考拉精选唐光亮十年创业经验：亏钱是最大的壁垒

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“社区团购原本非常赚钱的，但只要投资人和互联网人加入，这个行业就不可能赚钱。”在亿邦社交电商大会上，考拉精选、快乐惠和新高桥品牌的创始人唐光亮演讲道。

除了批评投资人和互联网人，唐光亮还直言社区拼团的价格低是因为本身定价低，裸价销售和限时特惠，本身并无太多模式创新点。

而且直言不讳，“我创业十年得出一个悲观的结论：亏钱是最大的壁垒。中国的国情是，一个赛道赚钱，所有人都来会参与，参与的人会越来越多，当你亏钱的时候，参与的人会越来越少。”

他认为，所谓的社区拼团本质就是生鲜电商，只不过很多人（尤其是创始人）不愿意叫生鲜电商。这一模式冲击四大行业：第一菜市场，第二大卖场，第三快消品B2B，第四传统电商。

同时，对社区拼团保持高增长的条件，唐光亮总结：“便利店＋宝妈＋快消品供应链＋下沉县城是未来社区团购高增发展的高配。”

温馨提示：本文为速记审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下为演讲实录：

大家好，我是考拉精选创始人唐光亮。2018年大家都在讨论社区团购的商业模式，2019年大家讨论规模，讨论并购，讨论生死，讨论未来的盈利模式。无论是区域的发展还是全国性的发展。我的理解只有一个，赛道只要有互联网团队参与，盈利就非常难。前几天我和松鼠拼拼的创始人杨俊聊天说，不用看你们财务报表，我都知道你们亏损18%以上，我们3%。他说，这是我们公司的商业机密，不能跟你讲。我认为基本上预测偏差不大。

我想说的是，社区团购原本非常赚钱的，但只要投资人和互联网人加入，这个行业就不可能赚钱。他们统一的价值观是从赚钱到亏钱到值钱，这是他们的战略。

非常惭愧，我创业十年得出一个悲观的结论：亏钱是最大的壁垒。中国的国情是，一个赛道赚钱，所有人都来会参与，参与的人会越来越多，当你亏钱的时候，参与的人会越来越少。

所以，我看美团王兴那本书《九败一胜》，读完这本书，最大的感受就是当你是亏钱的人，就没有人敢和你竞争。同时，2018年底，我和秦川（亿邦动力编辑）对赌了100万，他说2019年12月底，全国的社区团购将仅存5家以内。这次来上海，除了分享考拉精选的整个经验或者心得，同时也借本次机会，让大家帮我收账。我还是坚定地相信，年底不可能只剩5家，我们到年底来宣布结果（关注我们公众账号）。

今天我分享的主题是《社区团购三大高增法则》，这个主题分享只需要3分钟，在分享这个主题之前，请允许我分享一些考拉精选在一年中的收获。

（PPT图示）这是考拉精选的用户画像，不代表其他平台用户画像。性别中有0.1%是小程序无法认知的，当时我和技术CTO聊说：“这是人妖吗？不是男的也不是女的。”对不起，小程序有个问题，无法认知。所以我们的用户画像性别有82%是女性朋友，年龄从20岁到50岁，40到45岁之间累计超过了60%。

我们在思考社区团购会不会成为女性购物的最大平台，特别是三四线平台？围绕这个用户画像，我们发现所有的选品都围绕家庭日常，我们统称为“下厨房的人群”、“家庭购物决策者”。这些数字告诉我们，社区团购基本上都是女性在购买。

我分享三点：第一，重新定义社区团购，我没有明白是不是因为拼多多IPO之后，大家以社区团购来命名（这一模式）。前几天我和一个头部企业创始人聊天，我说云集和拼多多上市了，以微商、会员和拼团模式，问他们的企业以什么主题上市？他说以社区电商。我就思考，如果是围绕社区自提，由宝妈和便利店来获客的方式叫“社区电商”，那我的理解就有所不同了。

