总量超174万亿！B2B转向买方价值，谁在温暖市场？100位大佬聊了什么？

Original 亿邦产业亿邦动力 2022-12-29

2022

08/22

全文共计 8863字

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消费互联网城头变幻大王旗，产业互联网“任凭风浪起，稳坐钓鱼台”。

文 | 亿邦产业组

编辑丨史婉嘉

当所有基金都开始瞄准硬科技，产业互联网会不会成为资本弃婴？

当供应链金融和IPO只能二选一，产业互联网公司该怎么抉择？

数字化出海是不是可以带来新的生意增量？

SaaS被资本普遍看低的情况下，该从何处突围？

2022年，产业互联网依然没有诞生市值与营收均超过千亿的巨头，却留下了更多疑问。

在亿邦产业互联网大会“千峰之夜”的颁奖典礼上，尽管悉数企业满载而归，但这些掷地有声的发问，让与会的投资人、产业互联网公司大佬陷入深思。

的确，2020年-2022年是整个产业数字化提速跃进的时期。经历过市场教育，无人再反驳数字化的价值。但在深入探索的过程中，淤泥沉积、暗礁丛生。尤其是资本与产业互联网之间若即若离的暧昧关系，让人产生疑虑：这些尚且有利润但长期在市场上“慢跑”的企业，是否已进入密集投资的窗口期？

“消费互联网城头变幻大王旗，产业互联网‘任凭风浪起，稳坐钓鱼台’。”现场一位投资人打趣道，在一个长周期的生意中，你必须找到并笃定增长的底层逻辑。

然而，就在这不显山不露水的领域，鲜有人知道，近些年增速虽高、增长最快的公司就诞生其中。

国联股份2022年上半年实现营收278.95亿元，同比增长98.76%；扣非净利润3.85亿元，同比增长92.27%。公司业绩超此前预告区间上限，实现上市后连续11个季度持续高速增长。

数据显示，近半年内共计26家机构预测，国联股份2022年净利润均值接近10亿元，较去年同比增长71.13%。其中，18家机构“买入”，4家机构“增持”，1家机构“推荐”，1家机构“强烈推荐”，1家机构“优于大市”。

“下沉市场第一股”汇通达去年营收657.6亿元，同比增长32.5%；经调整归母净利润3.3亿元，同比增长66.4%；活跃门店达6.2万家，同比增长90.1%。

上海钢联今年上半年营收达383.18亿元，同比增长34.93%；企业经营活动产生的现金流量4.41亿元，相较去年同期激涨2685.42%。

风景这边独好，钻石就在家后院！

“今天太多的企业，有非常多的隐性资产，但是大家都捧着金砖在要饭。”在谈及产业互联网模式的成功性时，国联股份投资人、盛景网联董事长、盛景嘉成创始合伙人彭志强曾如此评价。

但少有的上市表率，并未能让一二级投资市场迅速做出反应。

一位投资人在亿邦产业互联网大会现场告诉笔者，产业互联网几十万亿级别的市场，之所以难出上市企业其实并不复杂，一是很多创始人都很难言简意赅的讲述自身商业模式；二来企业与二级市场沟通的心态不够积极。

“基金经理天然有自己的一套知识结构，想用你自己的逻辑，要说服基金经理是存在天然难度的。”前述人士补充到，企业要有能力把自己的商业模式讲得简单、有逻辑，符合市场审美，“通俗来讲，把资产负债表，预收、预付、存货这些等经营指标拿出来，二级市场就能读懂产业互联网公司。”

如亿邦董事长、亿邦智库院长郑敏所说：“数字化价值让产业互联网千亿营收、千亿市值企业机遇更加可信。一方面他们深度融入带动实体经济数字化，前景厚实；另一方面产业互联网企业大都具备盈利能力，许多企业已经处于IPO准备之中。”

根据中国信通院《全球数字经济白皮书》测算47个国家数据，2020年产业数字化在全球数字经济产业中占比高达84.4%，其增加值（参照GDP统计方法）高达184万亿元人民币。（参考《一封6000字的来信，看透27万亿产业数字化价值》）

模式已被看见，接下来，或许是实打实的拿出答卷，体现数字化成绩的阶段。

投资价值1：

数字工厂有机会做出200亿营收

B2B在中国发展20余年，从信息服务走向交易服务，再从交易服务走向数字化供应链服务，已实现融通产业链的价值升维。如郑敏所说：“只有用互联网和数字技术的方式把B2B和上游的工厂连接和打通，才是B2B最厚实的价值。”

