转眼又是一年了，这一年过的真的跌宕起伏，感慨良多。国内各种魔幻暂且不表，从国际大环境上来看，美元加息、通胀、俄乌战争、平台算法调整等一系列大事件也让这一年显得格外动荡。今年的种种迹象都表明：我们生活在一个剧烈变化的世界。从消极的角度看，或许我们永远回不去以前那种高速增长的市场环境了，现在可能一直是未来十年里最好的一年；但从积极的角度看，很多事情都在发生变化，一鲸落，万物生，正因为大的格局都在发生变化，也许会有一些新的机会出现。最近小猫问了不少朋友，如果要列举过去一年里你最关注的新锐品牌，你觉得有哪些？让我感到神奇的是，很多人除了那几个老生常谈的allbirds,

今天这篇又有点长，开始前还是先说点废话，最近大家还是保重身体，这波来的也是有点突然，不过或许意味着明年会好起来？感觉现在大家身体比较难受，但心情似乎不那么压抑了。咱们拭目以待一下。快年底了，回望今年的行业情况，流量哀鸿遍野，产品这个词被无数次提及。几乎所有人都懂得了产品力重要：你的产品没有核心竞争力，永远只能是割一波韭菜。韭菜越来越少，镰刀越来越贵，累了。其实道理都懂，没产品力等于没有复购没有客单价提升，等于ltv覆盖不了cac，但是都说产品产品，到底什么才叫产品力？比如对一个东西的评价，一千个人眼里有一千个哈姆雷特，到底怎么评判这个产品算不算有产品力？虽然大家都越来越重视产品，但市面上还是写营销的多，写产品的少。营销虽然花钱多，但其实是个轻资产的东西，但产品就太复杂了。貌似你在圈里问营销，是个人都能给你讲几句，但是你要问怎么做产品，好像还真没几个人能说明白的。所以到底啥叫产品？小猫总结了一下，现在大家经常说的“产品力”，无外乎以下这几点：一，核心技术。比如戴森的电机，大疆的控制，这些都属于有一些科技含量的，属于技术驱动的产品优势，也比较不容易被竞品突破。二，质量和材质。比如服装面料的舒适度、纺织品的支数、生活用品的耐用程度等，也就是人们常说的“质量好”，可以与一些低端产品区别开。三，审美和设计，比如快时尚类，衣服好不好看，版型显不显身材，款式大家喜不喜欢等等，彰显品牌特色和对用户的深度理解。至于其他的，诸如怎么讲故事，投广告，属于营销层面，解决的是触达问题，跟这个东西拿到手之后感觉怎么样没啥关系了。当然这里面也有鄙视链，比如搞核心技术的往往看不上审美驱动的，一个号称质量最好的工厂往往看不上另一个号称质量最好工厂等等。小猫认为这些都算产品力，也不用互相diss,因为这些产品力的来源是完全不同的。核心技术的源头是科技创新，主体是科学家和研发人员；质量的源头是原材料和加工工艺，主体是制造者；审美设计的源头是艺术感觉，主体是设计师。这几种人根本就没啥可比性。这就引出了小猫最近的一个问题：都说要产品创新，创新的源头从哪里来？一，创新的主体到底是谁？前几天见一个工厂，这个厂二代对我说：“你说的理念我都懂，我也特别认可，我们也不是不想做好产品，但是你们把所有的产品开发压力都给到工厂，我觉得也是不公平的。我们又不是实验室，也养不起什么博士博士后科学家，开发一个新东西是很贵的，你们都想让工厂做研发，这成本谁出呢？”接着他给我大吐了一番苦水，比如父亲想更新产线反而亏了很多钱，想找大学实验室跟知识分子打交道也很费劲，想找政府又在官僚主义面前处处碰壁等等。一个年轻厂二代被现实打回了老路，最终成为了和父辈一样的人的形象，跃然纸上，我都想写一部小说：跨境电商版《大江大河》。他说：“英国人拿着萨维尔街的面料来问，你们能不能做出一模一样的来，我们就是不行，我们整个镇都不行，这就是差距。这个差距不是一天两天的，是人家二百多年的积累。大家都说你们厂二代要这样要那样，但我也想问：我们也不过是初出茅庐的社会新人，你们凭什么觉得我们上一辈都没完成的事，我们就一定能做成呢？”这只是一个代表，其背后深层的原因是中国的产品研发体系其实是完全混乱的。从上面说的几个产品力的方面来看：核心技术层面，产学研是严重脱节的。中国几乎没有美国那样成熟的实验室技术商业化的路径，中间往往被各种行政体系所制约。除了少数几个比较激进的高校，一个科研成果想转化商用，中间费的事可能比搞这个成果本身还多。而且本来实验室研究的主要目的是发paper而不是真造个啥东西，以前教授创业动不动拿几个亿融资，还有人愿意冒险出来，但现在资本也对这种教授兼职创业将信将疑了，就更没这动力了。质量层面，新材料或是新工艺的开发周期很漫长，这里面涉及很多化工、机械的问题，往往不是一家厂或者一个团队就能做到的。最重要的是大家对这个质量的定义也很参差不齐，比如到底什么叫软糯，什么叫耐磨，这个定义往往很模糊。质检机构只能给出一些百分比，但是多少比例是体验最好的，这个需要产品开发去自己判断，很容易陷入玄学。审美层面，中国的艺术类院校就那几个，设计专业总共也没多少，而且找工作基本都要转型。如果不是富二代，现在全中国有几个人能坚持搞创作的？做原创不如抄款，几乎是设计师的共同怨念。再优秀的设计师浸淫大环境久了，被淘宝拼多多风格一洗礼，基本都会变味。而且艺术家和设计师这个群体本身一定是喜欢自由自在的，普遍比较有个性，不好管理，你要人家兼具审美能力和商业思维，本来就很难。