“群狼”狙击，重返百亿！2019，上市关键之年如何冲刺？丨川酒急行军之郎酒

文丨酒业家记者郑添秀

“郎酒今年增速近100%”“郎酒的酱酒销售额超50亿”……爆发式发展下，业界对郎酒的业绩猜测不断。近日，汪俊林的一句话证实了业内长期以来的判断——2018年，郎酒正式回归百亿阵营。

而这一年，正是川酒跑马圈地、征战全国的一年。在中国酒业版图中，川酒无疑是最引人注目的板块。巨头之一郎酒回归百亿，意味着川酒“六朵金花”有四朵已经步入这一阵营，这也正是川酒全国“急行军”的硕果。

同时，郎酒在川酒军团中又十分特别——川酒以“浓香甲天下”著称，郎酒却与茅台同在赤水河畔，也以酱香闻名。故而在川酒向全国挥戈猛进的当下，郎酒重返百亿的征程也离不开“酱香热”的风口。

重回百亿后，2019年将是郎酒冲刺上市的关键一年，期待与挑战并存。

跑马圈地，全国市场“处处开花”

“汪俊林向王宁、刘捷一行介绍了郎酒生产经营情况：2018年，郎酒顺利实现销售收入100亿元的预定目标。”

1月4日晚，郎酒股份官微发布了一则省领导视察郎酒的消息。这则看似平常的消息，却低调坐实了外界对郎酒已重返百亿的猜测。事实上，早在一个多月前，郎酒与京东签署战略合作协议之时，郎酒官方所使用的“后百亿”，便可视作其对坊间传闻的实力回应。

如今，郎酒正式回归百亿，而这一年，正是川酒跑马圈地、征战全国的一年。

在川酒合力东征后，江苏俨然已成为川酒主战场之一，郎酒也不例外。某经销商告诉酒业家记者，仅郎牌特曲2018年就在江苏达到十几亿规模。据熟悉江苏市场的业内人士透露，郎酒在江苏市场的销量已占到洋河的10%。

在另一主力市场山东，据郎酒股份公司总经理陈建伟介绍，过去一年，郎酒在山东的销售额实现了80%的增长幅度，销售额逼近10亿元，其中青花郎增长最快，占到近5亿元销售额，红花郎和郎牌特曲销售也保持稳步增长。

除10亿级市场，郎酒在全国的亿级市场也在加速起势。酒业家记者从不同经销商处得知，郎酒在广东与河南市场规模均达到5亿以上。此外，在湖北、福建市场，郎酒2018年销售额均达到了2亿以上，其中，郎酒在福建市场营收接近3亿，同比增速超过30%。

“2018年是郎酒在福建销售历史上最好的一年。”一位经销商对酒业家记者感叹。此外，在亿级市场安徽，郎酒2018年增速也达到了20%。

即便是那些尚未达到亿元级别的市场，其势头也相当迅猛。酒业家记者了解到，在海南，郎酒的销售额从2017年不足3000万，已飙升至2018年的6000万，增长不止翻倍。另据媒体报道，在陕西，郎酒也瓜分了至少8000万的市场份额，同比增速高达50%。

酱香仍热，新增长极露“冰山一角”

追根溯源来看，郎酒在全国市场“处处开花”，与其全国化发力有极大关系。

2018年5月，郎酒方面便对外界透露，“布局全国市场，优先发展东部经济发达的区域”。从如今的市场现状来看，重点发力与耕耘结果基本成正比。

不容忽视的是，除了传统市场有大幅增长外，电商与新零售正成为郎酒新的增长极。

此前有业内人士判断，近三年郎酒在京东的销售额增速超过50%。民酒网相关负责人告诉酒业家记者，按出货统计，郎酒在民酒网的整体增速高达120%，其中青花郎增幅更超过200%。

新增长极显然也引起了郎酒的重视，相关布局动作频频。11月底，郎酒股份与京东集团在京东总部签署了战略合作协议。协议约定，自2019—2021年，双方共同制定郎牌产品在京东平台累计销售额突破20亿元的销售目标。

不到一个月，在紧邻大本营四川的重庆，郎酒又与永辉启动了战略合作，正式启动新零售战略，双方不仅将共同打造郎酒直供商超渠道的崭新模式，还推出了专门的VIP客户专享品鉴晚宴与各类活动。郎酒股份公司副总经理兼销售公司总经理梅刚表示，“重庆是青花郎的重要消费市场”，并透露了与永辉牵手剑指重庆的期待。

