沈爱翔｜格局打开了，市场也打开了
编者按：
于2017年才开始聚焦于民宿市场的订单来了，截止目前，服务的商户数已超过6万家，西坡、听花堂、大乐之野等耳熟能详的民宿行业头部商家均为订单来了的客户，真可谓为PMS领域的“后起之秀”。从PMS、SCRM、营销工具和生态开放，再到“连而不锁”的民宿产业，90后创始人沈爱翔要的不只是“诗与远方”，更是“格局打开”。
如同事伙伴印象里一般，沈爱翔有一件胸前印着“问题不大”四个大字的T恤，每当团队遇到产品更新的棘手问题时，他总会穿着“问题不大”在公司里“晃悠”；在公司向前迈出一步或面对未来感到困惑时，他又会化身当下流行的表情包“格局打开”，陪团队打开格局看到更远的道路。
01.
爱好即商机
大学生创业项目并不是“过家家”
毕业于浙江大学竺可桢学院的沈爱翔一直热爱旅行和露营，大学期间，他留意到露营这种备受年轻人喜爱的生活娱乐方式，对于硬件装备和场地软件有着巨大需求，但购买一套露营装备并不便宜，对比起较低的使用频次，性价比就稍显略低。留意到在当时国内甚至还未出现的露营产业机遇后，大二时他便开始兼职创业。
2013年，蜗Camp正式推出。作为易露营的雏形，沈爱翔最初以3套露营装备起家，小范围内地面向浙大学生提供租借服务得到了不错的市场反响，仅头三个月就突破了上万的销售额。在出租一套装备4、5次后便能回本的情况下，运营1年后，就已经有了150多套装备可供租赁。
通过一年的运营经验，沈爱翔也发现了其中在选址、服务、餐饮、娱乐、保险上等不少痛点。于是在2014年，蜗Camp转型为一站式露营服务平台“易露营”，通过提供露营设备、旅游信息、在线下单等服务与功能，做起了用户与营地的撮合服务，并找准时机跟上了互联网移动应用兴起的浪潮，创下了3个月获得1000多个订单、30万流水的记录。
机会都是留给有准备的人。那年是中国资本市场最热的一年，“创业潮”使许多VC去浙大挑选大学生创业项目，沈爱翔带着“易露营”前往创业论坛，也正是经历了这次在6000人的场地路演后，沈爱翔结识了著名天使投资人徐小平并获得10万启动基金。
“我更想看看舍命奔跑能跑多快，而不是按照大厂告诉我的节奏，匀速前进。”在网络论坛上发帖寻找创业合伙人的沈爱翔如是说。舍弃了宝洁offer的沈爱翔，将组建团队的目光放在浙大同学中，并“蹲”来了同是手握其他大厂offer的吴浩南、肖斯昆（订单来了联合创始人）作为队友。
图｜易露营团队合照
当“硬件”与“软件”都齐全了，蓄势待发的易露营与齐心发力的沈爱翔团队，在面对实操时也并不如表面看到的如此风光如此顺风顺水。沈爱翔团队面临过资金与经营管理的挑战，也遇到过投资机构于签约前一刻反悔的危机，面对在学校里从未学过的知识还是模拟项目时从未遇过的现实职场，他们只能咬牙坚持，快速学习寻求解决方案。带来移动旅居新生活方式的易露营，在当时的文旅市场无疑是激起了一片涟漪，受到不少投资机构的青睐，最终于天使轮和Pre-A轮获得了上千万元资金。
02.