我认为，社区团购可以从生鲜品类切入。如果社区团购的平台没有生鲜，如何与拼多多、天猫、京东竞争？所以，最大的核心是品类的不同。我们可以分享一下拼多多。拼多多仅仅是“拼”的改变吗？我认为它最大的生意是 “区域”的差异化，因为大多数的生意在五环之外，拼的事情天猫和京东不能干吗？拼多多最大的方式是区域。所以很多机构问说：“老唐，你去不去国外？去柬埔寨、越南，中国任何企业在那里都非常牛。”所以，我们的理解就是有一个空白市场，而我们在前面打仗。

所以，我指的社区团购是以生鲜为主，很少拼团说熟人拉熟人组一个团，没有！为什么社区团购的客单价低，为什么社区团购生鲜的单价这么低？是因为直接裸价，限时抢购，不需要拼。一头猪、一条鱼怎么拼？

所以社区团购主要就是生鲜电商，但很多创始人都不愿意叫生鲜电商。因为前十年，很多大企业都做过生鲜电商，但没有成功。这很类似O2O结局，大家不愿再提O2O，所以社区团购就是生鲜电商，这是我个人的理解。

第二，宝妈与便利店的价值。2018年7月1日上线，公司开了一个战略研讨会，坚决不允许开发宝妈，说宝妈没有店、没有商品流、没有设备，到今天我们要重估宝妈的价值了，宝妈有三大价值:第一，时间充裕，她把这个生意作为主业，而便利店只把这个视为辅业，可有可无；第二，宝妈没有区域限制，便利店是限定在区域内的，同时宝妈友商很难找到；第三，我们有大量的快消品资源，如果和便利店合作，便利店的商品是同质化的，但是宝妈本身没有产品。所以，我们的结论是宝妈和便利店都有价值，不能说不看好没有店的人，当时我们也不看好宝妈，但打了一年仗之后，结论是宝妈和便利店都要做。

第三，社区团购冲击四大行业：第一菜市场，第二大卖场，第三快消品B2B，第四传统电商。社区团购如果成为了生鲜电商，大家也看到了我们的用户画像，家庭决策者，对于快消品B2B是致命的打击。我们大家都很熟悉易久批老王，我对他说社区团购肯定对快消品B2B是巨大的冲击。因为便利店本身要到B2B平台进货，如果社区团购开了一个团长拼团，大家为什么要去B2B平台？大卖场能活到今天是因为生鲜还没有打穿。整个卖场三大品类：食品、生鲜、家居百货，食品逐步被便利店分化，家居百货基本可以互联网化，今天家乐福还活着是因为还有生鲜。如果生鲜电商一旦成熟，大商超还有价值吗？只会加速死亡。

菜市场就不讲了，我讲一个笑话，你愿意去菜市场买菜，菜市场的摊主二代愿不愿意卖？不愿意卖。所以这四大行业一定要引起重视。很多投资人很有意思，错过了拼多多，然后闲余的时候交流称“我错过了拼多多”“我错过了云集”，社区团购生鲜电商一定会出现一个独角兽企业，一定会有一家企业在三年之内IPO，一定会历史重演，一定会有投资人说我又错过了这个赛道。

关于社区团购高增三大法则，就提一个问题，我问了三个投资人、三个创始人，没有一个回答正确。为什么兴盛优选全国领先？有举手的吗？兴盛优选全国领先三大优势：第一大优势，具有20年兴盛连锁便利品牌（具有天然的社区资源）连地推费用都省了。第二大优势，拥有强大的快消品供应链，选择宝妈也可以直接卖给消费者，选择便利店作为团长自提点，这些便利店需要快消品供应链。第三大优势，全国二十多个省会具有强大的物流团队。其他的友商去一个新的城市，这三大优势都没有。所以，大家都认为兴盛优选的CEO周颖洁多牛，其实是兴盛原有的基础建设比较完善。

结论就是便利店＋宝妈＋快消品供应链＋下沉县城是未来社区团购高增发展的高配。

最后，在我看来社区团购还有一匹黑马，东莞的美宜佳。他们同样拥有强大社区便利店和快消品供应链，只要他们用心一定能成为真正的黑马。

以上是我的的分享，谢谢各位！

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