问路转型丨八年间贷款客户增长超14倍！一家标杆农商银行零售转型实录
导读
瑞丰银行围绕打造“零售银行”，从对内开展结构性改革到对外提供全新的金融服务，实现的是系统化转型。各项配套改革齐头并进，对组织架构、营销模式、网点标准、薪酬体系、考核机制、产品服务、人员配置等方面作了全新改造。
从原本单纯靠存贷利差生存，到如今以传统业务为本，大零售、大资管、小微贷三足鼎立的业务格局，从共建社区、深耕社区到融入客群、共享价值等一系列营销转型，瑞丰银行已实现了华丽转型。
近日，《中华合作时报·农村金融》派出记者奔赴全国各地，对标杆农商银行在转型发展方面的创新理念和先进经验采访报道。本篇为《问路转型——农商银行转型升级系列报道》第十三期。
作者：中华合作时报记者 胡宏开
通讯员 李菲 沈逸斐
8年间辖内银行从8家增加到22家，但存、贷款市场份额不降反增；客户结构不断优化，贷款客户增加十四倍之多；连续6年获得区域内行风评议第一名，两次获评全国农村商业银行“标杆银行”。2017年全国农村中小金融机构监管工作（电视电话）会议，以全国农商行唯一代表身份作经验分享。
一家区域内的小银行是如何保持源源不断的动力并独占鳌头？又缘何能站上全国大舞台面向全国各地3000余家农村中小金融机构作零售转型经验介绍？
循着这些骄人的成绩，记者走进了瑞丰银行探寻其中的秘笈。
一切还得从2008年的那场金融危机说起。2008年国际金融危机暴发，区域经济受到“资金链”“担保链”危机冲击。浙江地处中国经济最发达的长三角地区，而绍兴地区的经济形态在浙江颇具典型性，这里是民营经济、传统产业和外向型经济比重最高的区域之一，在那次危机的重创中，金融机构也不能独善其身。
瑞丰银行营销总监秦晓君介绍说，面对金融危机引发的一批民营大企业相继出现经营风险和本地“三农”与小微企业旺盛的信贷需求的现实，长期深耕农村市场，扎根区域经济的瑞丰银行，果断放弃依靠大企业信贷路径，将“零售银行转型升级”上升至全行战略定位的核心。
正是危机倒逼、市场需求、自身发展等因素下，瑞丰银行彼时第一次踏上了零售银行转型之路，这一走便是8年。
做小做散
让小微人群也拥有信用背书
“‘两链危机’的根本原因是信用危机。”瑞丰银行党委书记、董事长俞俊海认为，信用是一种生态链，企业、银行、社会三要素环环相扣。2013年，瑞丰银行首次引入德国IPC小微贷技术，利用大数据分析，为辖区小企业、小作坊、小个体工商户、小公司等“四小群体”做信用背书，微贷客户拓展近万户。
时间追溯到更早，从2010年开始，瑞丰银行就着手为辖内22万户农户建立信用档案，三年来，超过20万农户拥有了自己的数字信用档案，覆盖人群达60多万人，逾16万户绍兴农户得到授信，这也是历史上绍兴农民首次有了金融信用的背书。
在建档基础上，该行组织辖内各村两委会成员和村民代表组成公议小组，根据每位农户的家庭资产、生产经营规模、道德诚信、群众口碑等情况，公议确定每一位农户的授信额度。同时，向优质经营户、守信农户发放免担保贷款授信证，让客户清清楚楚了解自己的信用贷款额度。做小做散的战略部署成效显著。漓渚支行更是创下一项行业纪录——当地每五户农户就有一户在该支行贷款，历年贷款农户覆盖面达到了87%，且不良率为零。
↑瑞丰银行在辖内设立300余家乡村金融服务点，为乡村、山区的村民提供最贴心的服务，着力打通金融服务“最后一公里”。
审慎严控
让客户结构整体优化
“垒大户”就是“垒风险”。瑞丰银行在全行上下牢固树立风险意识，使得客户结构不断调整并不断优化。
在信贷投向上，严把大额贷款准入关。严格控制单户贷款比例和集团客户授信比例，同时，建立优质客户名单制管理，对公司类客户推行分类管理，对行业前景不明朗、公司治理不规范、经营效益不乐观的公司企业运用利率杠杆逐步回降、压缩、清退。
记者了解到，在该行近5万户的贷款客户中，500万元以上的公司贷款客户仅为650余户，其余全是小微客户和农户。
在薪酬考核中，引导客户经理做小做散。在考核上重点向中小企业、“三农”倾斜，提高对中小企业、“三农”信贷户数和经济效益的计酬比例。
在人员配置上，向零售业务发展倾斜。随着零售银行转型的不断深入，该行组建了公私一体团队，在做好公司贷款维护的基础上，深入营销信贷企业上下游的小微企业及内部员工，增强客户黏度。
在零售转型中，该行大力实施农业产业链金融服务模式，加大产品创新力度，探索产业链支农支小，产品有效覆盖农村社区、专业市场和消费人群三大群体，批量化解决困扰农户和小微企业担保难、贷款难问题，并通过以下产品实现客户的广覆盖。
“经济合作社+农户”盘活村级集体资产。该行针对区域内82个村（社区）已完成股份合作制改革的实际情况，创新担保方式，推出农户股权承诺下的信用贷款，通过对村（社区）经济合作社集体资产进行评估，按照已量化到户的股份进行折算，把股权作为贷款的担保进行全面授信。