所以都说做产品做产品，到底谁去做产品啊？互联网有一个很成熟的角色，叫做产品经理，下面有设计，有码农，有测试，有一套比较完整的体系，基本算是一门科学了。但是实物产品的产品经理怎么定义呢？以前我见过一个追求极致的“产品经理”，她要做一个眼影恨不得打了一百次样，这个太粗了，那个太细了，这个不够闪，那个闪过头，最后拿出一个外国大牌说：就照着这个同款做。你说做产品吧，人家也是认认真真做产品，打样费也花了不少钱，但如果就是照着外国同款做，那不也是做个寂寞？我觉得也不能怪她，毕竟全中国也没人能教她怎么给一个眼影厂说清楚自己要的那个感觉到底是什么感觉。所以后来很多工厂也累了，上来就直接说：你要什么样的直接拿来复刻，别来唧唧歪歪这样那样的，你这种小客户还要当祖宗，我们伺候不起。做个眼影腮红之类的成本低也还好，有的大件开个模都得十来万，你说咋整呢？那还不就是抄现成的呗。其实问题很简单：大家都想做出好产品，但这个产品开发到底应该是以谁为主体驱动的？谁来下定义？谁来拍板？谁来承担成本？大部分的产品研发，往往在这一步都被吓退了。二，信任是怎样建立的？就算是好不容易经历了千难万险，品牌方和工厂开始合作研发了。那么问题又来了：这个产品的归属权是谁？对于品牌方来说，这个品牌应该是我的，配方理论上也可以是我的，但实际操作是工厂的，产品其实是工厂做出来的。事实上我也确实见过很多品牌方和工厂在这些问题上扯不清楚的。品牌都觉得讲故事和营销广告才是品牌核心，工厂都觉得供应链才是核心，除非你俩五五分，不然都觉得自己吃亏了。但是但凡搞过创业的人都知道，五五分其实是最容易出问题的比例，几乎没有例外。这样工厂和品牌其实很难一条心，除非是自己亲儿子。但除非很凑巧老板亲儿子正好是个会搞品牌的，大概率还是得找个外人合作。这样大家总是有点各怀鬼胎，这几乎是99%的品牌和供应链都会遇到的问题。以前有个某国际大牌代工厂就跟我说，这个国际大牌的专利是20%成分A+80%成分B，我们就搞个21%成分A+79%成分B，你说我们侵权了吗？那肯定也没有，但这种擦边球人家品牌方也不是不知道，只要你不是直接跟它竞争，睁一只眼闭一只眼罢了。所以基本所有品牌最后都要自建供应链，供应链之王shein号称是云工厂，但很多都是100%产能为他服务，其实等于也是自建了。所以之前一度很火的工厂品牌代运营模式，到最后往往是一地鸡毛。前不久申请破产的四海商舟，当年跟工厂做合资公司也是搞得风生水起的，但一旦真的做起来，工厂一定想把品牌收回去，这也是人之常情。打造任何一个产品，都需要付出很多的心血，需要很强的信任。但正因为谁也不希望自己的付出白费，最后反而增加了不信任。这就是目前很多人的困局。据小猫观察，这种工厂和品牌深度合作能跑通的，只有两种情况：第一，你品牌本来就是大客户了，在工厂面前你有话语权，所以工厂必须配合你；第二，你和工厂有某些比较深入的关系，或者有某些很强信任的第三方背书，能建立比较稳固的信任关系。但是这两种情况其实对小公司都比较难，如果你本来就是创业，还要自己开发产品，这个难度可想而知。所以在出海领域大家喜欢搞游戏和互联网不是没有原因的，游戏和app开发产品虽然也需要很大投入，但这个投入主要就是人力，管自己公司的人相对比跟制造业打交道还是轻松一些的。对于工厂来说，跟你一起开发一个新产品的风险也大大高于接订单，所以市场上大多数的工厂也都更喜欢接大订单，赚安稳钱，而不愿意折腾各种新玩意。小猫个人感觉，没有强驱动力，没有方法论，没有信任关系，是制约现阶段我国产品升级的最大问题。三，回到人的问题在中国，做事主要靠人。回到上面说的这个问题，实际上是品牌主理人和工厂主的博弈。近年来在各种融资中，大家最喜欢的模式都是那种团队里有一个做品牌的一个做工厂的，这样好像就解决了信任关系的问题了。怎么说呢，据小猫观察，如果你们融了大钱，那确实可以，毕竟世界上大多数的问题，都可以用钱解决。但是如果没有融到，或者这个钱并不足够，那该有的问题还是一样会发生。如果你没钱，又想做产品，这就变成一个商务社交的问题了：你怎么找到一个相信你的工厂主呢？说来惭愧，小猫自诩是一个BD能力还不错的人了，之前也尝试去BD过一些工厂主。工厂老板对你这套说辞都是很熟悉的，也会觉得你人还不错，但归根结底还是那一个问题：你订单量能有多少？以前我见过一个卖家老板，举手投足都很大方的样子，后来他跟我说其实豪车是租的，名牌是假的，主要就是为了在工厂面前装样子，显得自己有实力。当时我觉得这人怎么这么浮夸，但后来我自己去了工厂，突然明白了：工厂想割你的韭菜，但也有很多人在割他们的韭菜啊。你会觉得工厂会不会骗你，但其实工厂也会觉得你会不会骗他？所以最后这种年轻的品牌团队找个工厂合作，大概率就是机缘巧合碰上了什么熟人，或者真就是七大姑的八大姨的亲戚之类。所以小猫大胆猜想，最后初创品牌和供应链的关系可能会变成一个异步社交问题：在各种老乡群、校友群、活动群、行业群、飞盘群、创业群里加上的工厂主或者厂二代，是不是就比1688上找来的更靠谱？虽然听起来有点不make

