总码洋超10亿，净利润6000多万元，这家出版社如何从黑马变成千里马？
截至今年，胡坚在出版业已浸淫30多年。问及是否后悔当初选择。他说，“男怕入错行，女怕嫁错郎，这个行算是入对了！”
湖南少年儿童出版社社长 胡坚
初心不改
1985年，从数学系毕业的胡坚去了湖南教育出版社做编辑。在很多小年轻都忙着恋爱的档口，胡坚总“傻”坐在办公室看稿。“这小子挺坐得住”，当时湖南教育社有不少底蕴深厚的前辈渐渐对胡坚刮目相看。没想到，这一“坐”就是16年。
2001年，从湖南教育社调至湖南少年儿童出版社（简称“湘少社”）的胡坚，可以说是调离了“财神”单位。当时，湘少社的一般图书板块尚未崛起，教材教辅板块受政策影响，时有波动。时任社长的彭兆平，带着众人共克时艰，稳住了大盘。胡坚很清楚当时湘少社的困境：市场能力不强，即便看到兄弟单位做得好，自身的创新动力也不足。2005年，彭兆平社长主导了全社范围内的“竞聘上岗”，结果“导致”10多人待岗——这在当时出版社转企改制力求“平稳”的大势中，无疑是一次大地震。很快，改革后的湘少社基础产品线得以构建，“新鲜血液”逐渐引进，市场活力迅速提升。用胡坚的话说，兆平的“播种”为他后来的工作打下了极好的基础。
2008年，胡坚接手湘少社，在年底的动员会上，他列了一个心愿清单，一口气说了多个“心愿”：希望2009年湘少人平安，健康，幸福；希望2009年又是一个发展年、增长年、丰收年；希望2009年实现3亿以上的销售码洋；希望2009年社里的图书能拿国家级大奖；希望退货率低于10%……
10年过去， 现在回想，胡坚说，心愿清单的第一项：湘少人的平安，健康，幸福是他最大心愿。正如内部评价他，“是个特别实在的社长”，胡坚很清楚，这个终极“心愿”的达成，需要多个细部“心愿”落实到位，让跟着他干的人都“有所得、有所获，找到自己的价值，才有可能实现”。
2008年，湘少社发行码洋2.7亿，利润1800万元。
10年后，湘少社的销售总码洋超10个亿，净利润6000多万元。尤其是近年，在该社教材教辅板块几经动荡的情势下，一般图书的盈利能力凸显，让湘少社在少儿图书市场的影响力得到了进一步提升，是一匹不折不扣的黑马。
按照这个的势头，到2022年末，湘少社的总盘子接近20亿，胡坚觉得“并不是没有可能”。但前提是，“出版社这个机体需要时刻保持危机感、市场敏感度、创新力以及与企业盈利能力相匹配的良好的管理机制。
三次“大考”
多年来，湘少社综合实力的锻造不得不从胡坚带领的这支队伍曾经共度的三次“生死大考”说起。
经济支柱大考。刚上任的胡坚将很大一部分精力投入在了“教材教辅”板块的巩固和拓展上。对湘少社而言，“教材教辅依然是社里的经济支柱。”2012年，胡坚遇到了上任后的第一次“生死大考”。当年，因形势变化，四部委对教辅产品的规范出台了一系列相关政策，湘少社接到的任务是，跟集团的教育社一样，组织编写从小学到高中的整套同步教辅，并且通过教育厅的审定。按集团的专业分工，湘少社只做小学教材教辅，初高中部分是既缺作者队伍，又缺编辑力量。回忆当时的情景，胡坚记忆犹新，“完全是调动全体编辑的力量，一般图书几乎停顿，打了一场前所未有的攻坚战。”仅两个月时间，湘少社完成了200多个品种，3300多万字的秋季同步教辅编辑任务。2013年，社里的小学英语教材全套通过教育部的审定，稳住了教材品种，稳住了教材市场；小学到高中的全套同步教辅通过省教育厅的审定，为接下来的若干年，社里赢得教辅市场创造了先决条件。
但事情总有变数，今年，湘少社的教材教辅板块码洋下降，总体同比降幅32.3%，受教辅新政影响明显。在未来的发展故事里，教材教辅数字化转型无疑是胡坚关于这个板块商业模式的新构想。目前，该社与湖南中泰智本网络科技有限公司合作的APP“E+英语宝”用户数量70余万，“E+英语宝”APP在4月举办了第二届“配音秀大赛”，反响热烈；与中南迅智科技有限公司合作开发的APP“小佳学习”用户数量为29万。小学英语APP用户数量总计约120万。
