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这位 80 后奶爸做了一款语音机器人,卖了 4 个亿连李彦宏都亲自点赞

2017-08-28 最「硬」的 深圳湾


- shenzhenware -


Robin (李彦宏)不知道从哪个渠道拿到我们的产品,在体验过之后,把它推荐给了景鲲老师,之后百度主动联系了我们团队,并邀请我到北京去洽谈。

说起两周前被李彦宏亲自邀请去北京会面的一幕,智伴科技创始人王不凡至今都有点不敢相信。


王不凡(左)与李彦宏(右)


一位是科技大佬,一位是创业青年,他们之间是怎么摩擦出火花的?这要归功于一款名为「智伴1S」的机器人。这款机器人由智伴科技于 2016 年 10 月推出,在不到半年的时间里便实现销售破亿。而关于这款机器人的诞生,还得从王不凡的一次游学经历说起。


▎硅谷游学,80 后奶爸创业做儿童机器人


80 后王不凡虽然刚刚才跨过而立之年,却已经有了十几年的创业经历:大二创立旅行社,之后又相继开过媒体公司、电商公司,做过众筹平台「影娱宝」。


2016 年年初,刚刚结束了上一个创业项目的王不凡游学硅谷,在朋友办公室里看到一款亚马逊 Echo,朋友告诉他这是硅谷很多前沿的工程师都在追捧的产品。那时国内的智能音箱市场远不及今天这般火热,在体验把玩一番之后,王不凡开始思考将这种语音对话产品带到国内的可行性。


但经过一番调研,王不凡觉得做一款「中国版 Echo」并不适合自己:


一是中美用户听音乐的习惯差异太大,中国人习惯使用手机+耳机这样的便捷组合,而不是智能音箱;其次,智能音箱被定义为下一代交互入口,在未来更可能是平台级公司的战场,创业团队贸然进入风险太大。


王不凡认为合适的做法是先寻找到一个细分市场切入,然后做精做好。而在最初寻找产品目标人群时,两岁多的女儿给了他启发:幼龄儿童很喜欢故事机,并且对语音产品的接受度较高。


而在进一步的调研过程中,他也发现了,虽然市场上的儿童故事机很多,但以山寨产品为主,而教育类语音应用几乎是所有产品的「标配」。


基于对市场的调研数据,王不凡很快将目标市场锁定在儿童教育机器人领域,随之成立了智伴科技。经历了半年多的研发设计,智伴 1S 机器人终于在 2016 年 12 月上市。


▎没有四肢与屏幕,这款机器人全靠一张「嘴」


第一次看到这款机器人产品时,简洁的外表设计、传统式的物理按键操作,也让我在潜意识里将它归类到一款低端的儿童玩具类产品。但在王不凡的一番演示之后,便逐渐体会到王不凡团队在里面注入的「心思」。


图为智伴 1S 微信版机器人,采用无屏无腿,面部点阵灯式设计


起初筛选设计图纸时,王不凡做了两个大胆的决定:一是不要手与腿等肢体,二是无屏设计。这样做的一个重要原因是差异化:「主流的机器人产品都在做类人的肢体设计,或是带有屏幕,我们不想随大流,而是想做细分品类中的领导者。」


既然无腿又无屏,那么吸引用户的重任自然就落在了语音功能上,于是王不凡又在音质、情感语义识别、交互方式等方面花费了颇多心思。


对于一款语音产品,王不凡认为用户最直观的体验就来自声音,因此在喇叭上一定不能省钱。与同类的儿童产品相比,这款机器人的音质效果不错,甚至不比市面上某些专业音箱差。


智伴机器人的产品定位是儿童教育,这就意味着一些搞怪诙谐的成人语义是不合适的。于是智伴与第三方企业合作,开发出一套适合儿童交流的知识图谱,通过对儿童的情感及语言标签化,并抓取通用模块,以建立知识之间的关联性。


而在唤醒方式上,智伴机器人也没有追随大流。目前市场上主流的交互唤醒有两种:一是语音唤醒,通常需要四个音节的唤醒词实现唤醒(如「 Alexa」);二是传统的物理按键唤醒。而智伴机器人采用的是触碰式唤醒,只要用手轻轻接触头部的唤醒按钮,即可进行连续 5 分钟的语音交互。


王不凡解释说相较于语音唤醒,触摸式唤醒更适合儿童的角色。「从技术角度看产品,永远都是理性与严谨的;但从客户的角度看,则是永远感性的,尤其是针对儿童这一特殊的群体。」



