外贸技巧系列 | 做出色的外贸业务精英，你应该具备这些技能，学会转化型邮件让客户心甘情愿下单！想要提升业绩，这些方法你要学会！

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首席外贸营销顾问

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（一）如何真正成长为一名出色的外贸业务员？

先来谈谈作为外贸业务员应该具备什么样的能力？

1. 外语能力

2. 回复速度

3. 业务经验

4. 对产品的了解程度

5. 对行业的了解程度

6. 是否熟悉国际贸易操作流程

7. 服务意识

8. 耐心细心

这8个条件在某种程度上而言是外贸业务员的基础要求，我们可以称之为“硬件能力”，而接下来要说的黄金销售准则，我们可以形容为优秀外贸业务员的“软件能力”。

优秀外贸业务员的黄金销售准则一

销售过程，销的是什么？

答案：自己

1. 产品与客户之间有一个重要的桥梁：销售人员本身

• 形象
• 产品的熟悉度
• 语言

2. 贩卖任何产品之前，首先贩卖的是你自己

3. 面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？

优秀外贸业务员的黄金销售准则二

销售过程中，售的是什么？

答案：观念

1. 所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念

2. 使客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱，我们的工作是协助客户买到他认为最适合的

送大家一句话：让世界和平的事物除了运动，还有贸易，所以一名外贸工作者的使命，不仅仅是赚钱养家糊口，而是让国外的客户因为你的人品，你的敬业认可你，认可你的公司，直至认可你的国家。

优秀外贸业务员的黄金销售准则三

面对面销售过程中，客户心中在思考什么？

答案：客户心中永恒不变的六大问句

1. 你是谁？

2. 你要跟我谈什么？

3. 你谈的事情对我有什么好处？

4. 如何证明你讲的是事实？

5. 为什么我要跟你买？

6. 为什么我要现在跟你买？

服务的重要信念

我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质，个人成就成正比。假如你不好好的关心顾客，服务顾客，你的竞争对手乐意代劳。

记住这下面的话：

执行力不到位一切等于零

1. 有工作没努力等于零

2. 有能力没表现等于零

3. 有计划没行动等于零

4. 有机会没争取等于零

5. 有布置没监督等于零

6. 有进步没持续等于零

7. 有发现没处理等于零

8. 有操作不灵活等于零

9. 有价值没利用等于零

10.有销量没利润等于零

外贸业务员邮件回复及精辟分析

询盘的分析和要素

1. 采购意愿是否强力、得体

2. 邮件内容简明扼要还是长篇大论

3. 询价产品及要求是否明确

4. 专业产品有无提及专业要求

5. 邮件有无具体称呼，结尾有无留下联系方式

询盘回复的要素

1. 主题要明确（让邮件主题会说话，杜绝Re: Re: Re:….）

2. 礼数要到位（特别是称呼，记住我们是泱泱大国礼仪之邦）

3. 介绍要清楚（介绍公司、自己及产品）

4. 针对性回复（客户关注的问题、有问有答、灵活应对）

5. 引导性推介（需求可以引导，更可以创造）

6. 灵活性报价（视区域、数量等实际情况灵活报价）

7. 开放型结尾（专业问题或利诱，让客户愿意回你的邮件）

8. 落款要正式（职位、联系方式、工作时间）

之后我们继续对比港台外贸人，能吸取和明白些什么呢？

对比港台外贸人，无论从工厂规模、地理位置还是政策扶持等方面来说我们的硬件实力其实并不差，但是你会发现：我们的接单盈利水平却不如他们。差距在哪里？答案其实很简单：“软实力”！

因为更依赖外贸经济，所以港台外贸软实力打造的经验要比我们更丰富，而这些经验也逐渐被揭开了面纱：

1.业务反应速度快

和香港人接触，很多人会发现：不论是客户还是货代，通常都是我们一封邮件过去，在办公时间的十分钟之内对方一定会回复邮件。甚至如果对事情有疑问，他们会分条列明并要求解答清楚。

而且在十五分钟内，他们就会打电话过来沟通问你是否收到邮件、是否看的明白、是否可以提供他们需要的东西。

港台客户和老外沟通时候，通常会选择客户上班时间联系，确保做到及时和客户沟通联系，处理当天的问题，然后第二天白天继续和工厂协调。

小结：速度决定一切，“十分钟内”见结果。及时回复是一种能力，更是一种态度。

2.语言能力强，善于沟通

港台地区的客户虽然普通话和英文可能不太标准，但这并不妨碍建立有效的沟通。只要生意有问题，除了必要的电子邮件跟进之外，电话沟通是他们的杀手锏。

电话可以听出人的性格和感情方便分析客户心理、拉近距离。他们和老外联系的时候只要能满足客户的要求，他们都尽量用电话和客户沟通，语法不对不要紧，关键是老外能理解，听得明白，能解决老外的疑问。

说到这儿，对比下来，我们很多外贸业务员和客户前期邮件联络的挺好，中途卡住了，客户不回邮件他就干着急，干等。要么是不舍得国际长途话费，要么就是怕自己口语不好开不了口。业务就这样停滞了，很可惜。

有没有解决办法？有。对于怕口语不好的朋友，事先想好你要问的问题，要说的话，然后写在纸上多读几次，熟悉了就不会心跳了，打电话时候也可以照着写好的内容念。

在电话沟通中，把和客户的通话录音保存，之后反复听当时没听明白的话，可以琢磨客户的心理和特点。

现在是信息爆炸时代，客户每天收的邮件不计其数，稍不留神就可能会忽略了你的邮件。而必要的时候，电话跟进能在客户心里强化你的邮件的重要性，强化你的公司的重要性，他对你的关注度自然会提升。

其实关于电话的问题我以前也说过很多，电话等于即时沟通，它能有效的加快你对客户的了解程度、提高客户对你的印象深入、提醒客户对你邮件的及时查阅和回复，最终推进与客户建立深入互动式沟通，获得更好的成交转换成果。

小结：有付出才有收获，大胆迈出第一步，有效沟通创造无限价值。

3.更加精于成本计算

由于先天的地理优势和语言优势，港台外贸人能比较容易的拿到多家工厂的报价，然后经常货比三家，拿不同厂家的价格来互相压价。

而我们很多外贸业务员，除了自己工厂的价格能了解一部分外，有多少能随时了解到竞争厂家的价格呢？港台外贸人手里可能有7-8个厂家的报价，和厂家谈的时候心里自然有底。

港台外贸人不一定选价格最低的，但肯定会选一个最合适的。他们会从报价专业性、业务员反应速度、样品质量、工厂规模、生产流程、模具等方面进行评估，最终为他们的客户选一个合适的工厂。

小结：知己知彼百战不殆，精打细算价比三家。

4.对客户十分负责敬业

港台外贸人和我们相比较，其实他们并没有多少成本优势，资源优势。他们唯有靠优质的服务，保质保量的给他们的客户提供货物抢到订单。

港台外贸人验厂通常都要经过三次才放心，生产过程中还派检测公司过来进行检测，生产完毕后再请SGS进行出货前检测。

他们请专业检测公司很多都是要自己花钱的，虽然他们能自己派自己公司的人来检测产品，但是他们觉得专业的事情就得要交给专业的公司去做，这样的检测报告拿到客户手里也有比较合理的交代。

小结：小心驶得万年船，严格控制风险，对客户负责。

最后我想说的是：想要成为一名出色的外贸业务员，你还需要具备哪些贯穿自己的个人素质能力呢？

1.努力。

千条万条努力第一条，越是优秀的人越努力。不信你可以看看周围的人，他们不断的在学习，求进步，丰富自己人生的各个维度。所以那些比你优秀的都人在努力，你还有什么理由不努力？

