强内容联动多场域，宇岛科技详解欧珀莱抖音商城增长策略！

随着抖音电商升级为全域兴趣电商，“货找人”与 “人找货”双向消费链路被打通。美妆品牌想在抖音电商营销角逐中抢占先机，抓住流量机遇，离不开构建强劲品牌力，深度洞察人群策略、货品策略和场景策略，形成长效经营的运营打法，创造更多的流量触点和精准消费需求。

通过与杭州宇岛科技有限公司（以下简称“宇岛科技”）的合作，欧珀莱去年618期间荣获抖音电商亚澳线自播榜第一名，双十一期间单日成交540W，蝉联美妆自播护肤日本线TOP1，年度GMV达1亿+。为探究双方合作中总结提炼的经验与关键方法论，我们联系到了宇岛科技的相关负责人，与大家分享欧珀莱品牌在抖音电商突出重围的操盘心得。

内外兼修

构建长效经营内核

双方合作之初，宇岛科技便切换为品牌视角，依托抖音生态，为欧珀莱制定全面组织营销阵地和生意场地，全局化经营，与品牌、平台三方联合，共同打造各大促销活动IP，如：618敦煌IP联名和一日一大牌OFFER，双十一明星李沁&总裁专场，实现品牌代言人粉丝汇聚，协同放大品牌价值，助力品牌爆发增长。

与此同时，宇岛科技也为品牌定制日销主题内容营销专场，如防晒周、51出行周、会员节、万圣节等，给粉丝带来沉浸式购物体验的同时，在日销中打造销售小高峰。

此外，宇岛科技基于抖音生态的营销场、货架场、内容场三大场域，打通短视频种草、直播间视觉玩法、搜索精准匹配、千川高效触达TA、店铺精细化运营、达播等多个模块，全链路协同发展，实现品牌销售的稳定增长。

内容货架全域协同

分层触达全面提效

在宇岛科技看来，做好抖音商城运营的关键在于以内容场景&货架场景，高效联动，通过猜喜推荐流量、人群运营、搜索优化、会员体系四大模块协同，为品牌挑选出高匹配度的人群标签，从而搭建品牌产品专属标签体系，更精细化圈定目标人群。

● 1.商城全域曝光，流量精准入池

其中，抖音商城成为品牌新的流量入口，汇聚了大规模的消费客群。通过洞察目标人群偏好、痛点、场景，宇岛科技结合关键词引导，优化商品标题、头图、详情页，最大化展示产品卖点和使用场景，在保证商品数量等经营指标的前提下，助力欧珀莱报名商城频道活动，全域打标分发、实现目标人群精准触达，在树立品牌心智的同时，利用活动玩法机制结合产品利益点，提升产品链接点击转化，助力高效成交。

● 2.直击目标人群消费痛点，优价助力高效转化

结合云图人群分析，宇岛科技确定商城主力消费人群（Z时代、小镇青年）与品牌消费人群(资深中产、都市银发），从人群偏好消费关键词和场景洞察分析，明确TA人群消费痛点和购买需求。

基于欧珀莱现有产品卖点及价格机制，宇岛科技选择主推臻源和时光锁水乳，将直播间和商城进行货品差异化，根据商城人群、品牌人群、产品人群结合人群的特性， 宇岛科技优选时光锁水乳两件套、洁面、明星主推品小紫钻和应季产品面霜等产品做为经营商城的核心品。

依托于抖音电商的内容属性，很多时候用户在看完某个短视频后会对出现的产品种草，继而主动搜索下单购买。不难看出，用户从发现产品、产生兴趣到搜索下单，在抖音电商已经形成一个非常完整的链路。

在此背景下，宇岛科技充分结合产品和人群差异化，在商城产品策略上，优选交集商品洁面和明星主推品小紫钻，通过新品升级种草触达、明星现身主推、达播人群破圈、自播间联动、商城商品卡优化等多渠道整合，高效承接各渠道流量，精准有效拔草。

为了帮助品牌带来更多生意增长和流量来源的机会点，宇岛科技为欧珀莱制定了货品差异化策略，商城以多效霜作为主推产品，直播间则主打臻源面霜，并以高客单套组1110元独家机制，打造稀缺性和拉高品牌客单和全场GMV，臻源面霜套组在双十一期间总GMV达981W，多效霜总GMV达193W。

● 3.看后搜运维，自启式流量精准导入

宇岛科技认为，短视频内容覆盖目标用户群体之后，相应的互动会给与用户自启式搜索特点，用户可以通过搜索形式，主动创造更多的流量触点和精准消费需求，减少购买调转路径，降低购买决策，有效提升流量转化效率。

因而在构建达人种草矩阵的过程中，欧珀莱通过“看后搜”小蓝词搜索承接，评论引导，抽送导流等层层相扣等玩法，实现货架场景爆发，其中8月商城成交GMV 887W。商品卡点击率从7月的4%增至6.62%，超过同行98.92%。

● 4.会员联动内容场，实现生意新增量

在会员运营板块，宇岛科技经过前期的充分调研，判定欧珀莱主类人群在30+，商城目标客群以Z世代和小镇青年为主。事实上，欧珀莱官方旗舰店整体粉丝基数并不高，大促期间因预售造成前期蓄水和粉丝收割量大，活动中期很快进入销售疲软期，在市场营销费用预算不足的情况下，存在拉新效率低、新粉心智不成熟、直播间互动率低等痛点，造成转化效率未达优。

通过直播间UGC、短视频UGC、客服反馈等渠道总结出以下欧珀莱品牌的主要用户特点：年龄偏大、玩法繁琐听不明白、下单犹豫但同时是对品牌的忠诚度最高的用户群体，宇岛科技通过在直播间进行会员价值塑造，对会员玩法和会员心智做细致化教学，进行会员券、会员福利、会员等基础建设，结合直播秒杀入会福利、加入会员促销话术、定期大促老粉直播预告福利、预约链接等定时的老客召回+通过主播对会员的塑造（专柜同享、双倍积分、1分钱换、送正装等）方式强调会员的价值，会员专属为你定制、会员立减、会员优先，促进新老用户加入会员，再利用会员活动，不断激活会员活跃度，提升老客复购和新客下单购买。

在视觉端，通过商城店铺内的会员指引、甄选主推品、积分活动、会员专属机制的分层运营，宇岛科技助力品牌在大促节点实现生意爆发增长。双十一期间，欧珀莱店铺页总成交242W，占比商城28.78% ，环比同等级大促618GMV增长150W+，增长8%。

抖音商城运营是电商运营的一次升级迭代，有别于传统电商基于基础优货后重搜索和坑位，抖音商城运营更能在此基础上联动多方品牌，运用可视化数据，给品牌在全链路中新增关键一环，通过实时反馈链路数据，实时调整货品策略、人群策略、话术策略等聚焦生意本身，从市场、人群、场景洞察结合品牌去反推生意本身，再结合营销（短视频、店铺、达人等）实现系数新增量。

宇岛科技认为，美妆个护行业新品层出不穷，同质化和产品卖点密集且无差别沟通方式很难快速锁定消费者注意力，只有通过兴趣内容为核心，算法去中心化，多维度卖点结合需求趋势分析，才能精准触达用户需求，在未来，宇岛科技将持续依托产品卖点挖掘品牌数据价值，以内容、兴趣和去中心化强大的算法迭代传统货架电商的痛点，最大化挖掘兴趣电商全域价值。

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