独家｜归根！农商银行变身社区银行的“转型密码”
导 读
浙江，自古东南形胜，江南文化之源，这里是创新的热土，民营经济从这里起航，金融创新更是走在全国前列。为农而生的浙江农信，以全省六分之一的存款、七分之一的贷款，获得了三分之一的利润，简单的数字背后是浙江农信的责任与担当、创新与奉献，当前浙江农信正以社区银行转型建设为载体，践行更广泛、更深层次的普惠金融。为宣传典型，共享经验，展示浙江农信的改革风采，《中华合作时报·农村金融》派出资深记者深入到浙江农信改革最前沿，采访报道基层行社社区银行转型之路和创新实践，自本期起将在“浙江农信风采录”栏目中陆续刊出。
常山县联社社区银行转型建设在浙江农信史上留有浓墨重彩的一笔，成为社区银行转型建设的新标杆，“归根”是其破解社区银行转型的“密码”。
作者
中华合作时报记者 胡宏开
2014年9月，余荣华走马上任浙江省常山县农村信用合作联社，成为该联社的掌舵人。也就在此时，浙江省联社正在谋划着农信事业的新变革——社区银行转型建设。这一“巧合”，对余荣华来说是一次新的长征。“弹指一挥间”，短短两年时间，常山县联社社区银行转型建设在浙江农信史上留下了浓墨重彩的一笔，成为社区银行转型建设的新标杆，而“归根”是破解社区银行转型的“密码”，循着这一答案，记者走进了浙江省常山县联社探寻其中的秘籍。
业务归根：
老老实实做一些“老本行”的东西
2014年，中国经济进入了一个拐点，过去那种“野蛮生长”的高速发展转成为“三期叠加”，同时利率市场化加速推进、互联网金融渗入、存款保险制度出台… …，银行业那种躺着赚钱的日子已成为“昨天的故事”。
面对着马云喊出“银行不改变，我们将改变银行”倒逼银行服务的挑战和同业机构纷纷下乡，高唱着“到农村去”的激烈市场竞争，作为扎根农村60多年的农信社在“内忧外患”的情况下，未来出路在哪？这一重大的课题摆在了农信人的面前，也成了新任常山县联社理事长余荣华思考的命题。
方向远比速度重要，只有选对方向，对速度的追求才有意义。
在余荣华的眼里，农信社发展首要的问题是解决“干什么”，然后才是“怎么干”。用余荣华的话来说，首先要明确方向，也就是市场定位，只有市场定位准了，“任尔东西南北风”。
余荣华告诉记者，“农信社天然就是社区银行，农信社‘姓农’‘姓小’‘姓土’，我们千万不能忘记‘本源’，老老实实做一些老本行的东西。”
为此，常山县联社把业务工作的重点放在农村，做“最基层的服务”，对信贷结构进行了调整，重点发放30万元以下的个人信用贷款和500万元以内的小微企业贷款，并规定以上两类贷款的增幅高于常山县联社整个贷款增幅。
如何耕好自家“一亩三分地”，常山县联社对全县所有区域和服务对象实行金融服务全覆盖。
该联社以合理布局、便于管理为原则，制订深耕村级（社区）金融业务的《网格化业务管理实施方案》，将全县14个乡镇街道、8个社区、180个行政村划分成网格，每个网格落实责任信用社和责任人，实行定格、定员、定责，实现金融服务“城乡全覆盖、服务无差异”，在“大网”中延伸金融服务“毛细血管”，打造全方位、立体化的网格服务体系。
记者了解到，为了使网格化管理能落地，该联社：
在农村，通过网点、金融联络员、好邻居·丰收驿站的全覆盖，完善农村抓手；
在城区，实行构建以网点、丰收驿站、自助ATM为基础的网格化体系。
常山县联社副主任占春国向记者介绍，该联社在网格化打造上实行“四步走”：
以地理位置为界限，划好“网格化+”区域网，即以合理布局、便于管理为原则，将全县划分成城区和农村网格，实行定格、定员、定责。
