“美国人就像被惯坏的孩子，跟他们谈判非常困难！”

文/李小飞刀@来源：补壹刀

“美国人就像一个被惯坏了的孩子，跟他们谈判非常困难，他就像一个孩子到理发馆里去剃头，他不老老实实坐着，他老动，你得用很大的力量把他按住。”

——中国“入世”第二任谈判代表佟志广

自1986年7月10日，中国正式提出申请恢复在关贸总协定（WTO前身）的缔约国地位之日起，历经了15年的风风雨雨。

中国原打算在1994年世贸组织正式成立前“复关”，但因种种原因未能实现。此后，“入世”谈判成为真正的马拉松战役。

到2001年，中国正式加入WTO为止，这15年间，中国换了4任团长，美国换了5位贸易谈判代表。中美围绕“入世”的谈判过程，范围广、内容多、难度大，是多边贸易体制史上最艰难的一次较量，在世界谈判史上也很少见，堪称一场史诗级的谈判。

谈判过程中，美国漫天要价，还经常受国内保守主义因素影响，立场往往非常强硬：我要求一、二、三、四，你必须做到一、二、三、四，而且在这些问题上没有谈判的余地。“极限施压”是家常便饭，还有“滚动式要价”：先提出一些条件，当中国针对这些条件展开谈判并即将取得进展之际，又提出新的条件。在谈判中不断设置障碍，许多做法近乎无赖。

国内当时也有很多不同意见。“复关”谈判是中央做的一个重大的决策，眼光远大，但在具体执行当中，各部门以及老百姓当中有相当一部分并没有深刻理解这一战略决策。

美国如此无赖，国内也不理解，那还去谈个什么呢？

中央是非常清醒的。要加快发展国民经济，就必然要加强同国际经济的联系和合作。当时，关贸总协定成员方贸易总量占世界贸易总量的85%，同时中国跟关贸总协定成员方的贸易量占中国整个进出口贸易量的85%，不管中国参不参加，它的各种规则对中国有直接或者间接的约束力。

更何况，不“入世”，中国发展对外贸易就面临诸多歧视。美国国会在给中国最惠国待遇时都要审查，欧盟对中国也有特殊的数量限制和歧视性待遇。

这还事关一个大国的脸面。中国在关税总协定和WTO中作为观察员国列席，每次开会都要等到所有成员国讲完了才有资格说话。

以对外开放推动对内改革，这也不是一句空话。我们曾经以为，关税越高越好，保护程度越大越好，但后来发现，关税很高但走私猖獗，实际上很多没有落入国家口袋；进口商品有1000多种需要审批，掌握许可证的部门权利过大；政府与企业不分家，在一些不开放的领域，比如电信业，企业大楼起得最气派。

“入世”的必要性清楚了，那又为什么非得找美国谈不可？

美国是世界上最大的市场。WTO其他100多个成员都躲在美国后面，看美国怎么跟中国谈，中美谈成什么样子，其他国家按照最惠国待遇适应就行了。

所以美国是中国必须啃下的硬骨头。

在谈判开始阶段，美国认为是中国急于要达成协议，因此态度非常强硬，时任外经贸部部长的吴仪在一次会议中划出底线：我们决不会为复关而不惜一切代价，不会拿国家的根本利益作交易。这条原则始终贯穿在以后的谈判中。

中国的肉配不上美国的狗

“我常常跟我们的谈判代表讲，有几个人有机会坐在中国的牌子后面代表中国讲话，这是用千金买不来的东西。”

谈判目标和谈判对象明确了，那么一上来就正式对谈喽？

不是的，第四任谈判代表龙永图回忆：谈判一开始不是实质性谈判，而是对谈判态度的谈判。中国要的是平等谈判地位，美国光适应这个就花了五六年时间。

有一次在龙永图办公室谈，一个美国代表提出，凡是美国肉类检查机构检查合格的，应无条件进入中国市场。

龙永图说，中国是主权国家，美国肉类一定要检查。

美国代表说，你没有必要检查，我到过你们的肉市场看过，你们那里的肉在美国做狗食标准都不够。龙一听非常愤怒，就拍了桌子说，请你离开我办公室，你必须给我道歉，我们才能开始下一次谈判。