▎初创机器人公司的「异类」战略与打法


虽然是半路出家,但正因为前面独特的创业经历,让王不凡对硬件产品的设计、生产及渠道销售有了不同的思考。


产品 | 客户需求为导向


无论是旅行社、媒体、电商,还是做众筹平台,它们都有一个共同的特点:靠近用户的切实需求,重视「渠道」与「流量」。在王不凡看来,这是一种以客户为导向的产品思维和经营模式。


王不凡将科技公司的普遍打法分成了三种类型:


技术驱动型公司典型的打法是「空对地」,即先从技术起步,将核心技术最大化体现在产品上;产品驱动型公司的战略是「地对空」,他们往往会根据客户端的需求,来寻找合适的技术方案实现;而做渠道的人则是「地对地」,眼光的落脚点通常在客户需求与利润上。


王不凡笑着说自己的打法颇为「异类」:


「我们团队比较综合,既不是简单的技术驱动,也不是纯粹的渠道导向,而更像是一支游击队。技术是从空中对接过来的,然后实现产品落地,商业化过程中又能充分发挥渠道优势。」


供应链 | 从设计到生产全盘掌控


对于一些山寨厂商通过模仿、简单地组合技术方案、甚至直接堆砌零部件的做法,王不凡的评价是简短的「扯淡」二字。


「做硬件产品,稍有不慎便是坑,我们希望能联动技术公司、设计团队、工厂等多方合作伙伴,从做产品的原点处就做到严格把控。」产品的前期设计、元器件采购、生产、品控等各个环节,王不凡都要求团队全程参与进去。


例如智伴机器人的初期的无屏按键式设计、头部的硅胶提手、尾部的莲花形放音孔,以及点阵灯表情识别等都是智伴团队的 idea,而后再与洛可可合作,对设计方案进行优化拔高。



在供应商的管理上,智伴科技采用「红牌机制」,一旦出现严重的品质问题,便会终止合作,转而与储备供应商伴合作:


「核心零部件的采购、生产周期的把控、供应链的管理,我们都有十分严格的要求。即便一个小螺丝出问题,都会打回去重做。」


而到了后期的生产过程,王不凡更是将不懂生产的人更是全派到了工厂,与工人同吃同住,直到「从什么都不懂,到比生产工人更专业」。


渠道 | 上 KS 众筹,不如接地气的开拓国内市场


人们对科技硬件的一个普遍认知是,国外市场对智能硬件的接受度比国内高。因此许多智能硬件的创业团队推出产品的第一步往往是上 Kisckstarter 等众筹平台,继而顺势将目光锁定在了国外市场。


但王不凡认为国内市场潜力也很大,由于自己面向的消费者并非科技极客一类硬件爱好者,而是千万普通家庭的父母,因此在渠道铺设上,需要采用更为接地气的打法。


与大部分硬件公司的战略差不多,智伴科技分线上线下两条渠道。不同之处在于,线上的的主推战场并不是天猫、京东等主流电商渠道,而是走代理分销的路线;线下则主推二三线城市的数码店、传统手机店,甚至在母婴产品店,都能找到智伴机器人的身影。


当被问到最新的销售战绩时,王不凡透露智伴 1S 的销量已达 50 万台,按照每台 798 的单价进行计算,总销售额已经突破了 4 亿人民币。


▎王中磊、苏芒等娱乐大咖领投天使轮,未来想做儿童机器人品牌中的美宜佳


智伴科技的天使投资阵容亦颇为「豪华」,包含了 Chinaren、空中网创始人杨宁、华谊兄弟王中磊、时尚集团总裁苏芒等一批互联网及娱乐圈大咖。这些大咖的投资带来的不仅仅是资金支持,更是流量与关注度。


由于产品开卖不久后就开始有利润了,估值也翻了好几倍,智伴科技并没有急着寻求新一轮的融资,而是将精力集中在了产品研发与渠道的铺设。


而此次与百度合作,除了语音技术与数据上的赋能,自然也带来了很强的品牌背书 。DuerOS 自今年百度 AI 开发者大会之后,正在迅速扩大其影响力,并先后与富士康、联想、美的等一大批硬件厂商合作赋能,形成了以 DuerOS 为中心的「百度朋友圈」。


大厂品牌背后的资源就如同一座富饶的金矿,王不凡对自己能加入「百度朋友圈」感觉很荣幸,但更多的是对自己产品的自信:


「我们的机器人目前已经研发到第三代了,二代产品也即将上市。」而在未来,智伴科技还打算将这款机器人产品 IP 化,进行多品类衍生品捆绑营销,甚至搭建自有的新零售渠道。「若是要用一句话来形容我们对未来的期待,那就是要做儿童机器人品牌中的美宜佳。」王不凡如此形容自己的野心。


本文图片、销售数据由智伴机器人提供

采访、主笔 | 谈喆

编辑 | 小琳


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