朱咏梅：一个从业30年的图书销售能手的营销心经
编者按
笑盈盈的、热情好客、口才一流是朱咏梅给记者的第一印象。继续沟通下去，能够发现，她对当下出版业态变化、发行模式、运营模式的变化了然于胸。感受得到，她是一个做图书销售的能手。
朱咏梅
新华文轩出版传媒股份有限公司
中盘事业部副总经理
朱咏梅从1987年参加工作，从一线的图书销售人员做起，到2017年恰好是她工作的30年。30年间，她经历了出版业的多次变革，也从一线销售岗位晋升到图书发行的管理岗位。如今，她所关注的不只是销售数据的增长，在意的不只是经济效益，更有广泛而有益的社会效益。
作为新华文轩出版传媒股份有限公司旗下的发行团队，2017年，新华文轩出版社传媒股份有限公司中盘事业部（以下简称“文轩中盘”）开始转型升级，将目光聚焦到实体门店的落地服务，拓展实体渠道业务，以实现川版图书“走出去”。这一年，朱咏梅基本全年无休，她跑遍了文轩中盘在全国的5个业务大区，将销售业绩好的分公司、销售业绩差的分公司全都跑了一遍。
这些努力和辛苦，化作了新华文轩中盘事业部的成绩：2017年，新华文轩中盘渠道净发货码洋同比增长59%，实销码洋同比增长37%，回款同比增长57%。数据显示，全国实体书店销售同比增长6.2%，文轩中盘品种增长达到33.6%。中盘实体店渠道码洋排名14，同比上升9个位次，市场占有率1.12%。同时，文轩出版在供应商总体排名、上榜图书、各出版社的出版效率、中盘在各省级店销售排名都有明显的提升。此外，朱咏梅主抓的多元化渠道建设初见成效，渠道折扣体系稳定，回款节奏良好，地面渠道的稳固发展成为出版利润的有利保障。
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将销售做实到每个门店、每本图书
文轩中盘主要承担四川省外实体书店的落地发行工作，负责全国5个大区的1008家实体书店川版书的销售。朱咏梅要求她的团队将工作做到每一个门店、每一本图书中。朱咏梅介绍，对于大书城，他们的销售人员每周要去2~3次，对于小书店，销售人员一个月至少进店1次，此外，销售人员还通过电话、微信、QQ与一线书店随时沟通，了解书店的产品动态和销售情况，“我要求我们的销售人员比门店销售人员更了解门店，如所销售的图书与调整变化，借此我们的产品可及时随门店定位进行调整。”此外，朱咏梅还要求团队的一线销售人员要了解每本书基本内容、卖点、读者对象、适销渠道，为做到这点，文轩中盘市场部的工作人员在图书选题策划阶段就开始介入，以了解一手信息，方便对一线销售进行传达、辅导。而一线销售还要通过线上自媒体、线下海报、陈列等方式，让每本书的营销信息尽可能地传递到更多读者，帮助书店实现销售的“临门一脚”。
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分析实销大数据预测产品未来
文轩中盘的销售人员进店，除进行精准服务外，还需要在门店定期收集川版书当月实际销售、库存、门店销售等数据。这些数据收集通过文轩中盘总部的数据分析团队进行统计、整理、分析。同时，各业务大区也设有兼职的数据分析人员，对不同地区的市场数据进行针对性分析、总结和应用。“数据分析还会根据出版社、经理室、渠道的不同需求做不同的版本，发现问题及时沟通处理，每季度也会根据数据出具经营分析报告，了解销售动态”，朱咏梅说。对一线销售数据的重视，让她能够实时了解图书上架情况、状态、销售情况，通过数据找规律、解决问题、调整营销策略和渠道策略，并预测上架图书产品的未来前景。
目前，文轩中盘共有客户257家，其中124家客户、500个门店可随时提供实销数据，“中盘事业部已获得客户授权直接进入其销售系统进行实时进销存数据查询，更有多家客户和门店信赖中盘工作的专业性，直接授权委托中盘进行产品预分、在架添配工作。”据了解，在图书行业发行团队中，文轩中盘事业部能取得如此规模的客户授权，甚至产品主配，在全国首屈一指。
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“营”与“销”相互配合宣传文轩品牌
朱咏梅深知发行工作是搭建出版社与读者之间的桥梁。在发行环节，“发了就行”的观念早已落后于时代。因此，2017年朱咏梅更加重视实体门店营销活动打造，宣传文轩品牌。
“原来我们主要做的是‘销’，从2017年开始，营销人员开始做‘营’，营与销相互配合，才能精准销售、精准服务。”2017年，文轩中盘开展各类营销活动1000余场，包括专题展销、亲子共读、作家签售等。“例如‘汪汪队’卖场体验活动，我们已经由早期的少儿馆周末讲故事活动，发展为互动小剧场、付费体验参与等形式，并在广州、深圳、北京、武汉等城市的重点卖场全面铺开；校园讲座也不局限于儿童文学作家，而扩大到书法、科普、绘本领域；我们还不断尝试跨界合作，如与‘摩拜单车’‘琥珀亲子网’‘成都地铁传媒’等开展体验活动。”朱咏梅介绍，在少儿类图书的卖场营销上，文轩中盘已从原先追着门店办活动，发展到门店主动联系开展活动。
朱咏梅表示，2018年文轩中盘将延续优势，在完善市场数据分析体系、提升营销能力等方面再接再厉。借助高效的数据提取、分析体系实现大数据时代下数据对图书产品的商务职能。通过三个“单一”的转变：从单一的产品营销，向“产品为核心”的立体化营销转变；从单一的店内营销，向“由店内延伸到店外”的多渠道营销转变；从单一的产品宣传，向“文轩品牌”宣传转变，持续扩大文轩出版影响力。
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