产品“宇宙尽头”是B端
不做单点突破也能飞轮式闭环
时至资本市场遇冷的2015年，不少OTA创业项目纷纷转型或倒闭，沈爱翔团队也意识到，当时对于旅游目的地的运营与管理模式依旧停留在很传统的模式上，在产品、服务、营销等方面仍有许多痛点。当时易露营提供的服务只是简单的线上旅行社服务，甚至用户在平台下单后，沈爱翔团队还需要自己通过电话联系露营场地再确认订单情况。
如何将旅游经营场所消费互联网化，使产品服务、营销渠道、后台管理等运营路径与功能均能通过云端实现全过程，形成产业链与管理端闭环，是当时沈爱翔团队就迫切需要实现的突破口。他们意识到，当时大多具有互联网基因的公司都开始做起C端客群，却极少深入行业上游。
结合最新商业趋势，通过SaaS工具提升旅游目的地管理效率并突破传统经营模式的局限性，以智慧运营信息化服务解决C端用户与旅游场所的信息不对称，抱着这样的初衷，沈爱翔推出了“订单来了”。
针对旅游景区、度假村、房车营地、及民宿客栈等旅游目的地，提供统一的管理和营销端口，以多业态协同管理功能为主，旅游目的地等B端用户能实时跟进住宿、餐饮和娱乐等业态的预订信息，摆脱传统票务系统从而转变为能够管理多业态的PMS系统，打通业态间的数据，减少管理成本，更便于维系客户而后进行二次营销。
然而，在当时旅游目的地过度依赖OTA和旅行社分销模式的环境下，高额佣金、渠道杂乱、数据不透明等问题，使营销及客户管理与维系一直是较为薄弱的环节。面对这样巨大的需求，订单来了随后建立了直销渠道，尝试为B端用户搭建微官网与系统直连，并对接移动广告投放商为他们带来更多流量与曝光度，结合携程、飞猪等OTA平台解决C端用户“去哪玩”的问题，抖音、小红书等流量平台解决“买什么”的问题，产生出行目的和购买决策，最终使B端用户形成飞轮式闭环。
03.
“躺平”不等于“平着躺”
“躺平”更不是“正义”
二次创业的沈爱翔瞄准了民宿产业数字化后，根据曾经C端领域中的经验和经历，以及露营行业的痛点，定下了几个原则：
一是做有复利的生意。“易露营”时期的露营产业在国内还处于市场小、回报率低的阶段，且垂直品类的复购率和客单价都不高，面对C端经营模式的不确定性，沈爱翔决定转型的优势便显而易见；
二是做红海市场而非蓝海市场。“蓝海可能就是死海，不是别人没发现，而是根本赚不到钱”，沈爱翔见证过“创业热”也走过蓝海市场道路，很清楚其中的艰难与现状。不少同期创业者都投入了to C赛道中，真正跑出来的却寥寥无几。“盲目杀入蓝海，很可能会遇到比你更聪明、更年轻的对手。”相较于需要不断创新的蓝海市场，红海市场虽然竞争激烈，但新开辟的蓝海市场最终也会走向红海市场，不如在红海市场里“做深做精”；
三是做一个低成本获得数据的数据入口级的产品。结合了之前从旅游行业中积累的认知，沈爱翔清楚知道最底层的SaaS模式产品对于用户端及供应端的支撑性与重要性，且相较于巨大的市场与产品需求，更大的需求则在于数据的价值。哪怕又苦又累回报又慢，但当底层拥有最丰富的数据来源，才能真正将产品做到供应链闭环。
历经将近十年在旅游行业的摸爬滚打，沈爱翔将订单来了在精品民宿领域形成了“护城河”，下一步将主攻精品酒店与海外民宿，并根据不同类型的客户需求推出了基础版与专业版，让产品实现版本化、模块化和平台化。从工具端通过PMS为C端用户提供房态管理、查看报表、客户数据等后台管理功能，加以直连赋能营销获客形成闭环，再通过直播、沙龙、社群等方式建立交流平台，助力用户二次营销与业务增长。
“我更喜欢度假，换个地方躺平”， 沈爱翔从一个只是热爱旅游喜爱露营的大学生，再到2017年入选福布斯中国30岁以下精英榜，他有的不仅是他人眼里的野心与远见，回归初心，他有的不过是用对旅游行业的满腔热爱向阳而生。相较于别人的“躺平即正义”，“躺着把钱挣了”或许能更好诠释他的心境。
撰文 / 黄豆豆
视觉 / Knockknock
版式 / 黄豆豆
*图片源于网络，版权归原作者所有
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