资源大考。在保“经济基础”的同时，胡坚迅速投入精力，试图为资源不占优势、偏安一隅的湘少社争取更多的主动权。2013年，在胡坚的鼎力支持下，社里完成了一次运营机制上的创新——设立“合伙人”制的“汤素兰工作室”。相对于不少出版机构倾向于将工作室作为笼络资源、为“名家”服务设的招牌站点，胡坚的做法更为“实效”——让环节上的所有人享受利益，从而创造更大价值。湘少社、汤素兰及工作室的员工各占相应的股份。2018年仅上半年，汤素兰工作室发货码洋2559万元，同比增长48%。作家汤素兰凭借《阿莲》拿奖拿到手软。该书也已重印5次，总印数达到13万册。常销图书“笨狼”系列势头依然强劲；汤素兰童话新作《南村传奇》出版后4个月内重印3次，总印数达7万册。由于汤素兰工作室灵活的运营机制，除了各类深入渠道和终端产品推广外，围绕作家作品的原创IP开发效果也相当显著。由“笨狼的故事”系列改编的动画片——《笨狼和他的小伙伴》于今年1月制作完成。今年4月，动画片也已正式拿到发行许可证。在胡坚看来，中国原创IP的 “未来可期”并不是一句空话。
《阿莲》
（2017年度“中国好书”）
《南村传奇》
管理大考。2009年开始，非专业少儿社开始入场少儿市场，以专业社为主体的市场圈层被击破，竞争逐渐加剧。时至今日，白热化的市场状况已经远胜当时。与此同时，产品日益丰富的业务结构，对湘少社在管理上的挑战持续加码。胡坚在2013年就意识到，靠品种增长带来的原始积累期已经结束，需要切换到更为理性的“精细化”运作阶段，尤其是以“调动人的积极性”为核心，重新构建整个企业的管理模块。
2014年，湘少社建立了以市场为导向的选题管理机制，严格控制选题数量，提高选题质量和实现率。生产例会制度也是该社实现精细化管理的一大重要举措。胡坚说，“很长一段时间，出版社的经营很盲目，大家忙得脚不沾地，但是不是所有选题都有出的必要？是不是只有不断出新品一条路可以走？书出来以后卖到哪里？读者到底在哪里？”他希望通过生产例会制度把源头的内容控制到位。如以月为单位，社里对新书的提印、入库、发货、销售、退货、回款任务情况等做出详细的计划，并对完成情况进行监督，加强一般图书的生产、销售、营销的管理，逐步实现精细化、目标化经营管理。同步进行的是，按照社生产例会制度的要求，业务员对新书的征订要落实到每个客户，以征订的情况对新书进行提印、铺货，以降低压库滞销风险。在贯彻生产例会制度的同时，销售例会制度也应运而生，一线业务人员有了大量机会对图书就定位、发行策略、促销手段进行讨论，充分熟悉自己所发行的每一本书。
毫无疑问，近年的童书盈利能力正在削弱，去除那些赚取“暴利”的妄想，取而代之的是，通过产品创新、扩大销售、改造产品供应方式来实现企业的稳步发展，而这些都需要通过进一步细化销售管理机制来实现。2015年，胡坚彻底颠覆了发行部门传统的考核制度，将仅考核“回款量和退货率”的单向指标改成了以某个业务基数打底的业务增量考核机制，并且建立了梯度提成方式，鼓励业务员创造新的销售模式和新的业绩增长点，从而增加自身的收益。尽管这个方式不是对所有人都奏效，但确实达到了市场下沉，贴近终端的目的。胡坚透露，眼下，表现不错的业务员年薪可达到30万元。
经营企业，胡坚还有一个“法宝”就是把合适的人安排在合适的岗位上，让专业的人做专业的事。他举例说，湘少社知识科普事业部就率先尝试设置了营销编辑的岗位，事实证明这个岗位的设立非常有效。销售和营销部门也设立了越来越多的专职岗位。“物尽其才、人尽其用。”一批关键岗位上的专业人员正在成长，这无论对社里的可持续发展还是对员工个人的职业生涯规划都是极为有利的。
做“质感”童书
眼下，少儿图书市场依然保持上升态势，毋庸置疑的是，童书市场的持续走高吸引了越来越多的人进来分羹，读者也被培养得越来越懂行。从资源环境来看，凭借多年积累，湘少社的资源也在持续发酵中。不仅是名家资源，该社在新生力量和本土资源上的培育也慢慢显现出效果。2018年上半年，湘少社一般图书发货码洋1.95亿元，较去年同比增长1800万元，增幅为10.2%；销售码洋9774万元，较去年同期增长3025万元，增幅为44.8%。
湘少社由畅销品和常销品共同搭配而成的完整产品线构建发展已相当成熟：少儿文学、知识科普、低幼启蒙以及作文板块积蓄多年的产品矩阵在2018年都有不俗表现。据公开数据显示，2018年1至11月，少儿文学板块零售码洋排名为27名，较去年上升7名，无论是“四叶草丛书”，还是“红辣椒书系”，都树立了良好口碑；低幼启蒙板块的总体市场占有率为1.60%，零售码洋排名为17名；知识科普板块2017年发货码洋破亿元，成为继低幼图书事业部后的又一亿元事业部，尤其是该事业部今年开发创新型原创科普绘本《企鹅冰书：哪里才是我的家？》，并创新营销形式，实现跨界营销，成为上半年童书出版界现象级营销事件。
《企鹅冰书：哪里才是我的家？》
