编者按：有机构预测称，2025年中国咖啡市场规模将超万亿。2018年始，随着资本关注、互联网咖啡崛起、巨头加速布局，中国咖啡市场是否已进入爆发期？

品途商业评论（ID：pintu360）从中国咖啡简史、产业链、资本、玩家特写、趋势等维度，试图通过过去和现在窥探2018年咖啡市场趋势，敬请关注品途特别策划《中国咖啡生死录》。

群雄逐鹿，硝烟四起。谁是下一个王者？

品途解读：咖啡店的人员交互有必要吗？

作者/孙园

从粉料冲泡到现磨，从单个口味到多种拼配，从热饮到冰饮，自助咖啡机在机器技术本身，也在进行着不断迭代。如何把低价格、重运营、同质化的自助咖啡机玩成“技术流”？友饮咖啡创始人张阳对我们谈了谈他的商业“套路”。

友饮咖啡成立于2014年9月，是国内最早一批智能咖啡机运营商之一，目前已于2018年3月获得亿元级别A轮融资。相对于市面上的其他智能咖啡机，目前友饮推出的第四代咖啡机，在张阳看来，“三年之内同业不具备超越能力”。

咖啡机中的“技术流”

三年内不被同业超越，第四代机器的底气从何而来？张阳向品途商业评论（ID：pintu360）拆解了友饮智能咖啡机的内部构造，其核心在于三个要素：制冰功能、内部无管路设计以及双料盒设计。

冰在饮品应用中，最常见的是冰沙和子弹冰（模具冰），然而对于咖啡机而言，冰沙融化过快，体验感不佳；子弹冰由于模具之间的空隙存在，冰与空气接触造成冰的体积变大，并存在粘连、融化、二次污染等隐患。

为此，友饮从国外买断引入了整体制冰、现场碎冰的技术，在机器内部储存有一个大的冰柱，通过胶体包裹的电击锤，在动态调节速度和力度之下，以杯为单位制取形状均匀的冰块，相较而言，市面上大部分自助咖啡机仅提供冷水冲调。

对于自助咖啡机来说，管线连接是最简单的调配方式。但在使用过程中，尤其是糖、奶等粘性物质残留所造成的卫生问题和阻塞故障时有发生。友饮在咖啡机内部构造上，用机械臂取代管线进行拼配和搅拌，使得机器故障率降低到0.025%，是原来的1/20。

同时，运营人工成本也降低到了之前的50%，人机比达到了1：40。除每制一杯的机器自清洁以外，平均每台机器每天都会拆开进行人工清洗一次，机器内部包括料盒、咖啡杯等存储均实现了物理封闭状态，还配备了清洗用水枪，极大简化了运维工作流程。

此外，友饮在产品品类设置方面，通过增加一个咖啡料盒来容纳不同种类的咖啡豆，以此实现口味、价格的多样性，SKU则得到了较之前50%-100%的增幅。目前，友饮的第四代机器含有两个7.6公斤容量的料盒，SKU可达40种。萃取方式也从高压改为滴滤，张阳表示，经过滴滤的咖啡口感更佳，并且无渣无沫。

目前，配备了以上功能的四代机器，单杯平均制作时间约为60秒，单次备料可连续出品120杯，均价约为12.5元/杯，单台设备售价为5.8万元，支持5种咖啡浓度选择、三种糖量选择。

友饮还提供了4种不同参与程度和收益比例的合伙人加盟方案，每台机器投资回报期约为5-15个月，现已在全国20多个主要城市投放了1000多台机器，去年11月就实现了单季财务收支平衡。

为什么是自助咖啡机?

在中国，咖啡消费需求主要分为三大类：即场景消费、功能性饮品、精神层面。场景消费以咖啡馆、咖啡店为代表；功能性则以速溶、即饮、咖啡机为表现形式；而文化和精神层面，从星巴克和精品咖啡等方面则有体现。

张阳认为，目前人们对于场景和文化需求的释放基本上处于一个稳定阶段，未来最大的需求还是在于咖啡的功能性。而咖啡在功能性上会越来越基于快消品需求，满足即时性是未来更重要的因素。

