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作 者丨任倩文
编辑丨何洋
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TikTok已成为跨境电商下一个必争的新流量入口。从数据来看，今年2月，TikTok成为全球下载量最高的应用（非游戏类，综合iOS和Google Play的情况），其在美国、印度、巴西等国均位于应用下载量榜首。
TikTok测试购物车功能、测试原生视频广告业务等行动，无疑给了跨境电商从业者极大的想象空间。而今年年初，Tiktok集结了十几家代理商，宣布将从2020年开始全球发力，将商业化端口开放至更多国家的消息，更是让业内坚定了抢占这条赛道的决心。
而在进行TikTok商业化变现之前，跨境电商企业该如何抢占这一波流量红利呢？
一直以来，跨境卖家对短视频服务市场的认知度还停留于老牌的Facebook，Twitter，YouTube等平台上，TikTok在全球的风靡，也让卖家需求蜂拥而至。而任何进入TikTok的用户，首先都要有一定的流量池，即需要有一定量的交互用户。从视频的完成率，到用户的转发率、评论、点赞率 ，以及对用户的回复，都是前期做流量池非常重要的环节。这时，需要注意的是，TikTok的账号权重很重要。1、对于很长一段时间无人关注的“僵尸号”，账号上的僵尸粉对于其流量池的增长没有任何作用。2、每天的播放量在100-500之间的初始账号，起量速度很快，TikTok会有流量扶持；而一些被TikTok推荐的账号，尤其是有原创视频或较为优质视频的账号，平时播放量可达几千次，其权重的突破以及未来的爆发点比较大。3、TikTok与国内版抖音很像，账号需要养，但不能一下投入过多、去刻意养账号，进行刷粉、刷点赞、刷评论等动作。杭州壹堂课信息科技公司是多个跨境电商平台的官方服务商，在2019年初就上线TikTok业务，目前已帮多家会员企业入驻Tiktok。其总经理Tom告诉亿邦动力，一旦刷号，很可能会刷来僵尸粉，这对视频内容播放量多半无益，并且如果TikTok沿用的是抖音内容算法，TikTok账号上的点赞量、播放量以及评论数间应是呈一定比值的，否则比值异常将存在一定被禁号的风险。4、要提高账号的转发率，且粉丝评论也很重要。由于除了视频本身外，TikTok用户还会关注视频评论的内容，所以，评论会直接影响账号优劣情况。很多跨境卖家都会考虑视频播放为零的问题。但在Tom看来，无论是做抖音、TikTok，还是跨境电商平台，都要进行多账号操作、测试，多做新号，并选择可行的核心账号一直培养耕耘，其余账号则可以用多评论、多互动的方式做。归根结底，无论是在TikTok上做服务，或者卖家自己做账号，账号质量决定引流力量，如果粉丝多，那么推任何视频都能带动。在做TikTok之前，跨境电商企业要首先明确自己为什么要做TikTok，确定目的后才能知道到底为什么做引流动作。目前常见的引流模式基本上是网红带货或付费广告。据悉，壹课堂也在TikTok上运营了很多账号，包括蓝v认证的账号。“对于广告账户，客户只要肯烧钱，就会有流量，但至于流量是否精准，就很难说了。”“此外，外国人的习惯、喜好等与中国人还是有差别，目前，网红带货的能力还无法评估，但网红加品牌的组合，一定是未来一种比较好的变现方式。”Tom说道。据了解，现阶段，做TikTok的跨境电商主要是为了将流量导入独立站或亚马逊等电商平台，而不管是通过广告或者拍视频、搬运视频的方式，最终目标一定是变现。所以，Tom表示，一定要找对方法。其列举了几个进行引流变现的例子：一、视频点赞率最高的可以获得礼品，卖家可以在最高的评论里跟帖。二、精准推荐，用当地的手机号码和语言做账号引导，视频中采用当地音乐、声音等本地文化元素，获得本地用户认知。四、每天都要刷几条视频，但注意将时间用在视频的质量上，而不是数量上。那么，跨境卖家该怎么根据品类特性来系统地打造自己的引流矩阵呢？对此，Tom表示，对于所有产品而言，要纵深式搭建引流矩阵，应该呈从大到小的漏斗状态，将自己的产品分类为一二三级类目去搭建，这也是目前比较流行的方式。“‘从大池子里把鱼捞出来’是这种漏斗玩法的逻辑。大方向上先引流，再吸引部分目标受众，再从中挑选精准用户，找到愿意来购买自己产品的人。”Tom认为，针对产品不同，可以制作不同的短视频，但唯一不变的是卖货的本质，目前常见的就是内容种草、网红带货以及做自己品牌三种方式。产品不同，做法会有一些差别，但无论是运动类、户外类、家装、宠物等，都可以用这种方式去做，其特点是分散风险、放大协同效应。以口红为例，其一级分类是化妆教程，二级分类是彩妆种草，三级则是口红试色，最终，通过图片、短视频种草、积累粉丝，再进行流量收割。“目前来看，市面上大都是这种玩法，由于TikTok没有国内的玩儿法成熟，最终形式无非是将TikTok流量引到facebook、Ins上，或者从其反向引入到TikTok上。”Tom谈道。据介绍，壹课堂目前主要帮跨境卖家做TikTok相关的付费信息普及、短视频制作、网红推荐、广告带货等服务，其也是字节跳动鲁班电商的二级代理。用户需求决定了壹课堂所做的事情。Tom告诉亿邦动力，一般来讲，TikTok玩家主要分两种：一种是与大多数社交软件软件一样，借助TikTok了解国外动态，一种则是像很多跨境电商一样进行卖货，一方面直接在TikTok上做生意，一方面将这些流量引到第三方站电商网站，包括独立站等。“目前意愿做TikTok的卖家很多，但跨境卖家处于想做又不敢做的状况，担心投入很多冤枉钱，最后又没有结果。”Tom称，通过现阶段研究TikTok的生态可以发现，其基本上是复制了国内抖音的玩法，“并没有想象那么的神秘”。比如，对于做TikTok玩家最关注的短视频制作问题，Tom表示，在制作高质量短视频时，壹课堂会考虑几个因素：一、尽量不要制做危险动作的视频，会误导儿童等，比音乐侵权更严重；二、视频有问题也会牵连账号，比如说种族歧视等是绝对不允许出现的。TikTok是一个视频展示平台，所以直接让用户能通过眼球看到的东西会比较敏感；三、在养账号时，想要维护流量，就需要不断跟粉丝互动，做引导评论。在制作高质量视频的素材选择上，可以参考几个维度，比如：抖音上的街拍、流行的视频动作、特效、手工、DIY等，都是拍摄高质量内容的素材；其次，也可以是时下热议的话题（当然，不能是敏感话题）。Tom认为，判定一个视频的好坏需要几个维度：看视频关注度、视频拍摄的效果，最终给店铺带来的流量、转化率，以及持续吸粉的能力，包括带来的收益等。“最终漏斗能将用户精准稀释下来，能变现，才是最重要的。”此外，视频评论以及对用户的回复都很重要。Tom表示，如果视频内容下有高质量的评论，会对视频打爆更有优势。在他看来，TikTok市场目前鱼龙混杂，但无论是在培训、视频推荐、短视频制作、广告推广、网红带货、刷粉等方面，整个生态会逐渐走向成熟。“包括未来的物流服务等，TikTok一定会做这个动作。目前只是积蓄流量池的过程，当池子越大，用户粘性越高的时候，一定会迎来爆发。”
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