985模型、五最模型、万店法则...
9月19日，合众合在苏州主办的第九届餐十峰会上，“万店盈利”陈志强分享了最新的万店干货！以下是餐饮O2O君整理之前和本次的精彩分享！
截至今年8月，中国餐饮行业共有千店规模以上品牌96个，不到100个，其中14个餐饮品牌在2023年新开门店数量超千家，目前万店品牌只有6个。
每个万店龙头都值几百亿，所以每个细分赛道都值得做。特别我们看到的，比如说咖啡、茶饮、卤味小吃，包括面点、快餐、中式快餐、烘焙，都有很大的机会。
我个人判断未来十年，中国餐饮行业至少会诞生30个万店龙头，每一个至少价值50亿美金之上。所以我想有很多的万店龙头会诞生在今天的咱们这些伙伴当中，也希望今天分享对大家有更多的帮助。
我们叫做“五最模型”突破增长的模型，怎么样把五最做好，实现千店万店？今天的主题是三大块，五最是什么？怎么做？万店怎么开？五最是很多餐饮企业做强作大的最基本的逻辑，希望跟大家讲清楚。
我看餐饮企业行业的时候分三类，第一类是餐饮企业，在座大多数都是这种情况，主要靠厨师，人工，开大店面来做产品；
第二个是餐饮工业企业，核心有很强的供应链，产品、半成品不是在门店做，而是工厂做，拿到门店只敢展现高价值的环节，本质上是预制菜逻辑，预制菜在B端是几乎所有企业唯一的出路，实际上整个餐饮工业企业机会是非常大的。
然后是餐饮服务企业。这三类，餐饮企业占了90%，餐饮工业企业占了剩下的10%的90%，最后是1%的餐饮服务企业。
你的定位决定了很多的东西，为什么你看正常企业上市的时候估值很低？因为成长的天花板很低。所以我们说，一定要把握不变的东西，因为如果把精力在变的东西上没有意义。
我们说2020年到2030年什么东西不会变？我们的客户，本质上需求不会变，很多基本的不会变，持续降低费用这样的需求不会变。所以基于这个逻辑总结了五个最：最爆产品，最火门店，最多开店，最优供应链，最强总部。
最爆产品×SKU数就是最火门店，最火门店×最多开店，就是收入，收入-最优供应链成本就是毛利，毛利-最强总部的成本就是净利。
战略没有对错，但一定有高下。怎么样定位？从那里开始？这是核心的。如果产品做的不够棒，从长期来看所有东西都是扯淡，是不是这样的？
乔布斯回归美国，就是先把产品减少，后来又做手机，又做平板，一下子起来了。看今天苹果15发布，这已经是千亿单品，跟乔布斯活着的时候差不多。
所以对于消费企业来说怎么做爆品是核心问题，只有爆品才能带来长期的核心价值。
我们来看看怎么做？我们总结为“985模型”。
爆品角度来说，首先选品很重要。最会选，爆品来说，首先选品很重要，我们现在讲选品如选命，定价定天下。
怎样选对爆品、选对组合呢？最好吃，味道好吃、看着好吃、感觉好吃。最实惠，为什么选品如选命、定价定生死呢？这个东西可以卖10元，你敢不敢卖5元、1元？
这几个指标我们大家要密切关注：
①亿元单品。这对企业挑战很大，你的企业能不能有一个产品卖一个亿？你企业只要有一个单品可以卖一个亿，你至少可以卖几个亿？
如果你做不到一个亿，你能不能先做一千万？产品做不好，做不出来亿元单品、十亿的单品，没有这样的单品是不行的。
②60%毛利。你如果要做加盟，60%的毛利，相信这个大家都知道。
③30%点单。点单角度非常重要，我们在很多公司做爆品测试的时候，会看千次，150次以上才算及格，300次以上算是好东西，到不了300次，这样的产品不会让上的，这个非常重要。
④10元吃饱，20元吃好。大家知道中国14亿人，人均月可支配收入在5千以上的多少人？按照统计局的数据，不到8千万。