国联股份自2021年1月启动的在数字工厂的探索实践，最具有代表性意义。在亿邦产业互联网大会现场，国联股份创始人、CEO/总裁钱晓钧介绍了国联“数字云工厂”取得的进展和经验。

钱晓钧说，国联数字云工厂，实际上是“深度供应链+数字工厂”。与工厂的合作过程中，国联既提供原材料一站式集采，也负责一站式销售，使得工厂与国联平台的粘性非常高。在此基础上，国联为工厂提供数字化改造，以时机适当、投机适度、方案适配为原则，包括质监、能耗、物流、安全、物流、设备管理、订单排查等多环节的轻量化改造。

（国联股份创始人、CEO/总裁钱晓钧）

以蒙达钛业为例，经国联的数字化改造之后，该工厂产能提升12.5%，产品不良率降低10%，总体运营成本降低了10%，人工成本降低了3.7%，库存周转提高了60%，采购成本降低了5.7%，订单交付周期降低了33%。

“现在每个云工厂基本产能在10-50万吨之间，后续每吨收10-20块钱的服务费，100家工厂一年收200万可能也是2个亿，未来如果我们能干到500家工厂、1000家工厂，也是很大规模的空间。”钱晓钧说。

在服装行业，致景科技也正在做类似的事情。在亿邦产业互联网大会纺织服装圆桌互动环节，致景科技品牌负责人邹媛娇介绍，致景科技给纺织工厂安装了业互联网系统，包括MIS、ERP、AIOT，能看到机器的运转情况，生产情况，当平台上有客户有面料生产需求的时候，可以直接根据双方的供需关系精准匹配，提升纺织行业供应链的相应速度。

“过去纺织行业面临的问题就是生产环节机器的开机率很低，60%不到，现在能达到80%、90%。”邹媛娇说。（参考《走！B2B们，到工厂去！》）

B2B升维的另一个表现，是平台转向买方价值主导。郑敏提到：“中国的B2B原来一直是卖方价值主导，我帮你在网上开店，收你会员费，帮你推广等等，这在B2B信息服务阶段是极其典型的。当B2B从信息服务往交易服务走，从交易服务再往下沉，沉到了SaaS、数字智能变成了数字供应链之后，我们惊喜地发现，中国的B2B都是买方价值主导。”

鑫方盛控股集团2017年正式上线了以供应链为基础的一站式工业品服务平台，正是从买方价值角度出发的战略转型。

鑫方盛副总裁汪焰林在亿邦产业互联网大会上介绍，为了满足央国企业、中小B以及个体零售不同客户类型的数字化采购需求，鑫方盛提供了全场景的数字化解决方案，构建了人、数、智、慧四种交易模式，业务场景采取定制化，内部系统可灵活配置。

“我们认为工业品行业的竞争力有三点：第一点，数字化能力；第二点，供应链整合能力，第三点，履约服务能力。”汪焰林说。

以B2B为代表的产业互联网也带来了品牌的机会。比如鑫方盛目前有15个自有品牌，占总营收的比例达到10%；而美国固安捷有61个自有品牌，带来了21%的营收。“原来小散的渠道是养不出大品牌的，当产业互联网把渠道变得更加高效、更加宽广之后，大河指定能养出大鱼。所以在产业互联网领域不但有平台的机会，也有品牌的机会。”

（鑫方盛副总裁汪焰林）

投资价值2：

从品牌到供应链平台，已具备百亿雏形

亿邦智库发布的《2022数字化采购发展报告》显示，2021年，全国企业采购市场规模超过174万亿元，而数字化采购渗透率仅为7.5%。

企业数字化采购市场中，央国企无疑占有最重要的位置。2021中国电子商务大会上，国网电商公司总经理王延芳给到了这样一个数据：纳入统计的74家央企电子商务交易规模高达7.86万亿，连续三年实现了28%以上的增长。

换句话说，百万亿级的采购规模，数字化率每提升一个百分点，就会带来万亿级的市场空间。其中，央国企“阳光采购”、“降本增效”需求，对数字化采购产业链的拉动非常明显。目前，面向央国企提供办公物资、MRO、员工福利等几大非生产性物资数字化采购服务的各类平台，年营收刚达到100亿元左右的规模水平。按照上述数据分析，中国将出现多家千亿营收的数字化采购服务企业，头部企业有望年交易额超过1万亿。

以欧菲斯为例，2014年之后，欧菲斯顺应央国企数字化阳光采购趋势，向数字化转型，建立了全国交付网络供应链体系；持续保持了30%-50%的增长，目前营收规模突破100亿。

