瓜子二手车的秘密，就藏在这两个关键点中

近日，中欧国际工商学院举办中欧V论坛“解密独角兽成长之路·瓜子”活动，车好多集团CEO，瓜子二手车、毛豆新车网创始人杨浩涌（中欧EMBA2012）和中欧国际工商学院创业管理实践教授龚焱分别进行了精彩分享，对瓜子二手车的商业模式进行了分析，并共同探讨了数据化如何帮助企业获得快速发展。以下是分享内容精编。

数字化是给先行者的机会

我2004年回国创业，正好赶上一波互联网创业大潮并亲身经历其中。

回国后，我创办的第一家公司是赶集网。它是移植创新的结果，把美国的Craigslist网站移植到中国。我们用了将近10年时间，把赶集网的品牌做了起来。

到了2015年，和58同城的白热化竞争还未见分晓，我们认为有机会逆风翻盘，还在不断追赶竞争对手，投资人说都别打了，不如合并吧。

这个过程还是蛮痛苦的，因为项目就像自己的孩子一样。合并之后的大半年时间，我感觉人生仿佛一下子失去了方向。毕竟我才40岁，还想做一些事情，于是就开始寻找新机会。

二次创业，我就是单纯想做点有趣的事情。我们能不能花10到20年的时间，重塑一个影响每个家庭的行业？这是我二次创业的出发点。

瓜子二手车是赶集网内部孵化的一个项目。在赶集和58同城合并后，它面临着独立融资的问题。综合考虑了投资人的意见和个人的意愿，我最终接手了这个项目。

中国有驾照的人口约4亿人，汽车保有量超过2.4亿辆。国内二手车消费市场高速增长，市场痛点非常大。所以，瓜子出生的第一天就已经是独角兽了，第一轮估值便超过了10亿美元。

我和团队的初心其实很简单：让每个家庭都拥有更好的车，愿景是用创新重塑二手车产业。

数据驱动商业模式的演化

瓜子早期是通过C2C模式切入二手车行业，没有中间商赚差价，卖家多卖钱，买家少花钱，通过缩短交易链条创造价值。

当瓜子发展到一定体量后，我们却发现一个问题：因为链条短，性价比很高的车反而会被伪装成个人买家的车贩子收走，然后再加价卖出。消费者没有享受到优惠价格，我们反而是做了帮车商拿车的业务。

我们想创造对消费者有益的价值。车商出的价格低，我们的效率比车商高，也应该比车商出更“好”的价格，因此我们开始做算法定价，不断根据市场经验和数据来调整价格，从而建立起越来越强的竞争优势。随着算法定价的逐渐成熟，我们随后展开了瓜子严选业务。今天，瓜子严选业务周转效率是传统二手车行业的四倍以上，这就是算法定价的力量。

开店的想法本不在计划内，后来出于想让仓库美观一点，让购车体验好一点的想法，才开了线下店。有了场地以后，消费者的数据也随之而来。

瓜子的基因是互联网。我是计算机专业出身，计算机属于数字世界。线下拿数据，线上做分析，这是线下严选店业务开展的逻辑。

开线下店的早期阶段问题重重。我们没有做过零售，高管团队中甚至有人不会开车。我们凭借什么来和经验十足的传统零售商竞争呢？

后来，我们把赢的秘诀归纳为一个词“镜像理论”。简单而言就是把线下的零售业务数字化，然后进行数据分析。因此，线下业务的关键点就是拿到更多的数据，做业态的优化。

其实，全世界互联网都在往数字化发展。亚马逊比沃尔玛成功的原因，是它拿到了更多的数据。马云说未来是数据的世界，我们也深信这一点。

互联网一旦数字化以后，会给先行者提供优化改造的机会。在不断的优化和改造中，效率会越来越高，高到竞争对手根本没有办法去做。

瓜子严选的流量都是从线上互联网过来的，不依赖于线下获客，所以店铺地理位置不是关键因素，只需考虑交通因素。再加上我们高于传统零售四倍的高周转，自然而然就有价廉物美的店铺。这给了我们更大的扩展和创新空间。

瓜子业务的底层逻辑，就是能够在自己的生意中拿到更多的数据，跳脱出传统的经营方式，获得比对手更领先的优势，从而改变整个行业。

于我们而言，2018年最大的挑战是收集数据，而2019年则是确保数据的准确性。例如，如何让前线不同的评估师对一辆车的评估结果一致？我们的做法是减少培训，增加每辆车的图片数量。把图片传回到后台做图象识别，然后进行相关性处理。

