火了10年的串串店，每天凌晨顾客还在排队！
文丨职业餐饮网 焦逸梦
你的串店生意难做，是因为风口过了？
NO！可能真不赖风口。
上海有个串串品牌，做了10年，每家门店的营收每年还能保持百分之十几的增长！
17家直营店，每家都能开到凌晨4点！
顾客在上海内环的任意一处，方圆3公里内，都能吃到它！
无论风口与否，10年长盛不衰，这个串串品牌到底有啥经营秘诀？跟随职业餐饮网记者，一起看看吧。
红火10年，这个串串品牌做了什么？
环境上：打造全红，让顾客过目不忘
一进红料理，你就会被大红色淹没。
红墙、红灯笼、红座椅、红楼梯、红字……
只要去过红料理门店，或看过图片，都会过目不忘，这就是它的一个特色。
门面是大红色的
红灯笼
红墙、红楼梯、红座椅
当然，为了保持门店的新鲜感，红料理的部分门店是大红的色调，还有其它的风格，目前，三代店也在准备中。
初次听红料理这个名字，你可能会认为它是做日料或韩餐的，但实际上，它做的是串串烧烤。
红料理以前叫红麻辣，但改名是因为战略上的调整，它要从一个做麻辣产品的转变成做街巷食品的。
比如，目前主打串串及川渝小吃的门店，全新升级后名称为“红料理|串串有瘾”，冠以品类标识。
为以后在红料理主品牌下再推出其他系列的子品牌做铺垫，都聚焦于地方街巷美食。
产品结构：做宵夜，串串+小吃+烧烤
红料理的主打产品是老成都串串、峨眉派烧烤和以老妈蹄花为代表的川渝街巷小吃。
这样的产品结构看似品类不清晰，其实，红料理恰恰不是基于品类，而是基于宵夜场景打造的产品。
串串、烧烤都是年轻人聚在一起，必吃的东西。
再则，在供应链上，串串和烧烤也有相通之处。
更重要的是，相比于大单品的模式，这样的产品结构更能抵抗风险和产品的周期性。
10年前，红料理进入上海时，市场上几乎还没有冷锅串串店。
而最近几年，串串风口来了，参与者越来越多，但大多只经营冷锅串串和小吃。
而红料理这样看似复杂的产品结构，反倒成了差异化和壁垒。
不仅是产品更丰富，红料理的烧烤也有差异化。
比如，现在市面上的烧烤，一般属于东北烧烤，而，红料理的烧烤主打川式烧烤，更细致的说，主打峨眉派烧烤。
和东北烧烤相比，峨眉派烧烤更追求食材的原汁原味，撸完串，嘴巴里还有回甘的感觉。
布局上：深耕上海，3公里拼图式开店
一般的餐饮店，都是按商圈开店。
红料理不同，以城市三公里为空间半径，进行门店布局，这是一种拼地图的方式。
现在，红料理已经完成了内环至中环内主要区域的布点。
顾客可以选择到店堂吃，也可以选择点外卖，30分钟送达。
以北京为例，其实很多知名餐饮品牌，也都是围着三环边开店。
第一，这样密集地门店分布，竞争对手很难打进去；
第二，门店分布地越密集，食材的运送、保鲜、外卖布点，都更容易。
客群上：10年积累，凌晨4点还有顾客
在红料理，有一个奇怪的现象，就是你12点去比8点去，人更多。
这是因为，红料理的营业时间从11:30到次日凌晨4:00。
而且，它的17家直营店，都能经营到后半夜。
这也是一个强壁垒，要知道，经营到次日4点，可是一笔不小的成本，但红料理通过10年的认知积累，已经找到了自己的宵夜顾客群，这些源源不断的客流，足以覆盖高成本。
但，对新进入者来说，如果要模仿这种模式，几乎不可能。
因为，短短几个月内，是很难找到顾客群的，没有客流，就意味着要一直亏损。
外卖占比近40%，自建外卖系统和配送！
外卖打聚餐属性，客单价100元以上
红料理的门店外卖营收，在总营收中占比已接近40%！
其外卖场景，几乎和堂食一样高频了。
红料理堂食的人均消费在70-80元之间，而外卖的客单在100元以上。
甚至，有顾客一单外卖就花了2400元。
很明显，这个时候，顾客已经把串串的聚餐场景，从门店搬到了家里。
朋友之间要串门聚餐的，但年轻人一不会做饭，二不愿意出门，因此，在家点外卖，聚餐的场景就出现了。
外卖平台崛起前，就自建了外卖系统