以数据分析为手段，定好“网格化+”支撑点，即导入CRM管理系统和“好邻居·知心平台”，组建数据团队，构建“数据+工具+人员”的有效管理模式，实现数据产生、分析、使用一条龙，为网格化管理提供有力支撑。
↑图为常山县联社“好邻居·知心平台”界面。
以精准营销为模式，拉好“网格化+”服务线，利用大数据对网格内客户开展“表单式”走访营销活动，确保不漏一户、不落一档，做到“一户一张联系卡、一户一份信息表、一户一次再回访”。
以科学激励为依据，加好“网格化+”动力源，制订考核办法，以责任网格区域为单位，将人均储蓄存款增长、贷款客户覆盖面、授信签约发卡等九项指标组成纳入考核重点，实行“走访+营销，定性+定量”的综合考核。
余荣华说，“在网格化管理上我们的目标是，楼楼入网、村村入网、人人入格，形成人在网中走，事在格中办，从而实现金融普惠。”
服务归根：
让“邻居银行”走进寻常百姓家
在浙江常山县谈起“邻居银行”，老百姓都会竖起大拇指，给出一个大大的“赞”字，“邻居银行”也成了常山县联社的金子招牌。浙江省联社党委书记王小龙到浙江省常山县联社调研时，对该联社打造的“邻居银行”给予了充分肯定，认为这种接地气的做法值得推广。
余荣华告诉记者，“邻居银行”的打造虽不足两年，但显示出强大的生命力，关键是它接地气，能在老百姓中生根、发芽。
记者在采访中了解到，“邻居银行”不仅仅是一个名称，它承载着丰富的载体，与常山百姓走得最近、最亲。
该联社把“邻居银行”打造为“全能邻居”，融入、融通、融合到民生领域，并围绕以下四点做文章。
“好邻居·金融普惠”融入基层党政。该联社与当地政府共同开展“推金融普惠、促农民增收”工程，推进便民服务建设、金融知识普及、整村授信工程、信用环境建设和金融普及应用，提高金融服务的覆盖率、可得性和满意度。常山县联社计划2017年全年新增用信10亿元，促进农民增收。常山县政府转发该联社制订的《普惠金融提升工程五年行动实施方案（2016-2020年）》，进一步推进城乡金融服务均等化，推进普惠金融发展，该联社也将在这五年内让利小微企业6000万元，全县城乡居民贷款覆盖面达到30%以上。
“好邻居·平台合作”融入百姓生活。在当今“1+1＞2”的时代下，常山县联社充分整合资源，开展跨界合作，与社区物业、医院、菜市场等领域合作，推进商户联盟、ETC门禁系统、智慧校园项目、智慧医疗、智慧菜场项目建设。同时，不断加强与各地区常山商会的联系，以信用社为单位，为8万在外务工经商人员建立信息档案。
“好邻居·丰收驿站”融通四大元素。该联社在“丰收村村通”工程的基础上，对原有的助农服务点进行整合和升级，推进集电子商务、金融服务、便民咨询、民生领域等服务于“四位一体”的“好邻居·丰收驿站”建设，打造“丰收驿站”的升级版。同时，不断扩大“朋友圈”，主动对接常山县行政服务中心，争取到以第三方机构的形式参与全县村级（社区）便民服务中心升级版打造工程，将代办计生、社保、民政、农业、林业、国土、住建等行政服务类事项纳入“好邻居·丰收驿站”业务范围，构建农村电商发展、农村金融普惠、农村要素激活、农村服务综合和农村生产生活方式转变的模式，成为政银联手打通联系服务群众“最后一公里”的“新实践”。
↑图为开设在球川村便民服务中心”好邻居·丰收驿站“的工作人员为村民办理医保缴费。
