外贸市场开发篇 | 中东市场高效开发客户攻略全集！收藏这一篇就足够了！
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提起中东市场，我们的第一反应就是“好富裕”，中东不仅有石油，更是外贸蓝海市场！
由于巨大的潜力和特殊的从商习惯，中东对中国企业一直充满诱惑和神秘色彩的市场。在许多的中国出口商看来，中东商人砍价工夫非了得，和他们做成生意难度很大。中国产品在全世界以物美价廉著称，中国作为世界第一轻工，电器，服装等产品大国，以绝对优势占据整个中东市场。
中东市场概况
中东市场指以西亚为主的地跨欧，亚，非三洲的地区，一共有20个国家：伊朗、科威特、巴基斯坦、沙特阿拉伯、埃及、巴林、卡塔尔、亚美尼亚、阿联酋、阿曼、伊拉克、阿塞拜疆、也门共和国、约旦、叙利亚、格鲁吉亚、黎巴嫩、塞浦路斯、以色列、土耳其。
海湾国家掌握全球近 50% 的石油储量，并且油价在两年内上涨了 3 倍，中东地区的购买力更如虎添翼。中东拥有丰富的自然资源如石油，但过分依赖石油导致制造业基础设施薄弱，所以他们必须大量进口消费品，这样便导致中东对中国产品的需求居高不下。
主要进口轻工、日用、电子、服装产品，产品的价格要求为中低要求，档次不是非常高，以订货和现货为主的贸易市场。
尽管欧美市场是目前世界上最发达、最成熟的市场，但这个市场的竞争十分激烈，市场趋于饱和，加上高进口关税及贸易壁垒的限制，后来者或中小实力的企业很难进入。与其红海厮杀，不如把眼光放在这个充满商机、前景良好的中东地区。
一. 中国产品在中东的现状如何？
中东市场通常指环绕波斯湾和阿拉伯海的9个国家以及周边的阿拉伯国家，总人口接近7亿，人均年收入从阿联酋、科威特等国家的3-4万美元，到伊朗、伊拉克、也门等国家的5-6千美元不等。这些阿拉伯国家的轻工、日用、电子产品基本要依赖于进口，产品的价格普遍为中低水平。
中国产品在全世界以物美价廉著称，中国作为世界第一轻工，电器、服装等产品以绝对优势占据了整个中东市场。
尽管欧美市场是目前世界上最发达、最成熟的市场，但这个市场的竞争十分激烈，市场趋于饱和，加上高进口关税及贸易壁垒的限制，后来者或中小实力的企业很难进入。纵览当今世界，中东市场是一个充满商机、前景良好的热点市场。
二. 中东市场商机何在？
中东国家的购买力基本略高于一般亚洲国家水平，同一产品在地区之间的差价基本保持在6%-30%之间，非常有利于以前没有外贸经验的中国企业开拓海外市场。在进入中东市场后，中国企业可以不断调整产品结构和质量要求，同时积累大量出口经验，为日后打开更多市场做好准备。
中东市场对产品的定购数量比较大，只要注意买方的信用证条款和提前做好客户信誉的调查，就可以安全结汇。
根据中东市场特点和要求，确定了进入的目标和产品的种类定位，中国企业要做的就是按照国际惯例来履行国际贸易规则。
中东市场商机
中东国家家庭成员众多、家庭观念较强、特别喜欢做食物，家居小家电相关的产品就比较多。如果是销售家居小家电产品的供销商可以多多关注这个市场。
由于当地的风俗习惯是中东一个男人可以取四个老婆，导致了中东的出生率比较高，所以母婴是一个非常有潜力的市场。
当地的环境是风沙比较大，气候炎热，而头巾和服饰就是一个防沙隔热的作用。在当地比较受欢迎的颜色，比如说白色和黑色的长袍。
随着中东基础设施建设投入的不断增加，同时新兴起的节能减排风潮也推动电力、照明及新能源市场的蓬勃发展，中东照明市场成为中国10大海外LED照明市场最大的“肥肉”。前三大出口国家分别为伊朗、阿联酋、沙特阿拉伯。产品主要有LED照明灯具、LED显示屏、发光二极管、灯饰、零配件等。
三. 阿联酋和迪拜在中东贸易中的地位？
说起中东，就不能不提到阿联酋和迪拜。迪拜是阿联酋七个酋长国中的一个，位于阿拉伯半岛东端，战略位置重要，是东西方的交通要道和贸易枢纽。每天通过迪拜转口的集装箱达到几万个。作为中东第一大港口，在迪拜你可以找到来自全世界120个国家的商人，他们常年穿梭于中东与本国，从事商品贸易。
据不完全统计，2016年仅中国与阿联酋的年贸易额就达到了600亿美元。然而由于自然资源的匮乏，除了石油和天然气外的其它产品，从工业用原料、设备到民用生活物品均依赖进口，故阿政府一直实行开放的自由贸易政策，没有贸易壁垒，无外汇管制及其管理机构，从得到授权的银行可以无限制地获得外汇，没有征收公司或企业的利润税和营业税的规定，没有所得税、增值税、消费税和中间环节的各种税收，利润可以自由汇出。
四. 与中东人打交道必备干货？
1.中东商人从商习惯如何
