经济寒冬这家农信社竟说“市场不是问题”！他们做了什么？

导读

       浙江，自古东南形胜，江南文化之源，这里是创新的热土，民营经济从这里起航，金融创新更是走在全国前列。为农而生的浙江农信，以全省六分之一的存款、七分之一的贷款，获得了三分之一的利润，简单的数字背后是浙江农信的责任与担当、创新与奉献，当前浙江农信正以社区银行转型建设为载体，践行更广泛、更深层次的普惠金融。为宣传典型，共享经验，展示浙江农信改革风采，《中华合作时报·农村金融》派出记者深入到浙江农信改革最前沿，采访报道基层行社社区银行转型之路和创新实践，自第一期刊出浙江省常山县联社《独家｜归根！农商银行变身社区银行的“转型密码”》报道后，在业界引起巨大反响，本期“浙江农信风采录”栏目推出浙江省淳安农信联社社区银行转型之路，以飨读者。

       “事非经历不知难”，创新中既有思想上的“拨乱反正”、也有“咬定青山不放松”的坚韧、更有“跨界融合”的创新智慧。在推进社区银行转型过程中，淳安农信联社以“智慧”二字为主线，在智慧“普惠”、智慧“融合”、智慧服务“三大战役”中“玩”出了新境界。

作者

中华合作时报记者  胡宏开

四年前，个人小额信用贷款户数891户，金额3623万元，农户贷款覆盖率8%，个人贷款户均余额27万元；四年后的今天，个人小额信用贷款户数18043户，金额145234万元，农户贷款覆盖率20%，个人贷款户均余额19万元。

这“一升一降”看似简单的数字变化，对淳安县农村信用合作联社理事长陈全水来说却并不“简单”，用他的话来说，“事非经历不知难”，创新中既有思想上的“拨乱反正”、也有“咬定青山不放松”的坚韧、更有“跨界融合”的创新智慧。

“智慧”二字正是贯穿淳安农信联社社区银行转型的主线。

智慧“普惠”：

让百姓有尊严地享受金融服务

2013年年初，陈全水走马上任，成为淳安农信联社的掌舵人。当时淳安农信联社城乡信贷结构比例为60%和40%，这一数据引起了他深深的思考：农信社“姓农”“姓小”“姓土”，难道百姓金融需求都已经满足了？

没有调查就没有发言权。

在接下来的日子里，陈全水走遍了淳安的山山水水，入网点、探实情；访百姓、问需求；开座谈、纳建议；一番调研下来，陈全水发现老百姓的信贷需求并没有充分挖掘出来，里面大有文章可做，并认为淳安农信联社的城乡信贷结构比例不应是60%和40%，而应该倒过来：40%和60%。

紧接着，以“整村授信、整村批发”发放小额农贷的信贷模式在淳安县全面打响。

↑图为淳安农信联社“整村授信、整村批发”活动现场。

改革的过程并非一帆风顺，令陈全水最棘手的是客户经理的思想还未转变过来，一些客户经理仍习惯于“追大弃小”的“一劳永逸”。尽管已经制订了尽职免责条例、提高对小额信用贷款的不良贷款比例容忍度、加大“做小做散”考核激励措施，但效果仍旧不佳，进展缓慢。

陈全水拿出了“杀手锏”：推出“不换脑子就换人”的铁腕政策。

陈全水告诉记者，这一过程非常痛苦，“思想解放”的确需要付出巨大努力，令他欣慰的是，如今淳安农信联社的城乡信贷结构比例达到了他的预期：40%和60%。

“没想到现在贷款像取钱一样方便，拿着‘丰收小额贷款卡’在信用社柜台一刷，贷款就到账了，授信额度内想贷多少就刷多少，现在手机银行也可以放款了，真是太方便了。”正从威坪信用社刷卡获得2万元贷款的威坪镇汪川村村民徐真明乐呵呵地说。

以上只是淳安农信联社发放农户小额信用贷款的一个缩影。

↑图为淳安农信联社员工下村为村民办理丰收小额贷款卡。

陈全水告诉记者，为了使业务重心从大客户大额贷款向农户小额贷款转变、和由过去重抵押向纯信用贷款过渡，淳安农信联社制定了《淳安县农村信用合作联社普惠金融工程三年实施方案（2013年—2015年）》，把信贷服务普及到更广大的低收入群体，让老百姓觉得贷款不是在“求银行办事”。

