从2月1500单到3月2.2万单 跨境卖家转战京喜找回丢失的Q1

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作 者丨肖岳

编辑丨何洋

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跨境出口电商是新冠肺炎疫情的全场陪跑者，在承受了国内疫情爆发带来的重重困难后，摆在面前的又是海外端通路受阻的窘境。部分外贸企业开始将目光转向国内市场以求生。为此，京东旗下社交电商平台京喜推出专项政策，试图扶持外贸企业开展出口转内销。

钟表品牌周连发的负责人周海波向亿邦动力介绍，受疫情影响，提前生产好的货品出现了800万人民币的库存积压，另外相较疫情前单日出口20-30万的订单量平均值，目前出口订单量几乎为0。“公司快速调整了内销策略，通过京喜平台，目前3月订单量2.2万单，2月份的时候只有1500单。”

户外用品外贸企业菲莱仕拼购专营店负责人刘君则表示，公司在策略转向内销的同时，还通过调整货品结构，如增加了符合当下国内市场消费者需求的室内健身商品，像瑜伽类商品等方式来应对疫情对企业带来的冲击。

“目前公司情况已经在慢慢好转了，并且还凭借包邮、拼团等玩法成为了京喜平台户外装备TOP商家。”

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Q1销售锐减商家各有各的糟心事

据周海波介绍，在疫情开始之前，企业主营项目为手表（有20几个品牌），企业90%的销量来自于出口外销，销往包括东南亚、东北亚、欧洲、中东、非洲、北美、南美等 30多个国家，主要运营的跨境平台包括wish、亚马逊、速卖通、LAZADA 等。其出口销量能够在义乌市甚至在浙江省排到前三。

“上半场国内疫情爆发带来的是发货时效性问题，下半场疫情在海外爆发，导致当地的配送受阻，但最终反馈到企业身上是消费者的退单行为。”

周海波告诉亿邦动力，在国内疫情爆发之初，国内清关的小包已经停止发货了，因此有大量的库存积压，导致以往10-15天可以送达的货品，在国内停留了2个月。而当国内疫情好转后，海外疫情的发展使得部分国家地区当地物流已经不再派件。对于海外消费者而言，花太多时间去等产品显然是他们不愿意的，因此部分订单出现了产品已经在路上但仍被申请退货的情况。

“另外，由于我们并没有自己的海外仓，海外只有亚马逊的仓库，又赶上了封仓这档事。疫情之前我们预估好足够支撑30天的一批热卖品，早已下单让工厂生产了，最终这批货变成了销不动的库存。”

与钟表品牌周连发因物流受阻而出现库存积压不同的是，菲莱仕遇到的是随着海外疫情发展而导致的户外装备需求量锐减所带来的订单量大跌的困境。

据菲莱仕户外拼购专营店负责人刘君介绍，在疫情爆发之前，菲莱仕海外的订单占到整体营收的60%。“我们的产品主要是户外装备，如手电、头灯等，疫情导致外出的人减少，订单量自然也就减少了。”

刘君说，与往年同期相比，菲莱仕销售下降了四成，即便是作为小类目的户外装备，这几个月的损失也在几十万到上百万的量级。

在需求量下降的同时，菲莱仕还迎来了第二个难点——原材料价格的上涨。

“举几个简单的例子，我们去年有款产品成本核算下来2.5元，今年核算下来成本涨到了3元。另外，像瑜伽垫需要的NBR材料，进货根本进不到了。因为受到疫情影响，市场上的部分玩家看到了室内健身的商机，转做室内健身的瑜伽垫等产品，造成供不应求的情况，加之，一些厂家借此进行大批量的囤货，直接导致从原材料到成品价格的全线上涨。”

刘君坦言，这次疫情对自己身边的很多同行而言，“外贸这条路基本是断掉了”。

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出口转内销的不同打法

亿邦动力注意到，京喜在4月6日上线“工厂价买光外贸货”会场，随后在4月8日推出“出口转内销商家扶持政策”，一方面开放合作机制及金融保障，一方面给予商家免费入驻服务、专项现金补贴、流量扶持等多种政策，此外还结合“百大产业带整合帮扶策略”打通产业带工厂和商家从产到销的最短销售链路。

据周海波介绍，“接入京喜，首先解决了我们现有的库存压力，通过线上的销售，目前在平台的出货量已经达到了往常的90%。”用他的话说，对于出口企业而言，出口转内销可以算是目前为企业带来订单量和营收上涨的最优方案。

据其介绍，与京喜的合作，除了基于去库存需求之外，也是出于公司的长远发展考虑。“从社交电商的角度，我们也想在外贸单一渠道外，拓宽销路，抓住新的红利。”

亿邦动力了解到，周连发在京喜平台上还尝试上新了两款智能手环产品，在平台活动以及CPS资源拉动下，销量得到提升。

“我们做的手表品类比较多，3月份的时候，京喜的运营通过用户画像等数据，给我们反馈后，我们又对比了其他平台的爆款，决定把价格定在9.9元以下，走低价不低质的玩法，同时也有助于我们品牌更快的冲到同类商家的前列。”周海波谈道。

周连发工人正在生产

同样是出口转内销保增长，刘君表示，菲莱仕内销的策略是紧抓中低客单价产品。“这样好出货，流动性也快。我们过去出口客单价换算成人民币都是几百元，现在面向国内则主推几十元的产品。按照消费水平的不同去定恰当的价格，我觉得对于出口转内销商家而言很重要。”

刘君也向亿邦动力坦言，转内销的过程中的确会出现有些品类不适合国内市场、难以协调的问题。  “比如我们卖的登山杖，出口价格就是几百元，国内做这个价格区间肯定不好卖。一些国外的款式不符合国人的需求，但总会有人喜欢的，只是说销售得快还是慢。”  

“另外，有些品类基于目前现状，完全可以不赚钱的平出一些，至少资金上可以减轻压力，完成资金回笼后再生产适合国内消费者的产品。”

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内销渠道不只是短期策略

亿邦动力注意到，自疫情发生以来，京喜平台推出了多项扶持政策，截至4月8日，已有超过1.2万家中小企业入驻京喜，其中外贸商家主要集中在3C数码配件、小家电、箱包、家居服饰、运动户外等品类。

而考虑到部分外贸商家和新入驻商家在转型中难免遇到线上运营的困难，京喜联动第三方服务商为商家提供首月代运营服务及培训，同时提供运营专人对接，帮助商家快速完成线上转型。

周海波告诉亿邦动力，在出口转内销的过程中遇到问题是难免的，包括面向国内用户的产品开发和迭代，而通过京喜可以把粉丝尽快的集中到手中，即便是像钟表类目这种属于生活非必需品的，仍可以通过营销活动拉动销售。

“另外，我们实际上从去年12月就到京喜上来了，出口转内销对于企业自身而言，不是短期行为，而是真正意义上布局国内市场的开端。”周海波认为，内销渠道的建立甚至可能会在今后成为外贸企业保底的新基建。

“我身边一些做跨境电商的朋友，订单也出现了下滑和营收停滞的现象，他们也在让我教他们如何通过内销平台进行接单。”

菲莱仕刘君也向亿邦动力表达了相同的观点。他认为，对于外贸商家而言，今后，内销渠道的建立是很有必要的。“现在疫情在海外蔓延，外贸商家倒下了很多，如果能够有内销的通路肯定会好很多，多线布局更保险一些。”

此外，据京喜方面透露，帮助外贸企业入驻平台，去库存并不是最终目的，后续将联动各地政府展开战略专项合作，共同帮扶商家，打造产业带示范基地，帮助产业带商家升级转型。

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