中东市场是一个以订货和现货为主的贸易市场，现货贸易是开立连锁店，连锁店的利润额度在20%-30%左右，订货贸易的利润额度一般在6%-10%之间不等。
中东客户通常为看样订货，多方询问价格，一个询价单如果在3-5个工作日没有报价结果，该报价单就自行作废。商谈交易的形式比较简单，产品是否成交完全依赖价格和质量，以及供货公司的信誉等级。
现货贸易和订货贸易中的买卖双方基本上会在一个平等公正的前提下，进行货物交易，商业信用证多半会从如汇丰、花旗等世界著名大银行开出。同时产品质量条款会在合同中标明。
2.中东阿拉伯人打交道的特点
阿拉伯人性格较为急躁，对于正常的贸易交货期限卡的比较死，对于样品和质量的一致性非常敏感，一旦疏忽延误交期和有质量问题，供货方不是要面对降价就是索赔，这一点至关重要。
阿拉伯人对任何客户都表现出他们的友好热情，待人热忱，但是涉及到价格等关键因数，如果你拿不出来信服的理由说服他，价格上一点一滴都不会退让。
阿拉伯人对与朋友的交往看得比较重，良好的关系可以对生意的成功有至关重要的影响，所有日常友好的礼尚往来必不可少。
3.外贸接单具体如何操作
中国企业要通过各种渠道，认真了解中东市场和中东市场客户背景，不要急着邮寄常规样品，在完全了解客户要求的情况下，再考虑有步骤、有秩序的进入。
中国企业进入中东市场后，对于客户的询价，不要轻易地降价。中东进口商大多采用多方询价，取其价低者，所以企业应考虑在合理的利润范围之内，做好售后服务工作。在合同的询价单中，列明产品的详细特点，包括质量保证期限， 是产品的报价包含原始附加值和售后保证两个部分。
中东进口商一般要求看样成交，甚至他们曾经进口过的商品，成交前仍然要求看样，所以我国展商或者考察人员注意在推销轻便商品时，必须携带样品；对于巨型商品的推销，最好能有图片、样本和详细的文字说明。
注意报价速度。中东进口商一般要求报价迅速，如果拖延一、二天仍有没有回音，商人可能马上会失去兴趣，转向别处询价。因为中东的进口渠道多，同类商品竞争激烈。
国内厂家即便与中东商人建立了企业信任关系，最好也不要轻易放货，以免由于对方无法支付货款给企业而造成损失。
五. 总而言之
中东是一个值得我们去探索和发掘的热土，但该地区的政治风险将有可能带来一系列其他与经济、贸易相关的风险。因此中国企业投资中东之前多去中东国家考察，多熟读国家政策是非常有必要的。
这几年由于欧美市场的竞争过于激烈，以至于一个小的外贸企业，进而要开发新的第三市场，同时金砖国家也由此产生，而做为贸易大市场的中东市场，也是很多外贸企业不可放过的大蛋糕，了解和掌握一些中东国家的习俗和贸易方式，更有利于我们开发市场，而中东迪拜作为中东地区最大的贸易市场，覆盖了非洲以及海湾国家，贸易覆盖人口达到13亿，类似一个中国的总人口，在这里云集了全世界120国家的客商，迪拜市场的特点为批发为主要的经营方式，产品以中低价为为主，质量为中等要求，求购数量巨大，主要为转口贸易，现货交易和订货贸易形式同时进行。
以下是一些当地中东阿拉伯人的特点：
（1） 阿拉伯人性格急躁，对于正常的贸易交货期限卡的比较死，对于样品和质量的一致性非常敏感，一旦疏忽延误交期和有质量问题，供货方不是要面对降价就是索赔，这一点至关重要。
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（2） 阿拉伯人从商精明，他们对于任何客户都表现出他们的友好热情，待人热忱，不会流露出蔑视，但是通常他们言语夸夸其谈，涉及到价格等关键因数，如果你拿不出来信服的理由说服他，价格上一点一滴都不会退让。
（3） 阿拉伯人与朋友的交往看的比较重，良好的关系可以对生意的成功有至关重要的影响，所有日常友好的礼尚往来必不可少，目前我们还没送过礼物给客户呢。
（4）中东商人喜欢讨价还价的过程甚于价格本身。但当被告知有最后期限限存在时，往往对方会妥协，可促成尽快下单。同时针对产品除过价格没有太多的讨论空间，只要市场上流行的产品品质金欧美的即可，当然质量要好
综合上述特点，希望开发中东迪拜市场的企业，可以参考以下建议：
（1） 认真仔细的做好一切开发市场的准备，包括有实际效果的市场考察，拜访主要客户等一系列工作，认真把好质量关，注意产品的地区包装特点，在合约里面，明确各种条款，责任分明。
（2） 掌握主动的谈判条件，详细了解产品的特点和优势，选择当地良好信誉的市场开发商和代理公司，在与中东商人谈判时一定要通过当地的代理公司详细了解该客户的全面的资料。
