电商节日频频遇冷，库存特卖迎来春天？

在消费升级和消费降级的争议中间，另一个不争的事实是，消费越来越走向细分市场，不同地域、收入、行为模式的消费人群需要以不同的方式运营，进而其营销、产品、价格策略也呈现出差别。

比如拼多多，虽然被贴上了“消费降级”的标签，但本质上是根据消费能力和消费痛点，对用户层次重新做了一个切割。这也侧面说明，在日益分化、分层的消费结构中，尚有很多层次的用户需求没有从当前主流电商得到满足。

五环外下沉用户一部分追求极致廉价，也有一部分追求性价比高的品牌产品，后者让同样是社交电商的爱库存备受追捧。不过与其它新兴电商平台不同，爱库存从B端出发连接消费者和品牌商，决定了其独特的商业模式和发展时机。

今年双十二、“黑五”等电商节日暴露出消费疲软，对京东、苏宁、口碑等平台来讲是消费透支的无奈，但品牌提前清仓或将成为库存特卖的狂欢。

双十一过后，品牌库存压力进一步放大

今年双十二，跨界而来的玩家试图将其塑造为一个有别于双十一的消费节日和场景，然而结果却有些差强人意。

除少数平台公布了一些增长的数据之外，曾习惯于被大肆宣传的捷报消失在公众视野，甚至连成交总额都未公布。各大手机品牌也显得颇为沉寂，没有了争相宣布第一的热闹景象。至于电商平台以外的新玩家，则多是雷声大雨点小。

“黑五”的情况也大同小异，根据艾瑞咨询的调查结论，美国亚马逊的上榜品牌均未能充分渗透我国消费市场，中国版的“黑五”，恰恰是北美品牌缺席后的“双11返场”。比如日系品牌花王和大王，虽然在京东的双11排名落后于帮宝适，但在京东海囤全球的“黑五”热推尿裤湿巾榜单上稳坐榜首。

部分品牌返场以及双十二的消费疲软，都说明双十一透支消费的情况越发严重，这也让即将而来的双旦促销不容乐观，其中，对于品牌方而言，首当其冲的就是库存压力。

数据显示，我国纺织品的产能过剩率高达70%，服装库存市场以千亿计算。很多库存率长期超过20%的企业，当季未能销售出去的商品一旦积压，就会面临折价的风险，不但占用大量资金，还影响企业生产计划，尤其是年底影响更甚。加之今年双十一过后的长期低迷消费，库存压力或许导致厂家提前清仓，以加快货品周转、回笼资金。

今年6月爱库存获得5.8亿元B轮融资，随后不久又拿下了由创新工场等投资的1.1亿美元B+轮融资，资本青睐爱库存，一方面源于对社交电商的追捧，另一方面则在于其独特的去库存模式。

一般来讲，虽然品牌方愿意用更低价格来清理库存，但他们必须提防低价商品会给代理商、终端零售商甚至品牌本身带来的冲击，比如价格体系和品牌定位。而爱库存创造的S2b2C社交电商模式，对接了上游的品牌方和下游大量分销商，再由分销商触达终端消费者。其中因分销商发布链接的微信群和朋友圈是一个相对封闭的环境，所以特卖并不会对正价商品形成冲击。

不过这固然解决了品牌方的需求，可从消费者的角度出发，用户下沉的消费红利已经诞生了一个“廉价”巨头拼多多，爱库存的生长空间在哪里？

爱库存切割腰部消费阶层？

当前伴随着消费升级过程中对消费者群体的深度影响，整个消费市场已经发生了明显的变化，呈现一个分层、多层、碎片化的结构，而多数互联网公司也都在试图抓住这一趋势。

7月26日，拼多多在上海和纽约两地同时敲钟，以股票代码“PDD”在纳斯达克上市，与此同时，从最早的网易严选，到淘宝心选、小米有品以及今年的京东京造，精品电商遍地开花。前者释放了对价格非常敏感的用户群的廉价需求，由此搅动三四线及以下城镇的消费市场，而后者抓住新中等收入群体，迎合其对品质、品牌的新追求。

