无人货架自带三大优势，BAT入局只是时间问题丨新零售

探寻商业本质

预见商业未来

品途解读：聚划算前总经理阎利民、美团点评前高管吕广渝（张涛、王兴、叶树蕻、王慧文等）相继加入无人货架创业热潮，而饿了么也于近日推出无人货架。巨头的相继入场，一下让无人货架这个“看不懂”的生意推向了一个新的高潮。

随着新零售概念在国内开花，风口项目的间隔也变得越来越短。当许多人还在犹豫无人便利店这个风口是否跟进的时候，无人货架就已经悄悄来到了人们的眼前。

无人货架的生意经：一个比无人便利店更贴近用户的消费场景

截止到9月末，已经有至少16家无人货架获得投资，最高的达到1.4亿元。虽然期间不断有唱衰者，质疑无人货架是“伪商业模式”，“是一门赔本生意”。但屡屡刷新的融资金额还是让其成为新零售下的一匹黑马，并且成为共享充电宝和共享单车之后的新风口。

从传统的消费购物，到无人便利店的即拿即走，O2O把用户带上了懒人车道上一路狂奔。人性趋于惰性，越是便利，越希望便利。

电商领域，淘宝缩短了商品和用户的空间，京东在淘宝之上把时间缩短了。而到了O2O崛起时也是如此。美团饿了么拉近了消费者和饭店的距离，无人便利店解决了消费者排队的麻烦。从这个角度来说，无人货架则近一步把空间和时间都压缩到极致：把商品放在了消费者触手可及的地方。无人货架正是切合了用户越来越懒的心理，在消费者有消费需求时，各色的购买场景就有了巨大的优势。

放眼所有新零售创业项目，无人货架不论空间和时间都已经达到了极致，几乎可以说是“摆在眼前”。每天面对这样唾手可得的零食，刺激着用户的冲动购买，也增加了用户的复购率，用户粘性自然也会随之大幅提升。伴随着购物的增多，也推动了其大数据方面的价值，进而具备了未来为线上导流的变现能力。

对比共享充电宝看无人货架的入场逻辑

聚划算前总经理阎利民、美团点评前高管吕广渝（张涛、王兴、叶树蕻、王慧文等）相继加入无人货架创业热潮，而饿了么也于近日推出无人货架。巨头的相继入场，一下让无人货架这个“看不懂”的生意推向了一个新的高潮。

如果吕广渝的创业项目只代表其个人，那饿了么则是第一家进入无人货架的互联网行业小巨头，而进行布局背后的逻辑其实和前不久美团进军共享充电宝如出一辙。

之前多数人把共享充电宝看做是一门不错的生意。但其背后更重要的是成功占领了餐饮、咖啡馆等消费场景。目前共享充电宝仅仅作为一个应急需要，补充在餐饮饭店之中。这个安静的宝宝一旦全面扎根餐饮，利用自有的APP端与用户大数据进行匹配，转身一变就可以成为餐饮排队的工具。若是再延伸一步，一个以移动充电宝为入口的新大众点评就此诞生。

众所周知，美团正是由餐饮起家，餐饮娱乐是其核心，是明星业务，也是美团的命门。无论谁想从中切这块蛋糕，美团都会出手抵御—-或是购买或是出击，所以美团推出了共享充电宝也在情理之中。

与美团之之充电宝相似，饿了么对于无人货架的投资亦是如此。根据易观的数据，2017年Q2季度，中国外卖市场的消费459.5亿元人民币中，80%是由白领们所贡献。而无人货架早期能且只能覆盖CBD，与外卖的主力消费者刚好重叠。但与充电宝不同的是，无人货架对饿了么的跨界杀伤或远大于充电宝对于美团的影响。

无人货架的本质：一门劫持流量的生意

当当网CEO李国庆最近讲了个有趣但是值得深思的段子：今年康师傅和统一方便面的销量下滑至少九亿包，它们的对手真不是白象、今麦郎，而是吃了方便面份额的美团、饿了么。这两年绿箭口香糖市场大幅下滑，它的对手真不是益达，而是微信。

一个稳定的经济环境下，消费增长应该是一个稳定的模型，如果这时有一个新的商业模式爆发增长，必然波及与其相关的传统模式。无人货架就是这样的一个新模式。

我们前面提到过，淘宝和京东在空间和时间上分别缩短了消费者与产品的距离和时效。显而易见的是，在电商跨越式爆发那几年，传统实体零售被大大挤压，业绩和利润率双双大不如前。无人货架与多年前的淘宝和京东相类似，一旦在CBD的公司中铺开，内购的消费场景养成后，将全方位节流与其产品重叠的消费场景。首当其冲被影响的就是围绕着CBD的周边零售实体。无论便利店还是无人便利店都将受到波及。

从本质上说，无人货架做的是“零距离式迷你消费场所”，虽然面积很小，但它依旧是一个前沿载体渠道和实体平台。

换而言之，无人货架既然可以卖零食酒水，同样的，也可以卖水果，卖纸巾，当供应链和大数据支撑足够的时候，卖个外卖早餐又有何不可？当我们把这个顺序理清，那么饿了么为何进入无人货架领域也就很好理解了。

