1.天润云是中国最大的部署于公有云的客户联络解决方案供应商，以2020年的收入计算，市场份额达10.2%。根据灼识咨询报告，2020年，按收入计，部署于公有云的客户联络解决方案的市场规模达人民币34亿元，分别占基于云的客户联络解决方案市场的37.6%及客户联络解决方案市场的24.5%。2.天润云的解决方案拥有企业级安全能力。根据灼识咨询报告，天润云于2015年成为首家获得由工信部认可机构所颁发的「可信云服务认证」（TRUCS）的客户联络解决方案供应商，这体现出对客户在数据安全、数据保密、故障恢复能力及服务可用性方面的承担。于2019年，天润云获得由公安部颁发的「信息系统安全等级保护（MLPS）三级认证」，该认证为非金融机构可达到的最高级别，彰显天润云在系统运行和信息安全方面的实力。3.天润云已建立广泛、高质量的客户群，涉及不同行业，包括科技、教育、保险、汽车、旅游、房地产及医疗健康等等。于2020年，田丽云为超过2,200名客户提供服务，其中61名为大客户，年度采购金额超过人民币1.0百万元。公司致力于培养与客户的长期关系，并定期使用客户留存率（按于紧接的前一期间的现有客户（于本期间客户）百分比计算）于2019年及2020年，公司的SaaS客户留存率分别为73.7%及77.9%。于同期，以金额为基础的所有SaaS客户净留存率分别为112.9%和105.0%，而大客户SaaS客户的净留存率分别为112.6%和114.6%。于截至2021年6月30日止六个月，就SaaS客户而言，SaaS客户留存率和以金额为基础的净留存率分别为76.8%和113.6%。天润云于2016年成立其中一家经营实体天润融通，于2015年将公司的平台迁移至云端，且成为首个获得「可信云服务认证」（TRUCS）的客户联络解决方案供应商。2017年推出语音分析，2018年成立子公司冠迅信息科技采用Kubernetes编排解决方案的容器化部署。2019年取得信息系统安全等级保护（MLPS）三级认证，中国首个将天润云的平台与SD-WAN全面整合的客户联络解决方案供应商。天润云在顶级市场参与者中的知名度，已证明了天润云的解决方案有能力应对复杂的业务和操作要求，亦可有效协助公司提高在相关领域的渗透率。如今，公司已在科技、教育和保险行业中占据卓越的市场地位。于2020年，在中国科技、教育和保险行业按收入排名的前20家企业中，天润云分别为其中12家、12家及9家企业提供服务，其中25家与天润云已经保持连续三年以上的业务关系。于往绩记录期内，天润云业绩实现了逐年攀升。于2018年、2019年及2020年以及截至2020年及2021年6月30日止六个月，总收益分别达到人民币293,132千元、334,813千元、353,744千元、164,526千元、及208,728千元。但从2019年和2020年的营收同比增长表现来看，其增速已然出现下滑的情况，分别为14.33%、5.65%。于往绩记录期间，于2018年、2019年、2020年以及截至2020年及2021年6月30日止六个月，净利润分别达到人民币57,695千元、59,145千元、70,167千元、30,036千元、及16,184千元。2019年和2020年分别同比增长2.51%、18.64%。而2020年6月30日至2021年6月30日，利润出现了腰斩的状况，利润增速为-46.1%。毛利润方面，天润云呈现不断增长的状态。根据招股书披露分别实现毛利为1.52亿元、1.56亿元、1.75亿元，年复合增长率为7.3%。值得注意的是，相较于不断增长的毛利，天润云的整体毛利率则表现比较波动，从2018年的52%下降至2019年的46.6%，又从2019年的46.6%增至2020年49.6%。下滑主要原因是天润云2019年调低向某些大客户的报价。2020年的毛利率增至49.6%，主要是其2020年对获取的部分新客户的定价水平较高，最近两年毛利率较为稳定。天润云收入来自提供SaaS解决方案、VPC解决方案、其他服务及产品销售。SaaS解决方案由以下三类按场景定制的产品组成：智能联络中心解决方案、远程座席解决方案及ContactBot解决方案。VPC解决方案来自天润云的VPC解决方案的收入包括软件许可费及来自定制服务的收入。其他服务及产品销售，提供的服务主要包括若干电信服务，以及所销售货品主要包括通信设备。天润云预期其他收入于可预见的未来将继续构成天润云总收入的次要部分。