2.坚持。

“剩”者为王。优秀的人都是剩下的。不要做了几个月就定位自己的能力或者怀疑自己，厚积薄发，多给自己一点时间。

3.激情。

这个通常会消失在老业务身上。如果你本身是个有激情的人当然最好。如果你不是外向型的人，那么至少在跟客户沟通的时候，给对方的感觉是积极向上的。

这里分享我的方法，不断给自己设立目标，以及达成目标后的奖励机制，这样就有动力去完成，反正在我身上挺有帮助的。

4.方法。

找到最适合自己做业绩的方法。你可以问问周围业绩做的好的人，特别是top sales，好的方法能提高效率。

业务员最好不要只埋头做自己的事，有一句话叫做态度不等于结果，努力不等于结果，有的业务员态度很好，也很努力，但就是不出结果。这就是方法错了，如果不及时改变，很有可能会陷入深度自我怀疑中。

5.检讨改过。

犯错是难免的，人都说失败是成功之母，但我觉得检讨改过才是成功之母，失败不检讨只会错上加错。人非圣贤，我们可以每天花点时间反思，最好能用笔记本记录下来，可以写你今天的一个进步，也可以记录今天犯得一个错误，坚持记录每一天的改变。

这其实是我组建团队之后想到的方法，也实践过。比如说回复询盘时加一个小技巧提升回复率，比如说用什么方法让自己结识人脉......这样一个月就有将近30条，每个月进行团队汇总，这样就有很多思想和方法了，也不会闭门造车，可以一起进步，一起冲业绩。

6.善于学习。

这不是喊口号，尽量培养自己的学习习惯，至于学什么？看你的需求。如果你有点小钱，可以去花钱学习，现在有很多学习的课程，当然不仅限于外贸，还有很多个人兴趣可以培养，适合自己就好。

以上这几点，就我个人而言，能够做到是挺不容易的，但是一定能真的帮助你成长。

外贸有太多东西和提高是需要时间积累的，是需要经历的，平时多思考，然后找到正确的方向去不断总结，倒推，优化...

所有的结果可能没那么快呈现，但是都有它的存在意义，你现在没有成功，不代表以后不会成功，只是你暂时还没有成功而已。

（二）做外贸想要提升业绩，这些方法你要学会！

相信在很多外贸公司，都会有这么一个现象：
有些业务员每天都很忙，晚上也不停地加班，他们不是在报价的路上就是在回复客户询盘的路上，但是业绩迟迟无法得到提升。
很大原因也是业务员本身对自己没有做工作规划，盲目忙碌，低效率没结果，才导致业绩迟迟得不到增长。
针对以上的现象，今天，和大家聊一下如何高效提升外贸人的工作效率，提高业绩。
也给你们介绍一些实用的外贸工具和网址，希望在工作上能帮到大家。

01 学会“时间管理四象限”

其实，每个业务员都需要给自己做好日工作计划和时间管理，什么样的时间段该做什么样的事情。

对于昨天没完成的工作，大致考虑好今天安排在哪个时间完成。然后开始计划今天的工作内容。
所以，为了更高效工作，业务员要学会做“时间管理四象限”
什么是时间管理四象限？首先，每天把一些常规的工作都添加到每日工作计划表中。根据事情的性质分为四类：重要且紧急，重要不紧急，紧急不重要，既不紧急也不重要。优先处理重要且紧急和重要不紧急两类。

例如，关于邮件的处理，业务员可以这样处理：

先坚持看完每封邮件再去处理各个事项，而不是看一封邮件处理一件事情。

对于紧急询盘或重要客户的邮件要及时回复。比如我每天会收到30到40封邮件，每个邮件的工作内容都会有轻重缓急。

例如，处理邮件的时候，可以使用“时间管理四象限”，按优先级进行排序。

针对重要的紧急的询盘客户邮件，可以优先处理。对于只是简单比价压价的客户，可以设为重要但不紧急的类型。

来看看我司一名业务员日常的工作计划：

重要且紧急：回复客户询盘给意向客户报价。重点客户维护及谈判，处理售后服务。出货或者准备样品（维持你现有的业绩的事务），完成工作计划；

重要不紧急：开发新客户，跟进未成交客户，前期分析客户做好ABCB客户分层。研究目标市场，开发相应产品，自我提升学习和汲取更多业务经验。和客户建立信任，制定销售计划和工作目标。（一切对你未来业绩提升有直接关系的事务）；

紧急不重要：平台产品图片上传，平台认证。（其他部门要求你配合的工作，领导交待的非业务性工作）。注：很多事情看似很“紧急”，实际上拖一拖，甚至不办，也无关大局。学会委托或分配这些事务交给助理、跟单甚至新业务员去做；

既不紧急也不重要：娱乐、上网、刷抖音朋友圈、消遣。

做好时间管理，就是找准了工作方向和计划，也就能高效提升工作效率。
每个外贸人都应该做好自己的“时间管理四象限”，把要做的事情按照紧急、不紧急、重要、不重要的排列组合分成四个象限。
这四个象限的划分有利于我们对时间进行深刻的认识及有效的管理，促使我们将主要的精力用于产出比高的事情上，业绩才能得到提升。

02 学会利用外贸工具提升效率

除此之外，业务员也要懂得学会借助外贸工具来提升工作效率和节省时间。

大概整理了一些外贸人实用的工具和网址，业务员日常工作中都可以用起来。

No.1 搜索引擎

谷歌是外贸业务员使用频率最高的浏览器，用好谷歌工作也就能事半功倍，除了谷歌，还有很多适合日常工作用的搜索引擎。还可以参考：黑科技！用谷歌搜索开发客户，你不可不知的Google Hacking信息搜集技术！
谷歌网址：www.google.com  必应：http://cn.bing.com/雅虎：https://search.yahoo.com/俄罗斯搜索引擎：https://yandex.com日本：https://www.goo.ne.jp/美国：http://www.search.aol.com美国：http://www.webcrawler.com/网址：http://www.mywebsearch.com/网址：http://www.wow.com/网址：http://www.infospace.com/网址：http://www.blekko.com/网址：www.fireball.de网址：www.lycos.com网址：www.search.com网址：www.hispavista.com

No.2 海外社交媒体

我们常用的有：Linkedin: https://www.linkedin.com/Facebook：https://www.Facebook.com/Instagram: https://www.instagram.com/
短视频：海外抖音Tiktok（手机app）
一个提供在线照片共享，视频共享和社交网络服务的网站Twitter：https://twitter.com/Tumblr: https://www.tumblr.com/ 
微博客平台youtube: https://www.youtube.com/pinterest：https://www.pinterest.com/vk：https://www.vk.com  
欧洲社交网站Flickr：https://www.flickr.com/ 是一个图片存储和视频托管网站MySpace：www.myspace.com 是一个以音乐为重心的社交网络服务网站
社交网站开发客户技巧：添加好友，定期更新发布个人动态，社交网站一般要和客户互动起来。如果不互动的话，客人就不会关注到您。还可以参考：外贸客户开发系列 | 必学技！外贸神器之独孤九式让你在领英/Linkedin客户开发上事半功倍、无往不胜！

