美业困境，困不住达人/机构
开年以来，各地疫情反复，生产、物流停摆，新规逐步落地，各项成本持续上涨，但利润却被严重挤压，而国际品牌在中国市场的价格打到骨折。
多重因素之下，企业本能反应就是压缩营销费用，这些影响从产业链上游也直接传达到了流量端的达人和MCN机构。
与此同时，达人和MCN机构也迎来最强监管年。国家与平台相继出台多条规定来规范达人行业。
对此，淘美妆商友会与20余位达人及MCN机构负责人沟通，了解他们
· 行业高压下，究竟是如何维持增长的？
· 新的市场和政策环境下，如何自救？
· 怎样才能继续留在内容创作的牌桌上？
达人和MCN正在承受高压
政策对达人/MCN机构进行强监管，品牌压缩预算，消费者捂紧钱包，购买力下降，大部分达人和MCN机构都受到不同程度的影响，但依然有机构和达人维持着高速增长。
韩妆退潮、疫情影响
对达人影响最大的两个因素
Q1同比去年有大幅上涨，因为疫情，很多人对情绪价值有了明显需求，有更多的时间去钻研护肤品的成分和内容，所以我们拿出了更多精力放在内容制作和传播上，不仅仅是通过达人，更多的是建立了品牌和消费者的直接沟通。
乐芙兰电子商务VPbenny：
行业波动势必会对个体造成影响，但这也是对市场进行一次大洗牌，我们整合营销公司就是帮助客户归拢资源，合理利用资源帮助品牌在原有流量基础上开拓、整合和管理流量。
疫情之后的市场必定会迎来一次大反弹，我们现在需要做的是提前分析、预判之后的市场需求点，更好的帮助品牌在复苏期在市场上稳定。
抖音TOP达人@李路飞：
现在疫情比较严重，粉丝外出机会减少，在家里市场也会增多，而且很多品牌都转向内容营销，会偏向短视频。
积极调整战略，多条腿走路
一方面美妆品牌上新速度减缓，推新的节奏也变慢，另一方面法规要求趋严，对产品和内容审核也变得更严格，达人和机构也在积极适应品牌营销战略上的调整，从战略方向、价值路径等多维度创造新的市场价值。
甚至连去年大家避而不敢谈的合规问题，今年达人和MCN机构也都能坦然对待，积极响应政策要求，这也让市场看到他们持续、稳健走下去的决心。
调整发展路径，多条腿走路
缇苏合伙人露兮：
缇苏目前为品牌提供的服务相对多元化，包含品宣广告，直播电商，内容带货等。综合自身各项业务优势为品牌提供全案整合营销服务，来满足品牌不同发展阶段的传播诉求。
米粟文化创始人Richard：
以往我们只是一家MCN机构，商业变现的通路以品牌广告找自有达人推广为主。去年底我们公司增加了两个板块，一是各平台的信息流板块，二是平台的整合营销板块。目前公司新的业务都跑的不错。
西瓜美妆合伙人津哥：
公司今年有两个调整，一是做市场内容双驱动，二是成立了电商体系。
在内容端，从给品牌创造价值的角度，对达人进行体系化培训，提高内容的精致度，来增加品牌的美誉度。
在市场端，改变策略和打法，重点攻克在市场上投放量比较大，没有合作过的品牌，针对品牌需求，去做内容和调性的改变。
抖音TOP专柜带货达人@马帅归来：
今年在定位方向上有很大的调整，对品牌宣发和产品销售一把抓。给品牌输出的价值对比以往仅销售好很多，在品牌预算缩减的情况下，能够为品牌实现更多价值，提供更多服务，实现品牌赋能。
乐芙兰电子商务VPbenny：
若是新锐品牌或新产品，前期会做市场测试和教育，开展医生领域的整合覆盖，通过直播、论坛等方式帮助品牌做背书提升。
