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企业如何打造自己的“免疫系统”?
Original
潘定国
i黑马
2023-08-11
1月30日起,黑马大学APP上线“战疫情”公益直播课,希望通过分享应对疫情的创业实战经验,帮助创业者定策略、降损失,积蓄力量,迎接挑战。2月7日,第10课开讲,我们请来了黑马大师兄,艾佳生活、环保水圈、五格货栈创始人潘定国分享“企业如何打造自己的‘免疫系统’”。
以下为潘定国直播内容精选:
口述丨潘定国
整理丨李虓
近期由于疫情的影响,很多企业都面临着各种各样的风险和挑战。但其实,即便没有疫情,我们也应该像当前一样紧迫,因为不论哪个行业,市场都早已进入存量时代。
在存量时代,跨界与变化就是企业的新常态。在这种环境下,企业如果依旧想要保持小步快跑的前进状态,就一定要从这三个维度,着手构建起一个强大的“免疫系统”。
01
在线化
过去有很多企业家朋友不解我为何如此注重在线化,其中还有一部分人坚称自己不需要在线化。如今疫情的来临,相信让很多人都转变了这样的观点。
我个人目前在同时经营5家企业,分别处于软件、餐饮、电商、家装、环保5个不同的行业。虽然都说“隔行如隔山”,但我一直秉持着一种思维来改造这5个行业,在线化是其中最关键的一步。
以我做的家装企业艾佳生活为例,一个客单价2-30万的传统生意都可以用在线化改造,我相信任何行业、任何业务也都有方法通过在线化重构。
在2019年,艾佳生活举全公司之力打造线上系统,希望打通在线的设计、签约、转单、施工、交付这条核心业务线。我认为只有这些环节全部在线,才能使家装业务的效率达到最大化。而只要做到这点,就足够有价值。
因为过去在家装行业,服务一个客户效率很低。仅约见客户、面议设计方案这一个环节,都是以周为单位来进行沟通的。如果赶上客户周末在忙,或者某个家人不能到场,对企业来讲时间成本其实特别高。
而通过打造一套在线的AI设计系统,设计师可以随时随地向客户提交方案、与客户沟通方案,对于客户任何个性化需求,也都可以在5分钟之内完成修改,甚至客户可以通过DIY的方式自由创作出他想要的方案。做到这一点,艾佳生活与传统的家装企业已经是天壤之别。
所以在艾佳生活,我们有一半的员工是软件研发人员,他们所做的不是销售、签单,而是将所有传统家装的环节全部实现线上化。虽然一开始,有很多客户不习惯在线上和我们交互,甚至选择观望或者放弃,公司也因此损失了一些业务。但是我相信未来线上的比重一定会超过线下,这种趋势是无法逆转的。
在疫情期间,很多房地产公司售楼处都处于关闭状态,但我们之前打造的AI智能售楼处系统,从初二到现在供不应求,累计签下几百份合同,通过这套系统用户可以实时在线看到楼盘信息,这也是我们提前做在线化业务布局的效果展现。
因此,如果过去你的企业没有重视在线化,那么从现在开始就一定要想象新的业务场景,尝试构建一套全新的、在线的业务流程。只有当你把业务搬上线的时候,才是你实现效率最大化的那一刻。
02
使用而不拥有的组织创新
一家传统的装修公司想要做到20亿元GMV需要多少员工?
答案是5000人。其中至少有1000多名销售和2000多名设计师。而艾佳生活只拥有十几名销售和更少的设计师,却做出了100多亿GMV的业务,这靠的就是一套“使用而不拥有”的组织逻辑。
在疫情期间,很多企业最头疼的地方就是“员工还在,业务没了”。而在未来,越来越多的企业会选择“平台+自由职业者”的组织形态,像淘宝、滴滴一样,不用自己雇店长、不用自己买车,依靠平台打造实现业务与组织的赋能。
艾佳生活打造了“喜舍创享”这一设计师平台,邀请全球各种特色的设计师在平台上做方案,最终按照设计版权付费。这样一来,艾佳生活不仅节约了一大笔养设计师的成本,通过设计一套“被选择越多,版权费越高”在线运营管理规则,达到客户与设计师双满意。
因此,当企业的业务实现在线化之后,通过改变相应的组织结构,可以更进一步提高企业的运营效率与竞争壁垒。
这种“使用而不拥有+按结果付费”的组织核心逻辑在于,一方面能够极大地减少企业成本;另一方面是把事情交给最专业的行业伙伴去做,既带动整个行业上下游以你为中心协同发展,又能通过技术与管理赋能,达到业务效率最大化。
我在黑马开了一个实验室,里面有一个学员之前是做宜家的家居安装,招了很多的安装工人。2019年他将整个物流+安装搬到了线上,实现了安装工人在线培训、派单、结算的全流程,极大地整合了行业资源,提升了自己的竞争力。
03
模式重构
我非常赞同牛文文院长曾说的一句话——中国所有产业都值得重做一遍。
