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半年融资披露超50亿!内卷的新茶饮市场,“养身”概念能否从红海中突围?

李洋 新消费智库 2022-06-28
这是新消费智库第1358期文章

作者:李 洋
来源:新消费智库

 新消费导读

 

企查数据显示,2021年上半年茶饮品牌共发生融资15起,披露金额超过50亿元,融资事件数量和所披露金额都已经高过2020年全年。


在上半年融资的众多茶饮品牌中,也终于出现了一点不一样的东西——养身茶饮。没错,是“养身”,不是“养生”。


新消费智库近期采访了养身茶饮品牌椿风的创始人胡开基,来听听他对当下茶饮市场的理解和判断。



根据企查查数据,2021年上半年茶饮品牌共发生融资15起,披露金额超过50亿元,融资事件数量和所披露金额都已经高过2020年全年。

就是这么一片红海市场,还在不停地有新品牌杀入,资本的热度和信心也丝毫不减,尤其新式茶饮。新式茶饮市场是一个千亿级市场,尽管市场仍然存在很大的机会,且年轻人群的消费习惯已经形成,但市场竞争的激烈程度远超想象,一个新品牌想要做出市场影响力是很难的。

一方面,头部品牌已经形成,格局初定。另一方面,同质化严重。

但这并不意味着没有机会,机会的关键就在“差异化”。

这个差异化到底怎么打?

今年上半年融资的众多茶饮品牌中,终于出现了一点不一样的东西——养身茶饮。没错,是“养身”,不是“养生”。

“养生”的概念其实早已被很多行业用烂了,所以跟“养生”沾边总会让人有种“噱头”的感觉。那么“养身茶饮”它到底是一个噱头,还是一个真的可以从红海市场中突围的差异点?

新消费智库近期采访了养身茶饮品牌椿风的创始人胡开基,来听听他对当下茶饮市场的理解和判断。


以下内容根据采访内容整理。


为什么做养身茶饮?

现在的茶饮市场基本上已经是红海一片,竞争非常激烈,市场格局已经基本确定。总体上来说,茶饮可以分为两类模式,一种是高端的直营模式,像喜茶、奈雪的茶都已经成为这种模式的头部。第二种就是靠量取胜的加盟模式。当然再往下延伸,还有处于底层价格带的品牌,但在每一条赛道里,都已经有头部品牌。

如果想要和这些头部品牌选择相同的模式与路径,会非常难。比如有的人想做第二个喜茶,即便你的店面、产品线都一样,也很难成功。基本上可以说,现在茶饮市场已经进入了一个存量的市场,想做茶饮品牌,就一定要做出有差异化的、有创新升级的产品。

仔细观察会发现,现在的茶饮市场,大部分品牌是基于某一个产品或某一种用料去做定位的,芒果、烧仙草、车厘子、牛油果等等都已经成为产品定位,并且这种定位方式成了茶饮市场的通用方式,因为它简单易懂,起量快。但这种差异化门槛很低,大品牌很容易就模仿了,同时这种差异化生命力也不持久,因为消费者的口味一直在变,把品牌绑定在一款产品上是很危险的。

“养身茶饮”是一个差异化非常明显的品类,也可以说是目前茶饮市场上唯一一个跳脱了产品层面的定位。首先,一说到养身,一般人是想不到有什么茶饮产品的,因为人们还没有在养身和茶饮产品中间建立关联,并且养身需要一系列产品的组合以及空间平面的设计、品牌推广营销来营造它“独一无二”的定位的感觉。

第二,在茶饮市场,“养身”是一个比较偏升级版的定位,因为健康是消费升级的一个趋势,市场也是存在的,所以当市场上突然出现一个元气森林,0糖0脂0卡,是更健康的饮品,就会迅速抢占一个很大的市场。椿风定位的养身茶饮,是一种更养生、更健康的,带有一点功能属性的茶饮。

因此胡开基觉得,在红海市场,一定要做这种符合大趋势的品牌、产品升级,养身茶饮一是具有差异化特性,二是符合产品、行业的升级趋势。


不是为了茶饮做“养身”,
而是为了做养生选择了茶饮

其实胡开基是先确定了“养生”这个创业方向,后选择了茶饮这个赛道。从开始确定创业方向,到现在已经做了有5年多。一开始并不是因为茶饮市场有多火热,胡开基从2016年开始做的时候,茶饮市场还没有成为热门。