No.3 黄页名录

1）德国名录：http://www.wlw.de2）欧洲黄页：http://www.europages.com3）加拿大黄页：https://www.yellowpages.ca/4）西非黄页：http://www.yellow.com/011.html5）南非黄页：http://www.yellowpages.co.za/6）中东黄页：http://yellowpages.qa/web/8679/middle-east-merchants7）印度黄页：http://www.jimyellowpages.com/8）南美黄页：http://www.seekyellowpages.com/south-america.html9）美国名录：http://www.thomasnet.com10）英国黄页：https://www.yell.com/11）国际贸易协会联盟： http://fita.org/index.html12）http://catalog.czechtrade.us 有邮箱可查到13）http://www.bdec-online.com/index.htm 能查邮箱地址及网站14）http://www.wlw.de 德国网站15）http://www.herold.at 奥地利的网站有email，网址等信息，可选择英语16）http://www.scoot.co.uk 英国本土网站17）http://www.applegate.co.uk 英国本土网站18）http://www.commercialplace.com/公司数量不多，可查公司邮箱。19）http://www.turkey-industry.com土耳其,有EMAIL和网址20）http://www.paginegialle.it/意大利本土网站，英语，意大利语，法语，西班牙语等等
名录巴拉圭海关进出口商名录http://www.cip.org.py/智利进口商名录http://www.chilnet.cl越南进出口名录http://www.customs.gov.vn埃塞俄比亚进口商名录http://www.ethiomarket.com/Products/products_init.html孟加拉企业名录http://www.bdyellowbook.com拉脱维亚进口商http://www.business-baltics.com/latvia立陶宛进口商http://www.business-baltics.com/lithuania印度海关进出口网站http://www.zauba.com/印度进出口商名录http://www.tradeindia.com/印度进出口商黄页http://www.indianyellowpages.com/英国企业查询网站https://www.duedil.com/美国各州企业名录http://www.trueyellow.com/美国进口商http://www.importersinusa.com/全美最大目录导航http://www.looksmart.com/进出口业务国际贸易数据库http://www.importgenius.com全球进口商查询数据http://www.exportersindia.com/foreign-importers/index-a.html其他黄页你可以通过你负责的市场，用关键词在GOOGLE搜索。

No.4 政府行业名录

比如：商会，协会，贸促会，驻外经济商务参赞处等。
1）http://www.ccgp.gov.cn/ 中国政府采购网
2）http://www.dgmarket.com/ 发展机构和政府发布的采购招标资讯。
3）http://ccn.mofcom.gov.cn/ 中国商品网，商务部的网站
4）建材的：http://www.awci.orghttp://www.nwcb.orghttp://www.insulation.orghttp://www.bcwca.orghttp://www.wwcca.orghttp://www.csiaonline.orghttp://www.esica.orghttp://www.micainsulation.orghttp://www.naima.orghttp://www.seica.orghttp://www.swicaonline.org其他行业可以通过关键词：产品+Associations进行获取行业协会网站
5）www.cbbc.org  美中贸协更多相关商会，协会等机构，您自己根据想要开发的地区寻找对应的机构。
6）家具协会丹麦家具工业协会http://www.danishfurniture.dk加州家具生产商协会http://www.cfma.com新加坡家具工业理事会http://www.singaporefurniture.com日本国际家具产业振兴会http://www.idafij.com英国家具生产商协会http://www.bfm.org.uk美国家具联盟http://www.ahfa.us新西兰家具协会http://www.fanzweb.com新加坡家具商会http://www.sfa.org.sg安大略家具生产者协会http://www.ofma.ca泰国家具工业协会http://www.tfa.or.th澳大利亚家具工业协会http://www.fiaa.com.au马来西亚家具同业联合总会http://www.mfea.org.my加拿大家具生产者协会http://www.furniturewest.ca

No.5 社交聊天工具

社交牛头工具也是寻找潜在客户的方式之一，可了解下目前比较具有优势的聊天工具。
1）whatsapp优点是针对美洲这个大市场，他们经常会用
2）wechat中国用户多，但是现在也有很多国外人在使用
3）Skype优点是应用广泛，必须要用的，基本上每个国家都有人用，而且可以用来拨打国外固话，比较便宜
4）Nonoh一款很流行并且资费相对很廉价的通讯工具。使用Nonoh互相打电话是免费的
5）Viber以色列强大的通讯工具，主要针对在线的视频和聊天
6）Line日本应用，绝大部分日本人都用这款，目前主要在东亚，东南亚使用较多
7）INTERNATIONAL QQ这个是腾讯开发的针对国际的，用这个的基本上都是就了解中国市场的或者经人介绍的。
8）KAKAOTALK主要针对韩国的社交工具
除了以上这些，外国人喜欢的聊天工具还有许多，比如：camfrog，PalTalk，KIK，SKOUT，ICQ等。

No.6 外贸业务查询

进出口税则与HS海关编码：https://yue.52wmb.com/tools/hscode出口退税查询：http://hd.chinatax.gov.cn/fagui/action/InitChukou.doFOB价格计算工具：https://yue.52wmb.com/tools/fobCIF价格计算：https://yue.52wmb.com/tools/cif中行外汇牌价：http://www.boc.cn/sourcedb/whpj/建站工具大全：http://tool.seowhy.com/国际快递查询：http://www.track-trace.com/国际汇率查询：https://www.x-rates.com/世界时间查询：http://link.fobshanghai.com/tool/globaltime.html空运货物跟踪：http://www.redberry.com/全球汇率换算：https://yue.52wmb.com/tools/exchange报关状态查询：http://www2.hpedi.com.cn/edi_que/EntryIdQue.aspx海关相关业务查询：http://www.haiguan.info/OnLineSearch/Index.aspx国际区号代码：http://www.广告/hangye/guojidianhua.htm英文缩写查询：https://www.acronymfinder.com/全球天气查询：http://weather.news.sina.com.cn/海运提单查询：http://www.vovoso.com/news/gjtd.asp

No.7 邮箱验证和反查工具

邮箱验证：http://mailtester.com/testmail.php?https://hunter.io/email-verifierhttps://verify-email.orghttps://www.verifyemailaddress.orghttps://neverbounce.com/
关键词分析工具：https://keywordtool.io/https://moz.com/ （收费，30天试用）https://neilpatel.com/ubersuggest/https://www.wordtracker.com/（收费，2次10条信息免费）https://www.webceo.com/ （需注册,不限次15条信息免费）  https://www.keyworddiscovery.com/search.html （收费，不限次100条信息免费）   https://www.keywordtooldominator ... mplete-keyword-tool（收费，每天3次免费搜索）https://kwfinder.comhttps://www.semrush.comhttps://googleautosuggest.wordpress.com/
邮件追踪工具：www.bananatag.com/email-tracking/www.getnotify.comwww.whoreadme.comwww.ifread.comwww.wasmyemailread.comwww.didtheyreadit.comwww.pointofmail.comwww.msgtag.comPDF转换工具：www.convertpdftoword.netwww.free-pdftoword.comwww.pdftowordconverter.org

希望外贸业务员能学会利用“时间管理四象限”来规划自己的时间，能多利用以上的外贸工具来节省时间，找到自己的工作节奏和方法，提高专业能力和工作效率。还可以参考：外贸工具：文件太大，邮件发送客户失败，试试这个工具+惊！这份90款外贸工具刷爆外贸朋友圈！

（三）6 招教你开发客户！

但凡做外贸的，都想要客户源源不断，如果真能这样，估计睡觉都能笑醒了。梦想还是要有的，万一实现了呢？今天就跟着小编一起看看 6 大开发客户的诀窍吧！还可以参考：外贸客户开发系列 | Google外贸客户开发进阶版-如何通过一条公式找到N个高质量客户！

1. 信息特征法

首先，每个客户在写询盘时用的语言是不一样的，这就构成了客户的语言特征。有的朋友可能发现有些客户英语很差，写出来的询盘很简单很搞笑。如果你一笑而过，那么就太可惜了。这个询盘可能是非常有价值的。

