对话卢刚：区域强所发展之“道”与稼轩能量法则丨卓越品牌之道
十年时间成长为区域强所，陕西稼轩律师事务所（以下简称“稼轩”）找准了怎样的定位与特色？ 越来越多大所进军陕西，“原住民”稼轩何以塑造、保持优势？ “利、势、权、情、心”，稼轩用人之道的精髓何在？ 稼轩又将如何打造团队专业能力、夯实自己发展的基石？
律新社“V品计划”自6月启动以来，《中国律所卓越品牌发展报告（2022）》系列调研正在火热进行中。8月12日，“律新V品会客厅”迎来了卓越之道系列直播的第八位重量级嘉宾——陕西稼轩律师事务所主任卢刚，与律新社创始人、CEO王凤梅一起，共同探讨稼轩以专业为底色的区域强所之道。
卢
刚
陕西稼轩律师事务所主任。毕业于西南政法大学，执业25年。主要专业领域为能源矿产、房地产、建设工程等方面。连续多年为石油、天然气、煤炭及有色类大型企业提供常年法律服务；在房地产和建设工程方面，卢刚律师对土地一级开发、建设工程各阶段常见法律纠纷处理等方面有深入的研究，长期为诸多大型房地产开发公司以及建筑公司提供优质的常法或专项法律服务。
▲ 律新社创始人、CEO王凤梅对话陕西稼轩律师事务所主任卢刚
以下为对话内容
王凤梅
Q：今年是稼轩成立10周年，首先在此向稼轩表示恭贺！稼轩仅用了10年时间就成长为陕西知名大所、强所。请问卢主任，您认为稼轩的发展符合当初的规划节奏吗？请给大家介绍一下稼轩目前的定位和特色。
卢刚
A：谢谢凤梅总。在我看来，稼轩成为西部地区的规模所和头部所的目标实现了，但是成为强所的目标还远远没有达到。我们只是在本地、在个别专业上相对来说强一点，成为真正的强所一直是我们追求的目标。
2012年稼轩刚成立的时候，只有我们老主任带着一个团队；到2014年稼轩重组的时候，8个团队的80余人才聚集到了一起。那时，我们也没想到稼轩现在能达到仅西安所就有400余人的规模。
稼轩的定位和特色在重组的时候就有一个明确的设定。概括一下，就是“4个定位”和“1个愿景”，即成为一家受尊敬的、客户高度认同的、可传承的、以商事业务为主的规模化律师事务所。从定位和愿景可以看出，在专业上，我们主打公司业务，目标是得到客户的高度认同；在发展上，我们想做到能传承，而不是“一股独大”；另外，规模化是我们必须面临的课题，所以我们把规模化也列进来。这就是稼轩1.0版本的目标和定位。
2018年以后，稼轩从市场的追赶者变为被追赶者，客户体量也达到了相对饱和的程度。所以，我们把稼轩的定位作了一些修正。比如，在市场定位上，我们要把蛋糕做出去。但是怎么做？是走出省，还是在省内向下深耕？我们用了将近两年的时间讨论这个问题，最后还是选择了一条比较稳妥的路——根据自己的能力来做。稼轩在陕西有一定的影响力，向下深耕更符合实际，所以我们商定了2.0版本的定位，即在省内深耕，把蛋糕做大。
当然，向下深耕也有一些具体打法。我们第一期的目标是在陕西有条件的地市设立4家分所，现在已经布局完成。接下来，律所战略委员会通过与分所不断交流，会根据当地的行业发展和客户情况，制定每家分所独特的打法，帮分所把蛋糕做大。
王凤梅
Q：您之前在论坛上提起过“稼轩不强求马上一体化，采取的办法是循序渐进、顺势而为”。在当下许多律所都在加速推进一体化的时候，您为何会有这样的考量？
卢刚
A：这几年“一体化”非常热，稼轩也一直在关注这个趋势。实际上，我的团队一直在尝试一体化，在近4年的时间里，我们也经历过一些酸甜苦辣。我不否定一体化，但我对其保持着比较保守的观点。
第一，从适用的范围和基础上来说，一个好的果子对土壤、光照等的需求是很高的。一体化是一个非常好的“果子”，但我们需要关注它适用的范围和土壤。“一体化”和“提成制”不是绝对孤立、非黑即白的关系，我认为，在二者的中间一定有一个适合绝大部分律所生存的地带。因此，我们要取二者之中，把它们平衡好。
