每日新增4万用户 复工率达110% 叮咚买菜如何增员增效？

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作 者丨马金桥

编辑丨何洋

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疫情期间，市民对手机买菜需求非常高，各生鲜电商增长较平日增长迅猛。亿邦动力了解到，春节期间，叮咚买菜每天新增用户数超过4万，每天供应的蔬菜超过1000吨。目前，随着供应商逐渐返工、供应链能力不断增强，供应能力正在逐步提升。

截至目前，叮咚买菜的人员已经恢复到节前的110%。叮咚买菜CEO梁昌霖表示，“新增的人力主要包括三部分，已经回岗的快递小哥、新招的快递小哥以及‘共享员工’。”

01

“共享员工”与电动汽车共同提效

订单量迅猛增长的特殊时期，叮咚买菜是如何保障人力、运力的？

梁昌霖表示，“首先，我们通过和餐饮企业‘共享员工’，让暂时歇业的餐饮业员工到生鲜电商平台来上班，把人力补充到最需要的地方去，同时也是传统餐饮业和新零售业态拓展合作空间，一起共渡难关，是大家自助、自救的一种方式。已经有1000多名餐饮业的员工在叮咚买菜的一线岗位工作，随着更多餐饮企业的加入，整体的计划是招纳1500人左右。”目前，和叮咚买菜合作的餐饮企业有10余家，包括鹿港小镇、伊秀寿司、绍兴饭店、安歆公寓等。

为提升运力及效率，叮咚买菜在部分区域尝试使用电动汽车替代电瓶车送菜。据悉，目前已投入使用12辆蔚来电动汽车，分别投放到叮咚买菜12个前置仓。

某试运营站点的配送小哥周小虎告诉亿邦动力，“春节期间，我们用电瓶车送单，一次性最多只能送20单，现在一次能送80-100单。蔚来加入后更快了，之前爆单的时候，我们有时候甚至要送到半夜1点才送得完，现在我们基本晚上9、10点就可以送完。”

一位叮咚买菜联洋区域的前置仓站长表示：“之前，我们仓1天能够服务近1000个用户，在使用了汽车之后，一天能配送1700多位用户的订单。服务的客户增加了70%。让更多用户更快地买到菜，我们也很高兴。”

叮咚买菜前置仓小哥在配送订单

整体来看，针对这次疫情，叮咚买菜进行了一个较大调整，即不再强调30分钟配送到家，而是采用预约的方式，但预约一个时间点后，叮咚买菜依然实行这个时间点后30分钟配送到家，这与其他同行实行的2小时配送到家、次日达有较大区别。对此，梁昌霖认为，提前预约会让叮咚买菜的分选和配送更加集约，效率更高。如果行之有效，也可以成为生鲜电商企业应对突发情况的有效解决方案。

除夕夜，叮咚买菜CEO梁昌霖在前置仓给一线员工拜年、发红包

02

平抑物价，不再考核毛利率

据悉，叮咚买菜今年是第三年实行“春节不打烊”，在节前，根据大数据预测，保留了75%的一线员工留守岗位，并储备了相对充足的库存。1月22日，由于疫情爆发，叮咚买菜内部紧急战略会确定接下来的目标是“保供应、稳菜价”，即不再考核毛利率与盈利情况。

“做出平抑物价的决定主要是基于两个出发点。第一，卖菜是民生工程，应该是让普通消费者都能够承担得起。第二，今年是个特殊的春节，我们不希望大家因为感知到商品供应困难或者物价上涨，而进行囤货或者抢购，所以，我们认为稳定菜价是作为一个卖菜的公司应该做的事。很荣幸的是，我们的很多同行也都在一起做这样的事情。”梁昌霖说。

具体来讲，叮咚买菜主要采取三项措施以平抑物价。

首先，通过产地直采，砍掉了传统生鲜行业中很多中间环节。特别是春节期间人力成本、中间的渠道费用很高，会导致最终的零售价格很高，但通过对接产地、进行直采，自己做了中间环节的工作，所以能够适当地降低商品采购价格。

叮咚买菜采购员在原产地直采

第二，通过改变配送方法提高配送效率、商品周转速度等，降低了各个环节的成本，可把价格适当地降下来。

另外，叮咚买菜针对市民、企业不同的用户需求调整了产品的结构。

宅家期间，市民们对快手菜、半成品类菜品的需求很高。据叮咚买菜的数据显示，近期半成品菜、快手菜的销量增长最快，几乎每天可以售出十几万份半成品菜。在叮咚买菜app上，“快手菜”的品类已经被放到第一栏，以方便消费者选购。另外，速食品销售量也非常高，仅次于蔬菜的销量。

据梁昌霖介绍，“我们今年还开辟了一个栏目叫做‘过年菜’，与小南国、煌上煌、避风塘、新雅等几十家餐饮企业进行合作，将其特色菜做成半成品菜、预制菜，让市民们在家里也能简单加工做出酒店的菜，这些半成品菜的销售量也非常好。”针对市民需求量高的蔬菜、水果等品类，则专门新增了“大份简装”的形式。

对于企业用户，叮咚买菜会根据销售大数据，给到企业定制化的订单需求。“比如家常菜是最受欢迎的，鱼香肉丝、宫保鸡丁、辣子鸡丁、蚝油牛肉、笋干烧肉等是最受欢迎的菜。简易的袋装也比盒装更受青睐。”

03

用户留存比单量增长更有意义

虽说生鲜电商在疫情期间“火”了一把，但其供应链不稳定等问题也浮出水面。梁昌霖认为，接下来要做的就是努力保障“确定性”。

“创业公司或者说一个依赖供应链能力的公司，最重要的是把各种不确定性变成确定性。比如这次春节，遇到的需求是不确定的、天气是不确定的、人手是不确定的、供应是不确定的、物流是不确定的……遇到很多不确定，我们要做的就是把各种不确定变确定，老百姓觉得你卖的菜品质好、丰富度好、能当天送达，这些都是确定的。能做到保障确定性你就很牛，我们就在按照这个方向去努力。”

站在行业的角度，梁昌霖认为，此次疫情确实倒逼了全民级的线上业务集中体验，提供了不可逆的体验，加速了用户习惯固化与泛化的进程，相信疫情结束之后，也会让很多用户的存量需求迁移到线上。“但对比单量的增长，更重要的是能否实现用户留存，抛开留存去谈增长没有意义。而留存的本质就要看能否为用户创造价值。”

他坦言，长期看，生鲜电商企业必须通过持续的、确定性的服务，获取用户的信任，再不断打穿消费者钱包份额，最终建成基础设施级的公司。

“这次疫情期间，种种极端条件让用户充分感知到了生鲜零售企业所提供的价值——做让用户放心的‘菜篮子’，让人们可以每天都吃得到平价的新鲜菜，而这一价值，也是叮咚买菜从创业第一天起就想做的，与初心完全一致，也因此能经受住挑战。因此无所谓风口，只有真正创造价值的企业，才能经得住时间的考验。”

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