龙后来想，美国家庭对狗的关爱程度跟人一样，也许这是一种文化差别，但中国人完全不能接受。后来美国代表也给龙道了歉，说绝对没有侮辱你们的意思，并讲了他们对狗的观念。

把母老虎引出来

“也许是巧合，美国代表团的姓连起来刚好串成一句话——莫斯科郊外遇到一头狼。”

1992年，中美围绕中国“复关”的市场准入问题谈判。

谈判之前，美国人威胁说，中美贸易有180亿美元的逆差，中美必须在当年的10月份完成谈判，否则，美国人就要动用301条款，把中国列入重点国家制裁。如果这样当时中国的损失要达到39亿美元。中方回复说你报复我，我也报复你，我让你达到41亿美元。

在贸易战马上打响的气氛中。佟志广率团与美国人进行最后一轮谈判。美国时任总统老布什与民主党候选人克林顿在当年的10月11日上午要进行一场电视辩论。而中美贸易谈判的成功对于老布什来说是个非常重要的政绩。

佟志广到达美国后，头天白宫就给他打电话，要求接见中国首席谈判代表，这在以前是没有过的事情。佟去了白宫后发现，接待他的房间非常豪华，是美国国务卿接待各国元首的房间。

一坐下来国务卿就跟他讲，这次谈判我们希望有一个结果，美中贸易对双方有利，美中之间完全有条件谈出一个双方都满意的结果出来。说完就很艺术的传达了信息，说老布什有一场电视辩论会。讲到这里佟志广心领神会，他知道美国人着急了。

一会儿美国国家安全部的特别助理也来了，这次讲得更明白：我们要有一个总统辩论会，作为总统对外政策的外交业绩，希望美中双方达成协议。佟志广听到国务院与白宫调子一致，心里很高兴，却不紧不慢的跟美方说，我们是很有诚意来谈的，不论谈判成与不成，你们美国不能动不动就拿人权、制裁来限制我们，这是贸易谈判，和别的没有关系。

10月10日这一天的谈判从早上8点开始，美国谈判代表是美国贸易谈判署署长西尔斯。她是律师出身，当时在世界上与撒切尔夫人并称两个“铁娘子”。美国方面是首长负责制，一把手不说话，其他人谈都没用。西尔斯很讲究策略，谈到一定程度她才出来拍板，只有她有决定权。中方知道这个人不是白给的，一定要把她逼出来。

从早上8点开始，双方就没有离开过谈判桌，渴了喝可乐，饿了吃汉堡。好多问题在不断交锋过程中慢慢突破。谈到午饭以后，美国代表说不谈了，西尔斯要去欧洲参加会议，三点半要走。

佟志广一听表情很镇定，知道美国人在耍把戏。他说好，不谈就不谈，不是我不想跟你们达成协议，并且马上要记录员写谈话记录：美方中途停止谈判。然后说如果没有特殊要求，是不是我们就宣布这次谈判结束了。

他这么一说，会场上非常寂静。对方的副代表马上请示西尔斯，过了一会，美方代表回来了，他说西尔斯推迟到四点半以后再走。

接下来一项一项谈，有两项答应的特别快：进口成像照相机和感光胶卷减税。中方同意减税，但美方得答应一个条件：放松高科技产品对中国的出口，坚定中国在关贸总协定的缔约国地位，不加这两条，前面的都不算。其实这些都是向美方施压，希望把西尔斯逼出来，她不出来，这些问题都迈不过去。

最后西尔斯出来了，说对不起我刚才要走，现在我也不走了，我们开始谈。中方心里有谱了。

时间一分一秒过去，一直到夜里11点，双方还在对重要问题争执不休。第二天就是11号，谈不成就不行了。当时作记录的工作人员看了一下表，还差不到20分钟，在桌子下面踢了一下佟志广，佟心里有数，他知道必须谈出一个结果。