天润云的客户来源于各行各业，其中占比最多的为：科技、教育、保险。移动技术的改善和智能设备的普及引发客户互动的新时代。传统的解决方案通常涉及管理呼入和呼出的劳动密集型客户联络中心的运作，已无法满足当代的需求。如今，客户联络可由各个职能部门的人员进行，并可在各种设备上通过多种渠道随时进行。这种发展需要现代化客户联络解决方案来满足传统的本地解决方案不能满足的需求。与传统的本地系统相比，基于云的客户联络解决方案的流动性、可扩展性和技术集成更强，在实现不同渠道的统一通信及与其他协作工具无缝整合方面具有巨大的前景，可大幅提高业务效率和生产力。基于云的客户联络解决方案相较传统本地系统的主要优势包括：多渠道、智能、可扩展性、具成本效益。与本地系统相比，基于云的解决方案因其移动性、成本效益和先进的技术能力而越来越受欢迎。预计以下因素将推动中国基于云的客户联络解决方案行业的增长，1.基础设施的改善，技术驱动网络及云基础设施的重大改善。4.有利的政策和法规。中国政府提出政策和法规促进云服务的发展，以推动通信服务的数字化及云化，并鼓励采用AI和大数据技术，如工信部于2017年颁布的《云计划发展三年行动计划》。良好的监管环境将鼓励越来越多的企业采用数字化，从而将推动对基于云的客户联络解决方案的需求。根据灼识咨询报告，中国的客户联络解决方案行业的市场规模（按收入计）由2016年的人民币77亿元增长至2020年的人民币139亿元，年复合增长率为15.8%，预计于2025年将达到人民币265亿元，2020年至2025年的年复合增长率为13.7%。基于云的客户联络解决方案的收益贡献由2016年的41.7%增加至2020年的65.2%，预计于2025年将达致92.0%。近年来，中国基于云的客户联络解决方案行业发展迅猛。根据灼识咨询报告，其市场规模（按收入计）由2016年的人民币32亿元增至2020年的人民币91亿元，年复合增长率为29.5%，并预计于2025年达到人民币244亿元，自2020年至2025年的年复合增长率为21.8%。根据灼识咨询报告，中国公有云客户联络解决方案产生的收入已由2016年的人民币7亿元增至2020年的人民币34亿元，年复合增长率为49.3%，并预计于2025年达到人民币134亿元，自2020年至2025年的年复合增长率为31.5%。
中国客户联络解决方案行业的竞争者可分为两类，1.基于项目的供应商，主要包括本地供应商及私有云供应商。2.公有云供应商，主要包括部署在公有云的SaaS解决方案供应商。小部分公有云解决方案会以可能基于项目的虚拟私有云的方式提供。基于项目的供应商与公有云供应商之间的主要区别如下：产品策略、收入策略、成本。SaaS模式是提供公有云客户联络解决方案的最常用方式。由于其部署快速及初始投资低，其获所有规模及类型的客户选用，在中小型企业中尤为普及。VPC是在公有云中托管的隔离虚拟私有云。VPC在云平台用户之间以特定的隔离级别运行，此乃透过每个用户的私有IP子网实现，而非在公共基础设施中共享资源及空间。通过在安全边界内储存数据，VPC上的部署被认为更安全。VPC模式因应更高安全要求的需求而生，而有关需求通常来自处理大量敏感数据的大型企业。由于其提供云的可扩展性效益，同时减轻企业对数据安全的担忧，预期VPC模式将越来越多地得到大型企业（如中国的国有企业及保险及银行业的公司）的采用。根据灼识咨询报告，于中国公有云客户联络解决方案中，SaaS模式所得收入由2016年的人民币6亿元增加至2020年的人民币32亿元，年复合增长率49.6%。且预期将于2025年达到人民币103亿元，2020年至2025年的年复合增长率为26.7%。VPC模式所得收入由2016年的人民币1亿元增加至2020年的人民币3亿元，年复合增长率为46.4%，且预期将于2025年达到人民币32亿元，2020年至2025年的年复合增长率为64.6%。中国基于云的客户联络解决方案供应商的相当大一部分收入来自科技、零售及保险板块的企业。科技板块为首个进行数字化转型的板块，已实现先进的数字化水平，为中国公有云客户联络解决方案行业所覆盖的最大垂直板块。随着竞争的加剧，科技企业有望增加对客户联络解决方案的投资，以改善客户体验并拉开与竞争对手的差距。根据灼识咨询报告，科技板块产生的收入由2016年的人民币3亿元增长至2020年的人民币13亿元，年复合增长率为44.5%。