外贸市场开发篇 | 北美之加拿大市场高效开发攻略指南，一定要了解这些知识……

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美洲国家英文名称、国家区号、域名（建议外贸人收藏）

                            美洲：America                         

 北美洲（North America） 

中文名称	英文名称	国家区号	域名
美国	USA	+1	.us
加拿大	Canada	+1	.ca
墨西哥	Mexico	+52	.mx
古巴	Cuba	+53	.cu
牙买加	Jamaica	+876	.jm
海地	Haiti	+509	.ht
巴哈马	Bahamas	+1242	.bs
多米尼克	Dominica	+1767	.dm
多米尼加共和国	Dominican	+1-809/829/849	.do
巴巴多斯	Barbados	+1246	.bb
格林纳达	Grenada	+1473	.gd
圣卢西亚	Saint Lucia	+1-758	.lc
安提瓜和巴布达	Antigua and Barbuda	+268	.ag
圣基茨和尼维斯	Saint Kitts and Nevis	+1-869	.kn
圣文森特和格林纳丁斯	Saint Vincent and the  Grenadines	+1784	.vc
特立尼达和多巴哥	Trinidad and Tobago	+1-868	.tt

《孙子·谋攻篇》中说:“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。”做外贸亦是如此，当你能够清晰的判断国外采购商的心里是怎么想的时候，你就能够更好的开发、跟进、维护客户。这一次，我们邀请了国外采购商，让我们一起听听他们的心里话...

问：工厂的价格比贸易公司可能会更优惠，买家是不是都会选择工厂而非贸易公司？

加拿大采购商Sophia：选择工厂还是贸易公司，这主要取决于三方面：

价格：有时候，工厂的报价更有竞争力。而外贸公司的优势在于，它可以囤积一批订单，一次性下给一个工厂，由此获得更为低廉的价格。之后他们再将货物拆分，分发给各个客户。

品质：工厂可以在第一时间管控产品品质。而外贸公司可以彻底落实更为严格的产品管控体系，保证产品品质达到世界级的水准。

沟通技巧：在这一方面，大多数工厂处于弱势。工厂一般没有专业外贸从业人员，或是不了解采购商的行为习惯和文化背景，而外贸公司积累了丰富的经验，他们的理解能力和外贸流程操作能力都优于工厂，他们与外商的联系也会更加紧密。

问：什么样的供应商你愿意一直与之合作？

加拿大采购商Sophia：一般情况下，采购商更倾向于和有出口经验的公司或厂家合作，这可以节省采购商在产品设计、出口手续等等环节上，与供应商沟通的时间与精力。但是，如果供应商没有出口经验，或者外贸流程的操作并不纯熟，供应商也需要毫无隐瞒地将这些情况告知采购商。

“诚实”是采购商的底线和坚守的原则，无法按时到货、产品品质无法达到规定标准、无法完成产量，这一系列问题尽管会暴露供应商自身的不足之处，但仍需提前如实反馈给采购商，切忌拖到最后一刻，让采购商无可弥补，蒙受损失。更为严重的是，有些供应商明明知道存在的问题，仍然千方百计隐瞒采购商，或拖延时间。对于这样的供应商，采购商是绝对不可能再与之合作了。

一旦发现质量问题，供应商如果勇于承认错误，并积极跟进解决，提升产品质量，重新生产一批产品补救，或是退款给买家，这些行为都会受到采购商的赞赏与认同。

所以说，犯错并不可怕，可怕的是不能积极更正错误。如果希望与采购商建立长期、稳定的合作关系，诚实、负责的态度是所有合作的基石。

说到底，供应商与采购商之间建立的联系主要是基于客户服务。如果供应商能够考虑得更长远、更全面，想到采购商没有想到的问题，提供一些固有职责之外的服务，这会给采购商留下深刻的印象。譬如，无需提醒，将合作项目的新进展不断地汇报给采购商；提供一些有用的建议；定期将产品的更新与升级告知采购商；时刻将采购商的需求列为第一。

问：作为采购商，你最喜欢跟什么样的业务员打交道？

加拿大采购商Sophia：很多业务员会认为，做外贸最重要的是掌握纯熟、流利的英语，这样就可以与老外畅所欲言。实际上，这并不是外贸从业人员最重要的素质。大部分外商能够体谅，并不是所有人都具备熟练掌握另外一门语言的天赋。

说到底，英语口语只是一项工具，它与MSN、Email、Skype 一样，运用得当，那么就能够在与外商的交流过程中发挥出巨大的作用。外贸业务员需要锻炼的，是灵活运用这些工具的能力，即良好的沟通能力。业务员们可以在与外商的沟通中一点一滴地参悟与积累，进而形成自己的风格，也可以多多了解他国的风俗、礼仪、文化背景、思维方式，为顺畅沟通打下坚实的基础。