淳安农信联社信贷部总经理方清华介绍说，该联社推行了网格化管理，将全县425个行政村全部划到网格中，把客户经理分派到对应的网格中，形成“第一战队”，并在各行政村招募联络员对接网格里的客户，形成“第二战队”，在对农户发放纯信用小额贷款时，采用“整村授信、整村批发”的方式。

为了提升贷款便捷性，该联社还将农户小额信用贷款同银行卡业务结合起来，创新推出了“农户小额信用贷款+丰收小额贷款卡”自助循环贷款服务模式。

方清华强调说，这一模式在淳安县从未有过，属于“首创”。

↑图为淳安农信联社员工到农业合作社基地宣传“农户小额信用贷款”。

记者了解到，丰收小额贷款卡除具有借记卡的基本功能以外，还具有农户小额信用贷款使用和还本还息等功能。按照“先评级、后授信、再用卡”的原则，采取“一次核定，随用随贷，余额控制，周转使用”的循环贷款方式，贷款最长期限可达3年，最高授信额度30万元。在贷款使用时，借款人可以凭卡在全县农信社的任一营业网点柜面和自助设备上提取授信额度内的贷款或归还贷款本息。

“我联社丰收小额贷款卡的推出省却了每次农户小额信用贷款申请、审批、发放、使用和归还等诸多环节，解决了办理渠道单一、手续繁琐复杂的问题，满足了农户贷款‘小、频、快’的需求。”方清华补充说。

智慧“融合”：

把游客的生意做起来

素有“七山二水一分田”之称的淳安县因湖闻名、因湖兴盛，坐落在淳安县境内的千岛湖被誉为“天下第一秀水”。

“靠山吃山、靠水吃水”，如何做好千岛湖这一“山水文章”？

“我们看好旅游市场这块‘蛋糕’”。陈全水说，淳安农信联社紧跟淳安县委县政府“秀水富民”政策，通过与淳安县千岛湖风景旅游委员会等部门合作，打造“智慧”旅游平台，构建起一个完整的旅游金融链条。

↑图为淳安农信联社自主开发的放置在旅游码头的“自助售取票机”，游客正在自助取票。

通过调研他们发现，游客从旅游过程的始端到终端，需要众多的产业部门向其提供产品和服务。其中，不仅包括旅行社、交通部门、餐饮、酒店、景区景点、旅游商店、旅游车船以及休闲娱乐设施等旅游核心企业，还关联到农业、园林、建筑、金融、保险以及政府和协会组织等辅助产业和部门。

淳安农信联社推出“旅游贷”消费类信贷产品，以“旅游贷”为纽带，对上述相关部门和行业金融业务实行全覆盖。

↑图为淳安农信联社组织举办“普惠金融宣传走进旅游业”活动，向旅游产业人员推介“旅游贷”相关业务产品。

在合作中，淳安农信联社注重线上开发，将旅游与互联网金融结合起来，深化智慧旅游。

陈全水介绍说，随着来千岛湖景区旅游人数猛增，景区门票全靠几个窗口的人工售票，遇到节假日，只能多增加人手、多开窗口来缓解，严重限制了景区的工作效率。基于这一现状，淳安农信联社与千岛湖风景旅游委员会协同推进智慧旅游项目，广布机具，推进景区“机器换人”工程。在千岛湖景区安装智能售检票管理系统，支持任何银行的借记卡、信用卡支付方式。淳安农信联社还推出了网上订票智能取票系统，已陆续开通自助机具“订单取票”功能，游客可通过二维码、二代身份证与辅助码三种方式，实现网上购票的自助取票功能，让游客体验到更加方便快捷的自助售取票服务；安装低费率POS机，让利给旅游产业的商家；同时在旅游码头安装24小时自助银行，满足游客的金融服务需求。