要说最近最火的话题，那必须是各种AIGC了，AI生成图像，生成文本，虽然是老生常谈，但之前一直没突破那个可以实际应用的瓶颈，但最近频频发布的新品可谓是各种亮瞎猫眼，说实话小猫看到效果的第一反应是：那咱必须得试试啊！昨天火爆全网的ChatGPT就是，小猫玩了一天，来给大家分享一下一些实验结果。按照一般卖家比较需要文案的几个部分：产品描述、起名字、邮件营销、客服聊天，分别进行了测试。结论就是，确实很香啊。下面来看看我的实操记录。第一个试的是写description.说实话，作为一个常年多语种写作的动物，小猫可以负责任的说，写字不难，难的是要写很多还不一样。一天写100个产品那种，真的是专八词汇量也不够用啊！所以这块主要考察的一是本身的描述质量，二是类似产品会不会重复过多。我分别试了红色蕾丝裙、白色蕾丝裙和蓝色蕾丝裙三个产品，可以看出，效果还是很惊艳的，能根据颜色匹配不同用语。但是重复的问题还是无法避免。根据官方教程，temperature这个参数调的越高重复率越低，以下我是调到最高档的结果。哎，手机上就是字太小，凑合看吧，总结一下就是第一句根据颜色不同有一些变化，但后面基本就是同样的句子结构换换同义词。实际如果要用的话其实可以只截取第一句，或者添加更多细节。我分别试了红色裙子蕾丝袖子、蓝色裙子蕾丝领子等细节词，事实证明，你给的细节越多，它写出来的越准确，重复率也会降低。当然最好的是变换词组或者问句结构，比如换成不同类的产品，或者命令变成why

