商业银行开展B端场景金融服务的隐忧与策略
The following article is from 中国银行业杂志 Author 中国银行业杂志
文/杨哲 中国社会科学院产业金融研究基地特约研究员
吴昊 中国石油集团资本股份有限公司
黄迈 中国社会科学院产业金融研究基地特约研究员
本文载于《中国银行业》杂志2021年第11期
导语：当前正处于B端场景金融服务发展的初期，尽管在专业化程度、经验积累、市场渗透等方面商业银行仍存在不足，但不可否认，目前并没有像C端场景拓展一样面临核心高频场景被互联网巨头掌控的困难，金融机构、互联网平台等面对B端场景都处在同一起跑线。互联网的普及首先触及C端，对商业银行传统的零售金融业务造成了很大冲击。而B端场景金融发展相对滞后，直到近几年随着产业互联网、5G、物联网等新技术的发展，才逐步引起关注。我国是全世界唯一拥有联合国产业分类中所列全部工业门类的国家，拥有41个工业大类、207个工业中类、666个工业小类，各产业对数字化、线上化场景建设都有巨大的潜在需求。目前，产业数字化正在加速增长，逐步成为国民经济发展的重要支撑力量。过去十多年来，商业银行在B端所做的供应链金融服务已为相关场景金融的开展打下了一定基础。商业银行对核心企业上下游供应链有了深刻理解，对基于互联网的企业资金流、物流、信息流等也有了更加专业的把握。未来，商业银行通过B端场景金融服务将可以更加深入地嵌入产业互联网发展中，这不仅有助于扩展传统的信贷、支付结算、账户管理、资金归集等金融服务，还可以输出技术，帮助企业利用线上化手段改善生产经营、提高效率，成为助力产业平台孵化发展的重要力量。
由于专业门槛高，可以预计，B端场景并不会像C端那样通过流量迅速实现指数型增长，很难出现“赢者通吃”的局面，在各个垂直细分的行业领域，完全有望诞生一批独角兽企业。所以，B端场景在细分领域一旦形成垄断优势，必定具备更高的排他性，这对于场景建设方来说意味着场景建设运营更加安全，价值也更高。大力发展B端场景金融是当前商业银行数字化转型的一个重要方向，这个领域挑战很多、机遇也很大，如果能把握好，商业银行将一改C端场景金融拓展的被动局面，全面确立在数字金融领域的市场地位。
专业水平难以适应B端场景建设运营要求。在传统的供应链金融服务中，商业银行重点围绕核心企业、上下游购销等产生的金融服务需求开展营销，其专业化要求已经高于普通的金融业务，而B端场景金融服务对商业银行的专业化要求更高。首先，当前商业银行内部的组织形式主要是针对宏观层面的产业分工或者围绕核心企业服务，未来，随着垂直产业链逐步成为主流产业模式，商业银行要在一个更加细分的专业场景中提供服务。其次，商业银行要从场景角度为B端客户提供服务就不能再局限于金融业务，而是要针对客户生产经营场景中的各方面需求提供全方位服务，这要求商业银行对具体行业进行长期的耕耘、积累。再次，随着产业互联网的建设发展，各行业企业也在积极推进数字化转型，借助AI、区块链、云计算、大数据等新兴科技力量赋能是其重要选择，商业银行必须积极探索运用新技术才能契合B端企业在新形势下的新需求，这对商业银行跨行业的专业技术水平提出了挑战。
金融服务同质化难以满足B端场景的差异化需求。面向B端的金融服务在商业银行属于最传统、最重要的对公业务。总体看，信贷业务在所有B端金融业务中居于绝对核心地位，最典型的B端场景即供应链场景，主要是围绕企业融资提供金融服务，包括订单融资、仓单质押等，大多商业银行经过十余年的探索和竞争已趋于同质化。但从场景金融角度看，事实上还有大量的金融和非金融服务有待商业银行探索创新。以供应链场景为例，供应链上有原材料供应商、核心企业、各级产品经销商以及服务供应链的其他物流、仓储等服务企业，这些角色之间的每一个接触和交易环节可能都是一个潜在场景，内容涉及物流、信息流、资金流等多个方面，其服务需求不仅有支付交易需求、融资需求、风险控制需求等金融需求，还有种类繁多的非金融需求。商业银行要深耕B端场景金融，需要突破传统的信贷领域同质化竞争，围绕场景中的各方面需求创新突破。