“好邻居·服务产品”融合区域特色。“邻居银行”通过金融产品和“邻居卡”载入了更多的地方元素。该联社结合当地全域旅游、特色小镇、常山三宝等建设，将传统的信贷关系、合同关系，转变为邻居关系，推出一系列符合常山特色和情感关爱式、伴随成长式的“好邻居”系列产品。目前，已推出 “好邻居·民宿农家乐贷款”“好邻居·光伏贷”等10余款产品。该联社还针对常山在外来务工经商人员较多，在他乡牵挂家人、思乡之情浓厚的“乡愁”特点，在丰收系列卡基础上，创新推出集金融理财、公共服务、商户联盟、公共自行车、健康医疗为一体的“邻居卡”，该卡以具有常山特色的胡柚元素为卡面背景，融入地域特色。
↑图为常山县联社举行邻居卡首发式。
员工归根：
最美农信人就在百姓身边
记者在球川镇杨家村采访时，一支红马甲队伍行走在田间地头，引起了记者的关注。同行的人员告诉记者，这是常山县“好邻居·红马甲”队伍，也是常山县最美的流动风景。
这支队伍倾注了余荣华太多的期许和精力，也是余荣华最引以自豪的“杰作”。
“业务归根、服务归根，重要的还是员工归根。社区银行转型关键在人，需要有一批批扎根‘三农’、热爱‘三农’的农信员工，这是我们农信事业取得胜利的保证。”余荣华告诉记者，随着老一辈农信员工逐渐退出农信舞台，80后、90后的员工开始纷纷登场，这批生长在阳光雨露下的年轻员工思想活跃、接收新鲜事物能力强，但缺乏“三农”事业的情怀，很大部分员工存在“脱根”现象。
如何让员工归根、扎根、深耕农村金融，常山县联社打出了一套“组合拳”。
设立专营村级（社区）金融事业部。常山县联社在浙江全省农信系统率先成立专营村级（社区）金融事业部，负责全县范围内“好邻居·丰收驿站”建设、金融联络员管理、丰收购、丰收家等，并列出员工“归根入村”计划，对各行政村（社区）的小额农贷覆盖率、有效社保卡覆盖率、基础金融业务入村率、好邻居·丰收驿站获客量等村级（社区）金融业务实行员工“一对一”的认领，倒逼年轻员工重拾“三水精神”，确保员工“下得了乡、进得了村、认得了人、说得上话、交得了心、帮得上忙、惠得了民”。
成立“好邻居·红马甲”队伍。该队伍在全县范围内开展公益、上门服务、客户信息搜集等活动，用心、用情经营客户，通过各类高频活动，把送金融知识和义工与外拓营销相结合，常山遍地红马甲成为一道亮丽的风景线。
举办“金融夜校”。针对群众基础金融知识缺乏、电子银行在农村普及率低、群众不会使用电子机具等问题仍然困扰“基础业务不出村”战略的实施，该联社在全县范围内举办“好邻居·金融夜校”，并组建20人的专业讲师团，面对面、手把手的传授相关知识，变“村村通”为“村村懂”。
↑图为常山县联社举办金融夜校现场。
“信用社的社保卡有什么特点呢？”
“这张社保卡具有普通银行卡的所有功能，去外地便民自助终端（ATM）取款也是免手续费的，还能交社保嘞… …”
“真感谢小张啊，像我们这种不识字而且儿女在外地的老人也可以放心把钱存在里面了，真方便！”村民王阿姨感慨道。
这是常山县联社90后员工小张向招贤镇溪上村村民讲解社保卡知识并与村民互动的场景。
占春国告诉记者，为了避免青年员工，特别是像小张这样90后员工存在“脱根”现象，常山县联社通过举办金融夜校让青年员工与村民同在“一根弦”上共唱“普惠金融”交响曲，形成员工带着村民走，村民跟着员工跑，形成你中有我，我中有你的鱼水之情、归根之态。
此外，为了让更多年轻员工走到农村广阔天地中并深挖队伍红利，常山县联社还把网点转型与队伍打造完美地结合起来。
三年内的员工零增长，进一步把柜员解放出来，并减少总部人员比例，增加客户经理比例，实现柜员、客户经理、总部人员比例1:1:1。
经过专营村级（社区）金融事业部的设立、“好邻居·红马甲”队伍的打造、“金融夜校”的举办，使得常山县联社的年轻员工成为了老百姓身边的最美农信人，员工的归属感增强了，也解决了余荣华多年困惑的如何培养年轻员工的难题。