从数据来看，现磨咖啡消费在日韩是中国一线城市的10-20倍，而从发展趋势而言，中国年轻人无论从收入水平、文化水平、工作环境和时间紧凑程度都有着巨大的消费潜力。

然而，在咖啡门店密度快速扩张，配送模式和便利店入局的情况下，为什么选择自助咖啡机？

张阳告诉品途商业评论（ID：pintu360），在咖啡发展的数百年历史中，手工工艺的真正进步主要还是靠机器，如电动机械、研磨、保鲜等工艺的提高，随着未来技术的作用被进一步放大，机器已经能够在80%的程度上替代人工。刨除文化和精神层面，机器产出的咖啡品质将会媲美甚至于超越手工，这是咖啡机发展的大前提。

相对于实体零售，咖啡的“无人” 某种程度上是在同种服务的基础之上，提供差异化的补充或者成本优势下的更优价格。

张阳认为，与便利店和快取店相比，自助咖啡机的布点优势更大，场地要求、铺设速度都更胜一筹，生命力更强；与外送咖啡相比，咖啡机的品质接近或更出色，价格更低，更易获取，接受度也就更高；与贩售机和货架相比，自助咖啡机的SKU更多且交互体验更好。因此，相对于便利店、贩卖机等其他渠道，现磨的自助咖啡机是咖啡在无人零售场景下的最佳方案。

这也正是张阳看到自助咖啡机的机遇所在。最近一年来，自助咖啡机在无人零售和咖啡消费的两股新消费力量助推之下，逐渐走到了聚光灯下。他表示，从过去几年的市场数据来看，在依靠纯需求拉动的场景下，自助咖啡机依然能够保持每年37%的复合增长速度，前景十分可观。

咖啡机会陷入“点位之争”吗？

资本显然也注意到了这一点，短短一个月内，连续有4家从事自助咖啡机器运营服务的企业获得了融资，虽然融资轮次偏早期，集中在A轮及以前，但获得资本助力已经让他们在行业中凸显了出来。

众所周知，同其他无人终端设备类似，自助咖啡机对于点位筛选也十分重要。随着资本入场，这一领域是否会重现去年无人货架的“点位之争”呢？

张阳不以为然，对于无人货架而言，售卖零食的服务极度同质化，只能拼价格、拼渠道。而咖啡机服务受原料、配方、机器等多重因素影响，产品品质上存在明显差异化。

“自助咖啡机切的是整体饮料市场的份额，主力客户不是从无到有的新增消费人群，而是原有的消费人群的需求频次和需求场景发生了变化。”“到底是做贸易，还是做加工制造，点位争夺的话没有意义”，他说。

目前，友饮60%以上的客户都是90后和00后，并在许多学校有布局。张阳表示，“90后、00后对外来物接受程度高，在学校做动作是为了培育未来消费群体，消费升级某种程度上是一个换代的生意。”

小机器里的大生意

除了机器的生意，友饮还对咖啡店的生意动过心思。2017年，友饮在对外经贸大学搭建的无人咖啡门店在业内引发了众多关注。

由两台自助咖啡机、一台甜品贩售机、几把椅子和桌子构成的全国首家无人咖啡店尽管只经历了短短半个月的“寿命”，但张阳却表示，这一落地，已经充分验证了无人店的商业模式和服务能力的可行性。

咖啡店的人员交互有必要吗？当张阳问出这个问题的时候，我有点犹豫。的确，在日常咖啡店的消费场景中，消费者很少与咖啡师有点单之外的沟通，但如果把咖啡店换成冷冰冰的机器，总觉得哪里不对。

“因为是无人店，消费者的预期本身有限，价格优势能够弥补一部分的落差。”对于咖啡店这种制作流程相对标准化、SKU相对固定的场景而言，张阳认为自助机器基本可以实现无差异服务，同时成本更加可控。

在他看来，咖啡店的商业模型存在悖论。“咖啡实体店的逻辑是你希望环境好，环境要好那么就要人少，人少的话房租成本这么高，你就容易亏钱。而星巴克不一样，星巴克每一块钱的收入中，有4毛是外带的，只有6毛是店内消费，额外的，由于其他效应店外还能带来4毛的衍生品收入，6毛店内消费换回1块4的收入，这才是生意。”

尽管从模型角度来说，无人咖啡店具有落地的可行性，这家无人店在实际落地运营中还是有着不小的麻烦。补料、换水、机械故障以及在学校环境中竞争力不明显的价格带来了许多非议，这些内容也许还需要更多的时间去验证。

侧重功能性，注重即时需求，极度实用，低于门店2/3价格的这样一杯咖啡，你愿意尝试吗？

《中国咖啡生死录》系列选题

5、中国咖啡生死录之见证者二

6、中国咖啡生死录之资本

7、中国咖啡生死录之趋势

解读咖啡中国之路，敬请期待！

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