对于达人种草内容，引导和帮助达人更好的理解熟知产品，让达人产出更优质内容，当然这也离不开优质的资源承载。
所以我们必须站在品牌投放市场前的第一道防线上，帮助品牌在投放前期更好的去优化、审核、排查更好的优质达人、内容制作和输出、数据统计回笼，降低新品在前期市场投放的损失。
抖音达人-夸迪副总经理/产品运营总监@枝繁繁
达人侧，我们基本延续去年的策略，只是在占比上，品牌自播和我自己带货占的比重同比去年会更高。
更倾向合作技术型/专业型的企业
快美创始人兼CEO陆昊：
我们今年业务的侧重点和方向还是在这里，但是在品牌合作的策略上会进行调整，公司会更加偏重研发能力强，背书强，资金充足的大品牌。对初创和新锐品牌的资质审核会更加的严格。
抖音TOP达人@李路飞：
开始尝试电商直播，明星带货更多是打价格战，但KOL更注重的是跟粉丝分享产品的功效性，现在也有很多品牌选择直播带货的新渠道。
护肤畅销书作者/成分派专家@Kenjijoel：
希望跟品牌共同成长且成为品牌的助力，除了做好自己的内容外，还希望能够从粉丝端的角度去帮助品牌做瘦身，调整排产计划，精简SKU等。
这样品牌可以集中精力去维护整个品牌的服务和调性，扩大优势产品的价值，提升复购。
抖音TOP达人、美妆博主@野生杜蕉蕉：
我们愿意跟更多的新锐品牌合作，帮助新锐品牌去推广发展，也期待更多的优质的新锐品牌崛起。
一部分围绕美好生活
丰富自己的选品库
缇苏合伙人露兮：
目前在选品上，我们会维持与原有品牌方的深度合作。并在此基础上开放部分类目，以丰富选品池，补充GMV占比。会着重考虑食品保健、运动器材等，跟女性相关的类目。
米粟文化创始人Richard：
原本预计今年开始做抖音直播。我们瞄准的是食品和家居赛道。
抖音美妆博主、b站up主@是书瑶呀：
目前有拓展家居品类，效果还不错，在4月的直播中，枕头单品单场销售额过百万。
抖音TOP专柜带货达人@马帅归来：
在前端生产企业包括品牌企业受影响的情况下，我们更需要去挖掘在这个行业里面的价值。
彩妆市场是我们比较看重的，今年准备在彩妆板块多花心思，因为彩妆可以给消费者带来更多愉悦感，而且，彩妆品类的多样性，可以让消费者短时间内重复多次购买同品类产品，提高复购率，实现价值倍增。
抖音TOP达人@李路飞：
在选品上，首先要达到用户的需求，如果用户需要，也会去拓展品类，产品必须是合法合规的。
护肤畅销书作者/成分派专家@Kenjijoel：
一方面，我们想要跟护肤品厂商一起去改变美妆行业，让这个行业变得更好。另一方面，我们想要帮助粉丝变得更好看、自信。帮助大家变好看的方式有很多种，所以我们在内容方面会向健康食品、医疗美容、心理健康方面做拓展。
抖音TOP达人、美妆博主@Carey欧巴：
现在已经不是只看成分的时代了，大家会多维度去审核产品，我现在也在进行品类拓展，遮阳帽、食品类都是选择的重点。
蘑菇街TOP达人@demi大雪：
多了大健康的食品来补充，效果很好，特别是功效性食饮类目。
抖音TOP达人、美妆博主@小野豆子：
我的内容重心放在好物推荐和种草心得分享两个板块，选品重点在于向粉丝推荐好物，真的好用且粉丝喜欢我才会推。我也会把目光放到非美妆垂类的产品上，丰富选品。
一部分深耕美垂赛道，
但选品标准普遍提高
快美创始人兼CEO陆昊：
严把选品端，成立全新的质检部门，把法律法规和质检当作是头号战略来落地。
西瓜美妆合伙人津哥：