（3）尊重中东买家穆斯林宗教信仰，尽量不要说God，也不要说Merry Christmas或发送与之相关的卡片灯。招待及送礼时，不要送酒等禁品。在中东，13是禁忌数字，而3、5、7和40却带有积极的含义。
（4）与当地代理公司以及客户保持良好的关系，定期拜访客户，不要做事拖拖拉拉，多接触中东客户，多了解当地的行情，做到心中有数，关系良好。
（5）即便与中东已建立了信任关系，最好也不要轻易放货，以免由于对方无法支付货款造成损失。中东商人不太习惯用信用证，金额小的比较喜欢前T/T;金额打的一般采用定金结合T/T。
（6）中东地区是仅此于西非地区的全球第二大贸易诈骗群体，出口商 要擦亮眼睛，严格遵守贸易规则，采取对自己有利的贸易方式。
附10个实用的中东黄页：
www.etisalatyp.com
http://arabianyellowpages.com
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http://www.afghanbusiness.com
http://www.arab.net
http://www.d.co.il
http://www.b144.co.il
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http://www.pagesjaunes.com
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如何开发中东市场
1.通过迪拜展会找客户
迪拜是中东地区的交通枢纽和最大货物集散地，中东80%以上的货物都要经过迪拜进行中转，辐射到非洲南美印度等国家。同时，迪拜汇集了全世界120个国家的商人，长期穿梭于中东与各国进行贸易。参加迪拜展会，能获得大量中东客户的关注，当面交流更容易了解客户，成功签单。
2.利用免费B2B平台开发客户
推荐tradekey（tradekey.com/）平台，是中东地区一个比较有名的B2B平台，能媲美我们国家的阿里巴巴。可以用Google trend和Google adwords去分析选择一些搜索量大的关键词，多发产品，认真写描述，多配一些不同角度的产品图，用心经营，可以得到客户的主动询盘。
3.谷歌地图搜索客户
谷歌的地图定位是非常精准的，现在也有很多的商家入驻谷歌，入驻谷歌就必须填写公司名称，电话，地址，邮箱，街景图片等信息。通过谷歌地图搜索客户只要设置一些关键词+城市定位，来精确搜索出定位的这个区域所有与你所设置的这个关键词相关的企业，挖掘出所有的联系方式以及社媒账号信息，可以精准开发客户。
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4.海关数据找客户
海关数据的功能：开发新客户、维护老客户、了解对手、检测市场。
联合海关数据库，凭海关编码查到海量的海关数据，可以根据国家和产品搜索，能得到进出口的数据记录，以图表的形式呈现出来，市场分布一目了然。
最详细的采购商列表，全库分析数据，直接呈现进口记录、供应商列表、采购国家。
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5.利用Linkedin和Whatsapp找中东客户
和找欧美客户一样，利用这种社交媒体找客户的方法还是挺有效的。有很多中东贸易公司在上面找国外客户，可以重点开发下这些贸易公司，可能会拿到一些批发商、专业中间商。可以参考：外贸客户开发系列 | 必学技！外贸神器之独孤九式让你在领英/Linkedin客户开发上事半功倍、无往不胜！
中东客户做生意的习惯
中东商人其实不习惯采用信用证的方式，金额比较小的就用前TT；金额大的一般采用定金结合TT。大多数中东人不喜欢Email，喜欢即时通讯工具，比如whatsapp，wechat。有中东客户的直接聊就行了，一般从沟通到下单子都是直接在whatsapp上完成的。语言简洁为主，太正式的英语他们反而不懂，直接Hi brother往往比Dear Mr XXX来的好的多。中东基本上都是男客户，所以直接Hi Brother感觉都已经可以通用了。对朋友交往看得比较重，日常请客送礼必不可少。每周五是穆斯林的主麻日，他们这一天是不工作的，从正午开始要去清真寺里做礼拜。所以这一天就算客户即时通讯工具在线，你也不要跟他谈生意，哪怕是正在谈的订单，你急着找他确认，也不要再这一天拉着他说个没完。除非客户主动找你说话，否则不要在每周五去打扰客户。紧急的事情发email就行了，然后在线留言。所以不要以为周六周日我们外贸人员就可以休息了，这个时候还有很多客户已经结束休息天开始正式上班了。