这篇不是啥深度分析，就随便聊聊最近的一些感想吧。最近小猫心情也很复杂，大新闻太多，感觉在一些大事面前，好像我这一亩三分地的事情也不值一提，应该把大家的注意力给一些更重要的事，所以也没咋动笔。不过黑五结束了，日子还是得过下去。今年黑五预料之中的，大多数人都比较低沉，好像跟双十一一样，都没啥大氛围。但还是见到几个逆势还能增长而且利润也不错的前辈，纯独立站正经路数的，发现即使是这么差的行情还是有人闷声发大财的。观察下来都是一个风格：非常低调非常务实，从不宣传自己也基本不参加什么活动，只关心实操不忧虑大势，执行力一流，坚定投入，稳如老狗。想起我一个股神朋友，连今年这么差的行情也是赚钱的，跟我说牛熊市只是收益率高低的区别，拿行情给自己的亏损找理由就是水平不行。他说如果你只关心大盘涨跌，那你就跟买指数一个道理，根本不用你自己发挥。个股跟大盘没关系，就跟你跨境电商里面那么多类目，如果你不是什么龙头白马，你能把自己那个小品类整明白就够你忙了，大盘怎样其实跟你关系不大，不用想那么多。可能这就是大佬们常说的“平常心”吧。想起前几天一个朋友说的，以你们那点销售额，根本没必要关心一个几十亿的大盘子怎么波动。我细想来突然感觉搞投放跟炒股是一样的，说白了竞价广告的原理不就是低买高卖吗？除非你这个类目彻底歇菜了，不然只要还有人在买，大盘再不好也会有人赚钱。跟着大盘走只在一种时候有用，就是大盘本身有红利，即所谓“躺赢”。其实大多数人也无非是跟上时代的红利躺赢了一把，但时代变了，没有躺赢的机会了，这时候再跟着大盘走，大概率就是躺输了。而且我见过的这些总体还算发展健康的，基本也是默默搞了好多年，各种模块都做的比较细致扎实，所以即使行情再差，也还有个基本盘可以稳住。​发现牛逼的人都有一个共同点：专注，忍耐，不抱怨，特别爱琢磨，特别能执行。不会瞻前顾后，也不会听风就是雨，别人说什么做什么，外面怎么热闹，看看就好，回来还是哼哧哼哧埋头干。我最近见了一些朋友，发现一个很有意思的现象：所有人都说投放不行了，投到个2都算很不错，照样有人单渠道做到10。所有人都说网红不带货，只能做品牌不能做销售，照样有人不投流纯靠网红带起量。所有人都说低客单国家只能走量，没有利润，也有人拼多多的价格还能赚到钱。但是他们有啥秘籍呢？我是真的拿出拜师学艺的精神真心求教，但最后看下来，其实说起来都很简单，就是钻研，执行，反复迭代。比如很多人说投放不行了，但其实正经钻研投放的人也并不多，而且人家钻研出来一些好方法也不一定会分享给你。毕竟品类不一样，给你也不一定适用。其实这些年投放的诀窍说来说去无法就是那两派，要么就是大力出奇迹派，要么就是精细化运营派。但是大力应该怎么使，冲大量怎么冲，精细化又应该从哪些维度，怎么测试怎么调整才是最合适的，其实也很少有人特别明白。这就跟老中医是一个道理，有的人天天在那望闻问切，也有人说这些都是玄学都是骗人的。你说这两者最后谁水平高，可能外行也不一定看出来，但是市场上就是那种开药方特灵验的。最后怎么判断谁厉害呢？看疗效啊！虽然现在投放不灵了是一个共识，但我问那些还投的可以的人怎么做的，当然有的品类有红利是一方面，但另一方面一定很认真，天天在那琢磨，这种琢磨不是上上课刷刷后台，而是各种找信息各种测试。出个新算法就各处去研究，大半夜的爬起来看后台这种，渠道再差他还是可以比同行好。在一个小市场的非龙头格局里，你比你竞争对手好一点，就可以活下来了。就跟各种牛散炒股，他不一定跑得过大基金，但只要比指数强一点，他就算阿尔法了。虽然以现在的行情看，大基金甚至跑不过指数，甚至跑不过牛散，这真的是无法说。同样是搞投放这么一个下行市场，有的人是戴着镣铐跳舞，从算法变化到实操调整明明白白，每天绞尽脑汁想，有的人虽然说起来一套一套的，但对这些数背后的意义啥也说不上来。同样是搞网红这么一个苦活累活，有人是持之以恒不断尝试，每个网红每次沟通都认认真真，有人是三天打鱼两天晒网，各种细节都一笔带过。其实人跟人、公司跟公司一开始差别并不大，但差距就是这样慢慢拉开的。之前问一个做网红带货不错的大哥，你们怎么甄别这些服务商靠不靠谱，大哥跟我说你别的都不用看，你就问他主要做什么品类。但凡是跟你说啥品类都做，啥品类都擅长的，那一定不靠谱。你想啊，哪怕只是给自己这么一个小店运营网红，就已经焦头烂额了，一个人说他啥都懂啥都会，你觉得可能吗？大哥说他现在只认在一个类目深耕的服务商，基本问两句他就知道对方懂不懂，没别的，就是多年积累。他根本不怕碰到骗子，因为要是一个行业做了十年还能被骗，那也真没法混了，但是小白就不一样，还是小白韭菜好割。所以你说一个新入行的小白怎么才能打败多年老炮呢？别人如果已经钻研几十年的东西，你是不可能一下子赶上的。只有两种机会：一种是你搞个全新的东西，老炮根本不懂。一种是老炮已经懈怠了，而你很认真。当然如果你搞不出啥新东西，老炮也很认真，那基本没机会了。有个巨佬之前说过一句话，具体咋说的我忘了，但大意就是all