第二，从本质上来说，我认为一体化只是律所管理的一种方法和路径，而不是管理的目的，管理的目的是得到成果。
第三，从管理的“术”和“道”上来说，一体化在“术”的层面。要做一体化，就要对制度进行大规模的修改，这个过程很可能会触及根本。这个“根本”是什么？是合伙人之间的互信。我们有没有必要为了管理制度的优化而丢失合伙人之间的互信？这是我一直比较慎重的原因。
我认为，一体化有“一个中心、两个基本点”。“一个中心”是指合伙人之间的互信，这个是最重要的；“两个基本点”是指“财”和“权”，合伙人能不能舍财？能不能放权？如果做不到这两点，一体化就很难进行下去。并不是所有人都能像墨子那般“兼爱、非攻”，没有这样的境界，一体化其实很难实现。
首先，稼轩希望通过团队的专业化来推动一体化的进程，专业化是一体化中很关键的一点。稼轩的每个团队基本上都有一至两个主要的专业方向，我们引导他们把主导方向做好，保证客户量、业务量饱和，其他律师也为他们提供相关专业方向上的客户。
其次，“利他是自利的”，春秋时期道家慎子提出过这个观点，“自利”要通过“利他”来实现。这些年，稼轩一直将“利他”作为连接理想和现实的一个手段。稼轩比较自豪的一点就是这么多年来，我们的公众号基本上在每个工作日都有一篇律师原创专业文章。今天（8月21日）原创文章的作者还在朋友圈里说，他的文章排了20多天队才发出来。写作就是一种“利他即是利己”的方式。律师通过写文章展现自己的专业，其他人看到文章后受益；同时，律师也完成了营销。
另外，稼轩也在尝试打通内部的合作通道。在陕西的大所里，稼轩目前做得比较好，但通过内部合作达成的业务量还远远没有达到20%的基本标准，我们正在逐步接近。
总体来说，稼轩进行的是合伙制下的一体化尝试。我们要实现一体化的一些功能，在不伤筋动骨的情况下，循序渐进、顺势而为。“循序渐进”里面有个“序”，“顺势而为”里面有个“势”，分别体现了《周易》里面的“时”和“位”。我们要抓住时机，在合适的时机、位置做合适的事。稼轩根据“时”和“位”选择打法，把一体化的优势一步步融进现有体制。一体化的果子我们还没有结满，但是我们也结出了一部分，而且会慢慢地越结越多。
王凤梅
Q：卢主任的一番话让我们从一个更大的视野考评律师行业的管理体制问题。最近，稼轩的第四家分所——西咸新区分所正式获批成立了，稼轩在陕西的布局进一步拓展。您如何看待律所规模化？下一步，稼轩是否有走出陕西、打造全国性规模所的规划？
卢刚
A：目前来说，我们还没有这一规划，因为稼轩一直希望去做自己力所能及的事。稼轩的长跑队很厉害，我们有几十名律师都能跑全马，所以我经常拿长跑举例子。如果我们要用最佳的状态跑完马拉松，一定要根据自己的能力决定配速，不要前面跑得很快，最后中途退场。
稼轩现在的状态是可以向下设立分所的，那我们就设立分所。我们4家分所所在的地区——榆林、宝鸡、延安、西咸，是目前陕西经济体量靠前的几个地区，也是法律需求较为旺盛的区域。至于要不要进一步向外拓展、在省外设立分所，我认为现在稼轩的能力还没有达到，那就先放着。做好能做的事，其他的顺其自然。
王凤梅
Q：目前，稼轩在品牌的定位和呈现上是怎样的运营方式？稼轩是否建立了相应的中台团队来支持品牌的打造和运营？
卢刚
A：在我个人看来，品牌和中台的关键是效益。稼轩和稼轩的每一位律师都是一个能量场，我们在不断地向外释放能量。当所有的能量汇集到一块，就成为稼轩对外展示的能量。这个能量是专业的、积极向上的，还是负面的，取决于稼轩所有人。
