单店只雇3个员工，对标夫妻店成本结构，北京社区生鲜创新要领跑了

■  撰文  |  李 华

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果多美创始人才金涛的再创业——食益家菜市场，做了一些有意思的探索，正在社区生鲜市场引领潮流。

比如，150多平米的北京百环家园店竟然只雇佣了3个员工。门店则重回柜台式经营，消费者的商品挑选、支付环节全部迁移到线上。甚至，消费者进店都被不允许参观，只能店口自提。

伴随着一系列创新做法推进，食益家菜市场于当下市场正在试验一些东西，并展现了一些可能性。

一

3个员工

线下商业运营当下第一大成本环节，是人力成本。这块成本非常刚性，劳动力价格从中长期来讲，是会上涨的。

高昂的人力成本也是当下社区生鲜连锁业态的一大“命门”，它导致很多连锁企业在做社区业态时无法落地社区。

比如，很多大卖场企业当下做的小型社区业态，其实就是卖场的缩小版，各方面成本依然很高，不够精细，核心是人力成本比较高，以至于他们的店开不进社区（单个社区来客数有限支撑不了高成本），整体做的还是一个辐射1公里范围左右的商圈店概念。还在做促销等大卖场那套玩法。

而对于社区生鲜业态而言，如果要落地社区，要实现一个社区开一家店的布局，意味着什么？

意味着，你必须能赢过夫妻独体店，能对标夫妻店的成本结构。而社区生鲜连锁业态难就难在打不过社区内的夫妻独体店、菜店摊贩。单个社区的有限客流难以支撑社区连锁业态的高人力成本和商铺租金成本。如果要覆盖相关成本，可能就要大幅提升商品零售价格，这又会限制客群范围，导致没有足够客流和市场竞争力。

这个瓶颈问题是当下社区生鲜连锁业态都在试图突围的领域，《商业观察家》也一直在关注相关的创新尝试，所以，当我们看到食益家菜市场一些做法时，我们觉得有新意。

食益家菜市场目前在北京拥有10多家门店。在北京百环家园店，《商业观察家》看到食益家菜市场的门店员工数只有3位，分为早中晚三班，每班只安排一个员工管店。这样的员工数配比其实就是当下夫妻店的正常员工数了。相对于社区连锁业态，员工数则几乎减半。目前，像100平米内的连锁便利店、水果店等，当下都需要雇佣5、6个员工，同时，还可能要购买工时。

而从《商业观察家》的观察来看，实现这样的员工数配比，可能主要得益于食益家做了以下三方面的尝试。

首先，场景线上迁移。

通过线上工具的使用，及对部分场景的线上迁移，减少了门店的功能和员工的工作内容。

食益家将支付收银、消费者的逛店环节全部迁移到线上。消费者的购买流程是，扫码登陆微信小程序，在线上选购商品，并线上下单支付。门店呢，则仅仅是核销、提货功能，早前，消费者还能进店参观，食益家百环家园店最近的一波调整是，消费者都不被允许进店参观了。

门店没有支付环节，也就不需要收银员。将挑选、选购环节放到线上，门店就没有太多理货功能、不存在防损问题、清洁卫生的需求减少、也不存在促销功能等等。这些门店功能的去除，相关的人力节省是非常大的。

甚至尾货的处理都是通过线上方式开展，食益家菜市场也推出了到点打折，不卖隔夜菜的服务。但这个服务是在线上进行的，消费者要抢到点打折的商品，甚至是拿免费送的商品，只能通过线上方式去抢，去完成。

所以，门店也不需要人力来组织尾货处理，门店不会聚集贪便宜的大爷大妈来拣便宜。

食益家的门店变成了一个不让消费者进入的“大柜台”，店员的工作职能单一化，就是守着这个“柜台”。在消费者到店时，店员承担的工作就是通过手机核销，店内拣货打包给消费者。

其次，通过标准化，将店员工作极简化。

食益家菜市场经营的生鲜商品都是标准化预包装商品，这有赖于后台供应链的同步搭设。

所以，门店也不需要称重等人力设置，称重、预包装、分割等全部工作都由后台供应链、配送中心集约化完成，配送过来就是处理好的商品。门店运营“简单到愚蠢”。

《商业观察家》了解到的情况是，食益家菜市场现在是一天一配，早上配送到店，卖完即止。所以，早班员工的工作量相对大一点，需要理货。但这可以通过员工交叉排班来“调剂”。

三、数字化运营。

由于食益家选购、支付等环节，全部都迁移到线上，所以，食益家的门店运营其实也都是基于数字化运营了。

促销在线上（到点打折），所以，门店不设置促销功能。门店不存在补货，不需要门店人力来做相关决策。食益家是做会员制消费的业态，会员是线上注册，所以，顾客是也是基于数字化运营。门店订货、选品也是基于数字化运营，不需要店员花很多时间来做。再加上经营的是小店，商品品项数是有限的，商品数字化的难度和店员打包工作量都要小。

所以，人力大幅优化，且不需要设置管理岗位。

像大卖场的管理方式，是通过设置不同的科长、中层、店长等职位来垂直管理门店。因为大卖场经营的商品品项数多，门店面积大，所以，管理会相对比较粗放。

小店不允许这样做，没有条件来设置很多管理岗位来管理门店。因为就一个小店，经营的是有限的来客数，如果还设置很多管理岗位，成本支撑不了，也不够精细。

所以，食益家通过数字化运营，以及将需要主观复杂操作的功能全部剥离出门店，解决了这个问题。比如每班只安排一个员工，店长岗位其实都不需要设置的。

二

价值

通过这一系列操作，食益家实现了更低的门店员工数配比。而能这样做的基础是什么呢？、

其实，就是食益家力图打造一个新的消费场景，可以理解为消费者到店自提场景。

目前，食益家做既到家业务，也做到店自提业务。按食益家百环家园店员介绍，到家业务占到该店业务3成比重，通过达达配送。但由于到家业务成本还是比较大，对于小店来讲，经营难度很大。所以，《商业观察家》认为，食益家的一个主要价值可能是对到店自提场景的探索价值。