在亿邦产业互联网大会的圆桌讨论中，欧菲斯集团总经理、联合创始人何志表示，数字化价值体现为三个能力：商品的数字化运营能力、用户的数字化运营能力和交互的数字化运营能力。关键是：“用数据化的决策提升运营效能，为用户带来了价值创造和体验的提升。”

齐心同样深耕央国企数字化采购领域。齐心1991年创立，2009年在深交所上市，包括自有品牌、B2B及云视频三个业务板块。其中，B2B业务2021年收入达到72亿元，2022年上半年增长45%。

从2001年国家电网开始，齐心已经服务了60多家央国企。在齐心集团大客户部总经理方浩伟看来，央国企数字化采购经历了三个阶段：第一阶段，注重阳光采购、合法合规；第二阶段，降本增效；第三阶段，关注供应链。“目前来讲还没有完全进入到第三阶段，而是从第二阶段在向第三阶段跨进的过程。”方浩伟说，“我们秉承一个原则，就是要将产业链上所有环节都拉到一个平台上，这样做一是可以沉淀有效数据，二是可以优化供应链。”

以品牌为起点，得力也在构建行业供应链服务平台。据得力集什工业品总经理杨杰介绍，得力的产品体系包括办公用品品牌得力文具、益智教育品牌得力益智以及B端的业务品牌集什等；自1981年至2021年，得力保持十年十倍、三年翻番的增速，2021年销售规模达到400多亿。

其中，集什从2011年起步，2014年搭建了全国的B端服务网络，2016年布局工业品业务。2019年上线的集什数字化平台2.0，上游连接供应商，下游连接客户，还连接金融、物流、税务等相关方，形成了服务平台的技术体系；2020年，得力2B业务收入已经超过百亿。

中石化易派客总经理沈中祥从央企电商角度，介绍了易派客的经验和思考。“我们现在正在做的事，是基于我们的产业链、供应链的延伸打造一个数字化的工业园区生态圈，”沈中祥说，“在这个里面必须坚持的第一个原则就是要开放合作，我们跟欧菲斯、得力、齐心，底层的系统平台的资源已经共享，在易派客平台下的单由西域电商来发货，我们现在有几十万的商品输出给别的平台。多平台的穿透，谁的资源优秀谁就上。”

投资价值3：

供应链SaaS要让甲方生意增长，好融资

企业数字化意识与业务创新诉求被唤醒，对SaaS的需求持续扩大。传统软件厂商、互联网平台、垂直行业服务商纷纷入局，叠加资本助推，中国SaaS市场加速发展。但是，中国SaaS企业的市场空间、发展阶段、盈利能力与国际先进水平仍存在较大差距。

亿邦智库《2021产业互联网发展报告》中提到，产业互联网挖掘并释放SaaS的连接协同、数据智能价值，产业连接型SaaS与数据价值型SaaS有望成为新的中坚力量，是中国SaaS弯道超车的机会。

郑敏认为，当产业链重组的时候，供应链SaaS能够以产业链CTO的身份，把各种资源整合起来，因此应当从数字化增长里面分润，由此破解SaaS企业拓客难、收费难、复购难的问题。

（亿邦动力董事长、亿邦智库院长郑敏）

实际上，供应链SaaS与产业互联网的价值点之一“全要素生产率”相互印证，尤其是其中的数据要素、资金要素，为中国各条产业链上中小企业发展壮大提供了切实帮助。

比如，农信互联的供应链SaaS，为农牧企业提供以数据为基础的生产数智化、管理数智化、交易数智化。养猪场以前什么时候喂猪、喂多少、哪些猪需要淘汰、生了病如何管理、饲料药品应该买多少，都是靠人的经验，而农信互联帮助农场主用系统和数据进行判断。农信互联董事长薛素文表示：“我们希望做到从过去靠老板解决问题，到靠数据解决问题。”

在薛素文看来，做通用型的SaaS可以是产品思维，但是做行业型SaaS应该具备产业思维，“只做一套产品，提供一种服务，客户做的好坏跟我没有关系，那是没有意义的。能够建立自己的平台，连接甲方和乙方，给他们做产业赋能，而且拥有非常多的产业资源，如果能做到这样的SaaS相信应该没有什么问题的。”（参考《来！SaaS们，带货吧！》）