在美团饿了么等外卖平台崛起前，红料理就有自己的外卖系统，还自建了配送团队。
这跟创始人的IT经历有关。
很多人听到自建系统、自营配送，恐怕都会在心里直犯嘀咕，这成本得多高啊？
但红料理走这个模式却走通了，为什么呢？
第一，红料理的外卖客单价在100元以上，客单价足够高；
第二，红料理的客群也不是价格敏感型的，毕竟，配送费都要9元；
第三，通过10年的客群积累，红料理的外卖单量足够大。
综上，即便成本有些高，但红料理的高营收，也足够覆盖它。
自有渠道的外卖订单占1/5
红料理的外卖，也和外卖平台合作，不过都是坚持自己配送。
第一，是为了给外卖用户提供更好的体验；
第二，也是因为，红料理经营时段的特殊性，10点以后送外卖的少。
除了和外卖平台合作，红料理也有自己的渠道，比如，红料理微信的外卖订单占了外卖总订单的1/5。
还有少量的电话订餐。
红料理自有渠道的形成，也是因为，在外卖兴起前，红料理就有了电话外卖。
长期积累，红料理的自有客群也就水到渠成了。
此外，为了服务外卖，红料理还有专门的客服中心。
冷锅串串天然适合外卖
其实，冷锅串串很适合做外卖。
和火锅不一样，串串出来后，有个入味的时间，配送需要30分钟，经过这段时间，串串到达顾客手中后，味道会刚刚好。
再加上串串表面是油，油本来温度就高，这时的串串吃到嘴里，是热乎的。
此外，红料理的串串外卖，在外卖保温箱、打包盒等细节上也下了功夫，制作了星巴克似的纸浆托，统一配送竹筷、冷饮和热食分开装等。
不做营销，重金砸产品， 靠口碑引流
餐饮是门关于“吃”的生意，为了更好吃，持续地好吃，重金投入也不为过。
这个逻辑很清楚，产品好吃，客流充足；产品难吃，伤了顾客的心，再聚客流，难于上青天。
红料理的团队认为，产品好吃没什么秘诀，食材好、汤料好，坚持做下去，生意不火不可。
而这两件事，红料理做了10年。
食材新鲜：一日配送三次
蔬菜、海鲜等生鲜，因为保鲜期短，而新鲜度的要求又高，因此，会从源产地直接配送至门店；
鲜味食材，在到达门店后于后厨继续养殖，直到顾客下单后才进行活杀现烤。
针对海鲜，红料理同一时间有至少3个供应商同时送货，让其形成竞争，门店一发现不达标的食材立即退货，按食材的退货率选择优质供应商订货，保证货源品质。
每天凌晨，脑花，都会在屠宰场现杀，再送至门店；
一般，餐企为了确保食材新鲜，多半选择一日配送一次。
但红料理的食材一日配送三次，包括蔬菜直送门店、海鲜直送门店和冷链配送。
红料理的辣椒，也足够细分。
一般的餐饮店只有一种辣椒，而且不一定知名，但红料理的辣椒就有好几种，而且都是中华地理名产，比如，有牧马山二荆条、汉源贡椒、金阳青花椒、天等指天椒、韩城大红袍等。
汤料好：凌晨开始熬汤，熬制6~8小时
以红料理的招牌——老妈蹄花为例，经常有顾客，因为吃不到老妈蹄花，而给差评。
这是因为，老妈蹄花要足足炖上4个小时。
万一售罄，顾客想吃，即便现做，也得等上4个小时。
熬汤应为每日清晨4点开始，这样才能为11：30来的第一批客人熬足6-8小时的汤底，每日汤底要这么现熬3-4轮，绝不过夜。
用大棒骨、鸡骨架、老鸭、猪脚圈，再加上原生食材熬制汤底，一熬就是6-8个小时。
小 结
“风口来了，一头猪也能飞上天。”
但，真实的情况是，很多追求风口的企业，都成了炮灰。
餐饮企业的成功，从来都不是一朝一夕的事儿，要想做成百年企业，就得具备在市场上站立百年的实力。
它可能是起早摸黑坚持好食材，可能是殚精竭力地研发新产品，可能是数十年如一日地服务好顾客……由此，才在点点滴滴中积累了一批稳定的顾客。
（本文作者焦逸梦，微信wisdom2015jiaojiao，如对文章有探讨，请加微信。）
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主编丨陈青 视觉丨马聪
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