↑图为浙江省农信联社党委书记、理事长王小龙调研淳安农信联社智慧旅游项目。

淳安农信联社还把在景区智慧售取票系统的成功做法“复制”到更广泛的领域。

↑图为淳安农信联社推出的“智慧菜场”，市民可刷卡买菜。

↑图为淳安农信联社推出的“智慧校园”，学子们可以刷卡买东西、借书等。

目前，该联社已陆续对餐饮、宾馆的管理系统做好支付平台的对接开发，为餐饮提供在线订桌、点菜、支付、发布优惠信息的私有移动互联网订餐平台和宾馆住宿管理系统，实现“智慧用餐”“智慧住宿”，并与淳安农信联社信用卡积分商城积分兑换体系进行对接，使浙江农信信用卡持卡人能在该联社积分商城上兑换景区的旅游产品。

智慧“服务”：

打造“淳商回归”工程

淳安县是典型的打工经济县，总人口不到46万的淳安人，外出务工人员达12万多，这些外出务工者大多属于青壮年，金融需求旺盛。

在陈全水看来，外出务工的淳安人是一个大有潜力可挖的宝藏，这是农信社未来发展的希望，他强调，让外出务工者“业务回归”是难点，也是痛点，但也是社区银行转型的一次契机，这块业务必须拿下。

2015年9月，淳安农信联社在汾口信用社开展试点，之后以“四轮驱动”推动，在全县开展“淳商回归”工程。

建立“格中格”，深化客户分层管理。为了更精准地了解外出务工人员的基本情况，对原有网格系统的客户进行分层，使用“自定义”网格功能，在各行政村网格中自定义建立“外出务工人员网格”，形成“格中格”，并实行单独管理。

创新业务，实施“捆绑式”营销。如何抓住外出务工这一群体，陈全水给出的答案是挖掘客户潜在需求，并实施“捆绑式”综合营销。了解到“ETC”及“小额贷款卡”业务是外出务工人员需求较为旺盛的产品。办理信用卡以签ETC的同时为客户办理借记卡用于绑定还款，办理小额贷款卡的同时开通手机银行以方便放款。

流程再造，开辟“绿色通道”。为了给外出务工者提供便捷的金融服务，淳安农信联社对办贷流程实施改造，将信贷人员分为2组，原有客户经理调整为贷款管理组，原信贷内勤调整为放贷组并成立放贷中心，10万元（含）以下的贷款直接由放贷组完成。该联社还针对外出务工人员周末空闲和客户经理周末休假的“矛盾”，开辟“绿色通道”，实施“客户经理轮休制”，各网点每个周末都安排2名客户经理轮流值班，接受客户咨询和对接办理信贷业务。

开展“线上+线下”活动，增加客户黏性。陈全水告诉记者，“淳安外出务工者现在是各大银行争夺的‘香饽饽’，既有本地金融机构的‘瓜分’，也有务工地金融机构的‘渗透’，竞争中需要扬长避短。我们的优势是外出务工者的‘根’在淳安，农信社与客户信息最对称；我们的劣势是外出务工者长期在外，在时空上存在局限。”

↑图为淳安农信联社每月8日的“农信活动日”现场，吸引外出务工人员返乡时到信用社办业务，联络感情。

知彼知己，方能百战不殆。

为了打破时空局限，给外出务工创业人员以更新更全的金融资讯，提供优质的金融服务，淳安农信联社开展了“微信你我他，业务联系他”活动。借助微信群这一交流平台，把所有客户经理加入网格所在村外出务工人员微信群，在群内宣传淳安农信联社的金融服务信息，做好客户咨询解释及前期业务对接工作。目前，已建立了村微信群、行业微信群、家族微信群… …且各群主都具有一定的号召力，通过群主的引荐，特别是通过客户的相互推荐，建立起多方合作关系，形成了“抓住一个带动一片”的效果。

↑图为淳安县临岐镇夏中村村民通过村微信群，及时贷到款为年老的母亲支付了医疗费用。

除了开展线上活动外，淳安农信联社的线下活动也是精彩纷呈。

为了让外出务工人员更真切的认知信用社的各类业务，淳安农信联社通过大讲堂的形式，提升客户的认知度。现已开展“普惠金融村村行”“秀水大讲堂”500余次，活动现场采取员工讲解、人员互动和客户分享等多种形式。同时，淳安农信联社还开展“外出走访”活动，结合在外务工者不同特质的需求，建立定期或不定期的走访机制，采用团队走访形式和零散随访方式，让在外创业的淳安人感受到浓浓的乡情。