预期2025年将达到人民币47亿元，年复合增长率为29.8%。保险及零售等传统板块中公有云客户联络解决方案的增长潜质同样巨大，因为随着云服务提供商不断加强其安全措施，这些板块的企业越来越愿意接受部署于公有云。保险公司对支持创新应用的客户联络解决方案有较高需求。比如，他们会使用自动生成的文本和语音通知协助收债、发出逾期付款通知，以及保险理赔。此外，数字渠道扩张正在促使零售板块转型。零售商愈加倚赖基于云的客户联络解决方案来实现全渠道客户参与并增加潜在客户的产生和转化中国公有云客户联络解决方案行业高度分散且竞争激烈。根据灼识咨询报告，估计2020年的中国客户联络解决方案行业有约1,500名参与者。以2020年的收入计算，天润云为中国最大的公有云客户联络解决方案供应商，市场份额约为10.2%，没能够跟其他友商拉开较大的差距。截止最后可实行日期，创始人及董事长吴强通过多个中间实体（Hanyun Inc.、Xinyun Inc.及EastUp Holding Limited）持有并控制本公司合共40.0%的股权。2006年6月21日，北京天地融创收购天润融通人民币8,000,000元的注册股本并成为其股东之一。根据日期为2015年5月29日的股份转让协议，北京天地融创转让其于天润融通的全部股权予北京天创创润（41.83%）及北京云昊（14.42%），代价分别为人民币6,061,167元及人民币869,400元，对应估值约1400万元。2016年12月2日，经股东大会批准，天润融通的注册股本通过向（i）吴先生发行1,830,040股股分，（ii）李先生发行1,225,080股股分，（iii）潘先生发行984,000股股分，及（iv）安先生发行560,880股股分而增至人民币24,600,000元，总代价为人民币7,912,000元，对应估值约4200万。于2018年6月15日，北京天创创润通过新三板向吴先生转让960,000股天润融通股分，代价为人民币5,760,000元，对应估值约1.44亿元。2020年12月18日，根据日期为2020年12月8日的股权转让协议，北京天创创润将1,549,800股天润融通股份转让予北京云昱，代价为人民币7,750,000元，对应估值约2.6亿元。
于2021年5月13日，为激励、吸引及鼓励若干高级职员、经理、雇员、董事及其他合资格人士，本公司采纳股权激励计划，可授出奖励的股分数目最高不得超过26,550,000股股分。于2021年5月19日，26,550,000股股分获发行予TI YUN Limited作为股权激励计划下奖励授出或归属的储备。TI YUN Limited为一家特殊目的公司，作为代名人以信托方式持有股权激励计划的相关股分。上市前，TI YUN持股17.7%。截至最后实际可行日期，根据股权激励计划已向76名合资格参与者授出涉及22,892,299股股分的合共491,080份受限制股分单位及22,401,219股受限制股分。1.公司所参与的市场竞争激烈，而若未能有效竞争，经营业绩或会受损。2.如果天润云未能吸纳新客户或挽留现有客户，业务、经营业绩及财务状况或会受到重大不利影响。若未能改善和提升解决方案的功能、表现、可靠性、设计、安全性及可扩展性以迎合客户不断变化的需求，可能会导致流失客户。3.预计近期监管变动将导致来自客户（其业务为提供中国义务教育体系内学科相关的校外辅导服务）的收入大幅减少并对天润云的业务、经营业绩及财务状况造成重大不利影响。招股书中披露，由于2021年“双减政策”的发布，将大幅减少天润云的业务收入。2021年8月，K12企业客户使用的总通话时间较2021年7月减少约54.9%。2021年8月，其自K12客户产生的收入较2021年7月减少约41.3%。也就是说，公司预计2021年的利润将大幅下滑。另一方面，尽管全球数字化的趋势不可阻挡，但就中国市场而言，客户付费意愿和实施方式的不同导致中国的企业软件公司苦不堪言，要么就是大比例私有化部署，导致公司成为项目制的商业模式。要么就是客户生命周期极短，公司前置的营销费用难以收回。而且，这两个问题短期内基本无解。整体看，在熊市的环境下，以天润云的综合实力预计难以吸引到活跃的打新股民，上市估值大概率将以市盈率（PE）定价，届时估值或许只有可怜的5-10倍PE。
段永平投资中所犯的错误
地产走出谷底的另类受益者：消费建材
2021财报启示录：百济神州全球化路径，价值几何？