另外，稼轩1.0的时候没有提“品牌”，那时我们提出了“五化”：专业化、团队化、标准化、信息化和溢界化。溢界就是跨界，除了专业之外，我们还要考虑给客户提供更多的服务。在稼轩2.0以后，我们在品牌打造这一块的目标越来越明确和细化，这是因为我们有了越来越规范和成熟的运营团队。现在，在后台服务已经做得非常不错的情况下，稼轩也考虑把中台的一些功能发挥出来，比如全所客户资料的汇集、律所知识成果共享等专业方面的实践。
除此之外，我们还有一些文化建设方面的培训与活动，比如新员工入职培训、拓展、秋游、手游大赛、寻找最美工位、稼轩Vlog大赛等。让大家通过培训了解律所、通过活动认识律所、通过光影定格与律所的美好瞬间，这是文化建设很重要的一个环节，实际上也是中台建设的重要内容。
合伙制律所最大的问题就是律师跟行政的匹配不可能达到一体化。稼轩西安现有400余人，但整个运营团队不到20人。如果大规模招人，律所的成本会加大。不过稼轩有一个好的做法——我们有大量的品牌文化工作是由志愿者完成的。我们有十几个民间团体，如足球队、篮球队、书法协会等，他们都有自己的活动；运营中心会给予辅助，但主体运作还是由社团自身来完成。
王凤梅
Q：陕西作为资源大省，矿产能源资源丰富，相关企业众多，相关法律服务也存在巨大需求。您本人正是能源矿产领域的法律专家，您认为这些先天的区位条件为稼轩的发展带来了怎样的优势？稼轩又采取了哪些手段来把握区位优势，从而形成良性发展？
卢刚
A：陕西区域的煤炭、石油、天然气三大类矿产在全国都很有影响力。其中，煤炭资源与内蒙古、山西形成三足鼎立的局面。而我们设立榆林分所就有将稼轩对于能源企业的服务优势辐射到榆林的想法。
就石油与天然气来说，陕西长庆油田和延长石油加在一起的原油当量，大约相当于两个大庆油田。所以陕西煤油气相关的企业非常多，这对陕西的律师来说是一个巨大的市场。《孙子兵法》里提到“道、天、地、将、法”，我把它联系到律师行业，发现也很适用。对于能源行业来说，它的发展之“道”已经存在了。“天时”在哪？新能源的出现、“双碳”目标的提出都是我们必须抓住的“天时”。同时，我们又有“地利”——目前，陕西能源企业的业务稼轩都在做，这些企业现在面临着清洁能源转型，所以其中孕育的市场机会非常多。稼轩还有另一个优势，即拥有一个位于上游专业的科技成果转化团队。企业做清洁能源要靠技术，要把专利落地，这一块稼轩也有经验。最后就是“将”，“将”是人才，我们也要发挥人才效应。
王凤梅
Q：我们看到，稼轩近三年连续荣登钱伯斯亚太法律指南“公司/商事”领域（西部/陕西）第一等律师事务所，同时荣获ALB China十佳西部本地律所，连续六年荣获ALB SSQ年度中国最具潜力律师事务所和年度中国西部律师事务所大奖提名。陕西是近年来中国律所蓬勃生长的一片乐土，您如何评价陕西法律服务业的快速发展？面对很多大所相继在陕西设立分所的竞争，稼轩怎样保持领先？
卢刚
A：其实稼轩保持领先的优势现在并不明显，只能说是到达了头部所的地位。目前，稼轩对在西安的律师人数发展有一定的考量，不能过多。因为人数过多会带来管理上的难度，利冲问题会特别明显，所以我们也在找平衡点。我们要把稼轩西安的业务做强，这是一个从规模化往强所再转变的过程。
陕西律所有几个阶段发展，其中有两个关键的年份。一个是2014年，在2014年之前，陕西律所的执业律师人数规模最多时也不到100人。2014年，海普与睿诚、仁和万国与九州同分别合并，这让陕西原有的律所感到了危机。我认为，这对陕西律所发展的整体推动来说是功莫大焉。另一个年份是2017年，省司法厅于2017年开放了外地律所来陕西开设分所的许可。外地分所的进入对陕西本土律所的冲击特别大，但任何事情都有两面性，在冲击的同时，也倒逼本土律所要创新、要发展。这其间，稼轩虽然也有一定程度的人才流失，但我们认为，只要吸引认同我们的律师就够了。稼轩一直秉持这个理念，所以整个内部的气场是通的，就如《黄帝内经》说的那样，阴阳调和。如果律所内部是通畅调和的、团结的、相互传达善意的，我们就不在乎规模上有多少人。
