限量拼团7天卖了20万，热销内衣1000套，奶糖派是怎么做到的？

这是创刊于2015年1月1日的 有赞说 第 848 期

奶糖派成立于2015年7月15日，初创成员来源于豆瓣、果壳内衣社群中对于内衣有研究而苦恼买不到内衣的大胸女性，是专注于C杯以上的内衣品牌，致力于为大胸女性打造最为舒适的穿着体验。

品牌创立之初奶糖派便使用了有赞的微商城系统，2016年第一次使用拼团工具进行促销，销售达历史新高，拼团占了当月销售比重30%。三周年庆期间，通过留言活动和限量拼团，一件内衣一周卖了1000套，带来销售额超过20万，转化率高达20%。

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留言抽奖活动，传播拉新一举两得

三周年的活动主题为“与你相遇，好幸运”，奶糖派提前半个月就在微博、公众号、知乎等地发文预热活动，内容包括回顾奶糖派三年来的历程，展示奶糖派的产品设计，用户和奶糖派的故事等，通过用户的阅读转发，为奶糖派做口碑传播、品牌宣传。

同时，开展转发留言抽奖活动，增强与老用户的黏性。奶糖派准备了各种年轻女性喜欢的小礼物，进行抽奖互动、留言晒单互动，为三周年活动持续造势。

公众号内开展的留言活动中，点赞数前十位用户可获得奖品，这样不仅让老客参与活动，还能让老客转发文章，为公众号引流增粉。

通过开展留言互动活动，各个平台文章的阅读量和传播率都高于往常，也为店铺带来了可观的流量，近1个月内，店铺访问量和购买量都上涨了30%左右。

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新品限量拼团，直接引流变现

奶糖派之前做过投票活动，让粉丝选出最喜欢的一套内衣，这次周年庆活动就将粉丝投票选出的内衣做了“复刻版”（在之前的设计上做了提升和改进），并通过限量拼团的方式推出。

限量拼团：原价299元，2人拼团价199元，且每人限购一套。

基于粉丝的意见打造新品，又结合了超值的拼团活动，不仅能打动老客户感受品牌情怀，同时“限量”“优惠价”也能促进老客拉新和新客的成交。活动开始仅一周时间，限量复刻版已经售出1000多套，带来超过20万的销售额，活动转化率高达20%。

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老客权益专属定制

女性对内衣的专一度是很高的，通常认准了一个内衣品牌，就不会轻易改变，所以奶糖派的很大部分用户都是老客户。为了维护不同等级的老客，奶糖派在三周年庆时，以第一笔交易为基准，划分出不同老客的专属权益。

活动主题：征集留言回忆“你最喜欢奶糖派的一件内衣”；

活动内容：将第一笔奶糖派交易成功订单截图发给客服，并说出最喜欢的一件内衣即可；

活动奖品：专属权益

• 2015年老客户享受“买一送一”权益
  

• 2016年老客户享受“第二件减80元”权益
  

• 2017年老客户享受“第二件减60元”权益
  

• 2018年老客户享受“第二件减30元”权益
  

活动关键点：不同老客享受的权利要有区分度，让最忠实的老客感受到最大的让利，同时让新客看到成为老客的好处。

活动效果：活动15天后，征集到的留言275条，带来的订单超过300笔，销售额约为12万。

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付费会员卡，全面拉升复购率

奶糖派认为经常采用打折方式促销，可能会降低商品价值感，所以选择通过会员卡的方式给予老用户优惠，提升老用户的购买率，同时减轻老用户的购买负担。

会员卡定价：根据以往数据统计，老客户一年的内衣购买量最低在4件，会员卡的定价是299元，赠送400元优惠券，平均每次购买都能优惠25元。奶糖派的内衣的均价在200元左右，优惠25元就相当于每件都打了88折。

会员权益：除了优惠券，还有很多专属权益，如现货商品会员价优惠、专享商品购买资格等，让付费会员产生拥有专属权益的优越感。

付费会员卡一经推出就很受欢迎，销售超过1000笔，在有赞成交的订单当中，有一半是付费会员购买的。会员卡有一年的使用期限，所以一定程度上刺激了老用户二次消费，也培养了一批购买能力强、购买数量多的用户，拉动店铺的成交和复购。

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