企业如何打造自己的“免疫系统”？

1月30日起，黑马大学APP上线“战疫情”公益直播课，希望通过分享应对疫情的创业实战经验，帮助创业者定策略、降损失，积蓄力量，迎接挑战。2月7日，第10课开讲，我们请来了黑马大师兄，艾佳生活、环保水圈、五格货栈创始人潘定国分享“企业如何打造自己的‘免疫系统’”。以下为潘定国直播内容精选：

口述丨潘定国

整理丨李虓

近期由于疫情的影响，很多企业都面临着各种各样的风险和挑战。但其实，即便没有疫情，我们也应该像当前一样紧迫，因为不论哪个行业，市场都早已进入存量时代。

在存量时代，跨界与变化就是企业的新常态。在这种环境下，企业如果依旧想要保持小步快跑的前进状态，就一定要从这三个维度，着手构建起一个强大的“免疫系统”。

01

在线化

过去有很多企业家朋友不解我为何如此注重在线化，其中还有一部分人坚称自己不需要在线化。如今疫情的来临，相信让很多人都转变了这样的观点。

我个人目前在同时经营5家企业，分别处于软件、餐饮、电商、家装、环保5个不同的行业。虽然都说“隔行如隔山”，但我一直秉持着一种思维来改造这5个行业，在线化是其中最关键的一步。

以我做的家装企业艾佳生活为例，一个客单价2-30万的传统生意都可以用在线化改造，我相信任何行业、任何业务也都有方法通过在线化重构。

在2019年，艾佳生活举全公司之力打造线上系统，希望打通在线的设计、签约、转单、施工、交付这条核心业务线。我认为只有这些环节全部在线，才能使家装业务的效率达到最大化。而只要做到这点，就足够有价值。

因为过去在家装行业，服务一个客户效率很低。仅约见客户、面议设计方案这一个环节，都是以周为单位来进行沟通的。如果赶上客户周末在忙，或者某个家人不能到场，对企业来讲时间成本其实特别高。

而通过打造一套在线的AI设计系统，设计师可以随时随地向客户提交方案、与客户沟通方案，对于客户任何个性化需求，也都可以在5分钟之内完成修改，甚至客户可以通过DIY的方式自由创作出他想要的方案。做到这一点，艾佳生活与传统的家装企业已经是天壤之别。

所以在艾佳生活，我们有一半的员工是软件研发人员，他们所做的不是销售、签单，而是将所有传统家装的环节全部实现线上化。虽然一开始，有很多客户不习惯在线上和我们交互，甚至选择观望或者放弃，公司也因此损失了一些业务。但是我相信未来线上的比重一定会超过线下，这种趋势是无法逆转的。

在疫情期间，很多房地产公司售楼处都处于关闭状态，但我们之前打造的AI智能售楼处系统，从初二到现在供不应求，累计签下几百份合同，通过这套系统用户可以实时在线看到楼盘信息，这也是我们提前做在线化业务布局的效果展现。

因此，如果过去你的企业没有重视在线化，那么从现在开始就一定要想象新的业务场景，尝试构建一套全新的、在线的业务流程。只有当你把业务搬上线的时候，才是你实现效率最大化的那一刻。

02

使用而不拥有的组织创新

一家传统的装修公司想要做到20亿元GMV需要多少员工？

答案是5000人。其中至少有1000多名销售和2000多名设计师。而艾佳生活只拥有十几名销售和更少的设计师，却做出了100多亿GMV的业务，这靠的就是一套“使用而不拥有”的组织逻辑。

在疫情期间，很多企业最头疼的地方就是“员工还在，业务没了”。而在未来，越来越多的企业会选择“平台+自由职业者”的组织形态，像淘宝、滴滴一样，不用自己雇店长、不用自己买车，依靠平台打造实现业务与组织的赋能。

艾佳生活打造了“喜舍创享”这一设计师平台，邀请全球各种特色的设计师在平台上做方案，最终按照设计版权付费。这样一来，艾佳生活不仅节约了一大笔养设计师的成本，通过设计一套“被选择越多，版权费越高”在线运营管理规则，达到客户与设计师双满意。

因此，当企业的业务实现在线化之后，通过改变相应的组织结构，可以更进一步提高企业的运营效率与竞争壁垒。

这种“使用而不拥有+按结果付费”的组织核心逻辑在于，一方面能够极大地减少企业成本；另一方面是把事情交给最专业的行业伙伴去做，既带动整个行业上下游以你为中心协同发展，又能通过技术与管理赋能，达到业务效率最大化。

我在黑马开了一个实验室，里面有一个学员之前是做宜家的家居安装，招了很多的安装工人。2019年他将整个物流+安装搬到了线上，实现了安装工人在线培训、派单、结算的全流程，极大地整合了行业资源，提升了自己的竞争力。