在选品上不会去拓品类，会扎根在美垂类，做精做专。
护肤科普自媒体、红之品牌创始人@乐乐团长：
选品有4个标准，第一，看品牌实力以及产品本身。第二，看产品市场反馈、口碑等。第三，成熟品牌会优先考虑。第四，看品牌发展历史上面有没有频繁出现行政处罚。
不考虑去做品类拓展，专业的人做专业的事情，作为KOL或自媒体，承担着帮助粉丝把关的角色，具备专业性才能给消费者决策提供更准确的信息。如果超脱专业范围之外，试错的概率会变大。
抖音TOP达人、美妆博主@野生杜蕉蕉：
虽然今年上新速度变慢，但整个美妆圈产品的基数是庞大的，依然能够从现有产品里挖到很多不错的产品，并通过不同的选题切入点去创造出差异化的内容推荐给用户。
微博仿妆达人@Ruby幼熙：
平时的美妆产品试用都需要一个周期，品牌上新速度减缓，对于美妆博主来讲可以更沉浸式地去体验产品和总结心得。
合规不再是避而不谈的话题，
积极响应政策守好合规底线
米粟文化创始人Richard：
小红书最近出了新规则，在品牌合作方面需要报备平台，对比之前收口更严，因为软广主要是针对整合营销部的小号投放，素人笔记铺量，在3月份，我们已经在做KOC的报备笔记了。
西瓜美妆合伙人津哥：
我们从很多年前就一直往合规上面去靠，公司高层对合规化的要求很高，也有和税务机关、社会服务机构咨询专业性的意见。
另外，西瓜美妆搬到了马栏山园区新湖南大厦，可以获得税收上的政策扶持，合理降低赋税。
抖音达人-夸迪副总经理/产品运营总监@枝繁繁
在产品侧，跟中检建立联系，快速适应新规，且有着与新规需求相同的自控标准，所以在功能测试结果的准确、产品功效测试开发纬度的精准以及出品思路的连续性和创新性上相当于无缝连接了新规，在上半年就推出了【熬夜面膜】和【双仓面膜】两大创新单品。
在运营侧，我们把重心放在品牌内容制作以及品牌达人内容制作上，来和消费者展开直接的沟通。
抖音TOP达人@李路飞：
建立内容中台和运营团队，来审核内容的合规性。
护肤畅销书作者/成分派专家@Kenjijoel：
第一，打铁还需自身硬，达人的专业度是非常重要的，对于每个达人来说，都要去学习，提高，强化自己的专业度。
第二，不要为了一时的流量去做耸人听闻或是博人眼球的事，这是国家在宣发端明确表态过的，不可以去做低俗或夸大不实的宣传，监管力度还会不断增强。
第三，收入合规性，依法纳税是我们每个公民必须要履行的义务，身为有社会影响力的达人更要遵纪守法。
护肤科普自媒体、红之品牌创始人@乐乐团长：
强化税收最直接的影响是收入变少，这是正常的，合理合法交税是义务。团队也更加合规化，做到了笔笔账款都清楚，条条税收都明确。
另外，在和供应商、品牌合作上，也加强对发票等方面的重视，国家拉严税收这条线，也是市场不断进化的结果。
从化妆品法规层面来讲也是好事。虽然特证备案数量下降，但是市场上良币越来越多，劣币越来越少，是向更优质更良性的方向去发展。
乐芙兰电子商务VPbenny：
秉承着合法合规化经营，跟着国家政策实施。
微博仿妆达人@Ruby幼熙：
及时关注各个平台的电商业务，积极响应政策变化。合法合规地配合平台进行业务变动，是团队的第一原则。
抖音TOP达人、美妆博主@小野豆子：
国家法律和政策我一直以来都是严格积极地配合的，严格按照规定和要求来做内容。
抖音TOP达人、美妆博主@Carey欧巴：
新规是不能预判的，只能定期、及时去跟进各个内容平台更新的规则，进行学习。