“村（社区）+农户”拆迁农户用承诺获贷。为激活农村待拆迁房屋价值，解决农户贷款担保难问题，该行推出了拆迁承诺下的信用贷新产品，根据待拆迁农户自建住宅的面积和经济状况等，参照周边区域拆迁价格，将农户待拆迁房屋补偿资金作为贷款的承诺担保进行整村授信，发放信用贷款。
“机关单位+个人”信用贷助推白领消费。该贷款是指该行以建档信息为基础，向政府机关、事业单位的员工实施批量授信，用以满足其个人消费资金需求的小额信用贷款业务。
↑连续六年，瑞丰银行荣获柯桥区行风评议第一名。图为瑞丰银行员工为客户讲解金融知识。
社区共建
让更多合伙人共赢
该行柯桥支行，地处金融业竞争白热化的柯桥城区，这家支行过去三年个人借记卡开户由5万余张增至近12万张，客户五项以上产品由9000户到近13万户，秘笈在于“社区共建”。
俞俊海认为，银行在互联网时代要实现真正的转型，关键在于从以企业为中心到以用户为中心的转变。实践中，把封闭的银行渠道及单一的金融服务，转向开放、协作、平等、参与、互动的“共享模式”，这是瑞丰转型的目标。正如阿里巴巴总在强调“生态”，瑞丰银行也在搭建这样一个生态平台。每年，该行花在乡村金融服务点上的资金就逾5000万元，并启动“三个100”（即分别打造100家电商店、村中店、店中店）工程。该举措赢得了老百姓的普遍认可。
“走千家、访万户“，瑞丰人一直在路上。图为今年端午佳节瑞丰人进入社区老年人家中送温暖。
去年，瑞丰银行推出“卡商联盟”战略，目前加盟商家已逾700家，瑞丰人将之称为“瑞丰合伙人”。很多对象实现了从“客户”到“合伙人”的转变，共享银行网点和技术、服务、资金，打通线上线下资源，形成高效的区域共享式020闭环。
从原本单纯靠存贷利差生存，到如今以传统业务为本，大零售、大资管、小微贷三足鼎立的业务格局，从共建社区、深耕社区到融入客群、共享价值等一系列营销转型，瑞丰银行已实现了华丽转型。
↑“社区共建、共创未来”是瑞丰人不变的心声，丰富多彩的社区活动拉近了与大家的距离。图为瑞丰银行举行的“小小烘焙师”社区活动。
记者视点：
在一米“宽”里的地方挖三百米“深”
“疾风知劲草”。
逆周期下，在许多农村中小金融机构不良率凸现，发展乏力、收益下降之时，瑞丰银行各项业务逆势上扬，市场份额以每年1%的比例增加；贷款客户数量8年间增长了14倍；资产总额超1000亿元。
这一切源自8年来对零售银行的坚守，并把零售银行做到极致：“在一米‘宽’里的地方挖三百米‘深’”。
转型没有对与错，只有取与舍。
在转型路径上，瑞丰银行告别过去的“高大上”，转而追求“小而美”。该行自2009年提出“社区首选零售银行”战略转型，并始终秉承“服务中小、支持‘三农’”的市场定位，从未动摇。
从“做大做强”到“做小做强”，这一字之变最大的挑战不仅是客户、业务结构的优化，更是全行人员思想理念的统一。
“事非经历不知难”，个中曲折只有改革者深知。
达成全行转型共识花了整整一年。在此转型中，该行采取“软硬兼施”：“软转”则以统一员工思想为抓手，大会小会，逢会必讲，360°无死角“洗脑”，形成共识；而“硬转”则以绩效为抓手，该行对3000万元以上大额新增贷款“零计酬”，对小微企业贷款新增一户奖励2000元，个人贷款新增一户奖励600元。
实施“零售银行”转型不是停留在理念上，而是一次脱胎换骨的转变。
瑞丰银行围绕打造“零售银行”，从对内开展结构性改革到对外提供全新的金融服务，实现的是系统化转型。各项配套改革齐头并进，对组织架构、营销模式、网点标准、薪酬体系、考核机制、产品服务、人员配置等方面作了全新改造。
转型之路，道阻且长。唯有与时俱进不断创新才能迸发出新的活力。
从2010年开始，瑞丰银行进一步提出零售银行“深度转型”目标，探索构建“一体两翼”的业务新格局。一体即巩固传统业务优势，确保“阵地”不丢；“两翼”即构建财富管理和微贷两大新兴业务，顺应经济转型趋势，拓展居民理财之需。
2013年又引进德国IPC微贷技术，填补区域小企业、小作坊、小个体工商户、小公司的“四小群体”的融资空白，打开了全新的增长空间。
创新无止境。
如今的瑞丰银行仍然紧紧抓住“零售银行”这一牛鼻子，“咬定青山不放松”，以网格化、全服务、零距离的农村社区模式和广覆盖、高黏度、差异化的城市社区模式，两大模式齐头并进，实施零售银行深度转型。
经历了风雨洗礼的瑞丰银行前行的脚步更加铿锵有力，目光也更为深远。
未来的瑞丰银行将打造集智慧银行、超市银行、普惠银行于一身的新型社区零售银行，实现从“首选瑞丰”到“一流瑞丰”，再到“百年瑞丰”的夙愿。
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来源/中华合作时报·农村金融
主编/刘小萃 新媒体总监/李 博 本期编辑/李玉萌