【贸金系列课11】钢银电商的B2B平台商业模式与产品分析

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撰稿人 | 任文心

来源 | 贸易金融

钢银电商是上海钢联的控股子公司。上海钢联是A股上市公司，其控股子公司钢银电商于2015年于新三板挂牌。

股权结构：

钢银电商主营为钢铁现货交易电子商务服务。服务通过B2B钢银平台完成交易全流程，并在此基础上契合相应的供应链金融产品，帮助中小企业弥补资金缺口，使得交易顺畅无忧。

一、B2B钢银平台的商业模式

公司通过运营第三方平台——钢银平台（www.banksteel.com）为钢铁行业上下游企业提供一揽子电子商务解决方案，包括撮合交易和寄售交易等钢铁现货交易服务，并且通过钢银平台及战略合作伙伴为客户提供支付结算、仓储、物流等一系列增值服务。

目前， 钢银平台主要有撮合交易（钢材集市）和寄售交易（钢材超市）两大交易服务模式， 同时也提供委托采购服务。撮合交易服务是指钢银平台发挥经纪人的角色，为供应商、次终端用户（为终端用户配送钢材的钢贸商）和终端用户之间提供居间服务，促成交易。 交易促成之后，平台并不参与后续的支付结算、物流服务等环节。钢银平台的撮合交易服务为免费服务，不收取费用，其交易额不计入钢银平台的销售收入。撮合交易在用户引流、用户交易习惯的培养上均发挥了重要的作用， 寄售交易是在撮合交易的基础上发展而来的。

寄售交易服务一般来说是指生产商或钢贸商通过钢银平台进行在线销售，由平台全程参与货物交易、货款支付、提货、二次结算、开票等环节， 其交易额计入钢银平台的销售收入。寄售交易提供了全流程服务，有助于提升用户体验、增强用户黏性。

这个图是钢银电商三大业务撮合交易、寄售交易、委托采购的业务关系图。作为自营业务的委托采购，钢银电商作为平台方，帮助买方订购客户，订购产品。而寄售业务，平台指提供信息资讯服务，提供支付结算、仓储物流公共服务，钢银电商以纯粹的平台身份出现，并没有参与交易，仅提供服务。撮合交易，仅提供撮合信息，供撮合双方线下交易参考。撮合交易虽不带来营业收入，却可以带来更多的流量和客户，扩大平台品牌传播影响力。

撮合交易和寄售交易的差别，钢银电商的2015年的公开转让说明书中给予了比较：

（1）撮合交易

具体每个业务的业务流程和收益，钢银电商的公开转让说明书也予以详细介绍：

钢银平台的注册买方/卖方会员通过平台网页、手机 APP 等方式，将钢材产品的购销需求上传到交易平台。钢银电商业务员也可主动与客户沟通，帮助客户完成信息的上传，并通过标准化的程序形成撮合资源池和需求池。钢银平台通过自动匹配或交易员人工匹配的方式帮助买卖双方进行撮合以达成交易。交易达成后，买卖双方的付款和物流仓储等行为都在线下完成，钢银电商并不直接参与其中， 该项业务对钢银平台的会员免费。

钢银电商属于大宗商品B2B电商，这类电商和B2C消费品的电商不同，很难通过传统广告、互联网广告、网络促销等方式来导入流量。 而且，大宗商品电商客户对专业化服务要求更高，所以公司采用了交易业务员服务方式，通过其提供专业的交易服务，逐步地培养用户电子商务交易习惯。

钢银平台的撮合交易本质是一种居间信息匹配服务， 钢银平台并不直接参与交易本身（如协议签订、结算、款项交付等），其具体过程为买方和卖方分别在平台上发布求购信息和销售信息， 钢银电商通过交易员（电话、 QQ 等方式）或 APP（智能方式）推介和匹配买卖双方的购销信息，解决钢材交易过程中信息的不对称和信息传递问题，促进买卖双方线下的一对一协议交易，最终交易价格由双方协商确定。

（2）寄售交易

一般来说， 寄售交易服务是指生产商或钢贸商在钢银平台开设寄售卖场， 通过钢银平台进行在线销售，由平台全程参与货物交易、货款支付、提货、二次结算、开票等环节。 在寄售交易模式下， 卖方（钢厂/贸易商） 通过钢银平台进行在线销售， 买方（认证会员）线上选购并确认交易后，买方向公司支付货款， 凭借公司开具的提货函进行提货，公司提供二次结算和开票服务。 报告期内，公司对部分寄售交易收取佣金， 收费模式为向卖方按实际销售重量收取服务费 0-10元/吨，体现在交易买卖差价中。