老惯例，开篇前还是先闲聊几句。今年真的很多大事，也不好多说，但小猫想说的是，现在你觉得迷茫、不安或者焦虑，都是很正常的，你都不是一个人，也不要太害怕。在眼下的情况下，没有一个人是容易的，也没有什么公司或者行业是发展格外好的，其实大家背后都承担着很大的压力，从老板到员工都挺辛苦的。小猫Q4本来也有一些重要的计划，结果不巧扭伤了脚，一躺就是一个月，也耽误了不少事。在这期间思考人生，感觉即使是对一个普通的个人来说，小磕小碰这种小意外尚且不能避免，在各种大的黑天鹅灰犀牛面前，个人的力量更是微不足道的。怨天尤人也解决不了啥问题，保持一个好心态是最重要，还是要积极乐观一些。根据小猫的了解，做的好的虽然少，但也不是没有，做的差的虽然难，但也不是所有都到要倒闭的程度。在重大问题面前，身体第一，心情第二，其他都排第三。留得青山在，不怕没柴烧，还得这么想。下面进入正题。其实一直想写写关于企业运营和管理的问题，但一直下不了笔，为啥呢？原因有三。第一，企业本身都处在巨大的转型中，以前各种成功的方法论都不适用了。想必大家都已经看到各种裁员、内卷的新闻层出不穷，虽然这主要是大环境影响，但是背后的实质是我们一直引以为豪的那种快速、高效、大规模和人力密集的路线开始不适用了，但技术上我们又远远没够水准，这中间有个很大的gap。第二，劳资关系开始进入紧张的状态。不知道有多少人关注到，现在“资本家”“剥削”这些词开始频繁的出现，并且已经进入了很多年轻人的话语体系，这就意味着以前那种“老板吃肉我喝汤”的心态开始发生了变化，更多的时候都开始各打各的算盘。其实不仅仅是劳资，甲方和乙方、上游和下游等等关系，都开始变得微妙。行情好的时候生意好做，都是你好我好大家好，行情不好了都是各家自扫门前雪，地主家里也没余粮，各种客情关系都更难维护。第三，有些公认的商业模式开始崩溃。“羊毛出在猪身上”不仅是一个灵光一现的idea，一个模式的成立，是很多上下游联合催生的，资本，公司，消费者，LP，GP，一级市场，二级市场，这中间很多钱的流动和信息差的存在，才带来某些行业的特别繁荣。但一旦这其中一环有人开始不买账了，带来的就是前后的传导效应。比如从前融资是一件理所当然的事，但现在却开始有越来越多因此而来的负面情况，“资本拖垮xx赛道”的言论都开始甚嚣尘上，甚至连资本退出获利本身这个模式还是否可持续都成了个问题。小猫还是一直坚信长期主义的，按照历史规律，经济也是有周期的，但是眼下我们肯定处在一个剧烈变化的时代，这是大家都有感觉的。回到跨境电商这个行业，我一直觉得很厉害的一点是，中国的跨境电商从业者背景之千差万别，简直可以说是包罗万象，所以各种企业的管理方式和风格，也是各有千秋。而他们做的好不好跟他们的背景似乎没有任何关系，一个26个字母不认识的老板可能比一个海归博士赚的多多了。以前我一直觉得这是因为早年有巨大的时代红利，低廉的流量成本，丰富的供应链，小学生也能成功，但问题是如果真的这么简单，岂不是应该人人赚钱？没理由还有人做不好啊？事实上在我见过了一些老板之后，我才感觉其实并不是这么简单，小学毕业的老板或许不懂海外，但他懂人啊，他懂怎么能用好他的员工，怎么能把各种复杂的流程拆解成小白SOP，怎么能快速试错快速迭代，俗话说“三个臭皮匠顶个诸葛亮”,一个公司不需要那么多诸葛亮，而更需要能落地的人。我以前一直有个疑问，就是明明都是电商，逻辑也差不多，为什么国内电商会搞出一堆什么中台、抓手、触点、闭环之类的大词，俨然一门显学，但是一到了出海电商就是一个词：搞钱。后来我明白了，一个行业的大词多不多，主要看韭菜够不够，韭菜多了，也就有了。判断一个行业红不红海，你就看这行业里那种不明觉厉的词是不是越来越多了，要是你突然发现这行业里文章越写越长，而且里面都是一些你看不懂的东西，不要怀疑，肯定红海了。（咦，怎么感觉小猫这是在自黑？）虽然说裁员、人才外流也多，但其实中国的跨境电商公司是我见过的所有行业里人效比相当高的，很多公司除了老板貌似都没啥所谓的“高层”，顶多有一些业务小中层，甚至好多所谓的“管理层”都是为了融资临时凑的。不知道是不是见识有限，我似乎都很少在这个圈里看到“联合创始人”这个title，不像互联网创业恨不得十个联创最后你都搞不清到底谁是CEO.所以这个行业从业者年龄也很分散，基本70、80后为主，下面小朋友多年轻的都有，互联网圈人人谈之色变的“35岁危机”似乎在这里也并不明显，因为貌似这个圈到了35比较有能力的都自己单干了，要么开店要么做服务商，不然也就退圈了。但是互联网就不行，因为互联网要单干几乎不可能不拉团队不融资，小团队做个工具还行，做平台没有百来号人基本不用想了。所以互联网公司不怕什么人才流失，因为失去了这个平台，你走了也基本啥也干不了，再造一个平台在资本热的时候兴许还有点可能，现在这行情下，如果没人给大钱基本就是一轮游了。所以中国的跨境电商企业长期以来一直是一个“小脑袋，大手脚”的组织模式，什么策略、规划、方法论层面的东西其实并不是非常重要，但能在执行层面充分细化，让一个26个字母不会的人也能干好一摊事，然后不断复制这样的人和事，就可以保证公司快速发展。这也是为什么很多人会疑惑这个行业看起来好像挺洋气，但大部分从业者却并不像大家想的那么高洋上。公司人也看着总是很多，来来去去很热闹的样子。而且这行业还有很神奇的一点，就是几乎没有什么“大家都想去xx公司”的效应，不像当年互联网那几个巨头，雇主品牌做得响当当，恨不得校园里随便问个应届生Dream