（农信互联董事长薛素文）

另一方面，数据可以驱动供应链金融的发展，解决中小企业融资难、融资贵的问题。

亿邦智库认为，产业互联网将支撑供应链金融从“中心化”迈向“生态化”，供应链金融将演变为产业互联网平台主导，由支持一个核心企业转变为支持特定产业链。通过平台，金融企业能实时了解企业经营动态，不断转化和创新金融产品。

在融资难题最为显著的钢贸行业，兰格进行了创新尝试。2015年开始，兰格为钢铁企业开发EBC信息化管理系统，在此基础上形成的交易平台，使得钢铁产业链条上实现有效的互联互通，全流程线上一体化。2022年3月18日，平安银行第一笔基于兰格的科技系统数据闭环所实现的供应链金融的放款落地。

据兰格集团总裁刘陶然介绍，半年时间内，银行资金通过兰格给钢铁行业中小型企业贷款109.45亿元，而且是基于数据闭环的无质制押、无担保的放款。“有那么多嗷嗷待哺的中小微企业需要钱，有那么多大型金融机构还放不出去钱，我们的出发点是建立在对这个产业有增值、有帮助，这个服务就一定有价值。”

（兰格集团总裁刘陶然）

供应链金融如何有效管理风险？网筑集团集团仟金顶营销负责人沈伟成从建材行业角度分享了观点。

他说：“建材行业数字化水平是排名倒数的，缺乏数字分析和模型化的构建，企业要做到精准风险防控是非常难的，更多情况还是要靠人控，这意味着有非常大的不确定性。因此需要有一套成熟的风险专家管理系统，为他们能解决客户的识别、项目的合作伙伴挑选、风险监控和预警，把风险发生的概率降到最低。”

网筑旗下的仟金顶风险SaaS供应链解决方案系统，首先为企业解决他们自身在合作过程中面临的风险，其次将企业下游的渠道商信息进行标准化，让中小微企业的信用数字化。据沈伟成介绍，仟金顶帮助客户对接外部数据以及合规的私有的数据，结合风控模型做风险的分析，能够得出一个风险值的结果，帮助企业做经销商的下游合作企业的分级管理。

（网筑集团集团仟金顶营销负责人沈伟成）

投资价值4：

不用过分关注二级市场，

但要看得懂的资本叙事

作为产业互联网代表性企业的国联股份，上市后获得了巨大的市场关注，其最新市值超过500亿元，市盈率超过60倍。这样的市值表现来自于国联优秀的业绩能力，然而，产业互联网模式的估值加成并没有体现。就如国联股份董秘潘勇所说，国联的股价上涨反映的是与自身相关的α收益，而非板块效应带来的β收益。

因此，更多正在奔赴二级市场的产业互联网企业，亟需找到一个合理的估值模型，令二级市场看到产业互联网的价值。

财通证券商贸零售首席分析师于健从二级市场角度分析，认为产业互联网企业应该关注自身估值的扩张。其中，财报是最重要的答卷，“如果你把答卷答的过分复杂，投资人就会用脚投票，降低你的估值。”于健认为，财报中资产负债表，以及预收、预付、存货等经营指标，能够帮助二级市场读懂企业。

（财通证券商贸零售首席分析师于健）

如何保持财报数据“漂亮”？盛景网联董事长、盛景嘉成母基金创始合伙人彭志强在大会前夕（8月18日）的IPO课上，建议产业互联网公司在营收方面，可以采用自营模式的全额法确认收入，而非净额法的所谓平台模式。“产业互联网公司得跟二级市场解释清楚，为了满足合规要求，为了承担纳税责任，所以我用了这样一种相对低毛利的财务处理方法。”彭志强解释道。

涂多多CEO刘斋则认为，要想保持业务规模增长，产业互联网企业需要做好“标准化”。这就包括：运营模式标准化——从单品突破到全产业链运营；产品服务标准化——尊重用户习惯、提倡融合创新、坚持小步迭代；培养新人——从个人认知到团队认知到公司认知，统一起来。

于健在会上表示，产业互联网几十万亿级别的市场，之所以难出上市企业，原因在于，一方面，许多产业企业未能用通俗易懂的语言阐明自身商业模式；另一方面，企业没有保持积极心态与二级市场沟通。“基金经理有一套自己的审美逻辑，他们更希望用自己已有的知识体系去理解企业，需要企业把自己的商业模式讲的简单、有逻辑，符合市场审美。”

国联股份作为A股明星企业，已经成功为产业互联网拟上市公司打了样。于健认为，国联将自己的自营模式与集采模式描述为工业品赛道的京东和拼多多，这种简单类比消费互联网的方式，能够帮助二级市场快速解读国联的商业模式并展望其未来发展空间。