1.中东商人其实不习惯采用信用证的方式，金额比较小的就用前TT；金额大的一般采用定金结合TT。
2.大多数中东人不喜欢Email，喜欢即时通讯工具，比如whatsapp，wechat。有中东客户的直接聊就行了，一般从沟通到下单子都是直接在whatsapp上完成的，语言简洁为主。
3.中东大部分买家对质量要求不高，比较看重价格，也很擅长谈价还价。所以，和他们做生意，报价时一定不要报太低。
4.中东买家比较重友谊。和他们做生意，一定要注重情感投资。
外贸接单具体如何操作
首先，中国企业要通过各种渠道，认真了解中东市场和中东市场客户背景，不要急着邮寄常规样品，在完全了解客户要求的情况下，再考虑有步骤、有秩序的进入，切勿着急。
然后，中国企业进入中东市场后，对于客户的询价，不要轻易地降价。中东进口商大多采用多方询价，取其价低者，所以企业应考虑在合理的利润范围之内，做好售后服务工作。在合同的询价单中，列明产品的详细特点，包括质量保证期限， 是产品的报价包含原始附加值和售后保证两个部分。
中东进口商一般要求看样成交，甚至他们曾经进口过的商品，成交前仍然要求看样，所以我国展商或者考察人员注意在推销轻便商品时，必须携带样品；对于巨型商品的推销，最好能有图片、样本和详细的文字说明。
接着，注意报价速度。中东进口商一般要求报价迅速，如果拖延一、二天仍有没有回音，商人可能马上会失去兴趣，转向别处询价。因为中东的进口渠道多，同类商品竞争激烈。
最后，国内厂家即便与中东商人建立了企业信任关系，最好也不要轻易放货，以免由于对方无法支付货款给企业而造成损失。
中东市场对产品的采购数量往往比较大，国内厂家即便与中东商人建立了企业信任关系，最好也不要轻易放货，以免由于对方无法支付货款给企业而造成损失。提单作出后再付余款，这样基本上没有什么风险。
中东国家的发展大多数受制于石油天然气等资源。比如沙特国内经济过度依赖石油部门，国内宏观经济与政府财政极易受到油价涨跌的影响。沙特油气产业对该国GDP贡献率超过50%，对该国经常账户贡献率在80%左右，对该国财政收益贡献率高达90%。一旦油气价格发生大幅波动，将会影响这一地区的整体经济环境及贸易政策，去年油价动动，有个客户就要求降价否则死活不高兴下单。
此外，中东地区的政治风险是需要被重点评估的。卡塔尔与沙特断交，各种战乱，阿拉伯银行、国民商业银行、马士里格银行，阿布扎比国家银行都被中国列入制裁银行名单。我们如果有该地区客户，就要时刻关注新闻等动态。
中东地区的地缘政治风险是需要被重点评估的。埃及、利比亚、叙利亚等原本政局稳定的大国近年来也出现政局不稳，暴力与恐怖事件层出不穷。沙特的邻国也门亦持续战乱，为中东国家经济蒙上了一层阴影。因此，中国企业进入中东地区一定要关注该地区的恐怖主义风险。
中东是一个大市场，在“一带一路”政策的带动下，这个市场会有更多的外贸商机，值得外贸人好好研究、认真开发！
中东市场开发信模板
对中东市场客户的开发，首先要知道他们的喜好。
1：喜欢大写+简单英文
2：喜欢细节一点邮件
3：细节介绍公司和产品
4：最好附件图片带的规格
5：价格低
6：慢热型
7：品牌
在开发信中尽量用一些比较友好的词语。因为他们喜欢价格低，所以记得价格稍微高一点点，太高了客户就不理你。他们普遍效率偏低，所以基本不会那么容易决定事情，所以一定要耐心跟进，在后期往往会有惊喜。一般采用L/CT/Ｔ的付款方式较好，对于信用度未知的客户，一定先收定金再开始生产。同时，中东客户是很喜欢有产品详细介绍的开发信。他们也看重品牌，如果给一些品牌加工过，记得告知客户。
第一个开发信：
dear MR/AKIM
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JX
............................
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dear MR/AKIM
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hope you very nice day!!!
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JX
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