有一阵子没更新了，这几个月实在是忙到飞起，好处是对业务理解日益深入了，坏处就是人太累码字就耽误了。感觉品牌真的是个越啃越艰深的东西，而且有时候是想的越多问题越多，所以这次换个主题，来蹭个热点写写saas吧。最近有不少朋友来跟小猫说，你研究这么多DTC，怎么看现在品牌的数字化转型呢？特别是怎么看现在这么多saas呢？软件对做品牌的用处大吗？也有不少做saas的朋友来问我：DTC对saas的需求到底是怎样的呢？他们最需要的是什么功能呢？什么才是客户付费的核心呢？小猫不是saas专家，但貌似最近saas的火热程度确实已经远远超过了品牌本身，大概是经济行情不好，大家都觉得卖水比淘金靠谱，但是细细想来，却也有一些值得聊聊的问题。个人感觉中国的saas无论是在跨境还是别的方向，其实都还在很早期的阶段，大家也都在探索，小猫自己是很相信科技提高效率的，但是到底应该怎么做才是人工智能而不是人工智障？抛砖引玉一下，和各位粉丝们共同探讨探讨。这五个问题，其实是分别五个小故事引发的思考。一，saas

“商业模式”，这四个字说起来简单，但确乎是商业世界最难的问题。投资界有一句经典的话，叫做“一分钟说不明白的商业模式都不是好模式”，但事实却是，卖货是最容易说明白的商业模式，但却被认为是没前途的，而互联网不管是web2还是web3，都是某种羊毛出在猪身上的复杂模式，却是大家最喜欢的。这是为什么呢？很长一段时间，小猫经常在思考的一个问题就是到底什么叫好的商业模式？巴菲特不爱科技股，但不妨碍新贵们用老人家看不懂的东西上位；芯片造车有各种神话，但也不妨碍经销商靠着卖农产品卖成地方一霸。商业模式是多样的，但是有优劣之分吗？互联网到底为什么成了商业模式的王者？电商又为什么从神坛跌落呢？虽然教科书里有洋洋洒洒各种分析框架，但所谓“商业模式”，回到最根本，换个说法就是怎么赚钱。但是在货币被发明之前，商业本身就是以物易物，大家都读过什么价值与价格啊，货币与交换啊，说到底商业社会最大的赢家，就是那种最后占有最多资源的玩家，而现代社会对于这种资源的衡量标准就是钱，专业术语就叫企业利润。消费品本身其实是一种最简单明了的商业模式。从石油化工到终端产品，一层层提高附加值，最早期挣的是劳动力溢价，比如制造业，后面到营销溢价，比如各种名牌，再到技术溢价，比如苹果手机。当然在这里面大家都会说，依靠低端劳动力的制造业肯定不如有核心技术的创新利润高，所以中国的产业链就比较吃亏。但这种模式总体都是一手交钱，一手交货，是人类长期认可的经典商业模式。所以大佬都喜欢消费股，说自己价值投资的一般都爱重仓消费，是很有道理的。那么问题来了：为什么大家就觉得互联网就比这种模式性感呢？互联网看起来虚无缥缈，还长期亏损，为啥一路飞黄腾达？在歌舞升平的年代，没人在乎这种问题，但在行业寒冬时，几乎所有人都开始反思：虚拟经济的问题是什么？小猫想了很久，但觉得这其实不是一个虚拟还是实体的问题，回归本质，这其实是个商业模式问题：既然商业模式的实质都是一手交钱，一手交货，互联网的货是什么呢？一，作为商品的流量大部分人都觉得互联网的产品是一个软件或者一个app，提供某种平台，但其实撮合交易本身都是不怎么赚钱的，或者说不是最赚钱的，时至今日所有人都已经明白，互联网真正的产品就是流量。当然你可以说不能这么比，因为产品是2C的，但流量是2B的，但是本质上这些用户最后也是买的广告主的东西，所以可以说互联网的终端产品就是流量本身。而流量，就是如今卡住所有人的难题。所谓卖货和品牌，几乎所有人都在辩论，到底区别在哪。也几乎所有人都在说，这是流量思维和品牌思维的区别，那么到底什么是流量呢？不得不说，相比于实物商品，流量真的是一个伟大的发明。首先，从生产来说，生产流量不需要压货备货，只需要不断增加用户和机器，实现了生产资料的变革。而从劳动力来说也更简单，倒不是说劳动力有什么高低之分，但显然管理一个脑力为主的互联网公司比管理一个体力为主的制造业公司的风险还是要低很多。其次，从销售上来说，数字广告既不占土地也没有库存问题，制造业天天想破头的“柔性供应链”，在竞价广告系统里只是几行代码就能解决的事。所以流量成为了最大的商品，所有人都想“买量”，不能怪大家都不想做实业，投资人都不想投实体：卖什么能比卖流量更好呢？一边拼命做流量，一边拼命卖流量，然后卖流量的钱又可以用来做流量，如此循环无限膨胀。还有更好的商业模式吗？在今天看来这是常识，但到那个时候所以真正看明白这一点的人是少数。而看明白还有决心有能力all

有一阵子没更新了，有朋友问小猫是不是如今天下大乱，无心写文了。其实并没有哈哈，只是年后比较忙，再加上一直各种莫名其妙的隔离，就没几天能出门见人，信息输入少了些。刚开始也觉得这个疫情防控让人无所适从，但其实安静地在家看看书搞搞研究，也能学到挺多东西的，今天就来跟大家分享下小猫最近“静态研究”的一些心得体会吧。在开始正文之前，先闲话几句。最近跟一些朋友catch