最初,胡开基想要做养生产品,这与他的个人经历有关。

胡开基是理工男出身,而且从青春期开始就长了一些白头发。2014年,他在网上看到一个帖子介绍了一个养生配方,叫做五谷黑发粥,有黑米、黑豆、黑芝麻、核桃、百合,混在一起煮粥,能够让头发变黑。他抱着试试看的态度,坚持吃了大约半年左右,结果白头发真的全变黑了。这远远超出了他的预期,因为他是一个理工男,对于中医偏方这些原本就是怀疑的成分大,相信的成分小。结果经历了这次白发变黑,他突然觉得原来中医养生的一些东西是真有效的。

后来他还测试过银耳的美容效果,坚持吃了大半个月,确实感觉皮肤变光滑了。

但是,中医养生比较复杂,就拿他吃过的五谷黑发粥来说,制作过程很复杂,要按照一定的比例进行配制,然后要先泡再煮。吃也比较麻烦,它需要你一直持续坚持食用,才能见效。

中医养生是中华民族传承了上千年的文化宝藏,有很多好东西,但却并不符合年轻人的生活和消费方式。胡开基觉得,为什么不能把中医养生里的一些东西现代化,让它符合年轻人的生活和消费方式呢?从商业角度,这个方向必将是一个非常大的市场机会,而且也符合健康化的大消费趋势。最终,他将养生作为创业方向。

开始的时候,胡开基分析研究了很多创业切入点,比如做食品,做药膳、甜品等,最后选择了做饮品,因为传统的养生方式大多数是以饮品的形式存在,比如中药,凉茶,另外,做成饮品更容易灵活调味,还可以把原本味道不易被人接受的东西变得更容易接受,甚至可以变得好喝。另外,茶饮也更容易标准化,可复制,可以灵活创新。

从行业角度来看,这两年,养生也确实成为了热门话题,尤其年轻人群比如九五后、零零后也很热衷于养生,还因此催生了“朋克养生”潮。

加之茶饮行业已经是红海一片,内卷严重,养生茶饮是一个很好的方向,产品本身的差异性明显,市场对这个概念也很认可。

那么为什么叫做“养身”而不是“养生”呢?

其实本质上两种叫法并无不同,但因为养生的概念已经被严重滥用了,不管是食疗还是推拿按摩,都自称养生。为了让消费者有一个更直观、明确的理解,胡开基将养生改成了养身,显得不那么宽泛,而且听起来明显比“生”更年轻一些。因为现在年轻人群所讲究的“朋克养生”,其实就是身体需要什么就补什么,但不改变一些生活习惯和方式,而传统的“养生”理念是一种基于长期的调理、调养,要求人必须改掉一些生活方式。


用现代化逻辑转化传统思维,
避开市场内卷

作为一个品牌,“椿风”这个名字的使用是有讲究的。它有一个巨大的优势,它是有文化母体、文化调性的,它的品牌文化源于本草纲目、黄帝内经。同时,养生思想源自于道家,“椿”就取自于庄子的《逍遥游》,即“椿树”,椿树是天地间最为长寿的植物之一。基于这些文化背景,这个品牌还有很多的文化内容可以挖掘,比如,椿风的IP是一个兔子,嫦娥身边的捣药兔,它做的是长生不老药。而兔子捣药也是中医药的文化符号之一,所以也非常符合椿风的品牌定位。


在这样的这种文化背景下,胡开基认为,养身茶饮会是一个持续性的卖点和趋势,这也是其区别于一般茶饮品牌的明显差异点。

首先,虽然“养生”变成了“养身”,但养身茶饮并不是一个新事物。它有深厚的文化底蕴,只要是中国人就都有这种意识,每个人都或多或少知道一些养生常识。比如,枸杞、人参可以补元气,山楂健胃消食,胖大海和罗汉果可以润肺清喉,薏米水可以祛湿,都不是新知识,更不是哪个人新编造的噱头。

传统的凉茶为什么年轻人不喝,因为难喝。并且,传统的养生理念本质上是要去改变人的生活方式,比如熬夜不好,那就不熬夜,早睡早起。年轻人怎么养生呢?年轻人的朋克式养生是一种对冲式养生,不改变自己的生活习惯,熬夜的同时喝一杯养生茶,敷个面膜等等,来对冲一下;火锅油大,大不了吃完喝一杯刮油水,刮油解腻。

