种业暖冬，为什么卖种人却越来越难干？

杨大海

农财宝典特约撰稿人

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如果说上一年度西北制种面积由410万亩下降到290万亩是最大的利好消息，那么玉米商品粮价格自秋粮上市以来的一路飙升也值得欣喜。

农民对品牌种子和高价位种子接受能力普遍提高，2017-2018种业市场应该是个“回暖启稳”的暖冬之年，不过根据笔者近期深入市场调查了解来看，“暖冬之年继续难干，前期缺口市场有些泡沫；营销费用不断加大，传统方法有些不灵；年后可能掀起价格大战，卖到农户才是平稳着陆”。

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越是深入到基层经销商处越会觉得今年的市场“一定是没有高峰的市场，黑龙江某些区域农民卖粮达到60-70%左右。农民没有主动前来商店购买种子的。表面给人如履薄冰的感觉”。

1、黎明之前的暗战已经开始，黑龙江和吉林的“会销”和预约销售已经锁定了基础的目标客户。

2、县级大经销商和强势品种可以有5-10万袋左右的预约订单在手头掐着，大的经销商预约销售6-15万亩左右的市场份额，占领着当地1/3至1/4的高中端农民客户，所以市场和上年一样平淡如水，好品种卖完了，然后才是便宜品种。未来不做市场拉动和手里没有“过硬”品种资源的中小经销商是死路一条。

3、黑龙江品牌种子价格比吉林省坚挺，畅销品种农民认可900元/公顷的价格，1.5分/粒农民可以接受，越是早熟区市场基本没有赊销现象。

4、吉林省前阶段虚高的某些所谓“神秘品种”价格平稳落价，厂家基本放货一空，经销商抱有很大期望值、期待能挣到大钱，5500粒寄希望卖到90元/袋。经销商在实际销售中遇到阻力，目前价格回落到70-80元/袋。除去经纪人提成和会销等费用，大部分品种进入纯利润十元时代，没有销量就没有帐算。

5、克隆山寨品种因为差异化同质化严重利润可能稍高，但小生产厂家基本赚不到钱。未来没有特点的大路货逐渐没落于种业江湖，掉进种业寒冬的冰窟窿。品种井喷时代，再玩不正规产品图便宜冒风险，东北话就是“山炮”和“你彪啊”。

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理性看待当前的种子市场，未来不作为和没有想法的经销商和厂家将逐步被淘汰出局。今后将有10类经销商抑或做不下去。

1、守株待兔型经销商。

2、利益倒挂的经销商，给经纪人提成15老板自己挣10块，经纪人还不承担经营风险，老板自己没有销量。

3、大肆赊销、不良资金链不断拉长的经销商。

4、游击队包围正规军被吃掉的中小县级经销商。

5、贩子型经销商直接从厂家进货直接吃掉你当地市场份额。

6、没有思路、没钱投入拉动市场、被动卖货的小经销商。

7、投机取巧出问题的小经销商。

8、盲目冒进还没有雄厚资金，一旦代理的品种出现问题很难翻身的经销商。

9、不能与时俱进去做市场拉动和服务，坐家卖货仅靠吃老本过日子的经销商。

10、严重透支信誉和品牌，还没品种，打快拳忽悠农民卖货的小经销商。

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种子销售分流，老百姓除了当地购买又去哪儿买种子？

1、产品同质化严重的时代，尽管粮价上涨，也很难回到一元时代，近期黑龙江早熟区、三四积温带潮粮卖六毛多了，可是大部分农民五毛左右把粮已经卖完了。原因还是水分偏高和外运成本太大。

2、上年土地流转金比较合理，2000、3000、5000元/公顷不等。本年度租地农户有帐算，平均种玉米打粮10吨到12吨/公顷为多数，一公顷可以赚2000-3000元左右。所以下年土地流转金又一次上涨，最高涨到8000元/公顷，这个价位流转土地基本无利润可言。

3、土地流转大户和种粮大户有一部分外流，直接从厂家或三个大市场直接进货。

4、黑龙江三四积温带受影响不大，一二积温带和吉林省毗邻长春周边区域有意愿去哈尔滨种子大市场、长春种子大市场、公主岭种子一条街买便宜货的习惯。

5、吉林省营销模式要领先于黑龙江，同样吉林贩子型游击队一台面包车可以把种子卖到黑龙江相邻的大户村屯。

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都说“好种子”缺货，但为什么会遇到卖货和送货不畅的“肠梗阻”？

1、上年表现好的好种子、品牌种子肯定缺货，尤其黑龙江部分县市经销商订单任务已经完成，农民手里有钱还持观望态度。

2、吉林省即使最畅销的品种也需要短期赊销。吉林卖干粮区域，打玉米给钱，就怕乱价，老百姓就对照低价格给钱。

3、经销商挺不住销售心理，你不挺价卖，我也同样。市场到户率如果要高，都怕年后货剩到手里。

4、家家都在做会销，家家都在签订单，家家都在送货，营销费用无奈被加大，利润势必降低。

5、品种众多，种业进入理性消费时代，挣十元/袋将成为新常态。

6、都在喊缺口和缺货，真缺口假缺货年后一目了然。

7、从市场调查来看，普遍认为黑龙江明年玉米种植面积会显著增加，农民自发调减大豆面积改种玉米。实际上未必玉米种植增加那么多，主要看国家政策法规调控。

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适者生存，逆者消亡，种业人砥砺前行，方能闯出一片天地。

1、这是一片红海市场，但红海中也有蓝海市场，还有那么多成功者“风霜雪雨博激流”。

2、纵然是逆水行舟，不进则退，还有那么多企业逆势增长。吉林鸿翔、北京联创等民族种业向上的企业最温暖。

3、品种绝对是企业核心竞争力，会销特别成功、签单率高的品种首先要在市场站住脚，得到农民认可。

4、忽悠路子只能解一时燃眉之急，透支品牌“洗脑式”的推广销售长久不了。

5、品种“井喷”的元年，经销商如果不先自己做大做强，好品种代理也轮不到你。

6、经纪人的转型升级迫在眉睫，尤其是吉林省改革和激励经纪人的分配模式尤为重要。

7、回归原点做市场是一定的，但重塑价值营销，通过培训会销等方式刺激农民“冲动”消费值得学习和借鉴。

8、品种的体验式营销贯穿于全年服务中。例如冬天保留一公顷新品种的示范地块（卖的主推品种、概念品种）大雪天棵棵站立，苞叶松散，棒子倒挂金钟，让农民看到更有说服力。

9、农民现金购买消费2000元给予2000赠品。满足其图便宜“物超所值”心理。

10、当然没有十全十美的品种，但营销无定数，会有接近于十全十美的销售方法和套路，卖出货挣到钱方为真英雄！

这个冬天不太冷，但瑟瑟的寒风还是凛冽刺骨。祝愿种业人都像北方的狼一样，抵御寒冬，战胜自我，突出重围，狼性团队，夺取胜利！

本文仅代表笔者个人观点，不针对任何企业和个人，欢迎批评指正！

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