稼轩不敢说要保持领先，但一定要始终保持危机感。任何一个组织都有自己的发展规律，“道”是始终存在的。组织发展到最高点的时候，其发展速度会维持一段时间，但随后就会下降、下滑，这是自然规律。稼轩未来也会有这一天，但是现在我们还在争取向上走。如果拿《周易》的乾卦来说，我们现在发展到六爻中的第二爻——“见龙在田”，只是有一点小成绩，但是我们一定要努力。我们的目标是到“九五爻”——“飞龙在天”。但是“飞龙在天”之后就到了“上九”——“亢龙有悔”，所以我们想把从“九二”到“九五”的成长过程拉长，这是我们的目标，然后享受它每一个阶段的快乐就行。
王凤梅
Q：最近有特别多设立分所的现象，这背后其实就是品牌化。卢主任，您怎么看品牌战略？全国的品牌战略与区域的品牌战略有没有冲突、先后，或者非此即彼？
卢刚
A：我个人认为，这不是非黑即白的，要根据时间的发展选择适合自己的方式。各大城市设立的品牌所分所非常多，发展到现在形成了一个平衡的局面。有些省市中可能品牌所分所要强一点，有些省市则是地方所特别强，比如杭州的天册、六和等。总的来说，各省排名前十的律所里，品牌所分所和本土所基本上做到了“五五开”或“四六开”的程度。这个平衡说明市场对本土所和品牌所分所都有需求。品牌所分所的优势可能是一些“高大上”的业务，比如在陕西，本土所做不了IPO。这是证监会的要求，本土所去做IPO很难通过，而金诚同达、大成、锦天城等律所的分所来做则相对容易通过，这种劣势是本土所无法回避的。但本土所也有自身的优势，尤其是现在民事案件立案标准的提高。整体来说，我个人的观点就是不纠结品牌所分所和本土所谁更强，存在即合理。我们根据存在，做我们能做的，把我们自己的优势发挥出来。
王凤梅
Q：您之前谈稼轩的人才观时，借用了隋朝王通的“利、势、权、情、心”。请您详细说说稼轩引入人才有什么标准？同时，稼轩是如何保持对人才的吸引力的？稼轩对青年律师的培养又有哪些具体的实践？
卢刚
A：稼轩在人才方面有“选、育、用、留”四个环节，每个环节都有我们自己的标准。比如在“选”上，王通的“以利相交，利尽则散。以势相交，势败则倾。以权相交，权失则弃。以情相交，情断则伤。唯以心相交，淡泊明志，友不失矣。”是稼轩在选用人才时考量的一个标准。此外，还有赫兹伯格的双因素理论——我们会看年轻律师首先考虑的是动力因素还是基础因素，基础因素实际上就是物质因素；动力因素则是精神层面的，比如成功后的成就感、办好案子的满足感等。
稼轩在引进人才时严格贯彻“严进宽出”的标准。人才进入稼轩的时候是“降格”的，即达到高级合伙人标准的，进来后先做普通合伙人；达到普通合伙人标准的，进来后先做提成律师，这就要求引进的人才需真正认同稼轩的文化理念等。而当人才离开的时候，我们要求行政工作人员务必在半天时间内为其办完所有手续。
王凤梅
Q：从用人观上，我们是不是也能解读稼轩热衷于为社会责任领域作贡献这件事？这是不是也是稼轩内部培养价值观的一种方式？
卢刚
A：从稼轩重组开始，我们就定了一个强硬的制度，这在稼轩是不多见的。因为我们在稼轩发展的过程中没有提到制度，这与我们的认知有关。我们一直认为制度只是一个补充，因为“制度立所”实际上是把“道、天、地、将、法”的顺序更改了，把“法”放到了最前面。稼轩一直在思考：制度、文化、思想这三个层面，依靠哪一个立所更好？文化来源于思想，来源于合伙人的价值观，这就形成了稼轩的愿景、使命、价值观以及稼轩的特质，所以我们提出“思想先于文化、文化先于制度”。而前面提到的硬性的制度，即高级合伙人创收的1%要无条件地注入稼轩爱心基金中。