03

模式重构

我非常赞同牛文文院长曾说的一句话——中国所有产业都值得重做一遍。

其实很多人问我为什么能同时做好5家企业，我认为核心在于对每个行业的深度解读，并依靠新技术、新思维将传统的商业模式解构再重构。这其中包含两个主要逻辑：

第一，从物到人。

在如今中国的商业环境下，如果你还以一种“我有什么产品和服务”的出发点去看用户和市场话，未来一定会跌很多跟头。很多人不能理解新物种，像小米、盒马、瑞幸，不理解它们为什么在以这样的方式和形态打造，其根本原因在于这些人还在用“物”的逻辑在思考问题。

我可以断言，所有今天基于物的服务，未来都会变成基于人的服务。而未来的商业模式也不再是通过一个物，来解决我有而别人没有的问题。更多的将是围绕一群特定的人，来解决他们所需要的所有的物。

我曾经与一个黑马营的同学探讨茶叶行业如何重构。他的企业在全世界袋装茶叶出口领域已经做到前几名了，那么他未来的竞争对手会是谁呢？其实，不是福建的茶商，也不是功夫茶、小罐茶，而是喜茶、奈雪的茶、小鹿茶。

虽然同样都叫茶，但根据不同年龄段的人群，茶这个品类已经开始延伸出众多不同的物种。如果你没有看到用户的变化，没有想好你未来要服务的究竟是怎样一群人，他们究竟特点如何、喜好如何，那么你就没有办法打造出令人满意的产品。

第二，升维。

构建多维的商业模式，本质在于拓展多维的盈利模式。

疫情之下，纯线下的门店一定非常难受，开启了外卖、配送业务的会稍微好一些，但是像盒马这种，过去很多人以为就是个线上菜场，无非就是做了一个补充罢了，如今这些人却争相成为盒马的用户、会员，这其实就是0和100的差距。

物的逻辑很长，你需要建立规则，来提高效率、降低成本。但说到底，围绕物的经营，你就只能赚商品差价和渠道差价。但是，如果你可以跳出自己现有的业务来深度思考行业，你总是可以通过对某些环节的重构，帮助企业找到新的盈利模型。

“米兰壁纸·墙布”是我黑马实验室里的一位学员企业，他原来就是完全依赖经销商，赚一点差价。后来他不断开拓，从经销商模式突破了C端，同时在线上还运营着电商品牌，甚至还在迈向海外商场。

企业总要从单一的模式走向多元，这其中的障碍往往是企业家的思维界限难以打破。很多人守着自己过往的成功，不到万不得已的地步往往不会做出改变。

如今疫情给了我们一段珍贵的空档期，我们要抓住这个机会，深度去思考在线化、布局和用户，通过小范围打造系统和产品来验证，之后再逐步做深。但是切记，在没有考虑成熟的情况下，一定不要贸然行动，把问题想透才是关键。

问答环节

黑马：农业产业链条需求端会倒逼生产端做出怎样的变革？

潘定国：我认为所谓需求端、生产端的变革，以刚刚的茶叶为例，核心在于思考用户是谁，为谁创造价值，然后才是为这些用户提供什么样的产品和服务。今天是从物到人的转变，一个产品已经很难满足一切用户的需求，所以一定要想明白具体是哪些用户，再倒逼自己做出他们需要的产品和服务。

黑马：艾佳生活的设计系统是怎么运营和发展的？

潘定国：我们自己投了几个亿做了一套DR设计师系统，通过邀请制，让几千个设计师在系统里面做设计方案。今天我们能够实现一个香港的设计师，给中国一个县城级用户做家装设计。这是一种供给侧改革，为设计师提供平台、提供系统、提供工具，将他们进行整合之后面向广大需求。

黑马：为什么你会强调使用而不拥有，或者平台加自由职业者的组织形式呢？

潘定国：20年前如果你能把市场上需要的产品生产出来，就已经很好了，那个时候是生产力落后带来的矛盾。而今天中国是人们对美好生活的不平衡、不充分带来的矛盾，本质上就是供大于求。供大于求就要在需求端和供给端进行重新配置，因此只有平台型的企业能够做到这一点。淘宝双十一的销量一年比一年高，是因为全世界的工厂和全世界的消费者在平台进行交易，再大的工厂都无法满足这么多种类的需求。所以只有用共享的逻辑，才能实现资源的重新配置。

2020黑马大学公益直播课——创业者“穿越疫情”课程精彩回顾

*i黑马，让创业者不再孤独。

今天直播课预告

主题：供应链升级新想象

主讲人：李祝捷  不惑创投创始合伙人、黑马实验室导师

时间：2月8日19：30-20：30 

直播地点：黑马大学App（扫码观看）