瓜子后台有云评估平台，后台的报价工程师可看着图片对车进行评估。我们还训练AI的鉴图能力。只需半年时间，AI即可达到工程师的水平。

瓜子2017年已经升级为车好多集团，开展多项新业务，现在已经形成了二手车、新车和养车三驾马车齐驱的局面。其实，任何一家企业，如果能抓住一波增长曲线，就相当不错了。所以，我对瓜子的未来满怀信心。

瓜子二手车成长的秘密

瓜子二手车成长的秘密，我认为可以用两点来概括：一是数据驱动，二是挖掘用户终身价值。

如果我们去看一家传统的二手车店和车好多的模式，并提炼出两者最本质的区别，会发现前者是靠规模驱动，后者是靠数据驱动。

新物种比如瓜子、瑞幸、盒马，它们的商业模式的底层逻辑，是通过数据来驱动的。以数据原料为基础，通过“智能硬件+算法+数据”形成底层的“大脑”。其迭代速度、响应能力和所能覆盖的范围与工业时代的“大脑”不可同日而语。

有了大量的数据，就有了对上游供应链强大的溢价能力。我相信车好多集团发展到一定程度的时候，期货市场这个概念也可能会涉及，包括资产的打包定价、资产的分割以及在不同地区去寻找套利和溢价的机会，这些机会在未来都会涌现出来。机会是涌现出来的，不是规划出来的。

当然，不管形势如何变化，最终的核心还是为用户创造价值。那么，基于同样的获客成本，如何形成更高的用户终身价值？ 

提高用户的终身价值有两条路径：一是高频复购，二是低频但高效地做后续延展性购买。瓜子显然属于第二条路径。买车是低频消费，一定会面临获客成本的问题。瓜子是顺着车的全生命周期，做流量的延展性消化。

瓜子介入汽车业务全生命周期

新车做租赁，旧车做二手车，二手车还可以先租赁，后续还提供车的维修服务，从而锁定用户终身价值。

无论商业模式如何变化，最终都逃不过回报率的问题。回报率有两层，一是对员工的回报率，二是对用户的回报率。瓜子为我们提供了一条计算全生命周期的好思路。它将车的全生命周期拆解开，在整个过程中做整合和融合，用户回报率的账就比较容易算出来。

很多情况下我们容易把创新想象成非黑即白的过程，是0和1的概念。但深入企业发展过程来看，创新是一个连续变量，它有很多灰色地带。在百分之百的模仿到百分之百的原创之间，存在大量不同形态的创新，而且在同一企业身上有可能会出现完全不同类型的创新形态。

顺着中国企业改革开放后的发展脉络，可以总结出中国创新路径的三个不同版本，这是我结合自己这么多年对中国企业创新路径的研究跟踪，总结出来的一个创新框架。

创新1.0版：移植创新

在改革开放后发展起来的早期巨头，基本上都是创新1.0版，通俗说就是山寨。饱受诟病的山寨就是一种低成本且经历过市场验证的创新。

但是，山寨只是过渡。只要有自己的点子和商业模式，有能快速迭代的团队，配合以中国巨大的市场，企业很快就会超过山寨对象，造就伟大的企业。华为基本上就是如此，开始于移植创新，但很快就超越了移植创新。

创新2.0版：整合创新

整合创新就是把不同行业、不同地区、不同时代的元素，有机地结合在一起，形成一个新的创新概念。我们现在所说的“互联网+”“区块链+”“人工智能+”等，都是这个范畴。越来越多的企业走出移植创新之后，不断进行新的整合，最后形成一个新品类。

创新3.0版：跃变创新

其特点是基于中国本地独特的场景，对已经存在的业态和行业进行重新定义。如何来重新定义？可从三个维度来展开：

一、重新定义技术边界。瓜子所包含和所覆盖的技术边界与传统业态迥然不同。

二、重新定义价值网络。在原有传统业务里，敌人和伙伴的划界泾渭分明。当技术边界打开之后，原有的价值网络将会变得格外开放。

三、重新定义游戏规则。今天的很多新物种，就像瓜子，很难找到明确的对标物，因为重新定义了游戏规则，这可在其成本结构和用户价值体现出来。

当我们面对越来越多的中国式3.0创新，如何来拓展我们的认知边界？一是把握时代的动力，二是培养未来思维，也就是站在未来的视角来看待今天的事情。

本文转载自微信公众号“笔记侠”（ID：Notesman），内容有删改。

推荐阅读