《商业观察家》在多个时段考察过食益家的门店，也访问了很多食益家的用户。总体来看，食益家的到店自提客流还是不错的。食益家的客流主要为年轻家庭群体，大爷大妈较少，这部分客群对互联网的适应性很好，将他们从线下选购转化到线上选购，是相对比较顺畅的。

《商业观察家》看到的情况是，食益家在下午、晚间的到店自提客流并不少，看起来，在社区环境下，没有补贴情况下，让一部分用户到店自提是可以做到的。

许多消费者则对《商业观察家》声称，选择到店自提，主要还是因为方便，社区店从家走到店里用不了多少时间。他们也总是有“溜娃”、遛狗、散步等需求，会顺道经过门店。

到店自提能做，可能也基于单身年轻消费群体正在组建家庭，释放了买菜需求。让更方便的社区生鲜业态获得了一定市场空间。

而通过对到店自提场景的开发，《商业观察家》发现，这个模式也“隐藏”了一些好处。

首先，客单价很高。由于要让消费者线上选购、下单，然后到店自提。消费者一次性购买的商品数就不会少，购买太少干嘛要专门去自提呢，还费劲先到线上选一遍。

《商业观察家》看到的客流情况是，只要是到店自提，消费者每单的商品购买件数，很少有低于6件的，往往都是消费者带着手拉车来自提商品。

这其实是一种“筛选”，像过去那样进夫妻店的很多客流都是只买一瓶水、一个日用品，或一包零食，想到什么、急需什么就临时购买什么的情况。在到店自提场景下，这种购物行为就被“剔除”了。因为你既然要线上选购，还要去线下自提，那可能就会形成一种暗示，还是多买点。只拿一瓶水太麻烦。

食益家某种程度是为消费者划了一个圈，设定了消费范围。导致它也呈现出了一定计划性购买特征，这个特征配合食益家的会员制经营所带来的低价诱惑，而把客单价推高了。

其次，是用户聚焦。

通过到店自提等，食益家把对价格敏感度没那么高、对便利性要求更高的用户提炼出来了。

做社区生鲜的人都知道，贪便宜的大爷大妈的生意不太好做，很难赚到钱。将这部分用户群“剔除"，是有助于减少门店的人力成本和管理难度的。

三、服务优化。

由于雇佣的店员数少，及店员工作内容简化。导致员工服务意识很好。

门店员工数少，那么，给单个员工薪水就能相对给的高一点，这会让员工有更好的服务积极性，会有更多笑脸。

店员工作简化，就是”站柜台“、面对面核销打包商品，这样的工作内容让员工变成了一个服务者的角色了。不会像大卖场收银员那样进行机械化的工作流程，一天也没个好心情。

员工是帮消费者查看订单，打包商品，还不存在消费者不买进而浪费表情的情况。所以，一方面，这样的工作内容会激发员工对工作的满足感，我是在帮别人，不是流水线作业，不需要对交易成功与否负责，因此，会有工作成就感。另一方面，站柜台，面对面核销、打包订单，就总是要与消费者说上几句话，不说不可能。

社区店又是经营固定客流，食益家又是会员制业态，店员跟消费者非常容易熟悉，这种情况下，说上几句话，服务效果就很好。

有食益家店员对《商业观察家》称，其认为现在工作内容很轻松，不需要考虑很多其他的事情，就是”站柜台“，服务消费者。

《商业观察家》看到的情况是，店员对到店自提的客人能笑脸迎接，很少有说话”阴阳怪气‘、爱答不理、摆”臭脸“的情况。

三

方向

从目前的情况来看，食益家菜市场未来可能还会有一些变化的，它还在找最佳模型。

首先，对于到店自提，如果这个场景被验证，市场足够大。那么，未来就存在是不是一定要开门店经营的疑问。比如也可以通过前置仓等方式来运营。这样对于租金成本又是一个极大的节约，复制性可能也会更好。

其次，食益家菜市场对于周边业态的替代性，并不明显。谁也吃不了谁。

《商业观察及》访问的用户情况显示，许多消费者都知道盒马、每日优鲜等。也都用，甚至都形成了自己的判断。

比如觉得盒马还是偏贵，每日优鲜更多是在办公室买买零食。食益家呢，比较方便，但品类并不全，所以，还是有去综合性超市购买的需求。甚至旁边的夫妻店，觉得顺道买买也挺方便。

许多食益家会员对《商业观察家》称，对于食益家并没有形成很强的忠诚度，尽管食益家是会员制经营，但他们并不是完全在食益家买。很多会员称，刚开始成为食益家会员时，购买频次很高，“几乎天天都来”，但一段时间过后，购买频次也下来了。还是会到处去其他家买，食益家只占消费的一部分。

（食益家店的百环家园会员政策是，扫码就可以获得几个月免费会员，过期后需要缴纳200元会员费，这笔钱可以消费，每月一冲。如果下月没续费，则不再享受会员权益）。

所以，未来食益家的用户心智建立可能也还是需要做更多工作的。

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