第二,怎么理解养身茶饮?王老吉原来就是叫凉茶,所以它只能在广东区域内发展,一年能卖一个亿,但是后来王老吉改变了定位,变成“怕上火喝王老吉”,一下卖爆,年销150个亿。这个例子说明,在关注一个产品的时候,不要仅关注产品本身,而是要关注消费者有什么样的需求,王老吉的例子里,即时降火就是消费者的需求。

椿风做的是草本茶饮,但也不能就此定位于草本茶饮,因为“草本”会让椿风的市场变得非常小,而定位于更健康的养身茶饮,市场就会变得非常宽广,因为没有人会排斥一个更健康的食品或饮品,这种定位也更容易建立消费者心智。

在产品方面,差异性也非常明显。

首先,整个茶饮市场的产品研发是很内卷的,大家都在拼命上新,靠新品驱动。新品逻辑大多以新鲜应季水果的概念为主,比如草莓、芒果、西瓜。这是一个市场通用逻辑,几乎所有茶饮品牌都在做,也都会做。

椿风的上新速度和节奏没有想象中那么快,目前椿风的SKU有35个左右,但其实在产品研发方面椿风可做的选择很多。

椿风的产品上新逻辑首先是时令养生,因为在中医养生理论中,不同的时令有不同的讲究,比如,夏天需要解暑、降火,椿风会主推绿豆系列产品,以及菊花、金银花、苦瓜、鱼腥草等等,让产品不光可以解渴,还具有降火解暑的功能。南方城市有梅雨季,人们需要祛湿,会选用薏米。秋天容易燥,就推小吊梨汤。冬季需要温补,就上山药系列,姜的系列。


也就是说,椿风的产品逻辑也是传统文化中按照时令养生的逻辑。

为什么上新速度不那么快?

椿风并不是一个靠新品驱动的品牌,这也是椿风的一个差异点和优势。靠新品驱动很累,因为要一直尝试上新品。茶饮赛道的产品上新已经严重内卷,比如今年,大部分品牌都在抢着上油柑、黄皮这种非常小众的水果,因为西瓜、桃子、柠檬、葡萄、芒果等水果都已经出过产品,不新鲜了。今年的油柑产品一开始挺热,但很快就凉下去了,就是因为过于小众,根本无法超越甚至赶上过去的经典产品。

并且,这些小众水果产量很低,价格很容易就被炒高,比如油柑一下从5块钱涨到了70块钱,黄皮也翻了好几倍。加上由于是小众水果,还要花大力气去向消费者推广,涉及新的人员培训等等,成本远不止原料价格上涨。

大家都在拼命地创新,但是人的口味变化是特别快的,过去几年茶饮行业里每年都有一种新口味的爆款出现,但是随着上新速度加快,以前的产品很快就会卖不动了,不是因为产品不好,仅仅是因为消费者口味变了。但是能创新的东西已经非常少了,为了比拼谁上新更早,各家宁可花大价钱赶在水果正式上市前就提前购买,而不去考虑利润问题。这不是内卷是什么?

胡开基认为,好的商业模式,不需要持续靠新品推动。所以他认为有一个行业很好,咖啡,不管在哪里喝咖啡,卖得最好的永远都是美式、拿铁、卡布奇诺,而新品总是以配角的形式存在,这样的模式就非常健康。

所以,他对椿风的模式设计便是基于这样的逻辑,不靠新品驱动,比如夏季,清热解暑的绿豆产品卖得很好,椿风去年就在卖,今年也在卖,并且卖得很好,因为人们的养生意识中,夏季就需要解暑清热,而绿豆有这个功能属性。

并且,椿风的核心原材料是草本植物,供应链成本远比那些打新鲜材料的茶饮低,原材料的运输、保存和存储更容易,并且产品不会频繁大变,一年四季都能卖。

此外,椿风的定位使其比一般的茶饮品牌更有品类的可延伸性。

因为,一般的茶饮店卖零售产品,有些品牌单纯是靠品牌在做销售,但是仔细考虑品牌定位层面,你并不知道他到底卖什么的,可能只是让人觉得它很年轻化,有设计感,很潮,有知名度,所以可以卖零售产品,但大部分品牌做不到。一般的茶饮店卖茶叶,卖得都不好,因为喝新式茶饮的客群和喝茶的客群不同。

