三大维度解读融侨 “高歌猛进”的秘诀
小Q导读：
“爱拼才会赢”的闽系企业之一，融侨的快速增长秘诀是什么？
文／克而瑞研究中心
2016年过半，房企销售一片向好，在不久前克而瑞权威发布的《2016年上半年中国房地产企业销售100强》名单中，融侨以156.2亿元成功上升至42名，销售金额同比上涨127%；其中，二季度销售金额达到99亿元，同比增长169%，环比增长74%。究竟作为“爱拼才会赢”的闽系企业之一的融侨快速增长的秘诀是什么？企业后期发展的潜力何在？我们将从营销创新、开发模式、城市布局三方面一一解析。
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积极开展营销创新，因地势宜制定精准营销策略
与碧桂园、恒大这类全国性房企“不差钱”的营销模式略有不同，融侨在项目宣传方面更加注重小投入大产出，其营销创新的核心便在于充分利用企业已有的资源实现营销效率的全面提升，以前置的营销判断和针对性的营销策略，辅以赏罚分明的营销管理手段，实现良好的销售业绩。
立足大本营深耕福建区域，充分发挥品牌优势
融侨发家于福建，经过二十多年的不懈积累，在大本营地区建立了良好的口碑，老业主推荐、重购率达70%，老业主俨然成为融侨最强有力的客源支撑。这一方面得益于融侨对于品牌宣传的高度重视，据了解，各城市营销负责人每年都有全方位品牌工作考核任务；另一方面，密集型的宣传策略加全方位的服务促进了企业品牌在老业主中的深耕。
以闽侯融侨小院为例，项目开盘前在融侨的社区业主中展开了大量的宣传活动，主要通过以下三种途径来调动老业主积极性：一是全面覆盖目标客户生活动线的视线，借助社区业主将海报宣传到户、在社区区间道摆放社区桁架及铺排社区电梯、轿厢广告，实现了促销信息传递到位；二是开展置业升级计划，让业主用刚需户型去置换别墅型产品，撬动了高价房源的销售，置换出来的刚需又实现很好的销量，做到客户资源的良好挖掘；三是开展各类针对老业主的营销活动，样板房可开放给融侨业主预约进行BBQ聚会，老客户推荐、重购享有融侨会积分，积分可抵物业费或者抵购房款等等。
集中渠道力量提升拓客能力，实现项目快速去化
在新进区域，企业品牌影响力尚未建立，如何快速打开市场成为关键，营销方式也与深耕区域截然不同。这方面，融侨主要集中力量拓展渠道，针对性的拓客。以厦门融侨观邸为例，该项目是融侨在厦门乃至闽南地区的第一个项目，项目开盘前，融侨提出了无户外广告，少网络、广播等媒体组合的理念，集中渠道拓展，最终实现开盘销售7亿元。具体来看主要有以下三方面的营销活动：
一是利用微信平台展开事件营销，突出“好室层双”的概念，在厦门岛内安排7天的双层巴士巡游路线，安排双胞胎送粽子，一切以双为概念，突出厦门高层的双概念；二是人海战术，借助马銮湾多盘火热宣传，借力使力，百人CALL客，竞品拦截，百人地毯式派单、外展布点来加强宣传力度；三是一二手联动，整合代理团队资源，从而实现营销效果的最大化。
积极搭建线上营销平台，互联网营销降低成本
在“互联网＋”的大背景下，互联网与传统行业的深度融合，成为当今社会经济发展的新常态，利用互联网卖房已不鲜见，融侨也在积极融入房地产+互联网的浪潮之中，2016年上半年，融侨在福州区域开拓网上销售渠道，5月推出淘宝直销中心，目前还是以线下使用优惠信息转接到线上拍，以及利用活动召集人群为主，长期发展起来会对企业营销效率提升和成本降低有比较的促进作用。此外，融侨也积极和工商银行的融e购平台合作，为购房者提供在线看房、定金支付、按揭、装修等一条龙的综合金融服务，此举在实现与金融、电商资源共享的同时，也可获得低成本、高效率的传播效果。
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速战速决，“369快周转模式”加速资金回流
如果说营销是促进项目快速去化的重要手段，那么如何在拿地后让项目快速推出市场，则是企业实现项目销售、资金回流的另一大关键点。对此，融侨提出了“369模式”，即3个月拿地、6个月开工、9个月开盘。该模式首次运用于2015年福州融侨奥体园著项目，今年福清融侨观邸项目实现该模式的成功复制。福清融侨观邸项目拿地时间是2015年10月29日，60余天后项目营销中心及景观示范区公开，4月底项目首次公开认筹，到5月28日开盘，实现到访12000余组客户，其中近2000组认筹，销售金额近5亿，创福清单日销售金额、面积、套数多项纪录。
“369模式”目前还只是在福州大本营地区推行，随着融侨在其他城市逐渐深耕，企业也会在全国范围内陆续落实该快周转的模式，如若能够全面推行，对未来企业销售的持续快速增长也将大有裨益。
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加码一二线城市形成双总部驱动，后续销售增长有保障
近年来，融侨除了深耕福建外，也在积极开拓其他一二城市助力销售。2014年12月融侨成功竞得上海宝钢长宁置业有限公司100%股权，获得长宁区新华路街道71街坊8/3丘地块，首次进入上海。目前融侨已经形成福州、上海双总部的发展战略。
从近年来的新增项目明细来看，2015年融侨新增土地总金额达151亿元（权益前），2016年融侨将继续投入不低于150亿元资金用于项目拓展。从项目分布来看，2015年以来，除了大本营福建之外，融侨其余新增地块分别位于南京、合肥和天津，都是市场较好的二线城市。未来随着这些项目推出市场，将为企业销售持续增长添加新的动力。
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