转眼一年过去，小猫非常感恩，通过这个号认识了不少新朋友，也很高兴地看见，越来越多年轻的新势力开始加入了出海的洪流中，越来越多新一代不仅认识到做真正的产品和品牌是大势所趋，更是真正真的开起了自己的品牌站。但是众所周知，中国人做出海品牌，不是那么容易的一件事，小猫也深刻感觉，大家其实都在一个摸索的过程中。小猫作为一个写作者，不仅是一直在观察行业的变化，更希望能真实地记录下我们所有人在这个大家都比较模糊的方向的探索过程。当到处都在疯狂卖课鼓动大家赶紧去做独立站去赚大钱的时候，小猫却想反其道而行之：在那么多成功案例背后，少有人分析的是大家没做起来的原因是什么？​小猫觉得对创业者来说，并不存在“失败”这个词，因为我一直觉得，能自主创业本身就是一种巨大的勇气了，最后没做起来，也是再正常不过的一件事，只要没有做什么违反底线的事，都不能算是真的失败。但最重要的是在每段过程中都能学习到一些东西，这样这些时间才不算浪费。而这些经验和教训，不仅对于创业者本身是一笔财富，对于其他想从事这一行业的人来说，其实也是很宝贵的。所以今天，小猫特别荣幸地请到了三位好朋友，分享一下自己在过去一年里开了站又关掉的心路历程。我觉得这三位朋友代表了目前做品牌站的非常典型的主力群体：年轻、留学归来、有一定资源、真的想做品牌、没有融资。在这个过程中他们遇到了哪些困难，又是为什么会放弃自己心爱的品牌呢？今天小猫就请他们来真心话一下，在这动荡的过去一年里，回望过去，得失几何？这也是本号第一次用这种比较口语的形式写文章，希望能更真实还原一下每个创业者的心路历程吧。一，小A:

年底了，感觉今年真的研究了挺多品牌的东西。虽然火是火，但其实今年跟朋友们聊起品牌，小猫都感觉有点累。一开始都在讲流量红利，但是如今google，facebook也玩不出个花来，tiktok刚起来也还没啥量，哪有那么多洼地呢？然后就都开始讲品牌，高端洋气上档次，营销理念、先进概念，但是中国人讲这些总有点捉襟见肘，毕竟你也不是老外，似乎总差点意思。所以，找来找去，现在终于有了个新概念：供应链优势。说供应链是中国优势那是肯定的，毕竟全球最大制造商，遍地工厂996上班，这没啥好说的。但是对于一个个体品牌来说，啥叫供应链优势呢？总结一下小猫最经常听到的几种对“供应链优势“的解读：第一，触达优势：“我老家在XX产业带/我们全村都是做这个的/我舅舅的姨妈的三姑的大哥有厂"，这意思就是我对这个品类的制造比较熟，可能比较了解每个工厂的优劣，减少了一些选择成本。但是呢，万一你认识的厂都不靠谱，那等于全都不行了，而且跟自家亲戚做生意的人情价格可能更难确定，比如可能你三叔给你出货打了个折，但过年你给他儿子包了个更大的红包，这账咋算呢？第二，价格优势：“我自己家有厂，爸爸的货给我们不要钱”，这个比较厉害，等于货品成本没了，而且自家工厂可能管理更容易些，有什么好货先给你用，品控也比较省心。但是呢，这个第一要看你自家工厂咋样，厂二代里也有鄙视链，自家的货你觉得好别人也未必觉得好。第二自家的货不要钱那是因为你爹没给你算账，你是赚钱了但是你爹亏钱了，这能算赚钱吗？第三，制造优势：“我们管过很多年工厂，工厂效率很高”，这个多见于直接厂长出身，或者有个供应链老炮的合伙人，对各种供应链管理的坑门儿清。但是呢，这个你无非也是找个深度绑定的工厂或者找个合伙人来做，说到底要么是资源要么是关系，别人也一样可以找。所以，是不是说，理论上在一个相对透明的商业世界中，如果有谁融了一笔大钱，这些所谓的“供应链优势”都可以用钱解决？毕竟只要肯花钱，肯花人，肯花时间，不存在找不到好工厂的问题。然后就有人说了，咱中国是个人情社会，比如跟厂长关系好不好，人家给你的东西好不好，你不是认识几十年都是磨不出来的，这不是钱的问题。但是二十一世纪了还靠喝酒建交的工厂，是不是也没啥意思了？说到底，工厂的核心诉求还是赚钱，而且是赚稳定的钱，所以对工厂来说，你量大稳定就是最好的客户，好客户才是最稀缺的。反过来说，如果你是好客户，那你自然就有了供应链优势，那这不是先有蛋还是先有鸡的问题吗？所以到底啥叫供应链优势？虽然“供应链管理”已经是一门几十年的学问了，但是根据小猫不多的人类社会经验，凡是里面带“管理”两个字的，多半都有点偏玄学。你说中国作为一个国家有供应链优势，那是因为它有的别人没有，但你作为一个中国的品牌，可能有你有别人没有的吗？一，回到制造业本身小猫一直很羡慕的就是美国人的造词儿能力，你别说什么“元宇宙”、WEB3.0了，就连“供应链”这个词也是人家造出来的，但其实啥叫供应链？就是生产制造呗，通俗点说就是开工厂呗。其实开一家工厂也真的很不容易，小猫是非常尊敬和佩服制造业的企业家们的，甚至可以说是我觉得最厉害的人。因为如果apple