介入B端场景建设的思路不明晰。与C端场景金融服务一样，商业银行面对B端场景也存在抉择，面对不同产业各具特点的非金融场景服务需求，商业银行如何介入是亟待明确的问题。就供应链场景而言，产业种类繁多，可选择形式有基于B2B电商平台、基于B2C电商平台、基于企业资源计划（ERP）系统、基于商务、物流、结算等一站式供应链管理平台、基于SaaS模式的行业解决方案，等等。前期，部分银行已经针对供应链金融服务进行了一些有益探索，如民生银行在汽车、医药、建工、白酒、家电、政府采购平台等六大行业建立了行业解决方案，形成了“供应链服务+行业解决方案+融资与结算”的全方位产品服务体系；平安银行开发了“橙e网”生意管家，依托SaaS平台开展“进销存”管理，推出供应链金融服务。这些积累算是碎片化的尝试，未来，商业银行还需要结合自身的发展，对不同产业从战略规划到技术执行层面全面厘清思路。
总的来看，以上问题都属于战术层面的问题，可以通过投入和积累逐步解决的，商业银行当前最大的隐患是全面布局B端场景的战略意识不足。互联网圈正日益突出“技术为王”，大量新技术在B端场景探索推广，商业银行很多处于“看不见、看不懂”的状态。而谁更有前瞻性，更敢下决心进行战略投入，早布局、早实践，谁就有希望在B端场景金融服务中占得先机。2020年，随着京东金融、蚂蚁金服先后更名为京东数字科技、蚂蚁科技集团，“Fin（金融）在前还是Tech（科技）在前？”这一圈内争执的问题有了更加明确答案，整个互联网金融突出科技、淡化金融形成一种趋势，B端场景正是互联网平台积极布局、着力提升技术水平的重点领域。虽然金融依然是其业务根基，但从定位和发展战略上，已扩充到包含金融在内的全面数字化服务，这也对商业银行及银行系金融科技公司未来发展定位提出了新的考验。
长期战略布局与短期战术得失的关系。当前的产业互联网发展处于起步阶段，银行业与其他互联网科技平台等面临的将是一场持久战，不仅要有决心，更需要有耐心。问题是银行的长期战略投入如何与短期经营绩效相协调，如何让一届又一届的决策层能够不拘泥于眼前的盈利能力和股价，毫不动摇地把接力棒传下去，这对商业银行来说是很大考验。如果出现短期利益优先于长期战略的情况，也可能会导致半途而废。
大客户与小微客户的关系。C端场景金融服务一开始就基于长尾客户，重视流量提升，关键是要通过足够多的流量批量化提供金融服务获取利润，而近年来发展起来的针对优质个人客户个性化场景的私人银行业务从来都不是C端场景金融关注的重点。B端场景则完全不同，B端大客户一直以来都是商业银行关注度最高、倾注资源最多的客户群体，也是最为重要的利润来源，因此，B端场景建设的逻辑必须区分大客户和小微客户。对于小微客户一般可采用类似于C端场景金融的服务思路，专注于通过场景获取流量，以标准化的数字普惠金融服务满足客户需求，而对大客户，要及时满足其在不同场景中的个性化金融需求。
高频场景与低频场景的关系。由于B端场景金融服务要区分大客户和小微客户，因此对于场景流量的要求也是不一样的，不能简单套用C端场景金融服务的思路。以供应链金融为例，在“1+N”的模式下，商业银行搭建的供应链场景不一定要覆盖更多的中小客户“N”，而有可能是为其中的“1”提供更好的原料采购和商品销售服务平台，专注于满足核心大客户的需求，在这种情况下场景流量并不是最重要的。因此，商业银行首先要厘清建设场景的目的，是高频的还是低频的，是为了服务好优质大客户，还是为了批量获得小微客户，或想大小通吃？