记者视眼：宏开看“浙里”
大道至简
访浙江常山县联社党委书记、理事长余荣华
“复杂的事情简单做，简单的事情重复做”。
这是浙江省常山县农村信用合作联社党委书记、理事长余荣华开展社区银行转型建设时常说的一句话。
土生土长，从偏僻小山村走出来的余荣华天生具有与农民打交道的基因，对农村情况最熟悉，对普通百姓最有真情。
余荣华告诉记者，“我们的服务对象是老百姓，老百姓最喜欢简单，他们的需求就是我们的追求。”
常山县联社以“邻居银行”为载体推进社区银行转型建设，谈起为何取名“邻居银行”？余荣华说，“邻居”百姓感受最亲切：“远亲不如近邻”“千金买宅万金买邻”，并且邻居之间信息最对称，服务零距离，常山县联社就是要做百姓的“邻居”，走到百姓身边、走进百姓心里。
看似简单的“邻居”二字，实质承载了太多内涵，体现了余荣华“大道至简”智慧。
如今“邻居银行”成为常山县百姓家喻户晓的知名品牌，余荣华笑着说，“人家花数十万元打造银行品牌，我们是零投入。”
针对经济下行期，很多农信机构纷纷成立金融市场部，进军金融市场，认为它“来钱快、效益高”，而常山县联社反其道而行之，设立专营村级（社区）金融事业部。余荣华告诉记者，农信社就是要做简单的业务，做百姓的业务，至少在常山县联社不适应做金融市场的土壤。
余荣华说，“我不赞同二八定律，看重的是长尾战略，我们的利润来源还是靠80%甚至更大比例的老百姓，老百姓是我们的衣食父母。”
自打造“邻居银行”不到一年时间，常山县联社贷款覆盖面从1.1万户增至1.9万户，贷款覆盖率从10.5%增至17.5%。把人家认为的“短板”变成了“长板”。
银行在百姓看来，是高大上的行业，但余荣华把常山县联社转为百姓的邻居。无论是“丰收驿站”升级版——“好邻居·丰收驿站”的打造，还是创新推出的红马甲队伍、金融夜校、村级信息服务联络员，其目的都是使常山县联社走到百姓身边，为百姓提供方便、快捷的金融服务。
余荣华说，以上做的用朴素的话讲就是“为人民服务”，用当今流行的说法就是践行“普惠金融”。
在推进“人网转型”中，余荣华又一次把“大道至简”发挥得淋淋尽致。
常山县联社抓住“成本”和“便捷”这一牛鼻子，进行“人网转型”。余荣华给记者算了一笔账：
以一个临柜柜员年平均工资10万元计算，打造“好邻居·丰收驿站”及招募村级信息服务员及各项服务费用一年是6万元开支，足以替代一个柜员的工作量。
为此，常山县联社实施“3个100”计划，即：
柜员（含主办会计）人数控制在100人、客户经理提高到100人、联社机关加后台人员（含信用社主任）控制在100人。
调整后，客户经理由2015年年初91人增加到103人、柜员由118人减少到107人。并同步提升网点效能，按照“标准服务往机具走、人往销售走”理念，对每柜每天业务量在60笔以下的网点实行双休制，引导客户通过手机银行、自助机具、丰收驿站等渠道办理业务。
“既节省了开支，又方便了百姓，这样两全其美的事，何乐而不为呢！”余荣华回答道。
采访结束，走出常山县联社总部大楼，美丽的慢城常山已是华灯初上，但余荣华却“慢”不下来，常山县联社2016年村级（社区）金融工作总结表彰大会正等着他去参加。
胡宏开
一个寻梦的人，脚步从未停歇。
庆幸做了记者可以走得更远，
成为一个有故事的人。
他的邮箱：1759189589@qq.com
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来源/中华合作时报·农村金融
主编/刘小萃 新媒体总监/李 博 本期编辑/臧洪菊