寄售交易服务系生产商或钢贸商（卖方）、钢贸商或终端用户（买方）通过钢银平台进行的在线一对一协议交易，货款往来均由各方通过其各自设立的银行对公账户进行。

寄售交易的一般服务流程如下图所示：

钢银电商是一个开放式的第三方现货交易平台，在寄售交易模式下，根据平台规则，寄售卖场和买家根据合同约定进行交易并承担相应的货权风险以及价格风险，钢银电商在交易中为交易双方提供支付结算等服务， 不承担钢材价格波动风险。

在寄售交易服务业务的发展初期，由于上游寄售卖场的挂牌量有限，为保证钢银平台销售的连续性，快速提升交易服务水平以及提高线上客户的黏性，公司在全国多个主要销售区域建立了一定数量的基础库存。公司主要采用约定结算周期并实行后结算方式，向钢厂采购该部分基础库存并在平台上挂牌销售，对于超出结算周期的库存价格波动风险由公司承担，公司结合钢银平台的零售策略和ERP 销售模块参数设置等进行风险控制。

（3）委托采购

委托采购服务是指钢材经销商（委托采购方）、钢厂/钢贸商（卖方）与公司分别签订合作协议和购销合同。委托采购方按照合同约定向公司支付一定的保证金（10%-20%），公司为委托采购方向卖方购买钢材提供订货、资金和仓储服务，卖方按合同约定的货物数量、品种、规格向公司指定的物联网云仓库发货。 公司通过监管平台和物联网云仓储系统对接对货物进行实时监管，并根据钢银平台实际成交价监管货物货值。 到货后， 公司根据委托采购方购货进度需求， 通知物流仓储公司释放相应货权。 委托采购方亦可通过钢银电商平台直接进行挂牌销售。在委托采购业务中，当钢厂完成生产运输到库后/贸易商钢材到库后，货权转移给公司，当客户购货后货权转移给客户。委托采购业务服务费根据每单业务情况的不同略有调整， 收费标准大致为 0.4-1.1 元每吨每天， 公司服务费直接计入客户购货货款，在买卖差额中体现。 委托采购亦为一对一协议交易，货款往来均由各方通过其各自设立的银行对公账户进行。

二、平台上的供应链金融产品

钢银电商针对钢铁产业链上中下游企业长期存在痛点，相继推出了任你花、帮你采、随你押、订单融四款产品，从根本上解决客户货物与资金两大难题。

这四款基础产品较为典型地体现了供应链金融产品融资需求的三个环节，和投资需求的满足。

从前面的课程我们知道，供应链金融的三大基础的融资模式分别为预付款融资（常见的有保兑仓）、应收款融资（常见的有票据贴现、应收账款保理）和货物质押融资（常见的有融通仓）。

这三种基础类型是针对供应链整个买卖流程中的想买东西没钱、卖出产品没收到现金（只有一堆票据）、手里有货但没有现金的问题。

钢银电商三款基础融资产品“帮你采、任你花、随你押”，就是这三个基础模式在钢银电商平台上的特有称谓，这样的称谓非常直接地传达出产品的阶段属性和产品功能。

“为你赚”，显然是一款投资类产品，为所有的平台认证会员提供闲散资金理财服务。

虽然原理很简单，但具体落地还是需要平台不断对产品服务打磨。

三、迭代升级的数据资产

不断让产品更好用（更符合场景需求、更适用、更好用），更标准化（更便于交易，提高效率，多快好省地提高生产力），是企业能否扩大服务规模的重要基础。通过一年的产品标准化和线上化，2017年钢银电商的供应链服务规模得以快速发展，其营收占比从2015年的6.5%提升至2017年的18.53%，2017年供应链服务营收已达到136.08亿元，在平台盈利结构中的价值愈发凸显。与C端不同，B端的供应链服务发展虽然还处于摸索实践阶段，虽然数据还处于逐步积累和沉淀的时期，但对B端产业未来的发展而言已经体现出巨大的促动作用。

因此数字化是继场景化、标准化后的第三步，钢银通过将平台积累的海量数据加以应用，推出了钢银数据3.0产品，即数字化，成为国内首家公开实时交易数据的钢铁电商平台，为今后智能化的发展打下坚实的基础。当产业数据达到一定量级，才有可能实现下一步智能化的发展。因此，产业互联网平台的场景化、标准化、数字化是现阶段供应链服务发展进程中不可或缺的三个步骤，也是供应链服务未来向第四步“智能化”迈进的引擎。 

往期课程

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