因为国际谈判时有规定，可以在某一刻把针固定，谈判完再让表走。中国人耐得住劲，成功就在最后一刻。

最后，美国人绷不住了，就说咱们讨论一下写法，美国写一个小纸条说这样提，拿给中国人看，中方说不满意，重新修改。最后美国人没办法说你写一个，于是佟志广在小纸条上字斟句酌地写上“美国坚定支持中华人民共和国早日加入关贸总协定”。

美国人一看说在美国外交史上就没用过“坚定支持”这个词，西尔斯眼睛都瞪圆了，她说要请示白宫。她一说要请示白宫，佟志广心里就高兴了，白宫的底牌很清楚。后来西尔斯请示回来以后，他们就在中美市场的谅解备忘录上，原封不动地把这句话写上了。

西尔斯说，你们也得答应我一个条件，当时减免关税的时间定到1993年1月1日，你能不能写成1992年，佟志广一想当时已经是10月份了，也就是一个多月也没什么，这是美国人要下台阶，就说没问题，写到1992年。西尔斯很感谢，握着他的手，签署了具有历史意义的谅解备忘录。前后经历18个月的九轮谈判落下帷幕，一场惨烈的贸易战被避免了。

越过山丘

在15年中，不管中美关系经历多少风波，美方又使用了多少技巧手段，中国方面一直坚持水到渠成、不急不躁的谈判方针，在中央批准的范围内，尽量做到“少给多取”。

同时，对美国的无理蛮横不妥协、不退让、不怕归零，毕竟，如果没有对谈判破裂的心理准备，一个好的协议也不会到来。

对谈判可能经历的曲折和艰难，可以想见，中方做了非常充分的准备。这既包括，在美方的极限施压面前保持冷静，而不是像国内有些人一样，美国人脸一板便尿了裤子；也包括在美方的变化无常面前保持耐心，而不是一点就着，一碰就炸。

龙永图后来说，他是贵州大山里走出来的，有些事情在当时的时候，就像是走在一座大山的前面，简直是不可逾越，但是走了几十公里，回过头一看的时候，是很小很小的一个小山坡。

真是一个好比喻。我们就是半山腰上努力爬坡的云。

向下看，多少蜿蜒曲折已过，抬头看，山巅绝顶仍远。我们要有这种视野，更要有这种韧性。

（本文参考和引用的历史资料，在此向作者表示感谢，本文图片来源于网络）

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在今天的中美关系上，我们可能没有那么多主动权，但是我们至少在认识上要比他们更清醒一点，在站位上要比他们更高远一点，因为我们要赢得发展崛起的时间和空间。

作者祁斌系中国经济50人论坛特邀专家，中国投资有限责任公司副总经理。本文节选自中信出版社新书《中国经济的定力》，标题为编者所拟。

先请大家看两张图。这两张照片，上面是美国纽约曼哈顿的全景图，下面是中国上海陆家嘴的全景图。我向大家展示这两张图主要是基于两个原因：一是这两张图比较好看，二是它们“长”得特别像。

世界上没有另外哪个国家能和中国、美国这样如此之像了。中美两国的纬度差不多，面积也差不多，人口虽然相差了4倍，但美国有3亿人，也是人口大国。论经济规模，中国是美国的61%。中美两国的金融中心，也就是上海和纽约，这两个城市的面貌都非常像。

当然，中美两国如此相像还有一个原因，就是我们有很多东西是跟美国学的。发展资本市场、现代金融、现代经营体系，这些我们都是跟美国人学的，我们能够善于学习是件好事。我觉得，今天的美国也需要好好研究市场经济体制，可能有好多东西也要跟中国学习，中美两国要相互学习。中美关系将来的最高境界是一个竞争关系，但是最好的状态应该是良性竞争，是建设性的竞争，而不是恶性竞争，更不是破坏性的竞争。

