西安楼市去库存，在为当初“脑子进水”买单？（教训太深刻！）
前期脑子进多少水，后期就得多流多少汗。
想必很多做项目的人士对此很有体会！这是多少个项目、多少位营销人士“冤死”后，总结出来的凝结着血和泪的沉甸甸的深刻教训。
从期房卖到现房，从捂盘惜售到卖不出去，从供不应求到库存量越来越多，这里面有多少“拍脑袋”的故事？！
最近一段时间，和多位资深的西安地产人交流，话题绕不开当下的楼市和地产状况。总结一下，可以归结为两类：商品房库存量居高不下的原因、当下及未来的产品如何适销对路。一个主线纵贯其中的就是：产品定位和营销思维要从拿地开始贯穿全程。
在确定做什么产品时，如何能做到准确定位、适销对路、精准营销，这是一个系统而复杂的过程，需要理性，需要兼听则明。从零开始，脑子少进多少水，以后的日子就会好过多少。
库存大与决策时脑子进水有关
过去的“脑子进水”，表现在两个层面：一是项目及行业层面，另一个是职能部门层面。
在项目及行业层面，“进水表现”主要是产品定位落后或盲目跟风、价格上盲目攀比、营销上舍不得投入。
产品定位落后。以过去的热销产品为新项目产品定位参照，而不注重需求及市场的变化，不能与时俱进更缺少前瞻性思维。照搬其他城市的产品，缺乏对西安人居需求的接地气的研究和“投其所好”。看别人做这样的产品卖得好，我也照着做，没有对地块差异、区域不同、人群差异进行系统的科学的研究，产品同质化严重。
价格上盲目攀比。商品交易讲究“一分价钱一分货”，商品房交易应是“一等房子一等价”。产品时中低档的，就应是中低档价格。原本只值5000的，看到边上楼盘卖6000，也跟着“比肩”，而没有看到别人卖6000的价值支撑和付出。边上一块地现在成交价是400万一亩，一算别人将来房价至少要卖到7000，自己几年前拿地才300万一亩不到，现在才卖6000，赶紧提价，提前透支增值空间。看到附近品牌企业楼盘卖得比自己高得多，赶紧涨价不能距离拉得太大，看不到别人品牌强大的号召力和自己的不知名。
营销上舍不得投入。项目接待现场过于简陋，无体验区域，甚至没有样板间。在企业理念和产品价值阐述上，舍不得花钱宣传。只是为卖房而卖房。市场好的情况下，房子虽卖出去了，但没有企业品牌和口碑。市场逆转之后，自然就卖不动。
在职能部门层面，进水现象就是缺乏市场思维，在批地、批产品规划时，对开发量缺乏节奏把控，对产品定位缺乏指导和调控，经不起“软磨硬泡”，任凭某些开发企业“自说自话”，甚至存在权力寻租行为，私下“放宽”容积率、建筑密度、产品搭配等指标。
项目生死远比“面子”重要得多
不可否认的是，尽管市场总体不如以前，行业需要转型，但依然有卖得好的楼盘。卖得好多数与产品好有关，当然也与个别区域不存在去库存有关，即区域房源供应较为有序。
在区域房源总体供应有序，甚至还有些供不应求的情况下，脑子进点水，也还没有啥；但如果看不到激烈的竞争态势，不明白自己的处境，盲目决策拍板，最终让营销上为你的脑子进水“买单”，只能是搬石头砸自己脚。
一个可怕的情况是：在行业层面，从项目的定位和产品设计开始，制造将来库存增量的脑子进水情况还严重存在！
一位目前在做着产品设计，曾在策划、代理、开发商等房地产链条上的几个环节的机构都历练过的老总级人士反映，在接触一些开发商时，本来能够提供很好的产品定位及营销建议，但发现，对一些改良和优化建议，别人认为有碍“面子”，坚持固执己见，根本不接受。最后导致相互聊不到一起，不玩了！
这就需要思考一个问题：个人的“面子”重要还是项目的“生死”重要？
房地产玩的无非就三点
另一位资深专业人士分析认为，房地产要做的无非就三点：内容、流量、价格。
做“内容”的，以一些品牌企业为代表，以项目的配套为先，比如有很好的景观，有学校、食堂、社区医院等为内容，吸引购房人士。
做“流量”的，以广泛的吸收中介机构和人士，转介客户或者拉客；拓宽渠道机构，深入圈层和企业单位，去挖目标客户。
做“价格”的，就是以比周边楼盘价格低一档或者很多，靠价格优势取胜，吸引客群，达到快速成交的目的。
基本上，每个楼盘是以这三点中的某一点为核心，与其他两点形成组合，或两两组合，或三者组合。如“内容+流量”、“内容+价格”、“流量+价格”等。
重点是解决两件事：客户怎么来、如何成交。
对于一个项目来说，要想做到“生得逢时、市场叫座”，在未来不成为“库存”的一部分，归纳起来，不外乎24个字：深研区域、知己知彼；精准定位、产品创新；理念引领、营销灵活。