其实很多人问我为什么能同时做好5家企业,我认为核心在于对每个行业的深度解读,并依靠新技术、新思维将传统的商业模式解构再重构。这其中包含两个主要逻辑:
第一,从物到人。
在如今中国的商业环境下,如果你还以一种“我有什么产品和服务”的出发点去看用户和市场话,未来一定会跌很多跟头。很多人不能理解新物种,像小米、盒马、瑞幸,不理解它们为什么在以这样的方式和形态打造,其根本原因在于这些人还在用“物”的逻辑在思考问题。
我可以断言,所有今天基于物的服务,未来都会变成基于人的服务。
而未来的商业模式也不再是通过一个物,来解决我有而别人没有的问题。
更多的将是围绕一群特定的人,来解决他们所需要的所有的物。
我曾经与一个黑马营的同学探讨茶叶行业如何重构。他的企业在全世界袋装茶叶出口领域已经做到前几名了,那么他未来的竞争对手会是谁呢?其实,不是福建的茶商,也不是功夫茶、小罐茶,而是喜茶、奈雪的茶、小鹿茶。
虽然同样都叫茶,但根据不同年龄段的人群,茶这个品类已经开始延伸出众多不同的物种。如果你没有看到用户的变化,没有想好你未来要服务的究竟是怎样一群人,他们究竟特点如何、喜好如何,那么你就没有办法打造出令人满意的产品。
第二,升维。
构建多维的商业模式,本质在于拓展多维的盈利模式。
疫情之下,纯线下的门店一定非常难受,开启了外卖、配送业务的会稍微好一些,但是像盒马这种,过去很多人以为就是个线上菜场,无非就是做了一个补充罢了,如今这些人却争相成为盒马的用户、会员,这其实就是0和100的差距。
物的逻辑很长,你需要建立规则,来提高效率、降低成本。但说到底,围绕物的经营,你就只能赚商品差价和渠道差价。但是,如果你可以跳出自己现有的业务来深度思考行业,你总是可以通过对某些环节的重构,帮助企业找到新的盈利模型。
“米兰壁纸·墙布”是我黑马实验室里的一位学员企业,他原来就是完全依赖经销商,赚一点差价。后来他不断开拓,从经销商模式突破了C端,同时在线上还运营着电商品牌,甚至还在迈向海外商场。
企业总要从单一的模式走向多元,这其中的障碍往往是企业家的思维界限难以打破。很多人守着自己过往的成功,不到万不得已的地步往往不会做出改变。
如今疫情给了我们一段珍贵的空档期,我们要抓住这个机会,深度去思考在线化、布局和用户,通过小范围打造系统和产品来验证,之后再逐步做深。但是切记,在没有考虑成熟的情况下,一定不要贸然行动,把问题想透才是关键。
问答环节
黑马:
农业产业链条需求端会倒逼生产端做出怎样的变革?
潘定国:我认为所谓需求端、生产端的变革,以刚刚的茶叶为例,核心在于思考用户是谁,为谁创造价值,然后才是为这些用户提供什么样的产品和服务。今天是从物到人的转变,一个产品已经很难满足一切用户的需求,所以一定要想明白具体是哪些用户,再倒逼自己做出他们需要的产品和服务。
黑马:
艾佳生活的设计系统是怎么运营和发展的?
潘定国:我们自己投了几个亿做了一套DR设计师系统,通过邀请制,让几千个设计师在系统里面做设计方案。今天我们能够实现一个香港的设计师,给中国一个县城级用户做家装设计。这是一种供给侧改革,为设计师提供平台、提供系统、提供工具,将他们进行整合之后面向广大需求。
黑马:
为什么你会强调使用而不拥有,或者平台加自由职业者的组织形式呢?
潘定国:20年前如果你能把市场上需要的产品生产出来,就已经很好了,那个时候是生产力落后带来的矛盾。而今天中国是人们对美好生活的不平衡、不充分带来的矛盾,本质上就是供大于求。供大于求就要在需求端和供给端进行重新配置,因此只有平台型的企业能够做到这一点。淘宝双十一的销量一年比一年高,是因为全世界的工厂和全世界的消费者在平台进行交易,再大的工厂都无法满足这么多种类的需求。所以只有用共享的逻辑,才能实现资源的重新配置。
2020黑马大学公益直播课——创业者“穿越疫情”课程精彩回顾
第一讲:疫情之下,如何“健康”开工?| 战“疫”公益直播课NO.1
第二讲:疫情之下,如果不得不开工,请做好以下五点
第三讲:吴世春:中小企业将进入“地狱模式”,只能靠自救
第四讲:同程吴志祥:凝聚人心才能向死而生
第五讲:易观于扬:非常时期,强烈建议企业搁置从0到1的创新业务
第六讲:教育创业者的危机自救指南
第七讲:创业者面对疫情只有一个字:打!
第八讲:疫情之下,健康产业更需砥砺前行
第九讲:疫情之下,离开这两个字,我们什么也不是
*i黑马,让创业者不再孤独。
今天直播课预告
主题:
供应链升级新想象
主讲人:
李祝捷 不惑创投创始合伙人、黑马实验室导师
时间:
2月8日19:30-20:30
直播地点:
黑马大学App(扫码观看)
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