如何借力达播为店播蓄势助力？铭智华通结合实例全面解析！

如何通过达播驱动店播快速起量，迅速度过冷启动期？国内老牌乳品企业兰格格的案例，具有一定的借鉴意义。

兰格格自2018年开始进行抖音电商达人侧的推广布局，主要覆盖了18-40岁的酸奶喜好人群，目前单月达人带货GMV已突破百万。为进一步提升在抖音平台的数字资产沉淀，兰格格决心布局店播业务，以承接前期的达人营销流量，并通过店播实现品牌声量的扩大，逐步提升自播销量。

DP服务商铭智华通科技（北京）有限公司（以下简称铭智华通）自2022年5月开始为兰格格进行抖音电商代播服务。依托于兰格格前期在抖音电商进行的达人营销及布局，以及想要迅速实现产销平衡的诉求，铭智华通选择了爆品跟随、提升自然流量、调整千川投流的策略，账号开播仅2周，便实现盈亏平衡目标。在铭智华通助力下，兰格格开播1个月，GMV过百万，粉丝增长200%，直播间自然流量占比即从初始的20%+提升至近60%。

兰格格品牌直播间如何迅速度过冷启动阶段？且看铭智华通一一拆解！

老牌乳品企业如何在抖音电商迅速度过冷启动期？国内老牌乳品企业兰格格开播1个月，GMV过百万，粉丝增长200%，这离不开DP服务商铭智华通的店播方法论。

服务商铭智华通依托兰格格达人营销及布局的基础优势，通过爆品跟随、提升自然流量、调整千川投流的策略，以达播为自播蓄势助力，效果显著。

产品端：以数据驱动决策，

灵活更换主推品

兰格格经过多年线下深耕，旗下“天边的额吉”、“炭烧熟酸奶”等已在消费者中拥有了一定的品牌声量和信任度。

前期，兰格格希望主推炭烧酸奶，但经过前期1-2周测试，铭智华通发现商品曝光、点击、转化，以及用户询问次数等数据较其他产品不够理想。

经过测算，铭智华通将主推品由炭烧酸奶转为“天边的额吉”，后续根据账号模型的搭建完成和抖音账号粉丝人群数量的积累，再进行其他品线的售卖推广。

投放端：多维度测试，

调整千川投流策略

确定主推品“天边的额吉”后，铭智华通分别进行了“多维度素材制作”、“深浅层交替投放”、“莱卡/人群包/达人方向投放”等多维度测试。

多维度素材制作：在铭智华通看来，商域流量是直播间前期起量，扩大账号和商品曝光人群最为快速有效的投放手段，而视频素材是投放计划是否可以实现高转化的重要手段之一。视频团队前期根据品牌在抖音大盘的人群画像，策划了“商品优惠”、“产地溯源”、“家庭装分享”、“使用场景”等多种视频方向。后续铭智华通过投放的数据反馈，确定了“商品优惠”、“家庭分享场景”两个爆量素材方向，并持续进行素材产出。铭智华通通过第一个月的视频测试，广告ROI已基本稳定在2以上，千川投放点击转化率从原来的3.5%提升至5%+。

深浅层交替投放：由于账号从未进行过直播，账户的电商人群模型尚未确立。铭智华通前期通过为期5天的浅层投放，在冷启动阶段，为账号带来5000+场观和近1000人的粉丝增长，后续转为深层投放（主要以成交为主）后，通过及时起量计划追投、低转化计划暂停等手段，实现账号投产稳定提升。

莱卡/人群包/达人方向投放：鉴于品牌在整个抖音大盘，已经具备非常强的达人带货体量和C端用户基础，铭智华通通过酸奶/奶制品/益生菌/便秘/乳制品等品类莱卡词以及君乐宝/简爱/纯甄等品牌关键词的初步定向，圈定酸奶受众人群，帮助新开播账号迅速覆盖精准人群，快速探索成交用户模型。

主播端：结合兰格格地域特点，

打造内蒙特色风格

在主播选择上，铭智华通以表情管理，语言逻辑表达、形象等方面作为筛选条件，为“兰格格乳品旗舰店”筛选出了4个主播。

同时，铭智华通结合兰格格地域特点和主播自身特性，再以服装道具、话术、指定动作作为辅助，为每位主播打造了不同的内蒙特色风格形象。

场景端：绿布扣图+视频循环，

提升用户观感体验

铭智华通为兰格格准备了三个版本的整体场景：第一版，颜色靓丽、营造清新、有爱的感觉；第二版为全屏视频，主要体现夏天、阳光、奶香浓郁拉丝的感觉；第三版则采用绿布扣图加横版视频循环的方式，突出酸奶好吃，并带入各个场景化加上吃的音效，吸引味觉反应，营造“酸奶好品质，值得购买，夏天需要购买”的视觉形象。

同时，直播间采用高清摄像机设备，以远景+近景的方式展示，远景展示直播间整体场景，近景展示酸奶的浓稠程度和配料表，再加上主播专业度等获得用户的兴趣和信任，提升直播间停留和互动，最终拉高GMV成交。

方法论：跟随达人爆品，

实现快速起量

在达播已经有一定基础的情况下，如何通过达播为自播蓄势助力？铭智华通总结出三条心得。

（一）爆品跟随

对于已经有一定曝光沉淀的品牌，前期如需要迅速起量，可以尝试跟随达人的爆品货盘，为账号度过冷启动进行提效，后续待账号基础稳定后，再进行新货盘的打造和营销推广，以实现人群的量级破圈。

（二）浅层投放迅速起量

对于从未进行过直播或投放的账号，前期投放可以适当加入浅层投放内容，精准定位人群的同时，通过低价流量，实现场观人群的增长，配合直播间人、货的成熟流转，实现曝光人群的停留时长增长，用最少的投入，实现场观突破和自然流量的提升。

（三）投放方面规避头部达人带货场次

跟随达人爆品是把双刃剑，达人可以帮助店播免去爆品探索的时间，但也为店播带来了更多的流量竞争。当店播与达人投放同步进行时，要在直播时间上尽量规避头部达人的带货场次，同时在投放人群上，要谨慎对待达人粉丝的圈选。

“直播电商是劳动密集型的产业，需要运营、主播、投手对项目进行长时间的深扎和探究。前期策略制定相对容易，但从策略到执行，往往需要运营在直播过程中，以天为单位的调整和纠偏。在整个项目的推进和统筹中，运营不仅要保证项目在执行策略的路径上没有走偏，还要通过项目组中每个人的特性进行工作分工和安排。好的运营不只是项目的执行者，更是整个项目组的精神领袖。”铭智华通总结道。

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