养身不是产品,而是一种理念,很容易形成品牌认知,当消费者形成“椿风就代表养身”、年轻人养身方式的认知,就可以做很多零售化的延伸,比如可以做年轻人的养身茶包,客群与茶饮是一样的,就是年轻的白领,甚至于现在市面上的那些养生食品如软糖、饼干、膏,养身茶饮都可以做。也就是说在消费者认知上,养身茶饮产品和零售产品并不脱节。

且因为不涉及品种、产地、个人口味等因素,养身茶饮是比茶叶市场更容易形成统一的市场,诞生统一的品牌,养身茶产品也有更长的生命周期。


尊重行业规律走小店模式,
差异化、高门槛、真需求筑护城河

椿风的店铺模型以小店铺为主。胡开基认为,做茶饮还是要尊重行业的规律,门店要盈利,必须靠高坪效,二三十平方米的小店很适合。

当然,很多人会认为小店会拉低品牌的价值感,但是椿风已经进入到很多优质的Mall里,因为椿风的品牌定位有明显的差异,且品牌有中医养生文化的内涵在其中。反过,这些优质的Mall对椿风也是一种背书。

胡开基认为,当品牌的定位、形象、单店模型达到一个非常好的平衡点,大店就可以很少。目前椿风基本上就是一个城市只开一两个旗舰店,经济效益以小店为主。


产品以外带和外卖为主,这跟茶饮行业的消费趋势有关,2020年疫情之后,整个茶饮行业的消费趋势有这样的一个变化。在2020年疫情之前,茶饮行业还是以堂食为主,疫情之后变成了外卖为主。消费习惯已经养成,一直到现在,整个茶饮行业外卖占比已经超过了堂食的比例,从这个角度去考虑,单店也没有必要做的很大。

坪效方面,椿风上海的门店平均坪效在8000以上,有不少门店的坪效在一万元以上,比那些开大店的品牌更高。人员配置方面,单店5到8个人左右,一些相对更小一些的店铺可能4个人就够了。

关于未来什么样的商业模式和逻辑会更适合在这个市场长期存活,胡开基认为:

产品层面除了要有差异化,必须代表的是真实需求,是可持续性的一个产品、品类。

差异化并不是指某一个单一产品,以前那种靠单一爆款打开市场的策略失效了。现在的市场格局已定,存在着大量的品牌和渠道,一款产品卖得好,很快就会成为全国市场的标配,被模仿和抄袭,所以这个时靠单品打开市场走不通了。但如果一款产品没有人效仿,说明这款产品做的还不够好。

而产品能不能长久可持续,这是一个很重要的问题,如果你的产品没有市场认知,就很难持久,很难规模化。

如果一个东西太新,就需要教育市场。养身茶不需要教育市场,因为养生、养身是每个人都有认知的。

品类是不是真需求也很重要,新茶饮都说自己有差异化,但是他们所谓的差异化,要么门槛很低,要么是伪需求,无法规模化。

现在的茶饮品牌,大多是拼速度,用应季新鲜水果做所谓的创新,但其实构不成需求,只是在利用消费者的好奇感和新鲜感,吸引消费者去尝鲜。

比如油柑,大多数人可能听都没听过,品牌方要花大力气去推,很多人出于新鲜感去尝试了,但尝试过后,新鲜感就没有了,无法成为日常性的消费。所以,要做差异化,先要确定它是不是明显差异化,差异化的门槛高不高;你找到的需求点,是不是伪需求,不能为了差异化而差异化。

现在创业做茶饮,主流是水果茶,但是小品牌做水果茶没有任何优势,尤其供应链,这个时候相当于迎着别人的优势去做,成本比别人高,单店模式、财务模型不成立,就无法持久。

要建立起品牌护城河,就要基于这几点来做,因为市场竞争必然会在一定时间之后快速升温。

对于椿风而言,并不担心其它品牌的杀入,因为椿风有先发优势,即便是头部茶饮品牌,因为涉及到品牌的定位,也是无法动摇消费者对于椿风的认知,因为他们的不可能因为新赛道的出现而改变自身的定位。并且在供应链方面,椿风是自建的供应链,定制化程度也远远超过其他茶饮品牌,是不相通的。

综上,品类定位要有差异化,选品要有门槛,是消费者的真需求,才有可能从茶饮的红海市场突围,才能存活得长久。

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