酱香风口则是另一重要原因。

熟悉郎酒的业内人士估计，郎酒的中高端酱香酒青花郎、红花郎去年销售额近50亿，其他常规产品销售额近40亿，改革开放40年纪念酒销售额近6亿元，生肖酒销售额近4亿……在酒业家记者的采访过程中，郎酒的百亿产品版图也逐渐浮现。

他认为，目前，“中国两大酱香”的推广已经取得了初步的成功，“茅台太火了，加上茅台酱香酒、习酒的带动下，参与传播推广的经销商多了，主流经销商的广泛介入，给酱香酒尤其是腰部价位的酱香酒带来了更多的主流消费者。”

上述人士表示，目前，郎酒仍然有必要关注渠道库存的良性健康。较为难得的是，在酒业家的采访中，安徽、福建、广东等多地经销商反映，目前青花郎库存较为良性，市场价格与指导价相差不大。

“青花郎未来发展的潜力很大，目前还没有实现真正意义上该有的份额。”尽管青花郎已独树一帜，有业内人士认为，如果价格体系管控得当，青花郎还有稳步上升的空间。

曾有专家预测，酱香酒至少还有五年热潮。四川省人大常委会副主任刘捷在视察郎酒时就表示，“郎酒目前存下来的13万吨老酒，是别的企业不具备的，将在郎酒的高质量发展过程中起到决定性作用。”

冲刺上市，期待与挑战并存

一位接近郎酒的业内人士认为，郎酒在精简了事业部之后，反而在2018年突破了百亿，这就是聚焦的力量。事实上，郎酒的发展轨迹，一直与掌舵人汪俊林所制定的战略息息相关。

青花郎在2017年就取得了同比增长122%的亮眼成绩，汪俊林却显然只将其作为起步，不仅指出青花郎将以此为起点，进入高速发展轨道，还实行了控量销售，以便确保青花郎以品质为核心、让商家盈利、让消费者满意。

其品牌策略也得到了不少业内人士的认同。一位熟悉郎酒的人士对酒业家表示，青花郎的高增长与消费认知有巨大关系：“名酒大单品快速集中简化了消费者决策，再通过定位和大规模品牌投放，青花郎获得了明显的认知改变。”也有酒业资深人士表示，“青花郎的定位还是很创新的，比以前清晰和激进，对于刚接触白酒的消费者来说有价值、精准。”

但青花郎的影响绝不局限于自身。单独来看，青花郎跻身高端酱酒，并且以“中国两大酱香白酒之一”明确提出要与茅台做“双子星”，强化品类优势与品牌价值，抢占消费者心智。

从产品矩阵看，青花郎作为“头狼”对品牌与产品拉动作用明显，红花郎紧随其后，定位为次高端酱酒第一品牌，这种影响力则可以进一步扩散至郎牌特曲与小郎酒等产品之上。

汪俊林对郎酒的发展有着更宏大与长远的打算。他曾说，“赤水河产区的影响力不断扩大，也将促进产区企业的进一步发展，这需要领军品牌、领军企业起引领和带动作用。”以赤水河产区为例，汪俊林将郎酒定位在紧随茅台之后，持续发挥带头作用。

郎酒在全国跑马圈地，既要比拼眼光和格局，也要比拼耐心和品质。汪俊林曾谈到过茅台、习酒、郎酒、国台共同在央视亮相，既要合作又要竞争。合作是为了共同把酱香酒份额做得越来越大，竞争则是为了把企业做大。

“坚守、壮大、长跑”，这是汪俊林对郎酒发展提出的三大关键词。他在接受酒业家独家专访时，曾判断未来中国白酒品牌会集中在前5家，郎酒目前有机会，所以要顺势而为把郎酒做上去。

2019显然是重要的一年。按照郎酒2020年上市的规划，这将是其冲刺上市的关键一年。

有业内人士判断，“2019年依然是郎酒大发展的一年。”但也有人并不看好“群狼战术”，认为老市场增长有限、新市场开发难，郎酒还是要转变思路。

这位后百亿选手，在2019年将面临更多的期待，和更多的挑战。

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