人均月可支配收入在2千元以下的，9.6亿人。这个数字大家一定要认真看，人均月可支配收入，全球在2千元以下的，有50亿人。
你想想，如果人均月可支配收入只有2千元，会花多少钱吃顿饭？我在很多地方做过调研，20元是心底价，不能超过20元。
对于一个快餐来说，20元是很重要的价格。如果是小吃，10元是非常重要的。如果你真想做很大的生意，10元、20元、30元，这是定价很重要的点。
⑤点评口味4分。
不管你公司多大、多小，都需要持续地把产品做爆。产品如果不够爆，是没有办法打仗的。产品不够爆，供应链也起不来。
所以我们最关注的是什么？谁做爆品、怎么做爆品/你怎么定义你公司的爆品。爆品的核心在供应链端，要把你产品团队做爆品的原材料设计好。
拿牛油果，拿个特别小众的水果，卖火了没有用，卖火了，更大的品牌就把你的原材料买走了。所以我建议在座的伙伴、老板们，你们一定要无比的重视你们的产品，就像重视你们眼睛一样重视你们的产品。
最大流量。所以流量怎么来？我们说多变营销、视听引流、线上增量。尤其小店，视听引流非常重要，叫卖。
大家知道吗，影响门店最重要的指标，进店率。大家好好想，你门店的进店率多少，有没有统计过？走过的人有多少人进来了？
所以视听引流很重要。包括烘焙行业，为什么现做？声音、味觉都是引流，有声音、有味觉的时候，你走到这不能不看。
最优效率。包括最快翻台、最优人效、最优坪效。
现在的中国，一个人一天工资，奖金，社保，至少三百块钱。如果开一家店，一个人干不到一千块钱，赚不到钱的。为什么我大多时候看7个人的门店？
一个是产品简单。第二个是7个人意味着7千块。想想开个什么门店（这是比较小的门店），一天能够做7千的单店营收？不容易的。
最多复购。包括会员体系、社群运营、超级用户。这几点都很重要。
接下来以绝味鸭脖为例，拆解“万店法则”：
1、万店的前提，是加盟模式绝味鸭脖和周黑鸭的核心不同，就在于：前者是做加盟，后者是做直营。
从创立时间上，绝味鸭脖与周黑鸭相差时间并不大，但前期，走直营模式的周黑鸭，更像是一个家族生意，依靠亲戚帮忙管理运营，扩大企业规模。
而绝味鸭脖的创始人戴文军曾是药企市场部负责人，对营销策划、加盟体系和供应链系统的理解，显然更深入和体系化。所以，绝味鸭脖一开始就定下了加盟模式。
2005年，周富裕注册了“周黑鸭”商标，所有门店加起来也不超过个位数。而绝味当年才在长沙开出第一家门店，年底门店数量就变成了61家。
两条路径的选择，虽然在很长一段时间内，争议颇大。2020年以前，周黑鸭绝对是外界和投资人眼中的好生意：
①直营模式能够赚走生产链条上的所有利润，无需和加盟商老板分成；
②通过锁鲜装（MAP包装）把鸭脖最高卖到80一斤，单斤价格能卖到绝味的三倍，成功提高毛利率；
③相比散装鸭脖，锁鲜装可以满足商场对食品安全的要求，让周黑鸭拿到坪效更高的商场点位。
所以，2020年以前，绝味虽有万店规模，但与周黑鸭两家公司的营收差距还只有1.4倍左右，然而，经过疫情这道分水岭，二者的差距显然越拉越大。
疫情期间，周黑鸭直营模式下自负盈亏，直接转换成不可抗力下的巨额亏损；而绝味鸭脖不仅有加盟商帮忙分摊房租和人力成本，还仍然可以收取加盟费、管理费和食材费，反而抗风险性和生命线更长。
很显然，加盟比直营还是更有优势，对比其他万店品牌来看也是，无论是抗周期性还是打破发展的天花板。
目前，绝味的门店数已经达到1.5万家，而周黑鸭的门店数仅为3706家。
三年疫情期间，在周黑鸭相继闭店的情况下，绝味鸭脖还在逆势增长，拓展了1300多家；2022年，绝味鸭脖的年营收为营业收入66.23亿元，同比增长1.13％；同期，周黑鸭总营收为人民币23.4亿元，同比下降18.3%。