蘑菇街TOP达人@demi大雪：
和财务实时对接，所有拿货必须公对公，合规纳税。
如何才能继续留在牌桌上？
想要上牌桌的人越来越多，内卷也越来越严重，而内容创作和带货行业每月甚至每天都在面临洗牌，为了留在牌桌上不被淘汰，达人和MCN机构都在做些什么？
要么做大，要么做深，
都是提升抗风险能力的方向
缇苏合伙人露兮：
优质的流量与精细化的运营及高效、高质的内容输出，一定是密不可分的。在带货上长期稳定发挥优势，需要大量的新知识储备，新消费人群洞察，新市场产品的学习，不断吸纳更新圈层信息以对抗风险。
快美创始人兼CEO陆昊：
资源、服务、管理等综合能力强的MCN会越来越大，达人也会是头部的更加头部的趋势。想要留在牌桌上，不管是MCN机构还是达人，要么做大，要么做深细分品类。
输出好的内容，
才是内容创作者的核心价值
抖音达人-夸迪副总经理/产品运营总监@枝繁繁
躺赢的时代已经过去，现在是内容的时代，不管是要依靠视频也好，直播带货也好，都是以内容创作为第一核心的，得内容者得天下，谁有跟消费者沟通的能力，谁就有带货的能力，之前流量的野蛮时代已经一去不复返了。
而且，压力与动力共存，想要在逆境下保持高增长，团队所有人的能力都要提高，这是考验也是机遇。
抖音TOP达人@李路飞：
我的注意力也会放在内容本身，看用户需求，做相应的内容调整，并且提供解决方案。同时建立私域社群，增加博主与粉丝之间的粘性，深挖用户需求痛点。
抖音TOP达人、美妆博主@野生杜蕉蕉：
努力做好内容，不断去创新优化。在内容输出上更加注重表达的正确性客观性，在和品牌合作时，无论是选品还是沟通，都会更加谨慎。
抖音TOP达人、美妆博主@小野豆子：
保持“空杯心态”，不断去吸收、学习、进步，坚持认真做好内容输出。在内容上结合自己的经历，一方面坚持做真实测评，一方面在美妆垂类的选题间做优化和整合，做到符合自己风格的展示和输出，扎根在美妆板块。
抖音TOP达人、美妆博主@Carey欧巴：
在内容方面，调整内容形式，增加多人测评。在不同平台做内容宣发，增加曝光，抖音、小红书、快手都是重点发力的平台，会根据平台不同的特性制作内容。
护肤畅销书作者/成分派专家@Kenjijoel：
不必在乎眼前的得失，更重要的是在产业升级的环境下能够学到东西，帮助自己和团队做更好的提升，比如如何用好的产品与消费者沟通，如何提高消费者的复购和粘性等。
按照自己和团队的成长计划进行内容输出，多与品牌做共创，帮助医生做IP孵化，以此丰富我们的内核。
乐芙兰电子商务VPbenny：
基于近期平台出台对一系列政策，可以看出行业对假数据、假账号、配合度差的达人是0容忍。平台也慢慢作出很多调整，对于优质新号的曝光力度加大。
而洗牌会让用户对于品牌还有新媒体行业有改观，我们在前端更应该考虑内容本身到底该给谁看，我们应该为他们考虑什么，这才是一个持续的优质内容。
抖音TOP专柜带货达人@马帅归来：
今年抖音可能会更加侧重于内容型达人，因为纯电商达人竞争激烈，刚需品可以在大流量泛流量的直播间购买，而且从流量层面来思考，同质化产品较多，也是对流量的伤害和浪费。
未来对于标品类的产品可能更偏向超头部主播，对于种草型产品，更偏向于内容化的直播间。对于卖同样货盘没有内容价值的达人，可能会受比较大的冲击。想要在抖音稳住，对短视频、直播的内容、选品要花非常大的心思。