稼轩在成立之初就设立了两个基金，一个是发展基金，另一个是爱心基金。爱心基金的用途有两个方面：一是对外，自2015年以来，稼轩便开展敬老爱老、捐资助学等公益活动。2019年新冠疫情暴发以来，稼轩的捐款金额在西安律所里位居前列。二是对内，所内律师及行政人员都有2000-5000元的额度，用于本人或直系亲属住院等。虽然钱不多，但也算是所里的一点心意。除此之外，年轻律师进所后，如需租房、买房、装修或者买车，律所也可以提供30000元以内的无息借款。
王凤梅
Q：前不久，陕西省正式通过了新版《陕西省律师条例》，其中正式允许持有某些资格证书的非律师人员成为律所合伙人。您对这件事怎么看？它会给陕西律所的发展带来哪些积极因素？
卢刚
A：我个人对此持谨慎乐观态度。首先，我认为这个制度是非常不错的，对于律所未来的发展、吸引不同类别的人才有促进作用。但在具体实施的过程中，如果太放开，可能会出现失衡的状态。比如，在提到会计时，其使用了“等专业人士”的表述，如果把“等”理解得宽一些，可能一些有会计师证但不从事会计事业的人想资本输入投资律所的话，也可以通过合伙人身份加入。在这一点上，未来应该怎么把控？我估计国家也会有相关考量。同时，我也觉得它是一个突破，对行业整体的发展、对客户服务来说都是非常好的。
王凤梅
Q：您如何看待国外评价机构对中国律所的评价标准？您认为好律所、好律师的标准有哪些？
卢刚
A：首先，律师行业需要客户或者第三方来进行评价，我个人认为现在的国际评奖是可行的。从评奖机构来说，钱伯斯、ALB、商法、The Legal 500等评奖机构的标准、范围、结果总体上是比较有说服力的。但这些评奖机构只是从规模、专业度等方面进行评奖，目前尚无法评价律所的文化等，因此也存在一定的欠缺。
我对好律所、好律师的看法可能与其他律师不太一样。在专业度这一块，我同意他们的观点，但是在此之外，我还有一点别的看法。我认为，一家好律所不一定是头部所、规模所，而是凝聚了一帮人，他们在律所很开心地工作，他们每天愿意来这家律所。
评价好律师的时候，除了专业、认真、尽责等，我认为在生活上也要有一个评价。我们工作是为了什么？工作就是为了更好地生活。我们不能把自己打造成一个铁人，拥有三头六臂，能够24小时为客户服务。我们有家庭、小孩，要有足够的时间去陪伴他们、享受生活。要做到这一点，就必须有所取舍。现在律师行业焦虑的人很多，我认为做好自己就行，为什么非要强求做得特别好？如果努力了也做得不好，能总结经验也是一件好事。
所以我的观点是，好律师要兼顾工作和生活，幸福感要强、焦虑要少。律所也是一样，除了给大家提供平台、让大家在专业和客户上有所收获之外，律所的文化要让大家愿意来，这是管理者应该追求的一个方向。有些律所可能只有十余人，但是内部其乐融融，我就认为它是一家非常好的律所。我们需要规模化的律所，需要精品化的律所，需要一体化的律所，也需要使绝大部分律师幸福的律所。把这些律所都打造好了，我们这个行业的业态就会更好。
王凤梅
非常感谢卢主任今天的分享，不仅让我们看到了律所的发展脉络，更剖析了脉络背后的“术”和“道”，对我们在历史发展的潮流中如何用更宽广的目光、更智慧的方法解决过去的问题、确定未来的发展方向有很多帮助。
END
中国律所卓越品牌力指数包含哪些要素？
为深入了解中国律所品牌建设现状及运营发展趋势，展示卓越律所的发展之道和品牌心得，总结组织品牌与专业品牌建设经验和规律，助力行业发展，由中国政法大学律师学研究中心指导、律新社研究中心执行的《中国律所卓越品牌发展报告（2022）》调研火热进行中！