2、打通供应链+物流体系
打通供应链+物流体系，也是绝味鸭脖能超越前辈们，成就万店规模的关键一环。
简单来说就是：绝味靠加盟迅速扩大规模，转身做上游供应商，以绝对控制权把卖品牌、服务，以及食材卖给下游加盟商；
而周黑鸭是把货卖给消费者，赚钱的核心，靠把单店效率和盈利做到最大。
放在奶茶界，就好像一个是蜜雪冰城，一个是喜茶；一个走平价加盟路线，一个走高端直营路线。
疫情三年，喜茶和蜜雪冰城的业绩走势却完全相反。蜜雪冰城保持着平均每年6000多家的门店增速，在2021年营收破百亿，净利润增幅达到203.09%；而喜茶是降价、关店、裁员，奈雪三年连亏1亿多。
这其中，规模效应以及供应链体系下的强话语权，不仅让绝味鸭脖在上游原材料的采购上有着更大的议价权；在运输环节，门店密度和自建供应链体系，同样降低了运输半径和成本。
成立至今，绝味在全国布局了20多个生产基地，基本覆盖了西藏新疆之外的消费市场，产品运输半径被压缩到了300-350公里。
而周黑鸭只有5个工厂，加上高铁+顺丰B2C的配送模式，运输成本天然更高。2020年，绝味单吨运输成本仅为周黑鸭的一半。
3、低价策略，打法上“农村包围城市”
卤味的消费场景更贴近于“冲动型消费”，跟味道差异化其实关系不大，决定门店销售额的往往是人流量+便利性。
所以，周黑鸭最开始走高举高打路线，客单价均价在60元左右，门店大部分集中分布在一二线城市，占比接近70%，且门店选址多在大型商场和交通枢纽为主。
依托商超和火车站的庞大客流量，周黑鸭的单店可以做到非常高的坪效和利润率。高客单价、毛利率高，这也是周黑鸭前期备受资本市场看好的核心原因。
相比之下，绝味鸭脖的价格和选址，就显得更亲民一些：客单价均价30元左右，走低价策略，采取的是“农村包围城市”打法。
所以，最开始绝味鸭脖主要分布在三、四线城市，选址也多在街边小店，近两年才逐渐往一二线密集渗透。尤其在，在上游工厂密度和运输半径的优势下，新增门店的边际成本会越来越低。
并逐渐形成一套“低门槛吸引加盟商开店—形成规模优势—建设供应链压低原材料成本—进一步增加利润空间吸引加盟商开店”的正向循环。
所以，绝味鸭脖不仅在营收和规模上，反超前辈们登上“鸭王”宝座，在疫情这种黑天鹅事件时，表现出来的抗压能力也更强。
小结：
这是我们总结的，要做到100家店，做对品类就可以。
但是做到1000店，一定要选一个特别强的长板，这个长板大概率是你的产品供应链。
你要做3000店，就和自己作斗争了，要把所有的短板全部补上，不能有任何一个短板，所以大家还是要回到本质。
到10000店，放下小我、成就大我。能够万店的品牌一定干的是最大众的市场，用最亲民的价格。这些可能以后连美国都干不来，麦当劳、肯德基、星巴克都干不来。所以未来整个中国餐饮行业，几十家万店龙头，会在全球征战沙场，真正成就中国梦想的。
大家如果看到这一层，要组织什么样的团队、做什么样的产品，就会实现这样的梦想。
最后，如何学习绝味的万店秘诀？9月24-25日餐饮O2O长沙创新餐饮游学团走进绝味总部深度学习交流，走进文和友、茶颜悦色、绝味、王捌院子、笨萝卜、聚味翟记总部，与品牌创始人团队面对面互动交流，探寻餐饮文创基因以及网红品牌的塑造秘诀。
同时，我们还将带领餐饮人考察野篱笆渔虾集市、蒸市、汉元素龙虾聚乐部、围湘记等餐饮网红门店，学习餐饮沉浸式场景打造。
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