护肤科普自媒体、红之品牌创始人@乐乐团长：
想要留在牌桌上，就要看达人是否能在品牌预算缩减，合作可选项变少时坚守本心。达人要认清市场局势，耐得住寂寞，不要急功近利。
从内容创作上，做好“情趣用品”——内容上与粉丝要具有共“情”性，要提供“趣”味，要提供实“用”性，同时视频的“品”位要高，格调要高。尤其是疫情之下，趣味性内容更有必要。但是要符合公序良俗，不能太跑红线。
抖音TOP达人@李路飞：
最重要的是提升博主自身的竞争力，输出更多有价值的内容。在内容创作上，找用户核心需求，为她们提供变美价值或情绪价值。在直播带货上，做专场直播，跟粉丝一对一沟通，解决每个用户的需求。
微博仿妆达人@Ruby幼熙：
要想自己账号的生命力更强更长久，必须保证内容有不可替代性。作为美妆达人，仿妆能力是我的强项，化妆品研发专业背书是我的底气，真心推荐自用产品是我的原则，我会坚持在自己现有的基础上，去精进自己的技术，学习更多的专业知识，同时承担更多的社会责任。
持续学习和团队协作能力
将发挥越来越重要的作用
抖音TOP达人、美妆博主@Carey欧巴：
行业竞争太严重，如果想不被甩掉，就要付出加倍努力。对达人来讲学习很重要，不仅需要学习产品相关的成分，还有配方、账号运营、引流等。另外，团队之间的配合和协作也至关重要。
护肤畅销书作者/成分派专家@Kenjijoel：
第一，要用正规的方式经营内容，做好该做的事。第二，凡事都有它发展的周期，理论上每个人都会被淘汰，如果想要去延长生命周期，就需要不断去提高，去寻找新的方向，和粉丝共同成长。
抖音TOP达人、美妆博主@小野豆子：
对产品需要理解的更透彻、对平台规则要更熟悉并保持及时的信息跟进，也要对粉丝的喜好变化做更深入的研究，而这些是需要不断学习，不断研究来强化的，并非一朝一夕可以做到，只希望保持初心不断进步。
抖音TOP达人、美妆博主@野生杜蕉蕉：
想要瓜分红利，就要接受激烈的竞争，留到现在已是幸运儿。想要继续留下去，就要保持不断学习。
行业本身是在迭代的，内容也在迭代，唯一不变的就是变化，我们要去尝试更多风格，永远保持新鲜感，让大家看到更多可能性。
米粟文化创始人Richard：
达人洗牌主要根据用户喜好和平台规则，每个平台都希望在多维度多赛道上有更多新的账号可以跑出来。想要留在牌桌上，需要的不仅仅是专业的内容，还要有更多的差异化，能带给粉丝更多的特色内容。
不管是内容还是直播，团队是核心竞争力，如果团队够优秀，不管是在新平台，还是以往的平台，都可以生存的比较好。
蘑菇街TOP达人@demi大雪：
加强自身专业度，提高语言表达能力与逻辑思维，建立私域社群，拉近与粉丝的距离。
抖音美妆博主、b站up主@是书瑶呀：
达人想要留在牌桌上要根据品牌要求做提升，可能要考虑转型。这两年品牌在投放时会希望看到更直观的效果，比如更高的ROI。那么品宣类博主就要转向带货类博主，明确给到品牌收益，这样才能跟品牌有更长远的合作。
西瓜美妆合伙人津哥：
洗牌无时无刻都在发生，达人最重要的是变现能力，当他没有这个能力的时候，也不太好做下去。
可以看到，达人行业一直在洗牌迭代，处在行业变动的时代，若要立于不败之地，就要从各个方面去强化自己。
全球新锐品牌100+新锐品牌成长案例集
宝藏品牌计划
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