采购商看重的另一点是外贸业务员对公司、产品、市场的熟悉程度。如果一个业务员对公司的产品线一无所知或者一知半解，采购商问到任何专业的问题他都要去询问相关技术人员，那么显然这个业务员会失去采购商对他的信心。切忌让刚刚入职，对公司、产品都不了解的业务员直接与采购商联系。业务员在与采购商沟通前，最好搜集一些对方公司的概况，以及该国市场概况，针对上述情况，推荐符合采购商需求的产品。专业的产品知识会大大提升双方达成合作的可能性。

可以看出，采购商对于外贸业务员的职业素养有着较高的要求。建议大家在与外商的交往过程中，时刻表现出专业的一面。譬如说，在接待采购商的时候，最好穿着较为正式的职业装，表现出得体的商务礼仪。

问：供应商的哪些做法会让采购商觉得不专业，甚至会影响合作？

加拿大买家Sophia：曾经有一位中国合作伙伴请我与一位朋友吃饭，席上有牛蛙，这一位朋友从来没有吃过牛蛙，于是就问这是什么？合作伙伴说，是鸡肉。于是那位朋友欣然下箸。他吃着吃着就产生了怀疑，为什么鸡肉里头会有细细小小的骨头呢？于是饭后，在返程的车上，他问我说，刚刚我吃了什么？我告诉他是牛蛙，于是他停下车，推开车门就吐了。

在商务宴请时，要先向外商介绍菜肴，许多外国人有饮食的禁忌和偏好，还有会导致过敏的食物。让他们完全了解即将入口的是什么，这是对他们的尊重。此外，在商务宴请中，首先要介绍团队的每位成员，譬如说：“这位是XXX主管，他主要负责XXX”，“这一位是我的助理，她将协助我们XXX”等等，这使得团队中的分工明确，同时，也加强了彼此间了解。通常在点完餐以后，就可以开始讨论公务了。

问：如何通过邮件打动买家，让他们回复我的开发信或报价单？

加拿大采购商Sophia：有时候我们不会在第一时间回复报价单，不得不说，球在采购商的半场上。采购商拥有选择供应商的主动权，同时，我们在做重大决定之前，往往要考虑很长一段时间。在通常情况下，我们要仔细考量自身的情况：“我们是否需要再订购一批商品呢？”“比起我们现有的供货商，这家公司是否能提供更便宜的价格、更优良的品质呢？”如此等等。
在这样的情况下，供应商唯一能做的就是等待，并做好准备，回答采购商提出的任何问题，探讨采购商的任何需求。或者也可以直接写一封邮件，提醒一下采购商。

加拿大概况

【国名】 加拿大（Canada）。

【面积】 998万平方公里，居世界第二位，其中陆地面积909万平方公里，淡水覆盖面积89万平方公里。

【人口】 3650万（2017年1月）。主要为英、法等欧洲后裔，土著居民150万人。英语和法语同为官方语言。居民中信奉天主教的占45%，信奉基督教新教的占36%。

【首都】 渥太华（Ottawa），地处安大略省。首都地区（包括安大略省渥太华市、魁北克省加蒂诺市及周围城镇）人口128.2万，面积4715平方公里。年平均最高气温15～26℃（7月），最低气温-16～-6℃（1月）。

【国家元首】 英国女王伊丽莎白二世。由女王任命的加拿大总督代行职权。总督由加拿大总理提名，女王任命。现任总督戴维·约翰斯顿（David Johnston），2010年10月就任。

【重要节日】 国庆日（加拿大日）7月1日。

中加双边贸易情况及产品

据加拿大统计局统计，2017年1-9月加拿大与中国双边货物进出口额为529.2亿美元，增长13.1%。其中，加拿大对中国出口131.2亿美元，增长17.8%，占加拿大出口总额的4.2%，提高0.3个百分点；加拿大自中国进口398.0亿美元，增长11.6%，占加拿大进口总额的12.4%，提高0.7个百分点。加拿大与中国的贸易逆差266.8亿美元，增长8.8%。中国为加拿大第二大出口目的地和第二大的进口来源地。

加拿大出口到中国的主要产品：植物产品，纤维素浆纸和矿产品是加拿大出口到中国的三大类主要产品。

加拿大自中国进口的主要商品为机电产品、家具玩具产品和纺织品及原料，2017年1-9月合计进口255.0亿美元，占加拿大自中国进口总额的63.8%。由于美国在加拿大进口中所占比重超过一半，因此，加拿大多数产品的进口最大来源均为美国，虽然如此，中国仍成为加拿大纺织品、贱金属及制品、光学钟表医疗设备等产品的最大进口来源地。在自中国进口所有大类产品均实现增长的情况下，加拿大自中国进口增幅也超过其进口平均增幅近6个百分点，中国成为加拿大进出口贸易增长均较快的贸易伙伴之一。