其次，客户的询盘中用了很特殊的英语单词，包括地名。每个客户的用语不一样，有些客户喜欢用很偏的英语单词，比如说 seek，有的客户喜欢说成 source。这也构成了信息的特征。
此外，文化习俗的不同也构成语言的特征，这些需要我们去观察，看到一封询盘要认真研究，久了自然养成习惯了，一看就知道这个信息是否有价值。 发现信息的特征了，还有个问题，就是如何找到客户的联系方式?
客户在全球各个商业网站上发布信息，不可能见一个网站就重新写一封询盘。因为商业网站太多了，每个网站都写的不一样，不仅要花费时间绞尽脑汁去想，而且工作效率也不会高。所以可能每个客户在不同的商业网站上发布的信息几乎是一样的，先把询盘写好，然后直接粘贴到 B2B 网站上。
发现一个询盘的信息特征，就把这个信息特征放在 Google 里面去搜，建议不要放在百度里面。可以参考：黑科技！用谷歌搜索开发客户，你不可不知的Google Hacking信息搜集技术！
首先，把整个信息放在 Google 里搜索，然后翻几页，看有没有合适的东西，有没看到有价值的东西。至于翻几页，这要看你的感觉。
然后，把信息打上引号再搜一遍。这时你会发现好多了，很多垃圾的信息都没有了，然后顺着往下翻你会发现很多重要的有价值的信息。

2. 实体特征法

现在很多公司为了节省成本，电话直接联系客户的应该都很少的。所以很多都是通过 E-mail 去联系的，而且效果也不比电话差。但是可能大家都会发现在一些 B2B 网站，公司的什么信息都有，就是没有 E-mail 等联系信息。如果遇到这样的情况，下面的办法可能非常管用。

• 公司名字

首先直接以公司名称作为搜索词搜，然后再加引号搜。有的公司名字很特别，所以你直接在 Google 里面搜索，很快就会发现这个公司的 E-mail 等有价值的信息。如果这个公司的名字很普通，就可以把公司的名字打上引号，然后把公司所在国家放在后面或者前面，再放在 Google 里面搜。可以参考：【客户开发】Google高效客户搜索的15大另类技巧，不是粉丝绝不分享的私密武器！
这个方法最好是在 Google 或者 Yahoo、MSN 等里面搜索，Google 的英文网站做的非常好，便捷性和准确度都很高。Region 是对 company 的一个精确的定位，一般都能十分准确找出所要的信息。如果还不行，就把电话号码放在后面，把国名去掉，这样可能会好多了。

• 公司联系人

同样在一些 B2B 知名网站上找到信息后，可以将 company’s name 和 company’s contact person 联合起来搜索；如果这个方法不行，就把公司的联系人和公司的电话号码放在一起搜，但是联系人要加上引号。

• 电话号码

电话号码有三大部分组成：国家代码、区号、电话号。世界上的电话号码，应该跟人类的 DNA 一样都是唯一的，所以电话号码和传真号码对于一个公司或者人来说，就像一个 DNA 代码。我们可以这些代码查出很多东西，如 E-mail 等。有的时候你会发现电话号码中间有个“-”，如“20-66-233627”，不要担心搜索引擎会自动识别的。这个应该是最简单的，而且非常有效。因为电脑对于数字要比文字要敏感和快捷的多，所以搜索起来也非常的快。

3. 竞争对手法

相信每个人在业内都会遇到很多的对手，有的做得超级好。这样的公司做得时间很久了，并在世界范围内形成了很固定的信息发布和收集渠道，他们的客户开发肯定是走在我们公司的前面的。所以如果你所在的行业有这样的超级巨星，那么他们会帮助你成长的。直接把他们公司的名字放在 Google 里搜，你又会发现很多值得研究的东西，然后再按照上面的方法来。可以参考：【SEO知识】如何对竞争对手网站进行谷歌SEO分析？

4. 团结法

现在有很多论坛如福步论坛、环球外贸论坛、九九外贸论坛等，还有很多外贸人有自己的博客、微信群等。大家一定要注意看，注意研究。因为有很多热心的外贸人，把很多自己不需要的或目前无法达到客户要求的询盘放在那里，让大家共享。

作为外贸人，很希望业内能够团结起来，实现彼此的信息共享。一个人不可能什么都做，所以有些信息对你来说是没有用的，可以拿出来大家一起分享。你的一次善举可能会重塑一个外贸新人的信心，会让这个外贸行业充满阳光的。

5. 使馆法

中国在很多国家都设有大使馆，而且每个大使馆的网站上几乎都一个栏目——商情或者贸易机会。很多非洲的大使馆都会让非洲的商人把信息发布在上面，有需求信息、供应信息，这个需要你自己的发现了。

6. 海捞法

就是把关键词放在 Google 里面搜，然后在里面找自己感兴趣的东西，也可能会有新的收获。还可以参考：外贸客户开发系列 | Google外贸客户开发进阶版-如何通过一条公式找到N个高质量客户！黑科技！用谷歌搜索开发客户，你不可不知的Google Hacking信息搜集技术！【客户开发】Google高效客户搜索的15大另类技巧，不是粉丝绝不分享的私密武器！

大家都有一个感触，现在的外贸真是越来越难做了，外贸人一定要不断提升自己的思维，不断改进并提高自己的业务水平。

（四）学会转化型邮件让客户心甘情愿下单

什么是转化型邮件？

外贸常用的开发信，新品发布、活动等邮件，甚至节日祝福邮件都属于转化型邮件，它被写出来的意义就是引导客户完成兴趣转意向，老客户激活等特定行为。

很多外贸同学邮件转化率低的原因，你的邮件目的太多或者不准确。

比如新品发布的邮件，你是发给哪类客户的，想要达到拉新、激活还是老客户的再营销目的？

如何写好转化型邮件？你应该有明确的1个目的，然后整封邮件为这个目的服务。

你的邮件太简单粗暴。

因为现在营销邮件泛滥，要在写作时有一定的逻辑和内容结构，逐步勾起客户的兴趣和欲望，才能形成最终的转化而不是上来简单粗暴的介绍你很厉害，换做你你也不愿意看。

如何写好转化型邮件？

这里列出三种容易打动客户的逻辑结构

方法1：

引起注意—激发兴趣—勾起欲望—促成行动

谈到引起注意，激发兴趣就还是要谈一个老生常谈的问题——了解客户需求。这里要说的3种方法，都离不开你对客户的需求和喜好了解。不管是你前期自行在搜索引擎、社交媒体、行业论坛多渠道进行搜索总结还是重效率找了贸立方这样的专业团队，对客户的了解程度越高，引起客户注意，激发兴趣的可能性越高，你的邮件转化率也就越高。

方法2：

带入场景—引起矛盾—提出问题—解决方案

这个方法的出发点是客户的痛点，你要把客户带入到他实实在在的痛点场景中，然后通过矛盾和问题，最后给出客户满意的解决方案。客户工作中会面临哪些难题，你的产品或者服务又能如何帮助客户应该成为你邮件的重点。这同样需要建立在你对客户足够了解的基础上。 

方法3：

把客户在转化行为前所有的疑虑和疑惑都列出来，然后一一解答，最终说服客户。

这个方法就是你需要通过邮件列出客户在选择你的过程中会考虑的所有问题，并一一解说、劝服客户信任选择你。而你需要在编辑邮件前调查了解客户的购买需求、喜好和购买方式，从而更准确的解决客户的担忧，能够以客户最满意的方式一一解答。

面对不同行业，甚至同行业不同分组的客户，你的转化邮件逻辑都应该进行相应调整。但是虽然逻辑和内容结构不同，但是只是表现形式的差别，真正决定你转化率的还是你对客户的了解程度，毕竟知己知彼才能百战不殆。

（五）常见FAQ的解答

1、外贸人该如何给客户打电话！

提到做外贸，大多数人脑海里的第一反应就是发邮件或是使用在线聊天软件，每个外贸人都经历过发送开发信、回访客户等事项，而主动打电话的人却少之又少。有些人觉得自己的口语水平有限，不敢与老外直接交流，也有很多人不清楚怎么打国际电话。其实，电话沟通非常高效、深入，是非常好的交流方式。那么，该怎么打出越洋电话？需要注意些什么呢？