看过童书市场的起伏变迁，胡坚更愿意相信为读者提供真正满足他们需求的“质感”产品的重要性。胡坚理想中的“质感”童书一定是经典性的内容+创意型设计的完美结合。他经常跟民营渠道的策划人一起聊天，探讨怎么策划选题、怎么做书，给胡坚很大启示的地方在于，“民营出版商强调读者体验，对图书的每一个细节都做得很精准到位，一个封面设计就有十多种方案，这样做出来的产品就很对市场的胃口。这就要求编辑们在文本的加工过程中，怎么去做细致，实际上编辑加工如同烹饪，同样的食材原料，有的做出来色香味俱佳。”“缺少强势资源意味着很难将作者和作品自身的号召力直接转化为核心竞争力，而需要大量地在产品的附加值，如设计形式、营销手段、话题、赠品等等上下功夫。在创意上的缺乏体现在选题策划、产品设计、营销方式、整体运营的方方面面，尤其是在数字出版、自出版盛行的今天，创意是体现专业人员价值的一个重要方面。”胡坚对记者说。
在可预见的未来，胡坚做好了随时进行“突破性创新”的准备。比如，打破惯性思维，寻找新颖策划点。胡坚举了个例子，《贪玩的人类》原本是写给成人看的作品，作者原本也没想过写童书。但知识科普事业部负责人周霞发现这本书后，觉得它的叙述方式和表达方式都很适合少年儿童，找到作者，几经沟通之后才有了我们做的这个定位于“写给孩子的科学史”的版本《贪玩的人类——写给孩子的科学史》。这种突破惯性思维的选题能为市场带来新鲜感，再通过营销宣传强化一下，就很容易勾起读者的好奇心。胡坚一再强调做这个的前提是，“选择的切入点新颖少见，像注音版、美绘版这类产品，起不到这种效果”。
《贪玩的人类——写给孩子的科学史》
他很清楚，对于优质产品线的打造，需要时间更需要眼光和魄力。他甚至鼓动编辑，将操作难度大、优势不明显、“双效”持续走低的产品线果断砍掉，把资源和投入转移到成长性好的产品线上去；对于一些新兴的或者成长预期良好的细分市场，抓紧时间进入，抢占先机。
相对产品线的梳理，产业链的形成远没有那么简单。在胡坚看来，童书出版范畴的“全版权运营”范畴除了“传统出版+数字出版”“出版+游学”等模式，他更希望未来能结合湘少社的自身优势，适时切入幼教板块，从内容到市场、到教师培训，再到教具、玩具，等等，实现线上线下全版权运营。
如今，胡坚已经是湘少社历史上任期最长的社长。在湖南少年儿童出版社办公楼五楼有一组湘少社历任社长的照片，经过这组照片时，胡坚会经常停下看看，提醒自己，努力工作吧，别干得太差。因为他明白，尽管战略目标明确，过程却充满曲折，想要拥有真正属于自己的核心的IP资产，与时俱进的产品研发理念以及运营能力，绝非一日之功，前路依然漫长。
2008-2017湘少社码洋、利润情况
年度
码洋（亿元）
利润（万元）
2008
2.7
1800
2009
3.2
1690
2010
3.8
1820
2011
5.2
2065
2012
5.3
2082
2013
5.5
2382
2014
5.7
3433
2015
8.0
4665
2016
9.2
5814
2017
10
6280
湘少社大事记
2010年度荣获“全国新闻出版行业文明单位”称号
2008、2014、2015年度荣获集团“优秀企业”
2009、2016年度荣获集团“优秀企业（提名奖）”
湘少社一般图书大事记
2008年 一般图书年发货码洋首次突破1亿元 | |
2009年 与当当达成“超级战略合作伙伴”关系 |
2010年 大规模进入民营图书市场 | |
2011年 一般图书年发货码洋突破2亿元 |
2012年 浙江地区年销售码洋突破1000万元（湘少社首个地面千万级市场诞生） | |
2014年 湘少社在当当年销售码洋突破1亿元，进入当当“亿元俱乐部”供应商名单 |
2014年8月 湘少社召开首次网商大会，同时成立天猫旗舰店，正式进军天猫图书市场 | |
2015年 湘少社获得浙江省店“销售贡献奖”、四川文轩“锐意进取奖”两大中盘年度大奖 |
2016年 一般图书年发货码洋创历史新高，达2.8亿元，回款9000万元。低幼图书事业部年发货码洋突破1亿元，湘少社首个“亿元事业部”诞生 | |
2017年 一般图书年发货码洋再创新高，达3.7亿元，回款破亿元。知识科普图书事业部年发货码洋突破1亿元，湘少社第2个“亿元事业部”诞生 |
记 者：孙 珏
-End-
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