↑图为淳安农信联社“普惠金融村村行”活动现场。

此外，淳安农信联社还抓住淳商返乡的每一个时机，遇上春节、中秋节、五一小长假、十一长假等，全员加班，成立金融小分队，带上移动APP办贷系统，深入到每个村组，现场为返乡人员办理各项业务。另外，该联社还将在2017年新春佳节来临之际，组织开展“喜迎亲人回家过大年” 主题活动，接外出务工人员回家，通过借春节外出务工人员返乡时机，宣传淳安农信联社金融服务与企业文化，加强淳安农信联社与辖内外出务工人员的地缘、亲缘关系。

记者视点：宏开看“浙里”

智慧的力量

访浙江省淳安县联社党委书记、理事长陈全水

“经济寒冬”“利差收窄”“跨界打劫”“不良攀升”… …一个个焦灼的词汇好似银行业挥之不去的魔咒，带给农信人的感受是市场难做，而淳安农信联社党委书记、理事长陈全水给出的回答是：市场不是问题。

在银行业处于剧烈而深刻变化的大环境中，淳安农信联社何以能“独善其身”？这里有着陈全水的经营智慧。

而这一经营智慧处处闪现出陈全水的情怀和担当。

一进入陈全水的办公室，一幅《淳安县地图》赫然映入眼帘。陈全水说：这就是我们的‘作战地图’。”

显然，陈全水把办公室当成作战司令部，把淳安县的每一寸土地都装在心里，他的职责是率领联社的全体战员守住这块“根据地”。

当了解到该联社城乡信贷结构比例为60%和40%，他急了。

“让老百姓有尊严地享受金融服务，这是一份责任，更是一份担当。”陈全水告诉记者，“农信社天然就是社区银行，我们的愿景就是使当地老百姓一想到银行首先想到淳安农信联社，没有做到这一点，就是没做好。”

正是这份使命和担当，才有陈全水在社区银行转型建设上“不换脑子就换人”的锐气与胆略，以及发放农户纯信用小额贷款时，推动“整村授信、整村批发”的大刀阔斧的改革。

陈全水的经营智慧，不仅展现出一个改革者的胆识，更体现出他的赤子情怀。

上任伊始的陈全水走遍了淳安的山山水水，这也使得陈全水推行的每一项改革能因地制宜，并显示出强大的生命力。

当陈全水调研得知淳安人中有近1/3的人在外务工，认为这是农信社未来要挖掘的宝藏，提出大力支持“淳商回归”工程。经过一年多的发展，激活了这些“睡眠账户”，也改变了外出务工者年终回家存钱，年初外出取钱，银行充当“洗钱机”的局面，客户的黏性增强了。

具有前瞻性是一个领导者必备的素质。为了保证农信社可实现其长远持续发展，防止客户出现断层，陈全水除了推进支持“淳商回归”工程，发力70后、80后客户，还把90后潜在客户群体作为重点营销对象，积极与当地教育机构对接，推行“学子信用贷”，打造“智慧校园”，让全县在校学生在走出校门后能成为淳安农信联社的有效客户。

这种接地气的经营管理，也启迪了陈全水的创新智慧。无论是把游客生意做起来的“智慧融合”，还是支持“淳商回归”工程的“智慧服务”，无不闪烁着创新的光芒。而这些正是陈全水在工作中坚持问题导向法和以客户需求为突破口的创新实践。

随着各家金融机构纷纷登陆淳安，淳安农信联社的存、贷款市场份额不仅没有减少，反而逐年双升：存款市场份额由四年前的28%，上升到现在的33%；贷款市场份额由四年前的25%，上升到现在的36%，这不能不说是一个奇迹。

然而这奇迹绝非偶然，当记者问及经营之道时，陈全水给出了五个字：“智慧的力量”。

一语道破天机。

作者介绍

胡宏开

一个寻梦的人，脚步从未停歇。

庆幸做了记者可以走得更远，

成为一个有故事的人。

他的邮箱：[e-mail]

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来源/中华合作时报·农村金融  

主编/刘小萃 新媒体总监/李 博 本期编辑/臧洪菊