1、怎么打电话

说起打国际长途，你的第一反应也许是手机或者办公室座机，但其实最好的方式还是使用SKYPE。SKYPE的信号比较稳定，资费也比座机和手机便宜，只要在手机或者电脑上下载一个客户端，注册账号，充值，就可以使用了。另外在面对俄罗斯、乌克兰或者是以色列的客户时也可以使用Viber。

2、什么时间打电话

通常情况下，在当地时间上午10:00左右的工作日打电话是比较合适的，因为这时客户已经到了办公室，并且浏览完了邮件，这个时间打电话，他可以快速从脑海中搜索到与你相关的信息，交流起来也更加顺畅。

3、打电话该怎么说

一个电话沟通的基本流程应当是这样的：

Greeting问候

Self introduction自我介绍

Purpose来电目的

Details Communication沟通细节

Closing结束语

Greeting

Hello/ Good Morning/ Good afternoon

你好/早上好/下午好

How are you/ How

Self introduction

This is Tom. Is that Jack speaking? Sorry to disturb you for one minutes, we are [company name], our main business is.

我是汤姆，请问您是杰克吗。抱歉耽误您一分钟，我们是【公司名】，我们的主营业务是……

Purpose

My call today is to seek a cooperation opportunity of you.

今天的来电主要是想寻求与您合作的机会。

I would like to share a solution for your product.

针对您的产品，我想向您分享一个方案。

I would like to recommend a best-selling product to you, and see if you are interested.

我想向您推荐一款最畅销的产品，不知您是否感兴趣。

Details communication

The greatest competitiveness of our products is

我们产品最大的竞争力是

We will send you a free sample.

我们会为您寄出免费的样品

Do you need detailed product description? I can send email to you.

您需要详细的产品说明吗？我可以给您发邮件

Closing

I’m glad to talking with you, bye

很高兴与您通话，再见。

Sorry to bother you, please make a reference to our product. Let's keep in touch, see you. 

很抱歉打扰您，请将我们的产品做个参考。让我们保持联系，再见。

在给客户打电话前，我们一定要做好充足的准备，做好FAQ，多收集客户的相关资料，明确你要问对方的问题、对方可能问你的问题以及回答方案，尽量背熟，在非常紧张的时候也可以拿出来念。

这样可以让你对交谈更有信心，通话质量更好。你甚至可以把每次的通话录下来，这有助于你分析自己的不足，对于没有听懂或者落下的问题，也可以过后重听。在电话结束后，一定要详细记录好客户的情况，最好是制作一个表格，这对后续的跟进有非常大的作用。

此外，加入外贸jackson vip群，学会高效开发老外的方法，在实战中多打电话，客户多了，在实战中练习英语是最快的方法。

其实对于做外贸来说，电话是一种非常高效的方式，因为电话交流比邮件更快速，也更带有感情色彩，也许客户不回你的邮件，但是在电话里他总是要和你说上几句的，业务员通过不断的实践，才能积累更多的经验，做出更好的成绩。

2、客户不回复？发邮件放绝招！

第一次接到询盘，你用多少回盘换来一句回复?该怎样做，客户才回你呢？

明明询盘了，就突然消失了？你们遇到过吗？

为什么询盘后就不见了?还是根本就消失不见了？

一封精心的外贸邮，没有回音也是白搭，只有客户回复了，即使只是告诉你不想要了，你就已经打入了客户，至少你可以继续。。。。哈哈，如何掌握节奏？万不得已，只有出绝招了！

第一次报价

Thank you for your inquiry of **. We are pleasure that you are interested in our products XXXXX and XXXX. we are the first and largest company which specialized in ### in China, have more than # years experience in handmade production. http://

We’ve sent the products’ photo in the attachment and detailed information of the product below:

For the payment:Western Union…..
For the Shipment : DHL, …..
We look forward to receive your reply.
Sincerely,

Dear XXX, （过几天，没回复）

Wish everything well with you!

We are in receipt of your letter dated Aug 10 , and as requested send you a catalogue for more information . We hope they will reach you and will help you make selection.

Should any of these items be of interest to you, please let us know. We will be happy to give you a quotation upon receipt of your detailed requirements.

Wish we will promote business as well as friendship

Dear XXX,（两周内）

Good morning! Have a nice day. Hope you have got a wonderful weekend! For several days no news from you, my friend. Now I am writing for reminding you about our offer for item of ** dated ** **  according to your relative inquiry. Have you got (or checked) the prices or not? May we know if this project still active for us?Any comments by return will be much appreciated. It will be our big pleasure if we have opportunities to be on severice of you in near future.

Dear xxx,  （最后的绝招）

I have sent you email many times before but have not received any reply from you so I am guessing the emails have not reached you.

Could you please drop me a short note if you receive this message, please tell me if you have any interest in our products? I don’t want to keep bothering you if you don’t have any interest

Dear XXX, （在两个月内可以适当追加的）

Now I am writing for keeping in touch with you for further business.If any new inquiry, welcome here and I will try my best to satisfy you well with comptetitive prices as per your request.By the way, how about your order (or business) with item ***? If still pending I would like to offer our latest prices to promote an opportunity to cooperate with each other.Thanks and best regards

追踪信:

Hope you are fine, my friend.It is regret that I haven’t receive any information from your side. May I have your idea about our offer? We will try to satisfy you upon receipt of your reply. As we don’t want to lost a good customer like you! If there is anything we can do for you, we shall be more than pleased to do so. Hope we can build good cooperation with you

问不回复的原因找答案：

Glad to contact you again! Have you kindly check my offer? Hope they are workable for your market! Sorry that we still don’t receive any information from you. I would apprreciate for your any comment about our offer, including price, quality, sercive. No matter if it is positive answer, It is great help for us to meet your requirement. Waiting for your favorable reply soon!

新品报价：

Good day! My quotation of digital photo frame you might have received and considerated. could you kindly advise your comments at your earlier convenience? If the products isnot your are expecting,pls advise me your details requirement, I will re-offer asap. I am of service at any time!

进一步联系：

Dear ***, 

Wish you have a nice day! May I ask whether you have received my quotation? Now I am sending it again,if you have any other ideas. Please feel free to contact me. We will do much better if you can give any advices to us. I am waiting for your reply ASAP. 

Best regards

加强联系：

Dear sir Have you received our quotation of …, if you have any further question,please don’t hesitate to contact us. We are waiting for you comment about our quotation.
We hope that we can establish a good business relationship with you in the nearest future. Your prompt reply will be appreciate.