加拿大外贸政策

加拿大与贸易有关的法律法规主要包括：《海关法》、《海关关税法》、《出口法》、《出口发展法》、《进出口许可法》、《特别进口措施法》、《特别进口措施规则》、《进口许可证规定》、《国际贸易法庭法》、《进口货物标识法》、《消费者包装与标记法》、《贵重金属标识法》、《加拿大农产品法》、《纺织品标签法》和《纺织品标签及广告法》等。

根据《进出口许可法》，加拿大进出口控制局负责按照进口控制清单对进口产品实行监控。进口控制清单通常包括产品清单，其中仅对特定国家和地区一些产品实行控制，进口控制清单中的所有产品都需要获得进口许可。目前实行进口控制的产品主要是各种农产品（家禽、蛋以及奶制品）、纺织品及服装类、特定的钢铁产品以及武器及军需品。

加拿大的原产地证明主要有三大类：第一类为自由贸易协定国的原产地证明；第二类为原产地证明格式A或者出口商关于原产地的声明，适用于普遍优惠关税以及最不发达国家关税涉及的除纺织品和服装外的产品；第三类为原产地证明格式B255，适用于从最不发达国家进口的纺织品及服装的原产地证明。如果海关官员要求，进口商应出示进口产品的原产地证明。

根据加拿大《进出口许可法》的规定，加拿大政府对部分产品和地区实行出口控制，出口受控的产品或向受控地区出口产品均需获得出口许可证。目前，出口控制清单分为出口产品控制清单、出口地区控制清单和控制武器出口国家清单。根据2002年4月发布的至今仍然有效的出口产品控制清单，有八组产品需要出口许可：第一组为两用清单；第二组为军火产品清单；第三组为核不扩散产品清单；第四组为与核有关的两用清单；第五组为杂货；第六组为导弹技术控制制度清单；第七组为非扩散化学和生物武器清单；第八组为生产违法药物的化学制品清单。

中加自贸协定进展

商务部新闻发言人高峰7日表示，加拿大总理特鲁多访华期间，中加双方就双边自贸协定进行了友好和深入的磋商，均表现出商签自贸协定的意愿，取得了积极的进展。

自2016年9月，双方宣布启动中加自贸协定联合可行性研究和探讨性讨论以来，经过一年多的双方共同努力，现在已经基本完成。

贸易经验

1.打入加拿大十大诀窍

与中国市场相比，加拿大市场虽然较小，但还是有钱可赚的。以下十大诀窍供你参考：(1)找熟知情况、信誉好的代理商;(2)防止产品机密外泄，最好先与对方签订保密协议或立即申请加拿大专利;(3)留心法律问题，如产品卫生安全标准、关税细则与广告限制等;(4)善用商业服务机构，这些机构可为你提供有关介绍合作伙伴，安排你与批发商或零售商见面等服务;(5)搞好市场调查，可利用你的企业情报部门和国内外咨询机构实施此类调查;(6)进行广告宣传;(7)注意商品包装;(8)商品命名要易读、易记，并要考虑加拿大的文化背景;(9)把握加拿大人消费趋势;(10)学习英、法两种语言，以减少误会，增加对方对你的信任感。

2.莫忽视产品标准

在加拿大，产品的标准不是由独立机构制定的。联邦政府，各省/地区，还有一些民间机构在制定和执行产品标准中都发挥一定的作用。对我国来说，谁出资送检是个问题，生产企业要有一定数量的出口保证才肯出钱，而外贸公司付检验费则要以独家代理和经销为前提。由于这一点难以得到保证，国内目前大都只出口简单产品或无须认证的产品。对出口到加的机电产品，特别是大型机电产品，一般还要求提供按国际公认的方法检验的合格证书、保证在发票日期后的12个月的保修期、英法两种文本的操作和使用手册、维修和零备件手册。此外，加要求机电产品的商标必须注册，有的需要在所销售的省注册，可由外国出口商直接办理，也可委托加拿大进口商办理。

3.质量、价格也很重要

在具体业务中，应注意加消费者对产品质量的要求较高，在保证质量的前提下，价格也是个重要的因素。在大多数情况下，比较好的办法是选择一个实力和能力俱佳的经销商或进口商。由于机电产品一般都需要预先审查通过有关安全、标签和其他要求，既要符合加政府的严格规定，还要满足消费者的要求。同时，加进口商还面临价格波动和货物拒收两大风险。因此，加进口商较保守，一般先看样后，再小批量订货试销，尤其是对大型机电设备及产品，更是小心谨慎，通常会先参观考察供货商的生产设备，以确保产品质量。如果试销的产品质量可靠，价格适中，销售满意，供货商经验丰富，诚实可靠，信守合同，加进口商才会扩大订货并建立长期稳定的业务关系。

01

开发加拿大客户的渠道和方法

02

和加拿大客户做生意，需要注意的点

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