外贸技巧系列 | 改掉外贸固定思维，下一个订单就是你的。90%的外贸业务员不知道的七条黄金沟通技巧
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改掉外贸固定思维，下一个订单就是你的。
最近有去拜访几家朋友的外贸公司，说让我帮忙看看他下面几个业务员为什么回复的询盘总是得不到买家的回复，或者成交不了订单。我看了下业务员回复的内容，在这里举两个例子：
询盘一(大致内容)：
买家：
I am very interested in your xxx,can you send me your price?
业务员回复：
Hi, how many you want to buy?
询盘二（大致内容）：
买家：
Do you have xxx in stock? I want to buy some samples to test first.
业务员回复：
Can you tell me your email address or whatsapp number?
以这两条询盘的回复为例，最终的结果都是没有回复或者订单石沉大海。或许有人会问，这两条询盘的回复有什么毛病吗？
对啊，在国内很多sales man 并且是有经验的sales man看来，这两条询盘的回复再正常不过了，没毛病。
那好，我再帮你往深层剖析一下，先说说询盘一的情况：
在很多中国业务员甚至老板们看来，订货有量就有价，量大价优在中国相当盛行。所以，业务员往往被这种外贸思维定式给拴住了。
业务员看到买家要是没有说个大概的订货数量，就会觉得说我这样没法给买家报价，所以上来就是一句“你要多少个”。
如果我是买家，我会非常反感一上来业务员就这样回复和发问的，实践证明，也的确很多国外买家也同样不喜欢刚一上来得到的就是这样回复他。
站在买家的角度思考一下，供应商没有给我价格，没有跟我说产品的性能，更没有表达对产品的专业度，上来就是一句“你要多少个”，买家怎么能够确定数量给你？
所以，一个业务员千万不要被国内很多不好的固定贸易思维给束缚了。
据我了解，从事国内贸易的业务员最喜欢干这种事。
你让工厂报价，工厂上来一句就是你要多少？
你让货代报价，货代上来一句就是你有多少货要走？
所以，潜移默化中，从事外贸的业务员也形成了这种思维定式，把这种思维定式用在国外买家身上。我想提醒一句，有些很现实的想法和文化在我们国人身上或许没有问题，但是用在国外买家身上，或许就是适得其反。
因此，在我看来，正确的顺序应该是你要先给买家简单介绍一下你的产品性能和亮点，可以选择先不报价，或者给买家一个价格区间，然后再顺其自然的询问买家大概需要多少数量，因为量多才能给到更好的价格。
这样买家就一定会感觉舒服多了。
再说说询盘二的情况：
众所周知，很多买家并不是经常会登录阿里巴巴后台看供应商回复的消息，这对于订单的促成是不利的。所以，业务员第一时间要买家给到邮箱或者WhatsApp等其他联系方式方便后续跟进，咋一看，没毛病。
在这里，我想举个例子：
一个销售员有一天打电话给你向你推销产品，给你简单描述了产品信息以后就向你要QQ或者WeChat等其他联系方式，你愿意给吗？同样的道理，在国外买家看来，你这种非常唐突的要他其他联系方式，的确是不妥的。
这种行为非常冒险，有些买家不介意，有些买家却很介意，他会直接告诉你，我只和你在阿里巴巴上联系，那你岂不是很尴尬？
因为对于很多国外买家来说，有些联系方式是他私人生活里用到的，他现在和你的沟通，是出于在工作上的，他们把工作和私人生活分的很清楚，他们不希望你在他非工作时间你去打扰到他。
所以，外贸业务员千万不要被这种固定的外贸思维影响了和买家的沟通，不要一上来就要买家的其他联系方式，你要后期给买家写开发信或者后期方便跟进买家的心情可以理解，但是，切忌如此唐突的去要联系方式。
你可以先和买家有初步的沟通，接受你的产品和服务，首先让买家对你有一定的兴趣以后，你再自然的向他要这些联系方式，他会更加愿意给你。
千万别忘了，你在买家心里的第一印象，非常重要。
除了这两个案例之外，还有一点我想提醒一下大家：
当买家跟你说，他在别的公司找到了和你一样或者类似的产品，而且价格比你的低。
这个时候，错误的固定思维又容易出现了。
有些业务员会跟买家说：一分钱一分货，我们的质量更好，那家公司的质量不好，这么低的价格一定是给你质量有问题的产品....