3、一句“质量好”没什么用！好产品你应该这样告诉客户……

如何让产品替你说话？我们很多时候为客户介绍产品的时候，总会习惯说我们的产品质量是非常好的，这个价格是非常合理的。然后呢？客户就很少有回复了。其实，靠我们的嘴一直说自己的产品质量好似乎没有用。我们还要学会用产品自己自身的优势，产品相关数字来向客户证明，每个人都会说自家的东西好，但是很少有人说到点子上。

我们怎样证明产品是真的好，让客户能够体验到你的东西就是比别人的特别，和别人的不同，想办法找出你们产品与别家产品的差别。实际上在外观上产品几乎没什么差别，每家都是做的一样的，我们只能从产品材料、功能等方面着手。表现你产品质量的方法很多，用图片、视频、文字都可以，给客户直观的感受，拿数据说话，当客户不能亲自体验你的产品时，数字化的证明无疑是很好的方法。

一、深入的与客户沟通

我们深入了解产品的每一个细节，然后用通俗易懂的语言转述给你的客户，让你的客户了解你产品每一个好的细节。这就是我们经常说的新人要学习的第一步就是熟悉你的产品，让你在与客户沟通的时候更有说服力，不管是通过资料学习、到车间学习、向老业务员请教，什么方法都是ok的，关键是透彻了解你的产品才是最关键基础的东西。

很多人会忽视了对产品的深入介绍，比如一台机器，很多不起眼的细节也许能够节省机器的成本、延长机器的寿命等等。这些你都介绍给你的客户了吗？

客户问你凭什么你的要贵一些，你说因为我们产品质量好，客户说每个供应商都这么说，你说我们确实好啊，搞了半天你到底好在哪呢，客户凭什么为你这句话买单。与其说破了嘴，不如把你的优势摆给客户看，让客户觉得你确实好到值得贵一点。除了对产品的了解还可以积累一些证明的素材，图片、影像、证书之类的。做好这些能让你得到客户订单的几率增大。

二、将产品优势数字化、形象化

新人会这样说：我了解我的产品，但是我不知道怎么去转述给我的客户听，让客户信服我说的话。把产品优势介绍给客户最好的方法就是将产品优势数字化、形象化。

比如你的机器有很多小细节上组合起来能够节省机器的成本、延长机器的寿命等等，但是你直接这么跟客户说冲击力可能还不够，你可以换一种更好的方式给客户介绍你的优势。如果你机器自动化很好，那么你可以告诉客户你们自动化这点优势能够让他们人工减少，并且你们产品操作简单，客户招人也很容易，你的机器还能够省电，省了好多的成本，告诉客户买了你的产品他能够得到哪些实惠。

即使你的产品比其他人的产品价格略高一点，但是客户考虑到买你的产品能够得到的更高价值，客户会很心动。所以每个外贸业务员都要善于发现、善于总结自己产品的优势，把这些优势化为数字化、形象化讲解给客户，但是要记住，不能够为了把产品卖出去瞎编乱造，要为自己说过的话负责任，不然以后会有很多麻烦。

三、注重客户的体验性

体验式营销现在是包括产品销售、服务中和看重的一种营销方式，只有客户实际体验过产品才能够直观的感受产品的效果。

增加客户体验性的方法很多，你可以邀请客户来你们的工厂参观，可以在展会上直接与客户沟通，可以给客户寄送样品，方法很多，我们的目的无非就是让客户真切的感受到产品的效果。有些人会担心自己的产品质量普通并没有过人之处，客户怎么会觉得我们的产品好呢。只要你不是假冒伪劣，偷工减料的产品，在这个报价范围内所有产品差不多都是这样，客户会有自己的心里预判，不会低价的产品要求高价的体验度。只要你能够充分的表明你的产品可用性和功能性就好了。

不管采取什么方法，让客户觉得购买你的产品能够给他带来预期的收益，客户就愿意和你合作了。

所以加油吧，你足够了解你的产品吗？赶紧学起来吧！

4、客户要求折扣时的10个答复话术

你会选择哪种回复取决于许多因素，有时你可以使用一个以上的回复话术来推动对话：

How much do you have in mind?

如果你感觉到可能会失去与潜在客户的交易，这个问题是有用的，你也可以问。你将能够窥见潜在客户的想法。如果他们要求的金额过高，你可能会怀疑他们还没有完全理解你的服务价值，你可能需要再教育他们一下。

Is price your only objection?

你可以通过这个问题来试探客户是否真的有兴趣购买，还是只对价格有犹豫。通常情况下，你会在销售过程中更进一步。如果客户说是，那么你就知道如果你提供折扣，你就可以完成交易了。

Could you give me some background on this request?

如果你不确定折扣要求的真实意图，你可以问这个问题，特别是如果你已经谈了一些他们的预算或他们心中的价格范围后。这将有助于你获得更多的信息，了解客户为什么要求打折。有时，他们只是想看看你能把价格降到多低，而其他时候他们确实有预算限制。

Absolutely, we’ll talk about pricing, but let’s talk about how we can bring value to you first.

大多数客户会首先想了解你的产品是否适合他们，然后再讨论价格。然而，如果有人立即转到价格的话题，试着让他们先等一下，因为你需要首先确定你的产品是否能满足他们的需求。

I can give you a discount if [a condition 设置一个条件或门槛], would that interest you?

这是一个试图与客户达成交易的谈判方法。你不是在说不，你只是提出一种方法来获得折扣，在很大程度上让双方满意。如果你正处于讨论定价结构的阶段，并且你已经谈到了你的产品以及客户的需求，那么就使用这个答案。

I could offer you a discount on the full suite/package.

与上面的回答类似，你现在要尝试确定客户是否可以购买全套服务，并作为一揽子交易获得折扣。在这里要注意不要显得咄咄逼人，利用你所掌握的关于客户痛点的信息来解释你为什么认为这些附加产品会使他们受益。

Yes, we can give you a 5% discount.

有时候，真的就这么简单。如果这是一个高价值的潜在客户，一个好的推荐人，那就痛快地打折。在这些情况下，折扣可以帮助建立信任关系，鼓励客户为你的公司传播信息。

Maybe this pricing plan would work better for you?

这是你可以尝试的替代折扣的方法之一。也许客户不需要这个附加产品或服务。也许另一个方案会更适合他们的需求。清楚地解释新方案所包含的内容，以找到适合客户的东西。

We generally don’t give discounts, would you like to try out our product for a week for free?

这个答案取决于你的业务是否设置了免费试用，以及客户在你的销售漏斗中处于什么位置。你可能不会对一个已经与你多次通话的客户说这句话，但你可能会对一个刚刚开始与你的公司接触的潜在客户说这句话。免费试用可以帮助他们认识到你产品的价值，这会让后期的销售更容易。

I’m sorry, we’re not able to give a discount.

只有在你用尽了所有其他选择的情况下再给出这个答案。这不会是一个令人愉快的讨论，但是如果你处理得当，一些潜在客户可能会购买。只要在前言中说你认真考虑过，但你所报的价格完全反映了客户得到的价值，你真的不能低于这个价格。

5、外贸人：你怎样应对外贸客户要求价格表！

做为一个外贸人每天的工作就是收到询盘回复邮件报价，但是你报出的价有没有效果呢？如果客户跟你要报价表你会给吗？不给怕流失一个客户，给了更怕客户不会回复;面对每天不知有效or无效的询盘，你该如何处理？

可能很多人都是这么做的：

 1、老老实实做pricelist，尝试下，反正没什么损失，说不定就是你以后的客户呢 2、让客户到自己网站上去看，然后告诉你感兴趣的产品再报价 3、给他发一份电子版catalog, 让他自己去选好产品再报 4、挑选几个最有竞争力的产品报价给客户

一般来说，客户索要 pricelist，无非是下面各种情况中的几种：

 1. 对你的产品有兴趣，泛泛地了解一下行情 2. 经营相关的其他产品多年，觉得你的产品在他的目标市场有空间，想了解一下价格来看是否有新的商机 3. 他有客户在做这一类产品，他需要供应商的价格作为参考计算出利润(以中间商形式或抽取佣金形式运作) 4. 他的竞争对手正在进入相关行业，他需要跟进 5. 不懂产品，的确想买，问价格后直接准备谈论贸易进口事宜。(此类客户较少，问你商品的HS编码，有些甚至会搞不清FOB和CIF) 6. 当地投标计划中的产品，客户不熟悉，想看看你是否有相同或者相似产品 7. 正在进口此类产品，想大致和现有的供应商比较一下价格，并看看你的报价表上是否有什么他感兴趣的新产品

对于第1种情况，你的报价毫无意义。

对于第2-6种情况，如果他没有完全学习过你的产品，没有了解当地的市场，没有和你协调过进出口的贸易条款，没有用你这一边的资料招揽过他自己的客户，没有确定主要进口哪些品种的产品，没有好好了解盈利空间，又或者是被你的报价表搞晕了头，你的报价毫无意义。

对于第7种情况，如果他比较价格后发现你的 Price list 没有吸引力(报得产品越多，价格竞争力越低)，或者报的规格不符合他市场的要求(不专业)，那么你的报价也毫无意义。

因此，上述情况可见，直接报给客户 price list 实非上策。

其实，收到询盘后第一步就是分析客户，是不是真实的买家，这才是最重要的。首先要知道对方是不是真实的客户，再分析是大是小，专业不专业。

一般来说，一个客户是不是真实的客户，首先可以从他的网站上可以看出。

如果网站中没有得到明确的答案，想知道客户是不是真实的买家，那么就要用海关数据调查研究客户，分析客户。

如果经过客户分析，还是不能确定客户是否是真实的买家，那么可以选择几个问题，提问客户：

1) FOB or CIF ? Which port you usually buy from ?