在过去一百年里，除了中国之外还没有任何一个国家走得与美国如此相近，而且是在全方位追赶和接近。“冷战”时期俄罗斯的核弹头比美国多一点，但是在别的方面都不行。20世纪80年代，日本经济体量曾逼近美国，但是日本的发展不是用市场经济的模式，而是打鸡血的模式，就是政府重点扶持一些企业，稍有风吹草动这些企业就跑了。很多人总把今天的中国跟过去的日本比，我觉得根本不可比。日本人搞赶超，追得离美国人很近了，美国人察觉了以后，一抬头，一睁眼，搞了一个“广场协议”，就把日本经济折腾垮了。日本经济垮掉了肯定是日本自己的问题。今天的中国跟当初的日本是不一样的。

前一段时间我请高盛的一些合伙人来中国参观，让他们去看了长三角、珠三角地区，又看了京津冀地区。看完了这三大经济区域以后，他们说印象太深刻了，我说没错，中国从省委书记、省长到市委书记、市长，从国有企业的领导到民营企业的老板，甚至到街上的快递小哥，每个人都在忙，每个人都不闲着，所以中国增长是“有机增长”。它是从每个角落里生长出来的，因此也是不可阻挡的。如果中美合作，我们会共赢。如果中美不好好地合作，中国照样能够发展，但这样一来美国付出的成本还不低。高盛的合伙人们说他们完全听懂了。

在今天的中美关系上，我们可能没有那么多主动权，但是我们至少在认识上要比他们更清醒一点，在站位上要比他们更高远一点，因为我们要赢得发展崛起的时间和空间。

中美贸易纷争有一些偶然因素，这些偶然因素里有美国的因素也有我们的因素，但更多的是必然因素。历史上这种事情发生过。今天的贸易纷争背后的原因和一百年以前的贸易纷争几乎一模一样。

中美贸易纷争的两个误区

中美贸易纷争里大概有五六个误区，我在这里讲两个。

第一个误区，有人说美国与中国的贸易不够对等，或者说美国跟世界其他国家的贸易都不对等。这说得对不对呢？是对的。德国车卖到美国，美国收它2.5%的关税。美国车卖到德国，德国人收它10%的关税。美国车卖到中国，我们收25%的关税。更有甚者，美国有一种皮卡车卖到中国，我们要收90%的关税。即使在收90%的关税的情况下，这种皮卡车在中国竟然还脱销，甚至供不应求。

世界对美国产品收的关税远远超过美国对世界产品收的关税，所以美国和其他国家在关税上的确不对等。但是关税的不对等是不是就是贸易的不公平呢？不是。为什么？关税的设置是各国自愿的，是各国政府自己的选择。为什么美国要选择低关税呢？因为羊毛出在羊身上，高额的关税其实是收了本国消费者的关税。所以从关税征收的角度来看，美国的低关税能够让美国消费者的福利最大化。

美国是一个贸易逆差国家，而贸易逆差约等于效用顺差。所以美国人可以用很便宜的价格，买到全世界最好的、最多的产品。反之，中国是一个贸易顺差的国家，有可能就是效用逆差，为什么？因为污染透支了我们的环境资源，因为工人的低工资透支了工人的福利，实际上是积累了一定的社会矛盾。从某种意义上讲，这些都是牺牲了我们自己的效用，反过来补贴了美国人。今天被补贴的人竟然还在抱怨，这其实就是一个误区。

为什么突然之间美国提出要加关税呢？因为美国人突然发现有一部分美国的产业工人失去了竞争力。过去一百年来美国一直在不断降低关税，以提高美国消费者的效用，现在突然变成了既要照顾消费者效用，又要保护某一部分产业工人。所以美国要提高一点关税，牺牲一点消费者的福利，换取对某些产业的保护，这是一个妥协和折中的办法。在各国的关税政策上起码有两个变量要考虑，而不是单个变量。原来美国只考虑一个变量的最大化，那就是公用事业最大化，现在还要考虑创造就业机会最大化。

