门店小参谋丨2个服务顾问如何贡献门店80%的产值？

第071期

门店遇难题，就找马奔！

《五分钟小案例》每周三为您答疑解惑

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马奔

AC汽车培训师，汽车后市场店面运营顾问，“奔奔在店”品牌主理人。

今日话题：

门店如何培养服务顾问？

本期分享

作者：马奔 

“简单的事情重复做，重复的事情用心做”，放在「如何培养出优秀的服务顾问」这件事上，就是找到了「对的地方」，然后在「对的地方」去做加法和乘法。

培养人是一件花时间、花心思的事，围绕着人力资源开发中的“选育留用裁”，我们来听听老王（海宝养车临沂店-王勇）的「育人经」如何落地在门店的日常。

做一个能挣到钱的店老板，不仅要会修车，还要会“修人”。而要成为一名合格的服务顾问，不仅要懂车，还要懂人。

本次分享分成上下篇：上篇讲述如何选出好苗子；下篇讲述具体的培养心得。

上篇：ABC分类法-先选对人，再培养人。

“干我们这个行业的老板，文化程度多数偏低，等开到了三五家店，就容易找不到自己的位置”，老王讲这句话其实是想表达：老板一定要站在员工的位置想问题，多想想员工来你这里是要干什么，他想做什么，他有什么目标。

要么能挣钱，要么能学本事，80%的员工到店里是为了学“技术”，学维修的技术，学开店的技术。而了解一个员工大概需要3个月，实际上只要1个月就可以搞清楚：一个员工真正适合做哪些事情。

“有些员工适合干细活，不适合做粗活，有些喜欢和人交流，有些不喜欢和人交流”，老王说这样就可以先把员工简单分成ABC三类，培养的时候也要分别对待。

「A类员工」适合做服务顾问，但不适合做技术。这类员工最明显的特征是“喜欢吹，而且浑身有刺，但是学东西比较快”。

针对这种类型的员工，“首先要教他怎么做人，不要教他做事”，在老王的经验里：这个周期至少5个月，而且每天都要给他「唠叨一次」。

如果3个月还没有转变，就可以放弃，如果能够转变的话，5个月就基本成型，而且「成型」以后也就不会“危害”其他人了。

「B类员工」既能干活，又能做事，其实这类员工不太擅长做服务顾问，可能是由于他的外形，或者是不善于沟通。

要把B类员工培养出来，就要“给他一个方向，不能吹，他最烦的就是画饼”，沟通的时候要务实，“这个月挣多少钱，下个月能拿多少工资”。

要用目标去引导这类员工，最好是短期的目标，「3个月或者半年能达到的目标」，等能做事了，再去教一些做人的方法。

“你要和他说话，每天不能少于2次”，老王调高了一下语调，接着又说到：“这种人比第1种还难培养，早晚都要交流，正常的话2个月以后，他的思维就会转变”。

而培养好「A类和B类」员工的关键，老王说“不要谈大话题，他会觉得你在画大饼”。

「C类员工」只能干活，这类员工比多数人反应要慢些，“别人1个月学会，他要2个月才能学会”。

其实C类员工会是在店里跟着老板时间最长的员工，“很多人会排斥他，而一旦你把他引导上轨道，他不容易走”。

而要把这类员工用好，老王说：“他只能做一件事，你要看他喜欢做什么事情，给他一个流程和标准，然后告诉他现在能挣多少钱，将来能挣多少钱”。

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