德勤转发【勤理法律评论】谋定而后动——汽车销售新规带来机遇与挑战

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2017年4月14日，新版《汽车销售管理办法》（以下简称“新规”）正式发布，并将于2017年7月1日正式生效。耗时数年的酝酿终于画上句号，反复的斟酌有了最终结果。那么这部令人瞩目的新规将对汽车市场带来怎样的影响呢？

近日来，部分机构已经从条文层面对新规的要点进行了梳理和评述。上海勤理律师事务所（以下简称“勤理”或“我们”），作为长期服务于汽车行业的专业机构，将着重从新规的潜在影响出发，分析其将对汽车市场商业模式和规则带来哪些改变，评析各汽车市场主体在经营模式、合规风险、管理模式等方面面临的机遇和挑战。

一、品牌销售作古

自2005年《汽车品牌销售管理实施办法》颁布以来，中国汽车销售始终采用品牌销售的模式，即汽车厂商授权经销商进行某一单一品牌的汽车销售，进而产生了4s店。但是，该模式运转十余年后，厂商与经销商之间就销售渠道、部件供应、压货、垄断等问题摩擦不断，独家授权模式难以适应现今的汽车销售市场。

而新规第二十四条明确规定，汽车厂商将不得限制经销商销售其他汽车厂商的产品。这意味着汽车经销商可以与多个汽车厂商合作，进行多品牌的汽车销售，可以从“专卖店”变成“超市”。除此之外，新规进一步松绑了汽车销售的途径。例如，新规第十四条禁止汽车厂商、经销商限制消费者户籍的行为，新规第二十四条认可了同品牌经销商之间汽车转售的行为。总结而言，在新规实行后，汽车销售呈现的新变化将包括:

• 经销商将分为授权与非授权；

• 经销商可以销售多品牌汽车；

• 授权经销商可以与同一品牌的授权经销商之间进行转售；

• 经销商不仅可以向本地消费者销售，还可以销售给来自外地的消费者。

关于厂商、授权经销商是否能够向非授权经销商销售车辆，从条文来看没有明确的规定；但根据条文，也没有明确的限制。新规中提及了非授权经销商销售品牌汽车的情况并明确了相关限制，那么说明非授权经销商必然有途径获得品牌汽车，具体如何操作有待主管机关和厂商的进一步明确。

由此可见，新规实行后，汽车销售渠道更加丰富，传统的销售管理模式将受影响。比如同品牌下各授权经销商的车源可以流动、消费者也可以流动，厂商在原有法规下建立的以地域为划分的销售网络将受到冲击。同时，目前已经存在的二级经销商销售，即所谓的“二网”迎来了“转正”的良机。对于“二网”，是积极吸纳、改造，还是无视、放任，将值得厂商仔细分析和研判。

虽然新规给汽车流通创造了更多的新领域和可能，但是还有赖于配套措施的跟进。比如汽车资源流转的价格、方式，异地消费者购车配套的落牌、贷款、缴税等，还有待厂商、政府机关政策的进一步明确，我们也将持续关注。

二、新规其他亮点

除了对销售渠道的影响外，新规中其他具体规定也值得关注。

第一、售后服务商市场主体身份得以明确。在原有法规体系下，仅有总经销商、品牌经销商的概念。原有模式下，售后服务职能由4s店执行，新规实行后，经销商不再必须附加售后服务职能，售后服务职能可以被剥离。而实力强的售后服务集团可以通过兼并整合形成更具优势的平台，未来也可期待成为汽车销售服务链条中有较强话语权的一方。

第二、配件种类得以明确，流通合法性得以确认。新规第十七条明确界定了原厂配件、质量相当配件、再制造件和回用件，第二十一条进一步规定不得限制配件生产商销售对象、不得限制经销商、售后服务商转售配件。这就意味着，厂商、经销商和售后服务商可以合法、灵活地销售前述各类配件。但与此同时，新规也明确规定对各类配件在销售时需要进行“提醒和说明”，以确保消费者的合法权益得到保护。

此外，我们还关注到，在新规正式文本中删除了征求意见稿中的“推动汽车流通模式创新，积极发展电子商务”。然而，我们并不认为电子商务的模式被根本否定。鉴于目前汽车销售的壁垒在法律上已经被大幅降低，不排除一些有意向的互联网企业、社会资本涌入汽车销售流通领域，用“互联网+”模式助力汽车销售。

最后，新规第二十四条还厘定了厂商与经销商之间的权利义务。相比原有法规的笼统规定，新规明确、详细的列举了厂商在哪些领域不得干预经销商，可以说是经销商的权利保障条款。这些条款可能会对厂商和经销商之间的关系产生微妙的影响，我们也将在后续分析中详细阐述。