第二个很大的误区就是中国对美国的出口价值的计算方面。比如因为中国卖给美国的苹果手机是在中国最后组装的，所以价值600美元的苹果手机都被算成是中国对美国的贸易。实际上，中国在每部手机里只得到了5美元的附加值，连整部手机的1%都不到。把这600美元都算成是中国对美国的贸易顺差是非常不合理的，在计算中美贸易差额时应该把这种情况剔除掉。

在没有剔除之前，美国对中国的贸易逆差，是美国对世界贸易逆差的将近50%，看起来非常吓人。在剔除掉这些之后，这个比例就只有16%。这两个数据存在着巨大的差距。但即使是16%，美国对华的贸易逆差占比也比日本和德国高，所以任何一个美国政治家都没法对老百姓交代，不管这个问题是美国自己引起的还是别人引起的。

美国的关税税率其实也有一个演进的过程，一百年前美国的关税高达25%。当时美国遭遇股灾，时任美国总统胡佛不太懂经济学，他为了保护本国产业，想了一个办法就是加关税。但是他忘了物理学还有一个基本定律，那就是有作用力一定会有反作用力。当他对欧洲产品加关税时，欧洲也对美国产品加关税，两边的税率都是25%，个别产品甚至高达500%。这一下使欧洲和美国两大经济体双双进入了冰冻期，美国进入大萧条，欧洲同样陷入经济衰退。苦难的德国人最终把希特勒送进了总理府，结果就带来了第二次世界大战这样的灾难。从那以后，人们就认识到了高关税的危险，从此走向战后几十年的降低关税的缓慢征程。

此后七十多年，美国的关税从25%降到2.5%。伴随这个过程有三件事情发生。第一，美国消费者的效用不断增高。第二，美国产业竞争力不断提高。美国的产品越有竞争力，美国就越敢降关税。第三，全球自由贸易体系初步形成。

这是过去一百年发生的事情。我们相信大的趋势不可阻挡，中间可能会有一些浪花，但是大方向是无法改变的。

技术竞争

在技术竞争方面，有些人认为中国很强大，很厉害，也有些人觉得中国人很不行，那么在技术竞争层面中国人究竟行不行？还是数字说话比较准。全球IP（知识产权）市场中份额最高的是美国，二十年前是60%，2015年掉到40%；其次是欧洲，现在是40%；第三是日本，占不到10%；可以看到我们在全球IP市场，也就是知识产权市场只占有非常可怜的市场份额。

而在全球技术产品和高科技产品的销售各国所占的份额中，2015年美国占50%，高居榜首；欧洲占10%；日本占15%左右；中国只占3%。这里面有个小插曲，美国是从40%的IP市场份额中创造出了50%的高科技产品销售份额，欧洲40%的IP市场份额却只有不到10%的高科技产品销售份额，这个差距有点大，为什么？答案很简单，欧洲是以商业银行为主导的金融体系，不鼓励创新，而美国是以资本市场为主导的金融体系，鼓励创新。基于这样的事实，中国要发展什么样的金融体系，可以说是一目了然的。

中国无论是IP市场还是高科技产品市场，在全球都占非常低的份额。我们看看全球各国研发的投入比较，中国在最短时间迅速追上了美国。在2015年的全球研发占比中，美国是30%，中国是将近30%，欧洲是25%，日本只有不到10%。虽然在创新方面我们仍然很落后，但是我们很努力。这让很多西方人吓了一跳，中国人在创新方面的追赶速度太快了。

大国博弈

其实西方在1999年以前就已经有“中国威胁论”了，但后来发生了“9·11”事件，客观上影响了美国社会主流人士的一些想法，把美国的注意力转移到了中东。为什么中国今天重新成为他们注意的目标？至少有一个主要的原因，对比一百年以前的世界，当时正好是“美国威胁论”，因为那时美国经济正要从总量上超过英国，所以欧洲当时最流行的观点叫美国威胁论。世界历史是如此相似。我翻译过一本书叫《伟大的博弈》，讲美国历史的演进。二三百年以来，它是怎么一步一步从一个荒凉之国走向现在最发达的国家的，在这个过程中，它经历了一些苦难，最终决定它能够崛起的根本因素还是体制机制。

