商家“被多余”套路，你会接招吗？

作者：胡柯柯

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-加3元可以升级成大杯？

-去日料店吃饭，店员问：加3元可以来一份猪骨汤？

-去菜市场买菜，明明想要20块的虾，老板最后会问22元行不行？

-明明只需要一件上衣，最终却买了一整套衣服回家！

……

在生活中，笔者经常遇到这样“被多余”的情况。说给周围的人听，他们也遇到过类似情况，可以说，这是商家做生意的一种惯用方式。用行业术语来说就是想方设法提升客单价。这种“被多余”的现象时时刻刻都在销售中上演。

这篇文章就来谈谈这些“被多余”现象。

“被多余”现象实际上是商家人为制造出来的一种现象，对商家来说，最主要的目的就是挖掘消费者潜在的需求，提升客单价。不要以为3元只是一笔小钱，当时“星巴克中杯事件”爆发的时候，曾经有个数据显示，星巴克凭借着服务员问一句需不需要加3元升杯，一年可以为星巴克创造6000万的销售额。正所谓积水成渊，一杯加3元不起眼，无数杯无数家门店的3元就不可小觑了。这对很多门店来说是一种行业规则了。

再来说消费者对于“被多余”现象的态度。因为星巴克的知名度，“星巴克中杯事件”爆发以后使得星巴克处于风口浪尖，被网络过度解读。其实这种“被多余”现象在生活中经常发生，消费者对于这些行为的接受度和容忍度却很高。

在笔者生活中最常见的就是买称重的东西，商家去抓东西的时候，每次只多不少。商家会问一句，多一些可不可以，大部分人都是回答可以的，只有极少数的人会觉得太多了，不需要。在日常生活中，去一家餐厅消费，点了菜以后服务员可能会说我们有个新品，要不要尝试下，或者说加多少钱可以赠送一个甜品很划算。还有服装店，买了一件上衣，店员会推销你尝试下裤子，你也会欣然接受。所谓“被多余”就是在这种潜移默化中进行的。

在进行“被多余”销售的过程中，商家要掌握几点技巧，以免引起消费者的反感：

1、“被多余”要控制在适量范围。如果我买虾，明明我只需要20元的虾，商家问我40元能不能接受。我连想都不用想，肯定不能接受。我需要20元的虾，买的时候可能已经盘算好了，正好是两个人吃一餐，40元就会变成两个人吃两餐了，这完全和原来的计划不一样，我当然会拒绝。但是如果他问我，22元-25元之间能不能接受的时候，我就会考虑下，多2-5元只是多几只虾而已，反正已经称好了，就接受吧。相信大部分人都是这种心态。所以，“被多余”一定要控制在合理的范围内，否则就会被消费者认为处心积虑地推销，会起到适得其反的作用。

2、“被多余”要搭配合适的产品。你在卖一个中饭套餐的时候，顾客没有点汤或者饮料，你多问顾客一句需不需要搭配点汤会比较优惠。顾客会根据自己真实的需求来确定。但是如果明明来的顾客只有一位，你问他需要不需要再来一份套餐，他会觉得你的推销很不合理，你不仅做不成这一单“被多余”，甚至还会给他留下不好的印象，觉得你在提供服务的时候思路不清，想方设法让他多掏钱。

3、对于连锁门店来说，做好“被多余”推销需要良好的培训。笔者当时对星巴克每家门店、每个店员能对每个顾客持之以恒地询问是否需要加3元升级杯型这个现象非常震惊。要知道，很多零售企业的问题都是指令不能很好地被门店执行。单从这个现象看，就可以知道，星巴克对门店员工的培训做得有多到位。

对于门店数量多的零售企业来说，要做好“被多余”可不是一件容易的事情，需要对门店员工进行反复培训。把对顾客的“被多余”培养成一种习惯，只要在门店就要无限挖掘顾客的潜在需求。买完上衣可以问需不需要裤子，买完女装可以问需不需要给男朋友看看。点了菜，可以问问需不需要甜品饮料，有新品需不需要试试，额外+XX元可以换购XX产品（这是屈臣氏的套路，屈臣氏永远都有各种商品可以供消费者兑换，而笔者也几乎次次中招，每次都觉得兑换超值，这就是成功的营销套路）。可见各个不同的行业、不同的品牌，都已经摸索出来一套自己的“被多余”做法，很多消费者屡次中招的套路就被保留下来了。

4、“被多余”不能强制，要让顾客感觉是服务的一种衍生。对消费者“被多余”，商家要表现出来的态度是为你着想才为你推荐的。我只是提醒你家里可能缺条裤子了，我只是提醒你可以给男朋友买套衣服，我只是提醒你家里洗发露可能用完了你本次购买了产品换购更划算，我只是提醒你饭搭配汤口感更佳而且套餐还有优惠，我只是提醒你升大杯只要3元但是绝对不止3元的量。各种“被多余”现象不能让顾客感觉是在强制他购买，而是要让他感觉你替他想在了前面他可能需要的东西。

消费者其实早已经识破了商家“被多余”的套路，但是我们还是会接受很多令人舒服的“被多余”。因为某种程度上，这就是商家营销的一种方式，只要抓住了消费者的心理，“被多余”是一种好的营销技巧。 

◎ 编辑：艾米  执行主编：王彩霞

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