最近因为限电限产等等一系列的问题，聚光灯又突然打在了工厂身上。小猫之前在很多文章里写过，品牌最终的壁垒还是产品，啥叫产品呢？所以很多朋友又开始讨论起柔性供应链的话题。说实话，这个词儿并不新，但今年又随着shein火了一波，无数分析的文章对shein的一周快反叹为观止，很多公司面临越来越高的库存和物流成本也在思考：能不能柔性生产？本文将会粗浅地分析一下：柔性供应链是什么？柔性的问题是什么？韩都衣舍的柔性实验结果怎样？跨境电商跟柔性供应链怎么扯上关系的？柔性供应链和品牌是什么关系？shein的成功关键是柔性供应链吗？外国公司用柔性吗？真正的柔性供应链可能吗？一，柔性供应链的发展和韩都衣舍的探索“柔性供应链”其实是80年代美国的供应链专家提出的概念，“供应链”这个词真正进入B

上次独角猫直播的时候，很多朋友问到了DTC在资本市场的表现问题，确实，从十年前DTC开始在美国火起来之后，无论是从商业模式还是估值上，这些明星公司都遭遇了很多争议，各方也都在密切关注着它们的动向。应该说，2020年是DTC上市的元年，随着Casper和hims的上市，终于让“这些小品牌无法上市”的论调告一段落。虽然股价表现有点差强人意，但至少让后来者看到了一条路径。今年来，踏着前人的脚步，趁着一级市场DTC的投资也稍有回暖，一批比较知名的DTC品牌也纷纷提交了上市申请，所以以下文章你会看到：“眼镜教父”Warby

小猫虽然是个爱时髦的90后，但却一直对各种历史很感兴趣，每次研究行业的时候，总免不了好奇：这行业是怎么来的呢？在研究跨境电商时，小猫常会问自己的一个问题是：出口是一个已经存在很久的行业，互联网到底是怎么改变了这个行业的生态呢？今天的跨境电商又和以前有什么不同呢？当年跨境电商也有那么多的公司，客观来看他们做得怎样呢？他们做好或者没做好的原因又是什么呢？以史为鉴，可以知兴替，可以明得失，可以给我们今天的生态提供多一个角度的思考。为了研究这些问题，本好奇猫查阅了许多相关资料，听许多前辈讲那过去的事情，试图描绘一下过去二十年来出海电商的波澜壮阔。01回到二十年前走向世界的开始按照互联网史学家的写法，开篇第一句话，一定是“某某年，发生了一件大事。”时间回拨正好二十年，这一年是2001年，这件大事是中国加入了WTO.自从改革开放提出“中国的发展离不开世界"，"关起门来搞建设是不能成功”的理念以来，中国入世，谈判了十几年，签署的文件足有1000多页，重达十几公斤。这件国际事件的政治影响暂且不论，但在商业上最直接的变化就是：中国商品开始名正言顺地走向全世界。这也让很多人看到了新的商机：走出国门是新的大势。只不过那时候还没有跨境电商这个词，商品出口统称“外贸”。2001年以前，是一个纯净的时代，没有谷歌facebook也没有亚马逊，那时候外贸的交易以大宗货物为主，主要的交易场景就是历史悠久的广交会。广交会自1957年开始，就是中国外贸人的最大阵地，2000年左右，参会采购商就已经有十万多家，啥概念呢？今年chinajoy的参展商大概也就几百家。早年的外贸以“找货源”为主，外国人觉得哪些会好卖，哪些有需求，就会在中国找相应的厂家进行生产。美国老牌的百货商店，Macy's，

关于未来到底会怎样，很多人有不同的看法，有的认为新生代的创业者虽然有志向，但面对这些问题一时间还是很难有对策，难免会掉坑里。但也有很多人对新一代寄予厚望，还是相信行业生态有向好的希望，比如独角猫。

而且即使是做海外市场，无论从市场规模，还是商业模式来说，也一定是平台最好，品牌劣后，无非是中国人能不能和好不好做的问题了。出海品牌，特别是DTC品牌，无论炒得多么热，总体市场规模有限是肯定的。

brand)写一写。大众印象中中国人做平价品牌是最多的，毕竟有供应链优势，但其实独立品牌也不少，特别随着我国艺术留学市场的发展，很多时尚类，甚至高级定制，很多艺术家做小众高端的近年来也有不少出海的。

可以通过集中采购低价省钱Personalization（个性型）：针对个人的定制化，比如美妆类精确到粉底色号，服装类到衣服大小等

一方面是纯线上对消费者控制力有限，一方面是线上获客成本居高不下，从2010年来，投放facebook和google的广告成本已经翻了好几倍，这就让很多曾经靠流量红利的DTC品牌感到危机：这可咋办？