金融服务与非金融服务的关系。在C端场景的竞争中，商业银行对非金融服务的滞后导致了后来持续的被动局面。而B端是否拓展、怎样拓展非金融服务，将面临比C端更高的专业门槛，商业银行如何把握需要慎重考虑。在C端做不好的非金融场景，在B端能做好吗？针对不同产业，商业银行可以有不同的决策，既可以“引进来”，也可以“走出去”，结合自身的资源禀赋早做打算，把金融服务更好地与非金融服务结合起来。
合建场景是首选。商业银行的优势在金融，科技实践主要集中于金融科技，依托自身科技力量对其他产业场景提供服务缺乏基础，一般都需要垂直产业和其他综合性的互联网企业提供技术支持。同时，商业银行布局供应链金融已有十余年，已经形成了与供应链配套的一揽子金融产品体系，如订单融资、存货质押、应收账款、仓单质押、信用证等都已经非常成熟。对于互联网科技公司而言，其发展起步就是基于对传统产业的互联网化改造升级，要持续推进未来的基于产业互联网的B端场景建设也需要配套更加完善的金融服务。因此，商业银行布局B端场景首先可考虑基于自身的战略部署选择契合需求的合作伙伴，既可以是综合服务伙伴，也可以是垂直行业伙伴，包括各类科技公司、数据公司、SaaS平台等，逐步深耕B端。
通过向B端场景输出金融服务，拓展对B端客户的服务范围。在开放银行时代，商业银行“引进来”和“走出去”两条腿要同步推进，C端和B端都是如此,对无资源禀赋的产业及客户更需要在B端场景输出金融服务。例如，新希望六和公司围绕生猪产业搭建了产融平台，目前该平台已与农业银行、建设银行、邮储银行、新网银行、泸州银行等建立了合作关系，在上下游不同场景中嵌入了各家银行的线上信贷服务。对于众多中小银行，输出金融服务可能是最主要的B端场景金融服务路径。有的商业银行可能考虑通过API或SDK形式提供金融服务给第三方，可以让客户更加清晰地比较各家银行提供的服务，但也担心会加剧市场竞争，导致客户流失。因此，商业银行的积极性并不高。但是要清醒地认识到，未来开放银行将成为主流，商业银行不管是主动或被动，都无法回避。要保持竞争力，最根本的途径是不断改进金融产品，更好地满足B端客户需要。
可考虑依托自身力量建设场景，主导B端场景金融服务。对于少数有跨行业服务经验、有技术力量、有客户基础的商业银行，自建B端场景也是一条可行的路径。具体可考虑两种方式：一是依托银行系金融科技公司输出技术。基于当前的实践积累，首先可以选择有一定技术和客户基础的行业建设B端场景，如基于收单业务打下的基础，对零售企业可以在支付结算基础上开发营销导流、商品进销存等服务，以此为切入点推动企业数字化发展，从而打造可控的用户触达路径；基于供应链服务打下的基础，对工业企业可以探索服务型制造平台，包括向供应链上游拓展协同研发、众包设计、解决方案等专业服务，向供应链下游延伸远程诊断、维护检修、仓储物流、技术培训、融资租赁、消费信贷等增值服务。在此基础上，可以探索基于云计算的IaaS、PaaS、SaaS等服务，以及物联网、区块链等新技术，从更大范围为B端企业数字化提供系统解决方案。
二是自主搭建运营B端场景平台，建设生态圈。这对于商业银行是难度最大、最具挑战性的路径。走这条路必须具有足够坚定的战略定力和长期持续的大量资源投入，其难度比起自建C端场景平台只高不低。目前已有少数银行在做这方面的尝试，主要是基于B端交易撮合和供应链金融服务自助搭建平台，如农行“农银e管家”、建行“全球撮合家”、工行“环球撮合荟”平台等，效果如何还有待进一步观察。
（本文原载于《中国银行业》杂志2021年第11期）长期坚持提供干货不易，如文章引起大家共鸣、对大家有帮助，请大家赞并转发，以支持我们提供更多干货，谢谢。