餐厅外卖占比超过70%，我是在给美团打工么？
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第 1112 期
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一个朋友，在2.5线城市，刚开了家主打卷饼品类的小餐厅，70平米，选址在万达一条新的商业街。
来电话说，餐厅借助美团外卖平台，迅速在三公里范围打开了局面，日均150单以上，外卖流水8000-10000元／天，营业额占比超70%……
听起来挺让人激动，正准备替他高兴，他却话风突变：
为啥觉得是在给平台打工啊？
■ 餐饮老板内参CEO ｜ 秦朝 发于北京
我问了下他的成本结构：
净利润10%
这么一算，贡献给平台的成本还真是有点肉疼。
先做个小调查
我们再来一起捋几个问题:
1
作为一个70平米的小店，不依靠外卖，
靠传统的客单价和翻台率模式能否支撑？
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粗略算一下：朋友的店里最多可设置12个座位，按平均客单价40元算，要想达到10000元的营业额，至少要实现100%上座率，20次翻台。
这显然是不可能完成的任务。现在他的堂食比例之所以占营业额30%，很大程度上就是线下自然客流的客观反映。一条新的商业街，线下客流还在“养”的阶段，当养店期碰上养街期，就悲剧了。So，依赖线下流量想达到20次的翻台，不靠谱。
2
有没有可能变成巨好吃的卷饼，
成为像很多烧饼、掉渣饼之类
“现象级”排长队店铺？
▽
这个基本上可以确定三点：
阿大葱油饼一个月营业额3万，阿大却要为此付出病痛缠身、弯腰驼背的代价。内参君敬佩这样的匠人精神，但真的不希望所有餐饮老板都如此辛苦。
3
线下和线上流量哪个更靠谱？
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线下和线上是两种生意模型，一个被动，一个主动。
坐商的流量获取只有一个法则：地段、地段、地段。选对址就是选对流量入口。
然而众所周知，房租、人工成本的不断上涨，让很多老板多年前就开始抱怨，忙来忙去是给房东和员工打工。这甚至成为制约许多中餐厅发展重要因素。
高性价比、高翻台率、长免租期的外婆家、绿茶模式不是一般品牌能对标的，也难以复制。
相对而言，线上的问题还简单、聚焦一些，而且是个巨大的增量市场。
虽然大家在抱怨线上流量成本高，但餐厅对线上流量的获取和运营手段还处在初级阶段，还是有很多免费、低成本的红利没有被开发出来。
对比线下众多不可控、高依赖度条件，线上的流量成本长期来看边际成本更低、开发空间、运营价值更大。
4
我觉得未来餐饮的
常态化盈利模型应该包括：
堂食＋外带/外卖＋预包装食品零售化。
▽
只做堂食依赖实体局限性大；外带／外卖将成标准化餐厅效益增量的必选项；食品零售化是以餐饮为入口的更大爆发市场。
三者既是互补关系，也是递进关系，后两者都是对空间的突破。这甚至会成为新餐饮做大做强的必由路径。
那么，回到开头朋友的郁闷，我们交流了三条建议。中心思想是：找到最有价值的产品／组合、优化平台抽佣和促销成本、争取快速复制降低供应链成本。
1
优化产品，挖掘现金牛产品
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著名的波士顿矩阵法将一个公司的业务分成四种类型：问题、明星、现金牛和瘦狗业务。
相对应的，一个餐厅菜单上的产品也分担着类似角色，问题产品是需要开发培育的，明星产品负责颜值和拉客，现金牛产品顾名思义要暗中力推，瘦狗产品及时发现应立即剔除！
不断发掘现金牛产品以及组合，这是所有老板的必修课。
我建议朋友去研究一下麦当劳、肯德基、星巴克，或者他所在城市巴奴毛肚火锅的餐牌和菜单设计。去研究下巴奴毛肚火锅为什么要把毛肚打造成明星和现金牛产品？
2
运营粉丝群，降低获客成本
▽
满减促销是新入驻平台的餐厅普遍采取的获客手段，这在初期为了打造品牌知名度是必要的。但每次促销最好将用户转化、沉淀到微博、微信这些自有平台上。
就目前而言，微博、微信依然是商家低成本粉丝社群运营的很好工具。我建议他亲力亲为搞好微博、微信运营。
因为设计师出身，他的产品、包装和店面很有调性，容易抓眼球和被传播，若能再加上自己对产品理解和创业情怀去跟粉丝进行互动，有可能成为网红店，也有可能去跟平台争取抽佣比例的下调。
通过微博和朋友圈沉淀粉丝，为订单直接导流，这样有可能省掉15%的平台促销成本。我又推荐他去研究下伏牛堂张天一的社群运营套路。
特别指出的是，刚提到的微信平台，不是指微信公众号，而是个人微信。
我一直觉得让顾客关注商家的微信公众号，可能是个伪命题。一个顾客会同时关注几十个商家的微信公号或APP吗？问问身边的人。
为什么很多商家做的订阅号或服务号花大力气积累的粉丝，却不推送消息还好，一推送消息就掉粉？而很多CEO自己却能通过微信朋友圈成为“网红”？这是广告和人格体的区别……
3
快速固定模式，复制
降低供应链采购成本
▽
这个现在说有点远了，但对于他这样的单品主打模式，一开始走的就是标准化供应链路子。
既然如此，对老板而言，抓紧经营流程、模式、玩法的标准化、规模化复制就不得不去提前考虑。
他需要通过规模化、品牌＋连锁来降低采购成本，并形成竞争优势。
·END·
统筹丨关雪菁
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