三、汽车厂商的机遇与挑战

从新规条文的角度来看，汽车厂商在新规实行后的管理成本将大幅上升，对经销商的控制能力减弱。

新规将影响经销商订货量稳定性。曾经的独家协议，变成了多品牌经营，由于没有了库存的硬性要求，销商会根据不同品牌汽车销售的情况，调节进货的节奏。相应的，对于汽车厂商来讲，如果不能对经销商进行强制的订货、压货，那么排产和销售可能面临着更高的不确定性。这就需要厂商采用新的管理思维和手段，甚至设置新的系统、机制，确保订货量可预测，辅助有效排产。

厂商的管理未来可能需要区分为经销商和售后服务商两个模块，因为这两个职能未来将不必然会隶属于同一个实体，管理的侧重点和政策也会有不同。

虽然对于经销商的控制力不如以往，但是授权经销商的“授权”将是区分不同汽车厂商服务能力的明确标识。如何让消费者更青睐“授权”店，如何让授权店的购车体验优于非授权店，汽车厂商可能需要通过商务政策更多的调动服务意识，调动经销商，打造自己的新卖点。与其他品牌的竞争也会逐渐从拼产品，到拼产品加拼服务。

新规实施后，会加剧各品牌和各经销商的短兵相接，在厂商和经销商、售后服务商关系的变化过程中，厂商应当尤其关注合法、合规问题。首先，最清晰的禁区是新规二十四条划下的诸多红线，比如不得对经销商广告费用硬性要求、不得干预经销商人力资源和财务的管理等。其次，在调整经销政策过程中各种隐性的违规风险，比如与垄断相关的定价问题、差别对待问题、强制销售问题等。第三，厂商为维护既有销售优势，可能会采取的绕开新规而实质违规的行为。为规避相关法律风险，厂商应当及时组织调研，与经销商对可能的变化进行调研、座谈、预判。

在新规施行后，汽车厂商可以考虑对授权经销商乃至其他非授权经销商采取更加积极和主动的管理方式。比如，厂商应当利用反不正当竞争法，在市场上对不合规经营的经销商进行追诉、检举，例如在同一经销商店内其他品牌的虚假宣传行为、不当有奖销售行为等。同时，授权协议的修订将变得非常重要。新规规定，厂商不得无故解除授权合同。那么在授权协议中，就需要对厂商认为应当解除合同的行为进行详细规定，并辅以经常性的巡查，确保授权协议得到遵从。

四、经销商的机遇与挑战

从经销商角度，新规提供了更高的自由度。但是如何驾驭新规，将考验其自身管理能力和合法经营能力。

首先，经销商从4s店的固有模式下解放出来，需要对销售与售后的盈利性进行衡量，可以专注高附加值业务，剥离不盈利的业务。同时经销商需要在成为专营店铺还是综合汽车超市的路径上进行选择。

第二，合规经营仍是主题。新规对经销商在经营中需要注意的合规问题进行了诸多规定，比如非授权经销商的书面提醒义务、提交指定随车文件的义务、说明配件种类的义务、建立消费者投诉机制的义务等。虽然有些义务和合规要求已是老生常谈，但是新规实施后，经销商有可能受到监管机关更多的关注，如果经营不合规，可能面临检查和处罚。

第三，对市场的把握能力要求更高。以往，经销商只需要根据厂商政策，单一品牌的销售趋势进行订货、销售。未来，经销商可能面临多个品牌的选择与权衡，预订哪个品牌的汽车、订多少辆都会成为日常管理中的问题。

目前，我们尚不能预测在新一轮的利益博弈中厂商和经销商将采取何种变招，但是我们相信新规将给汽车销售市场带来更多积极的变化。

距离新规正式实施尚有几个月的时间，各地主管机关也可能不时地发出配套的落地文件。在此期间，建议厂商、经销商积极进行探讨和调研，对未来的商业模式提前规划。我们建议厂商、经销商在行动前积极考虑法律、合规要求，商业模式不能突破法律的约束，管理思维应当遵循法律的指引。对法律法规的专业理解和咨询，是避免模式变革受挫、遭遇调查和处罚的有效手段。

上海勤理律师事务所是德勤全球法律服务体系一员，专精汽车行业，可以提供新规实施后的商业模式合规可行性分析、授权协议相关文件修订、新规相关培训、新商业模式落地、业务整合剥离等专业法律服务。同时凭借与德勤内部其他专业团队的通力合作，能够提供与商业模式、风险管理相关的整合性咨询方案。如您或您的汽车行业客户对新规有任何问题，欢迎随时与我们联系！

作者：

宋姣琳

上海勤理律师事务所

合伙人

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孙正源

上海勤理律师事务所

高级律师

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