FOB or CIF ? 您正常从哪个港口买货 ?

(判断客户的供应商靠近什么地区。比如，做无纺布行业，那么基本上港口有武汉和上海港;做塑料产品，那么基本上有深圳、武汉、青岛、张家港、上海港。

如果你的客户告诉你，他从大连港买货，那么基本可断定客户对行业并不是十分了解，而且一定是从大连的外贸公司在买货;

有时候客户会回复一个 FOB Felixtonwe，那么就暴露了客户对贸易条款不太了解，可能进口较少或者没有进口过，或者是采购新手。)

2) For this industry, what's the main products you are buying ?

( for this product, what's the main specification you are buying ? what's the packing way ? )

在此行业中，你采购的主要的产品是什么?

( 对于此产品，你主要采购哪种规格?包装方式是? )

根据你的经验以及客户回复内容的具体与否，判断客户的真实性。

比如：迪拜的客户告诉我，we buy all of these products.

而事实是，那是不可能的。初步判断，客户真实性打折扣。应该只是泛泛地问一下价格。

可以在之前给这个市场别的客户报价单的基础上随便修改修改，然后发给客户。

(真正有意向的客户会回复你的问题，他期待你在更多的了解情况后给予一个有吸引力的价格。)

如果客户回复了：we mainly buy non woven caps, pe gloves, pe sleeves, pe apron, vinyl gloves mixed into container.

或者：we usally buy xxx with the specs : 18", single elastic, white, 100pcs/bag, 10bags/ctn.

那么根据经验，此客户回复的信息是真实的。这些产品是这个市场上需求比较多的产品 (这个产品的规格是这个市场上较为常见的规格。)

【提问】：我不太了解国外的市场和行情，有什么办法能够了解到国外市场的行情?

【回答】：

1) 询问老客户或者找行业内标杆性客户

很多客户一般比我们想象中要open, 因此你完全可以问问你的老客户的市场行情。

当然，如果你在客户的市场上有一个或者几个行业内标杆的客户，那么你不需要问已经一清二楚了。如果你没有这样的客户，那么看看这个市场上的行业的前5的公司的网站，好好研究那些产品。

2) 研究客户市场上的B2C网站，目的是了解产品在他当地市场上的常见规格、最终零售价格的价格区间、包装方式、有哪些品牌(进而找到这些品牌的公司)、供应商是否较多(市场竞争情况)

方法：之前每周都有发布每个国家的网站，可以从网站分类中选择购物网站，找网站看一下(一般为综合性的大型商超或大型网购中心)

以美国为例：amazon, walmart, ebay, bestbuy, nextag, bizrate, grainger...

(PS：可以从零售网站上找到不少的品牌客户)

3) GOOGLE 搜索 Price+产品英文名+网站国家限定

如：price+产品英文名+site:.us

price+产品英文名+site:.in

其他非英语国家用当地语言，如 西班牙：precio+西语产品名+site:.es

这样可以找出来很多当地的网上商店和网上行业零售商，从而了解到产品规格、零售价格、包装方式等信息。

根据你提出的问题客户的回复，琢磨一下，然后根据需要，筛选产品，扬长避短，报你有优势的产品即可。没必要做pricelist。

某些客户，会很诚实地告诉你之前没有买过此类产品，但是公司准备发展这一类产品的业务的。

比如，客户回复说: 我们是一家trading company，贵司产品在我方市场还是个比较新的概念。我们很希望将贵司的产品打入我们国市场，但目前还不能确定贵司哪种产品更具有潜力，所以希望能得到贵司的所有产品的信息，使我们能做一个全面的推广。

你可以告知客户你的市场有哪些产品比较畅销，以及什么规格和款式的产品畅销，提供一些专业性的意见。(Sorry !! 我强调了很多次!)

甚至可以提供给客户你在这个市场上做的生意比较成熟的客户的网站，让客户先去研究一下，然后确定对哪些产品有兴趣，之后会给出详细的报价。

6、给老外发邮件，要注意这17点！

1. 发送并不紧急的“紧急”邮件

发“紧急”邮件时，建议别做“狼来了小孩”，否则当你真的有紧急邮件的时候，就没人关注了。

——Rosemary Haefner

2. 满屏大写字母

ARE YOU YELLING??—这是大写给人的视觉效果。除非你想给客户一剂“强心针”，否则就把CAPS LOCK关掉吧。

——Rosemary Haefner

3. 太不拘小节

邮件能侧面反映你跟客户的关系，表达太随意只会显得专业素养不高。我建议在使用感叹号、表情、字号字体和短语时多加斟酌。

——Haefner

此外，并非每个人都能读懂缩写。如果客户和你是不同年龄层，或者有语言障碍，那么请写出全称。

——Randal

4. 表达太生硬

我经常收到一些“一行式邮件”，这看起来好像是系统自动回复。有时候适当表达自己的个人特色和情感会对谈判比较有利，否则表现的太像机器人了。

——Oliver

5. 在凌晨三点发送邮件

我只有偶尔醒的特别早，感觉自己很有干劲的时候这么做过。但是据我调查，即使是在“7天24小时”工作狂的世界里，这也不会被大多数人接受。当然，如果夜里突然有了灵感，建议你写邮件存到草稿箱，然后在工作时间发出去。

——Oliver

（特别提醒：我们很多国外客户与中国存在时差，此时发邮件就要特别注意，你的上午9点，也许是TA的午夜。）

6. 使用模糊主题行

“It’s me””Hey” or “FYI”开头会让你的客户感觉很困惑，他不知道你这封邮件想说明什么，自然不会愿意花宝贵的时间去打开它。在商务往来中，邮件最好简明扼要，这样才能促使客户看到后更快地给出反馈。

——Oliver

7. 没有主题行

没有主题的邮件会让人很火大，客户只会当成垃圾邮件处理。

——Augustine

8. 未开门见山

如果你在邮件结束时才抛出你的观点或者疑问也很令人讨厌，因为客户还得重头再看。邮件的目标是简洁并且尊重客户的时间。

——Augustine

9. 不知所谓的邮件地址

不论是给客户，同事还是任何人发邮件，如果要体现专业度，就得弃用非正式的电子邮件账户。毕竟含有敏感词汇的账户一开始就会给人不好的印象。

但如果你坚持使用，为了专业素养，至少应该独立创建一个单独的电子邮件账户。

——Randall

10. 太长的术语

署名下方带有签名档是可以的，但信息太冗长没人会阅读。你的信息需要契合商业产品形象。

——Randall

11. 每封邮件结尾都有保密通知

当你通过电子邮件发送文件或者图片时，内容是否保密取决于客户。建议在发送敏感文件之前，和客户达成保密约定，这样即使有信息泄漏的情况出现，你也持有证据。

——Randall

12. 带有情绪的语气

当客户三周之后才回复你邮件时，你的下一封邮件中往往会带有一点愤怒的情绪。但是这对于谈判有害无利，所以永远不要发语气刻薄的邮件给你的客户。

我建议将回复邮件存在草稿箱中2天，然后拿出来修改，去掉主观情绪，这会帮助你更快的完成自己的目标，因为你表现出的是你的耐心和专业度而非情绪化。

——Oliver

13. 太敷衍

如果你跟客户很熟，那么有时可以省掉一些细节。但如果这个客户跟你不熟或者订单量很大，那么礼貌和专业一定要。”Please””Thank you”以及结尾处像是”Best”这些词不可少。

