发行英杰说 | 全媒体时代发行工作这样做
本文作者：王少波
发行工作的主要任务是把产品更多更好地销售出去，如何做好发行工作？在此分享发行英杰卢建东的经验与心得。
卢建东（广西师范大学出版社集团发行中心总经理）
2004年，卢建东从部队转业进入广西师范大学出版社。进社之初的3年，他在出版社下属的大学书店负责管理工作。2007年，他回到出版社营销中心，担任社科发行科副科长。2009年10月起，担任社科分社营销总监。2015年2月起，担任社科分社数字出版总监。2016年6月起，担任集团发行中心总经理，全面负责发行中心的工作。
发行工作的主要任务是把产品更多更好地销售出去。发行人的各项工作，都是为达成这一目标而做。在卢建东看来，发行工作的核心是“畅流”。这包含三层意思：“一畅信息流。发行部门是信息流的搜集者、加工者、组配者与集散地，产品信息向客户与读者扩散，市场信息向领导与编辑推送。二畅货物流。及时、顺利、经济地把产品送到客户与读者的面前。三畅资金流。货款及时回收，营销费用及时给付。”
如今，作为管理者的卢建东，对于如何做好发行工作有了更加深刻的认识：“首先要做好人的工作，组织与团结好中心的同事，分好工、定好责，各司其职；其次是做好工作的规划、计划与安排，使工作有条不紊，有序推进；再次是做好与集团其他部门的协作，使上下通顺，左右协调；然后是做好工作的检查、监督与落实，确保任务的顺利完成；最后是了解与研究市场，根据市场变化及时调整市场策略。”
卢建东总结了5点变化：第一，服务对象增多了。作为出版社的发行人员，以前的服务对象主要是各经销商客户（文献类图书也面向机构用户），现在还需要面对新媒体渠道，甚至直接为终端读者提供服务。第二，渠道拓宽了。以微信为主要传播途径的微店、微商兴起，发行渠道中新华书店、民营实体书店、网络书店、馆配等类型都成了所谓的“传统书店”，新媒体渠道越来越显现出强大的单品销售能力。第三，图书销售越来越依赖宣传营销，不吆喝坐地硬卖很难有好的销量。第四，客户综合化趋向明显。新华书店、民营实体书店几乎都在网上开店，网络书店也走向实体，馆配市场除几家传统商家外，各新华书店、民营书店也都来切分、蚕食这块“蛋糕”。几乎所有书店的微信公众号都成为引流的重要工具。第五，发行业务科学化。发行员在工作中比较依赖经验，但现在可以用大数据来分析市场。发行人需要学会积累、发掘与利用大数据，为业务提供科学的根据。
据卢建东介绍，该社的销售管理系统是本世纪初自行研发的，那时进行了很周密的调研，系统能满足当时的业务需要。但如今看来，该系统中的图书元数据十分简单。随着技术的发展，客户对图书信息的要求越来越严格。传统的一种图书用一个文件表达图书信息的形式已经无法满足客户多样化的需求了。为满足客户，该社的业务员、内勤不得不花很多时间为各个客户专门制作专用的图书信息，费时费力，效率低下。
面对这种情况，发行部门向技术部门提出了标准化图书元数据存取的开发需求。功能模块开发出来后，发行部门与职能部门及各编辑部门协调，从制度上规定新书下厂印制前图书元数据及相关扩展营销数据必须录入元数据库。然后，发行部门根据不同客户需求，制作相应的图书信息模板，业务员只需要选中各新书名及所需模板，一键即生成符合客户系统要求的图书元数据信息，图书信息处理的工作效率大幅度提升。
面对日新月异的时代，卢建东认为，发行人员必须加强学习，掌握一些新的技术与能力，以适应新的时代。“一是信息能力。包括信息处理能力、信息（数据）敏感性。二是学习能力，善于学习新的知识，掌握新的工作方法。”
同时，对于未来的发行工作，他有着3方面的期待：其一，图书发行标准化，CNONIX标准普遍应用于出版发行业，使行业沟通效率大幅度提升；其二，大数据技术全面应用于出版发行业，图书库存大幅度下降，按需生产、精准营销；其三，图书信息平台与销售分离，平台无库存，储运集约化。信息流、物流、资金流三流分治。
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