由此可见，美团之充电宝，饿了么之无人货架，风口不同，但内在逻辑却一致：均为前瞻式的防御性投资，目的是为防止自己构建起外卖的壁垒被新模式所侵蚀。

小玩家请退场，无人货架必定是烧钱的档口

了解到这里，各位或许会对无人货架的商业逻辑有一个全新的理解。但若是要完成这么长的商业模式，需要足够多的线下铺设来获取大数据，同时也需要技术的研发和强大的柔性供应链做支撑。易飞在此断定小玩家的离席，并不是因为一两家巨头进场导致。更大的问题在于，无人货架的价值要进行滴滴式的马拉松长跑和演变才能体现出来。而这么久的时间，小玩家耗不起。

一、效率低，起步耗不起

目前大部分无人货架项目均采用自营的方式拓展，地域性限制，自营虽然控制力强，但最大的问题是线下地推拓展进度缓慢。

我们在这里可以做个类比：美团在干嘉伟的领导下，地推铁军维持在1万人，而鼎盛时期不完全统计在2万人上下。这样的成本远不是目前几家无人货架公司融资能够承受的。

另一方面，在团购的年代，糯米谈的商户，美团也可以谈。但无人货架签订进入某一家公司，往往就成为了事实上的独家。这个也使得入局者拓展难度大大增加。据连线家实地调研情况来看，目前国内的无人货架推广人员可执行的效率为日增货架7个/人。实际落地进驻，又能带来正向流水的不足四成。目前最好的情况是谈百人以内30人以上的公司。通过扫楼的方式跟行政谈，签约以后一两周的时间可以上架商品，整个周期最快需要两周。

这样的推进速度与团购相比实在效率颇低，一旦有个巨头入场砸钱快速度铺路，

小玩家就要掉队离席。

二、供应链耗不起

就目前的技术而言，无人货架只能够上架一些塑封快消品，而便利店中毛利最高的加工食品暂时无法解决。之前易飞在《无法替代的夫妻店–无人便利店深度调研》中提到过，没有加工食品的零售店毛利在15%，而无人货架目前行业的货损率在10%以上，整体的表现就是入不敷出。

目前所有的无人货架都处于亏本销售的状态。按照情况来看，无人货架还刚刚处于风口，所以，在运营上至少要亏本两年。即使目前有1.4亿元融资的企业，也耗不住。

三、技术耗不住

如果说前两点的扩张和运维的钱小玩家还赔得起，那么技术开发将是压垮小玩家的最后一根稻草。

目前所有的无人货架在技术上都处于“石器时代”，包括饿了么“E点便利”在内都是匆匆上线，并未搭建起技术门槛。大多数无人货架真的就是一个货架+收款码，完全没有实现无人货架真正的价值。未来谁能够加紧研发，把无人货架进行升级改造，配合人脸识别和动作记录，配合大数据，才能搭建出门槛，无人货架的真正价值才能体现。而这其中大量的研发成本，以及后续研发出的“高成本货架”也将淘汰资本不足的小玩家。

所以，包括饿了么在内，投资的无人货架，并非最终形态。而要达到最终形态的无人货架，还有很长的路要走。小玩家不尽早套现离席，或将重现当年百团大战后的壮烈场景。

无人货架还有这三大价值，BAT们会入局吗？

讨论巨头的入场，就要考虑这个风口有没有值得巨头关注的内容。无人货架除了是一门生意，但在易飞的眼中，它存在着三个最有意义的价值。

1、大数据价值

说起大数据，目前无论阿里巴巴还是京东或是腾讯百度，都会对此垂涎三尺，而介于无人货架这种半开放本身属性，在国内必定要首先推广在CBD。CBD是白领大量集中的区域，未来基于目前的无人货架配合技术升级，做可识别消费，那么这块的大数据价值将得到彻底体现。从用户的购买行为我们可以判断出某个用户的口味，偏好，甚至可以从一个高复购用户女生的数据中推算出她哪天来大姨妈。这样的数据对于阿里还是京东来说都是无限的价值。当无人货架体系和供应链完整后，大数据的计算将会让每个公司的货架上都应该陈列着对应公司员工所喜好的产品。面对这样的数据模型，哪家互联网巨头会没有兴趣？

2、社交价值

看起来无人货架与社交并无联系，但我们如果把无人货架的线下陈列拆开来看，其每一个无人货架本身就是基于一个独立封闭的公司实体而存在的。与支付宝这样泛用户交易APP偏执的做社交不同，无人货架的用户在现实生活中本就是相互熟识，所产生的交集非常多，话题也足够多。无人货架在未来技术升级后，必将引导用户到APP，那么这一个个以公司为基础的“商务熟人圈子”自然形成。有圈子自然有话题，有话题自然要吸引相关人员的眼球。当无人货架转身社交APP，始终执念于社交的阿里，怎么会放过这样的机会？

3、入口价值

既然是新零售的风口项目，无人货架的用户天然具备消费能力。货架商品赔钱不怕，只要让用户形成高频使用习惯，这就是一个未来可以为线上倒流反补的新入口。目前国内移动互联网红利已经接近尾声，各家产品获取流量的成本都变得非常高，这样一个潜在的未来新兴入口就变得非常有价值。而流量，对互联网的每一家公司而言，都求之不得。

所以BAT的入局已成定局，只是时间问题。

在物联网无所不在的触及到我们的衣食住行，消费场景被开发殆尽的当下，无人货架的出现，又开拓了一个能够极致贴近消费者的购买场景，虽然目前来看商业逻辑的演变还有些遥远，但目标已经清晰，需要的是漫长的长跑和试错。遥想当年滴滴也是从一个简单的出租车辅助软件逐渐演变成为共享交通巨头。谁又能够否认 “无人货架”不能创造下一个滴滴呢？

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