——Oliver

14. 数不尽的错别字

“错别字多是因为这是我用iPhone发的。”拜托，这已经不再是错别字多的借口！现在每个人都会从手机端收发邮件，如果是非常重要的客户，那么在发出之前必须检查是否有错别字。

——Oliver

15. 讨厌的标点

如果你想用感叹号来表示你的开心，用一个就可以了。人们有时候忘乎所以的在句子结尾加上很多感叹号，这会让客户感到你很情绪化，并不利于订单的完成。

——Barbara Pachter

16. 非专业字体

手写体要分场合，对于商务往来邮件，你得保证你的字体颜色大小规范。最重要的原则是：让客户便于阅读。

通常，最好选择10-12号字号，易读的字体，像是Arial,Calibri或者Times New Roman。颜色当然是黑色最为保险。

——Pachter

17. 太冗长

大多数人花几秒钟（不是分钟也不是小时）来阅读一封电子邮件，很多人甚至只是大致浏览，因此写邮件时最好将邮件分成短小段落，列出条理就更好了。对于重要信息可以用粗体或者斜体标注，但是要适量使用。

——Pachter

7、干货分享：20条外贸工作细节整理

1

在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。

千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。

2

如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。

3

不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务，和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月200K的订单也是这个价格。这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。

4

答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。

5

报价要有技巧。关于这个问题，已经有很多帖子，但我不吐不快，因为居然有的工厂业务把价格报个天高(比其他工厂高3~4倍!!)，还好意思说自己是因为质量过硬，在我追问到底好在哪里，又说工程人员比较清楚，自己不知道!!客人都不傻，如果相同容量的MP3，报价比SONY还高的话，又有谁会感兴趣呢?

6

接到客人讯盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。对于那些在阿里或者环球资源上做广告，每天有大量讯盘的业务，这点尤其重要。

7

生意上的SENSE必不可少。这个东西比较难描述，简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。我曾经丢掉一个500万美金的单子，具体原因不方便说明，但是当时只要打一个电话澄清一下就OK了，我没察觉出这个电话的重要，结果单子被别人抢了，郁闷了好一阵。

8

不要轻易的对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。

9

参加展会时，我最喜欢在第一天去，因为除了第一天，大多数参展的业务都没有了激情，对于客人的寻价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼睛睛的业务则对客人区别对待。这些都是很致命的。展会就那么几天，拜托各位打足12分精神，给每一个到你展位的客人良好的印象。

10

坐在办公室里，重复着千篇一律的工作，发邮件，收邮件……很多人干了几个月却没有订单，甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情况。本人在工厂时也有过这样的迷茫，来到贸易公司，才知道，原来的客户开发很没有目的性，即，根本没抓重点客户，而是泛泛的联系，自然很难有成果。做业务，在开始向新客人发邮件前，一定要确认你的邮件对客人是有价值的。

例如，如果你是做廉价小礼品的，又想开发美国市场，你就要知道目标客人是WAL-MART, DOLLAR TREE, DOLLAR GENERAL.……做文具的就要知道目标客人是OFFICE MAX, OFFICE DEPOT……做家电的就要知道CIRCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES……这些客人只要攻下一家，业务量就够老板笑几个月了。

11

关于报价单的问题。现在的客户大都有自己的报价单格式，方便比较，但是有工厂的业务不能理解，甚至偷懒，总是不能及时，完整，正确的填写，总觉得自己的报价单就OK了，不需要再填那么复杂的东西。但是站在客人的立场上，如果一个工厂的业务人员，连报价单那么简单的东西都做不好，怎么会放心把订单交给你呢。

12

关于商业技巧的问题。如果大家想成为真正的业务的话，就要注意一下外贸以外的东西，我是指除了单证，报关等等只有外贸才会涉及的东西，还要多多向国内的业务员学习业务的技巧。这一点我以前也发过帖子，不过并没有得到广泛的认同，而本人在实践中深刻感受到外贸业务在如何做生意，以及商业嗅觉上比国内的业务员差的好多。大家虽然面对的市场和客人不同，但是，商业的技巧是互通的。

13

关于付款方式。做外贸生意，付款风险大，所以，在考虑付款方式时，要首先注意控制风险，这个道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的风险控制发生冲突，影响成交时，该如何既拿到订单，又确保收款呢。本人只有笨办法，去找中国出口信用保险公司，虽然手续复杂，但是一旦承保，绝对安全。

14

业务和老板的关系。我在和工厂谈判时，明显感觉到和老板谈比和业务谈有效果，因为业务永远都不知道老板的底线在哪里，这就带出一个问题，业务在准备谈判时，到底该知道多少。千万不要以为老板把BOM单丢给你，就是对你的信任了，如何把握老板的心态，也是业务员要学习的东西，特别是在价格谈不拢时。

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这一条要特别送给工厂的业务员。因为在我的经历中，工厂，特别是大工厂的业务，服务意识很差。我说的服务不是说客人来了端茶倒水，而是说在日常与客人交流和处理问题上，要有不光做好产品，还要做好服务的意识。例如，我要一个业务帮我处理样品的事情，他做着做着就烦了，抱怨说他的客人中我是最烦人的一个。

试想，如果饭店服务员一边给人倒茶一边埋怨客人，他还能干下去吗。这里要提醒一些年轻的女业务，不要在客人面前耍小姐脾气或者撒娇，即使平时和客人关系再好也不可以，外贸生意讲究的是严谨，细致的作风，切不可在客人面前显示出小女人的面目。

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现在有的营销书上强调业务员在见客户时，一定要不卑不亢。但是很多业务只做到了不卑，在客户面前很酷。酷也就算了，很多问题一问三不知，连工厂的基本状况都还不了解，而且摆出一副“你的问题真可笑”的表情。看来，做到不卑很容易，但是同时做到不亢，就不是那么简单了。

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在学校里，我也学过一些营销方面的课程，其中心理学的内容也有涉及，不过现在看起来，那些东西不是我辈这种没几年社会经历的人能掌握的，特别是做外贸的，本来人际关系就比较简单，想要在谈判中准确把握客人的心理基本是不可能的。所以，没有足够复杂的思想，--就不要浪费时间和精力去猜测客人在想什么，更不要基于猜测做任何的判断，所有的判断一定要有事实做基础。

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一份客户联系名单是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里编一份，每隔一段时间就发一些新产品拉，报价拉之类的，虽然只是举手之劳，但是却可以让客人对你保持印象。其实，有价值的客人是有限的，在经过了前期的散网和筛选后，如何让有潜力的客人下单就变成第一要务，而让客人保持对你的印象是成功的第一步。

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客人也是人，也会发昏犯错，也会不礼貌，所以，对于那些不骂不足以平民愤的客人，一定要骂，而且要狠狠的骂，不过，骂完之后，一定要打电话解释，说自己太年轻，比较冲动之类的适当安抚一下，既除了胸中闷气，又不得罪客人。

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我在工厂做业务时，经常觉得采购和财务比客人还要难对付，很多的时间和精力都花在内耗上了。现在想起来，要得到公司内部的支持，就一定在平时就注意搞好人际关系。

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