在大会当天稍晚的年度对话中，潘勇解答道，传统行业存在大量专业名词和难于理解的流程构造，基金经理和研究员听不懂，需要企业有很强的表达能力，或是很强的归纳能力，帮助资本市场在短时间内听明白并吸收。他强调，国联股份对资本市场的自我介绍已经迭代了四版，目前还在不断演进。

不过，中金公司研究部董事总经理钱凯则建议各位产业互联网企业家，不要过度关注二级市场的评论。“作为分析师，我们关注的是你的报表，你有没有自身实现降本增效？你是否把收入和利润做了起来？而不是你客户的报表。所以，专注做好分内事最重要。”钱凯如是说。

浙商证券研究所首席分析师陈腾曦则认为，产业互联网的核心价值在于提升效率，效率提升的基础是数字化。产业互联网发展过程中必然会对生产要素、生产过程、流通过程重新做一遍数字化改造，因此产业互联网演进过程的外部性非常强，收入和利润只是从事产业互联网的企业所创造价值的一部分，其社会价值完全没有充分体现。

他坦言，与产业互联网相关的从业人员，包括研究机构，应该把目光看得更远一点，头抬的更高一点，无需拘泥于短期效益。

这一观点也获得了于健的认可。他表示，股价用一个公式就可以表达：P=EPS*PE；也就是：股价=每股盈利*市盈率。公司的短期业绩增长，影响的只是第一部分，也就是EPS；企业股价和估值的高低，市场的判断依据来自企业未来三至五年的增长预期。

投资价值5：

新能源下沉、数字化出海，在这里告别内卷

除了工业品、办公用品、钢铁，越来越多的垂直行业出现了产业互联网发挥价值的空间。

卖好车注意到了新能源汽车的B面。中国汽车工业协会最新统计数据显示，2021年新能源汽车下乡车型共销售106.8万辆，同比增长169.2%。可以说，下沉市场已经成为新能源汽车的新战场。

卖好车CEO李研珠透露，三四线城市的新能源汽车之路，是由低价微型车开启的。

在云南腾冲、盈江这些县级市，车主购车不考虑续航、不考虑充电桩、不考虑使用场景，甚至连调度协调都不需要销售过度插手。“在这些地方，售卖新能源车，缺的不是市场也不是销售，缺的是把他们真正盘活的机构。”李研珠说。

（卖好车CEO李研珠）

李研珠认为，今年下半年，下沉市场新能源汽车销售占比将突破60%。目前，围绕终端门店，卖好车“左手”搭建了交易平台，“右手”组建了交付网络；前者用于搞定车源，后者用于确保交付。今年，卖好车已成功“盘活”40个品牌、400个仓库、4000个门店、4万条线路，实现了400亿元销售额的突破。

作为最早践行数字化的产业赛道，服装相较其他行业，“转型”也走在最前面。

成立于2015年的棉联，从最上游的棉花切入服装市场，已经完成由数据整合向交易服务的过渡，正在迈向“交易+服务”的3.0阶段。棉联CEO肖时国表示，从平台盈利角度看，棉花端的天花板非常明显，因为农产品一年的产量相对固定，如何从数据、交易服务和制造各环节撬动来提升该环节的效率，是其正在思考的问题。

成立于2013年的致景科技，自成立以来，便致力于纺织服装产业链条的数智化升级，包括面料信息化、参数化，给面料刻度、纹理进行标签化，从而建立一个完善的面料标准信息库。其中，依托AI、物联网技术推出的“找布”机器人，大小接近POS机，将其放在布料上，能够迅速读取面料信息参数，匹配信息面料库，将过去耗时数日的寻布过程压缩至2分钟。

对此，沸点资本创始合伙人姚亚平评价道，未来，中国的服装工厂能够通过技术提高附加值及议价能力，附加值越高，越能往微笑曲线的两端走。

泥藕资本投资合伙人汪小康则认为，中国服装供应链端的未来，将涌现数以万计个性化、垂直类的超级工厂，实现任何人都不撞衫的数学极限。

此外，无届创新资本创始合伙人蔡景钟在大会中提到，产业互联网作为to B领域近年的明星话题，无论是人民币基金还是美元基金，在B2B、数字化供应链、工业互联网等领域，都诞生了许多“独角兽”企业。这些企业通过融资积累的数字化能力，为产业互联网企业出海，奠定了三大核心要素：