越来越多的入场者抢占不同的消费阶层，进而期待造就下一个“拼多多”式奇迹，这也由此带来一个疑问：如今还有多少市场空间、消费层级可以挖掘？

根据腾讯发布的《中国家庭精明消费报告》显示，下沉市场对智能家居、母婴健康、婴幼儿教育的升级产品需求旺盛，三四五线城市用户也更爱买高端家纺产品，富安娜、罗莱、水星、博洋四大家纺品牌的销量占比逐年上升。

这很大程度上要归功于品牌特卖，它把更多的品牌带给三四五线城市用户，由此帮助了低线级城市提升品牌认知，而爱库存的最终消费者恰好就是腰部用户。他们同时追求品牌和性价比，更希望买到“便宜的品牌货”，而不是拼多多上“价格极低的无牌货”。

爱库存于2017年9月正式上线，第一个月销量突破千万，今年9月份月销售额高达3.5亿元，目前已吸引超60万分销商、5000多家国内外知名品牌入驻，热销超过3000多万件商品。短短一年多的时间，爱库存的发展优势，不仅仅是切中了我国企业消灭库存积压的硬性需求，而且还在于平台对品牌“品质”和“价优”两个维度的把控，迎合了下沉市场中腰部用户的消费心理。

比如正品保障，除了对供应商的严格审核，爱库存也建立了一套自己的品控体系，并引入第三方专业检测机构HQTS，直接到品牌方的货品仓库进行实地质检。

新兴电商不断兴起，实际上都是在对用户层次做一个新的切割，众多层次的需求，还亟待更细分的平台切入和满足。

打通产业互联网的上下游链条？

今年10月，马化腾以自己在知乎上名为“PonyMa”的ID发问，一举将互联网舆论的关注焦点转移到产业互联网，而在互联网大会上，大佬们更是一致表态，产业互联网的下半场已来。

但从消费互联网进入产业互联网显然不是易事，长期以来，我国大部分互联网公司都是从2C领域崛起，尤其是移动互联网浪潮袭来，小米、今日头条、美团等新巨头皆属于典型的消费互联网范畴。所以，这些公司如果转身服务产业供给端，必然需要一个合适的切入口和时机。

从这点来看，爱库存定位“全球领先的众包分销平台”，解决品牌方的库存压力，其入口恰好卡在了产业互联网。由此，未来如果产业互联网成为互联网巨头布局的重点，爱库存特殊的商业模式将赋予电商行业更大的想象力。

爱库存上游对接各个品牌商，为品牌商清理库存，下游对接分销商群体，提供高性价比的库存商品，然后通过社交网络销售给最终的消费者，由此形成一个商业闭环。不过在这背后隐藏了一条逐渐完整的供应链条，使得爱库存在供需两端和交易路径的流转更加高效、协调。

一方面，平台直接对接品牌方，实现库存同步、订单同步、发货同步、对账同步。另一方面，平台帮助分销商群体制作图片和文案，他们可以将商品图片和信息一键转发至微信朋友圈或微信群。值得一提的是，爱库存自建云仓，仓配一体化缩短了仓储与配送的交接时间，整个供应链反应时间也明显缩短。

由此爱库存的效率远高于其他电商平台，相关资料显示，爱库存平台品牌商单场销售周期仅为48小时，回款周期只需要7天。

如今年底将至，双十一过后消费乏力，众多品牌方很可能集中提前清仓，如不能及时解决积压库存，将影响到下一年的生产和销售计划。所以，依赖爱库存对整个链条的控制能力和柔性，或许会成为他们的共同选择，而这也是服务产业互联网、提升互联网用户体验的一种尝试。

今年资本寒冬下，爱库存无疑是社交电商赛道上的宠儿，精准切入下沉市场爆发的消费升级潜力，而在筛选出腰部价值用户之后，又得以收割三四线城市消费分层的红利，或许社交电商的战争还远未结束。

歪道道，独立撰稿人，互联网与科技圈深度观察者。同名微信公众号：歪道道（wddtalk）。谢绝未保留作者相关信息的任何形式的转载。

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