他从这种“丑东西”上找到流量密码，四年销售额2000多万

      作者/小乔

市场上的山药五花八门，但河南焦作温县的铁棍山药绝对排得上名号，其中又以垆土土壤种植出来的铁棍山药最为出名。

温县垆土铁棍山药种植面积每年大约三四万亩，平均亩产3000斤，共5万吨左右，种植成本每亩地一万元左右。当地农户每年都指望着能把山药卖个好价钱，多赚些钱。可他们的销售渠道有限，绝大部分是卖给当地经销商，由经销商再卖给分销商，这样落到农户手里的钱就不多了。

如何压缩中间流通环节，让农户多赚钱，很多人都有这样的想法，贺贯全也是其中之一。

2018年，在郑州做金融工作的贺贯全，看到直播带货兴起，也想转行做直播带货。在贺贯全看来，直播带货能够让农产品从田间地头直接送到消费者的餐桌，可以让消费者更直观地了解农产品，同时也能缩短流通环节，节省一部分成本，让农户和消费者都受益。

贺贯全认为有特色和有区域品牌的农产品更有优势。这些农产品本来就已经有了区域品牌这个标签，再去做网络直播销售，更容易占领消费者的心智，消费者对产品的信任感也更强。基于这个考虑，贺贯全选择了国家地理标志产品温县的垆土铁棍山药。

两招获得粉丝信任 一年增粉80万

2018年秋天，贺贯全找到温县一家铁棍山药种植合作社，签订了供货合同，开始直播带货。

但是一开始，贺贯全就遇到了农产品直播带货中经常遇到的一个难题：消费者对产品不信任。购买铁棍山药的消费者认为买到手的山药，长得太丑了，品质不好。这些反馈意见让贺贯全哭笑不得，因为垆土里种出来的铁棍山药就是不好看。

因黄河冲击形成的垆土，土质坚硬，粘性大，被当地人戏称“干了是铁蛋，湿了是泥蛋”。这使得垆土铁棍山药在生长扎根时就需要更大的“力气”，所以长出的山药弯弯曲曲，上头细，下面粗，横截面跟一元硬币差不多。

而其他种类的山药不仅粗细均匀，直径至少都在2.5厘米以上，最粗能到5厘米以上。

之前贺贯全直播是在室内，空口跟粉丝解释根本行不通，大家没概念。怎么解决这个问题呢？贺贯全仔细研究后，想出两个办法。

第一招 把直播间搬到田间地头

农产品关键在于“农”，直播场地选在农产品的原产地，可以带观众来参观农产品的栽种、收割、打包等等流程，让观众身临其境，增强他们的信任感并促进购买欲望。

贺贯全就把直播间搬到了铁棍山药的采挖现场，现场跟观众说种山药的土壤长什么样子，有什么特点，刚挖出来的山药长什么样子，等等。让观众直观看到这些场景，增加他们对产品的信任。

同时，这样的直播场景对很多人来说也新鲜，直观生动，吸引了不少粉丝。

第一招 对山药的重量、长短、粗细进行分类

在这个颜值即正义的时代，很多消费者购物都看重颜值。贺贯全无法改变垆土铁棍山药的生长方式，就在外形分类上做文章。在发货前，对山药进行挑选分类，让山药的粗细、长度和大小尽量相对统一，让那些对外观要求比较高的消费者，能够更加满意。

通过这两招，贺贯全的垆土铁棍山药得到了粉丝的认可，直播带货做得也越来越好。2018年一个采收季结束，就卖出了500多万元的铁棍山药，吸引了80万粉丝。

四年价格不变，直播带货口碑一直保持满分

关于带货口碑，抖音电商给出的官方定义是：基于达人历史分享的商品的评价、售后、投诉等多维度综合计算，反映达人带货商品靠谱程度，5分即为5星为最高星级。

带货口碑指数高低会对带货直播的影响，主要有三个方面：带货评分越高，购买转化率越高；星级越高，获得流量的机会越高；同时，带货口碑经常作为抖音平台活动报名资格的门槛之一。

想要在直播带货这个赛道的激烈竞争中脱颖而出，带货口碑就很重要。

贺贯全深知这个道理，他打算从铁棍山药的价格入手。因为通过直播电商渠道购买产品的消费者，对价格更敏感。如果因为市场行情的波动，导致产品的价格经常有变化，可能会导致消费者流失。

为解决这个问题，贺贯全找到温县一家有名的铁棍山药种植合作社的负责人，提出了两个对方无法拒绝的条件：一是只要肯合伙，今后直播间卖的所有山药，全部从对方合作社进货，而且价格比卖给批发商每斤高2元；二是只投资，不参与管理。

但是贺贯全也提出了自己的要求，合作社挖出来的山药，自己有优先支配权。双方达成合作后，贺贯全有了货源优势，尽管市场行情时高时低，但他的山药价格四年从没变过，品质也一直很稳定，赢得了消费者的信任，直播带货口碑分一直保持在5分满分，销量不断增加。

除此之外，贺贯全还把挖山药时的破损山药和畸形山药做成山药麻花、山药粉条、山药面条等。

2021年，贺贯全的山药深加工产品销售额500万元，铁棍山药销售额2000多万元，带动当地上百户农户增收。

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