华尔街早期的乱象和中国资本市场早期的乱象是一模一样的，我当时推荐这本书给很多中国政商界同人看。不管怎么说，华尔街这个市场化的金融体系还是推动了美国的崛起的。它在美国历史上每个重要的事件中，无论是南北战争、第一次世界大战、第二次世界大战，还是重工业化和高科技崛起进程中，都起到了巨大的推动作用。大家一定要多了解历史。

记得有一次我去印度开会，我的印象特别深刻，当时印度人讨论中国问题，他们对中国的一些数字比我们还清楚。但是当讨论印度问题时，我们面面相觑，几乎什么也不知道，因为我们从来就没有关心过印度这个国家。当时我觉得特别感慨，中国人是真不关心印度，印度人是真关心中国，而中国人关心的却是美国。印度人天天盯着中国，中国人天天盯着美国，都是在一个劲地追赶。只有了解历史和别国的情况，才能够知道应该怎样更好地走自己的路。

资本市场博弈牵动了大国博弈和兴衰。有一个研究汇总了此前五十年将近80多个OECD国家的发展历史，这个研究主要是看在经历了多次经济危机之后，哪个国家复苏得最快，哪个国家复苏得最慢。结果无一例外，每次复苏最快的是四个国家：美国、英国、加拿大和澳大利亚，每次最慢的是四个国家：西班牙、比利时、奥地利和卢森堡。前四个国家正好组成了资本市场主导的金融体系，后四个国家正好属于商业银行主导的金融体系。

换句话说，从历史事实可以推断，市场化主导的金融体系更有弹性，碰到经济危机之后复苏得更快。反之，市场化程度比较低的银行主导金融体系，碰到经济危机之后复苏得比别人慢，或者可能就复苏不了了。在经济发展的过程中不可能不遇到危机或者是挫折，如果每次都能稳步复苏，甚至复苏得比别人快，那久而久之这个国家就崛起了。如果每次都复苏得比别人慢或者不能复苏，那久而久之这个国家肯定就衰落了。所以大国崛起的成功与否最终还是取决于体制机制。体制机制有一个重要的部分，那就是这个国家的社会资源配置的市场化程度，这可能正是决定性因素之一。

1735年，乾隆皇帝刚登基，那时候他非常年轻。当时中国的GDP占全球的1/3，是世界上最文明开化的礼仪之邦。年轻的皇帝志得意满，说“愿共天下臣民永享升平，所愿必遂，所求必成，吉祥如意”，这句话的意思是中国的老百姓想要什么都有。实际上这个时候离第一次鸦片战争只有一百多年的时间。当时的中国看上去很好，非常强大，但是与崩溃其实就是一墙之隔。很多封闭的文明看上去很美，但其实是一触即溃的。因为西方的工业革命兴起了市场经济文明，带来了新的生产和经济组织方式。这种新的生产和经济组织方式比中国古代的生产方式强大了不知道多少倍。当这两种文明交汇碰撞的时候，传统方式必然一触即溃。

我在党校学习的时候，故宫博物院单霁翔院长来给我们讲课。他说，最近故宫整理文物的时候又有了新的发现。他们在一个角落里发现了一堆纸，打开一看，那里面是乾隆的诗。乾隆是中国古代最高产的诗人皇帝，据说一辈子写了10 000多首诗。这次又在这堆纸里面发现了20 000多首诗，加起来有30 000多首。乾隆在位63年，竟然写了30 000多首诗，他哪有时间研究市场经济，哪有时间研究西方文明，更没有时间去了解世界其他国家都在干什么。当时西方世界多次派使臣来访，想跟中国打交道，做生意，我们的皇帝根本不予理睬。

当然，历史无法追溯。我想说的是，无论过去、今天还是未来，如果不能抱着开放的心态，如果不能消化吸收最先进的生产力，我们就无法立于不败之地。

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