没错，这就是很多国内业务员的思维。
我可以这么跟你说，你这样的解释99%的可能是起不到任何作用的。
为什么呢？
首先，人家的价格就是比你的低，你要证明你的产品质量更好，性能更完善，你得讲证据，你要拿出一些检测报告或者认证证书来说事，事实胜于雄辩的道理中西方的人都懂。
你口说无凭的话，买家凭什么相信你？
其次，国外很多买家非常不喜欢一个供应商去诋毁另外一个供应商的产品质量，这在他们看来是一种特别卑鄙的商业竞争行为。
除非你能提供一些证据证明竞争对手的产品质量有问题，或者买家之前的确买过那家公司的产品，事实是质量的确不好，你才可以这样跟买家说。
否则，在买家看来，你这是一种小人的行为，你在买家那边的印象会非常不好。
归根到底，这三个案例（情况）都是被固定式的思维所束缚和影响的，你用这些错误的思维去和买家沟通，买家不但觉得你的回复很不专业，甚至怀疑你的品德存在问题。
一定不要被买家认为你是奸商，从诚信合作伙伴的印象变成奸商只要一秒钟，但是要从奸商再变回诚信的合作伙伴，谈何容易。
所以，一定要改掉不好的固定式外贸思维，现在国内的贸易的确存在一些很不专业很老油条的现象，比如工厂的交期没个谱，说好几天交货硬是给你拖个十几天甚至几十天。
再比如说好给你这个价格，等你下单的时候又是这个给你加价那个说材料上涨给你加钱。
我们应对国外市场的时候，千万不能把这些不好的思维模式去应对国外的买家。
虽然说不至于对国外买家要做到什么都一五一十，但最起码，要本着一种诚实守信的态度，尽量把一些沟通在明面上给人感觉真诚，千万不要犯刚才列举案例（情况）中出现的这些错误的固定思维。
90%的外贸业务员不知道的七条黄金沟通技巧
互联网时代，即时通讯工具在人与人之间的沟通中起着越来越重要的作用。同样的，我们与海外采购商的沟通中，也越来越依赖于即时通讯工具。
截至目前，全球已有150种以上的即时通讯工具，但外贸人最常使用的即时通讯工具有5种。我们先来看看全球用户量最多的即时通讯工具都有哪些？
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视频展现1997-2019年全球即时通讯工具排名
WhatsApp在全球十大国际社交软件排行榜上位居第一，全球用户数量已经突破20亿，并且有很多针对各个地区、国家的营销工具。
Messenger
Messenger是Facebook自主研发的，全球排名第二的即时通讯工具。在App Store中下载次数排名第四，Messenger本身的打开率比普通邮件高8~10倍，是企业做营销效果较好的一款工具。
微信的发展速度在全球互联网都是一个神话，10年之内微信的用户量已经超过了十亿。虽然在国外的普及率没有那么高，但已经有国外客户为了方便和供应商沟通专门下载微信了。
Skype
skype作为老牌的免费网络电话，虽然被WhatsApp、Messenger等软件赶超，但仍有大量的老用户及企业级用户，它具备了视频聊天、文件传输、多人语音会议等功能，工作场合用Skype的频率很高。
Viber
Viber主要覆盖东欧、中亚地区，全球有139个国家使用viber进行沟通，在俄罗斯有1亿的注册用户。它可以不用注册登录，直接利用电话号码就可以使用在线语音、视频、文字通信。
很多老外贸人感叹道：“以前我们就知道用邮件，有时候也不知道客户有没有收到，经常发了就石沉大海。随着互联网的发展，越来越多即时通讯工具出现了，能更高效的实时对话沟通，更快速的掌握客户信息与需求，这些是过去邮件所不能做到的。”
那么如何用好即时通讯工具呢？
要知道在海外采购商考察在线寻找供应商的时候，随时都会通过即时通讯工具向你发起沟通请求，而在每一个沟通触点上你能否给予他符合其要求的信息，决定了他是否会打消顾虑进一步地了解你所在的企业，并最终下单。
那些老外贸们都不愿意分享的一些黄金沟通技巧，我已经整理总结出来，如下：
01
首先要制作一个FAQ。
把海外客户经常会问到的问题进行汇总，尤其是产品、技术、服务方面的问题，一定要准备好最优的解答，以体现企业的专业性。
02
注意对方的身份。
在沟通时，如果我们能预先知道客户的身份，或者提前判断客户是否了解过企业，比如是初次访客还是二次访客，我们就能采取不同的沟通策略。所以对每个目标客户背景信息进行调查分析，对每个目标客户的资料情况记录管理，就显得尤为重要。
03
敢于问问题。
即时通讯工具的好处在于，我们可以主动发问。比如你可以问，您之前从中国采购过吗？如果我接受您的目标价，您能接受TT付款方式吗？把这些问题穿插到聊天当中，你会更加了解客户。
在整个沟通过程中，如果你有不理解客户在说的是什么，或者不够明确客户所说的意思，都一定要及时问，不能不懂装懂或者按自己的理解和思维去猜，不然很有可能会影响后续的沟通质量和谈判进程。
04
多用文件、图片、视频说话。
有时候语言是贫乏的，你给客户介绍产品的外观，说得再好都不如直接发一张图片直观。如果客户感兴趣，你可以根据他的需求继续加深沟通，并在不同的阶段针对客户需求提供不同的资料。比如如果客户对你的产品质量管理不够放心，或许你的一段车间生产视频就可以帮他打消顾虑...
05
不断提升临场反应能力。
即时沟通就意味着你需要处理很多临时状况。比如客户提出你的价格太高了，你该如何反馈？老销售就会通过控制对话节奏，用有感染性的语言打动客户。
比如即使要降价，老销售也会强调价值，让客户在付款方式，交期，数量等上给予一定妥协，然后迂回说去找老板申请，之后向客户反馈结果。
06
注意对方的情绪变化。
举个例子，如果有一个客户你跟他聊得一直不错，有一天突然不理你了，那你一定要注意了。你可以主动询问他是不是遇到了什么麻烦，不要错过每一个和客户做朋友的机会。
07
关键信息要再次确认
谨慎起见，在即时通讯工具上沟通时，提到的所有关键信息，例如价格、货期、账户等，都必须用邮件或者传真的方式再确认一遍，你的严谨不会让客户觉得“烦”，而是让客户更“放心”。
不同国家的人喜欢用不同的即时通讯工具，在选择好即时通讯工具之后，我们可以先分析对应市场客户的特点与沟通习惯，从而知道如何更有效地和特定国家的客户进行沟通，最大程度地提高工作效率。
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