外贸询盘回复技巧 | 出单必看！外贸高手询价查询7步法，做好这几步 询盘回复率提升50%
外贸营销俱乐部 开群啦，关注后 输入关键词“回家”、“工厂群”，即可被邀请入群；同时，可以试试输入关键词“招聘”、“采购”、“求职”、“领英精灵”~
首席外贸营销顾问 王连发——为您提供最齐全、最完善的e整合营销解决方案、SEO优化知识、SNS营销知识、B2B营销推广策略等顾问式付费咨询服务
坚持发布商品，各种渠道推广
重重努力之后，终于收到了询盘
询盘都有了，距离订单还会远吗？
于是，很多外贸小伙伴立即就开始回复询盘；
不不不
想要询盘回复率高
回复之前还要几个步骤哦
跟着小编一起来看看吧！
01
什么类型的询盘—判断询盘有效性
1、目的明确型询盘
这类询盘，一般情况问的比较具体，例如产品的颜色、规格、功能、款式，包装、最小起订量以及交货日期等等，这类用户询盘目的明确，购买意向高；
2、潜在发展型询盘
这类询盘一般了解系列商品的价格、规格包装等，发送的目的一般就是想要发送询盘开发新的供应商或者关注想要了解市场情况的用户；
3、垃圾询盘
很多垃圾询盘并不是想要做生意，这类询盘的目的就是索要免费样品，初次沟通就需明确坚持付样品费以及邮费；询盘中有帮忙办理邀请函、点击其它网站登录等情况，可直接忽略；
确认询盘的类型，接下来就是查看买家啦！
02
谁发了什么询盘—客户性质&邮件内容
很多外贸小伙伴都会费解为什么有的询盘，总是一直联系不下单或者联系了几回就没有下落了呢？那就要看看是不是客户的性质或者邮件的内容里藏着什么秘密啦。
1、判定询盘用户身份
俗话说的好，看菜下碟，海外买家发送询盘，有大买家和小买家的区别，根据需求可以分为原料采购工厂、零售商、OEM进口商、贸易商以及中间商等等；
零售商的订单量一般较小，下单频次快、单量小、对于价格以及质量比较关注；
贸易商对于价格敏感度高，对市场行情比较理解，有时候聊了很久没有选择，可能时沟通或者价格问题，需要耐心交流；
OEM进口商对于质量要求非常高，订单量稳定，对于工厂的规模、产品品质、产品认证以及售后等比较关注；
2、了解、分析用户企业信息
确认完邮件重点信息之后，就要打开各种搜索引擎软件（谷歌、百度等等）了解询盘询盘发送企业的所有情况 ；
主要了解内容包括：企业的主营业务是否匹配、近半年/一年内的营业状况、企业规模、注册信息等等；这样做既能在一定程度上保证交易安全性，回复询盘时也更加清晰；
03
用户目标市场在哪儿—客户需求重点
充分了解了用户对象，之后您就可以尝试根据他的目标市场和消费水平分区域特色，选择性进行回复询盘啦！
1、欧美以及东南亚用户——此地区的用户一般比较看重质量、认证、环保等因素，附上产品的详细信息，配合给出的价格，尽量避免买家对产品的质量的质疑；
2、中东和南美地区外贸——一般市场比较大，订单需求浪量大，价格是探班的重点；对于这两个地区客户的询价要重视；另：如何南美地区进行贸易，采用L/C是需要参考当地银行的资信；
3、非洲地区——非洲地区是一个大市场，但是不是一个统一的市场，此地区对于价格很敏感，但是货物的交货期不太好控制，另付款尽量要50%+定金或者全款到账之后再发货；
经常有一些买家发出询价查询，要求我们提供product category, price list and lead time等产品相关信息。然而买家并未提供个人或公司信息、产品要求，更没有发出任何采购信号，很多时候我们甚至无法核实买家信息，也很难获取更多的买家资料。针对这种情况，究竟该如何处理询价查询。
以下是供大家参考的７步处理法：
第一步：提问题 告诉买家报价前需要了解的几个问题对买家说：I’d be happy to give the price. I want to make sure I do not overcharge you for something you don’t need, so let me take a few seconds to ask you a few questions.最关键向买家提出什么问题，通常不是问买家公司情况，也不是问买家有什么采购要求，因为这样的问题经常得不到买家的回复。那么什么样的问题才能赢得买家的回复？显然是与产品相关的问题，因为买家发出查询的目的就是想了解将要采购的产品。那么买家最想了解哪些产品信息？我认为众多的买家最想了解的是：采购这个产品可以获得多少利润，或者可以为公司节省哪些费用，这也是买家采购这一产品的最终目的。
第二步：话商机 产品为买家带来什么商机向买家展示产品的独特卖点及公司的竞争优势，让买家找到采购这个产品的理由及依据。
第三步：谈市场 谈及买家市场有不少的业务员回复买家查询喜欢长篇大论地介绍公司及产品，然而我们发现80%的买家对这样的介绍不感兴趣，因为买家了解供应商的渠道与方式很多，或许买家更相信来自第三方的信息。谈及买家市场与营销状况，与买家一起发现并探讨解决问题的具体方案，从而找到与买家合作的机会。
第四步：找方案 向买家提供解决问题的资质与方案让买家看到我们能够解决买家问题的专业能力以及事实依据，并对买家具体问题或潜在问题提出切实可行的解决方案，供买家选择与决定。
第五步：说不同 至少说出一件同行及竞争对手做不到的事情为买家提供的解决方案中至少有一件是同行及竞争对手做不到的事情，让买家看到我们与众不同的价值。
第六步：求共识 力求与买家在采购产品的某一方面达成共识在与买家继续联系与沟通时，买家多半会提出这样或那样的问题，还可能其中有一些问题是根本无法回答或者暂时无法解决的难题。怎么办？是避而不答还是坦然回答。我的建议是用求同存异的方法来解答这些难题。对于确实无法回答或者暂时解决不了的问题，向买家说明原因，但不能找借口。对于个别偏激的问题，可以不卑不亢地说“不”， 但不能参杂个人情绪，做到有理有节。用求同存异的方法让客户保留自己的看法或观点，同时找到与买家在采购产品的某一方面或者某一点上达成一致，因为只有与买家取得共识，才能继续并深入地与买家沟通，才能赢得买家的信任。当然，在实际外贸操作中要做到这一点，对很多业务员来说确实是一大挑战。
第七步：谋合作 展示与众不同的独特卖点及竞争优势，让买家感受甚至体验到供应商产品的独特价值，并看到产品附加值产生的盈利点。到了水到渠成的时候，我们便可以自信地对买家说：“I think I can save you some time, and give you those additional things you’ll need that nobody else can provide.”与买家的合作自然就能一拍即合，至少可以获得买家谋求合作的意向及要求。
如何写销售电子邮件
发给潜在客户的第一封电子邮件必须简短，并且应该很容易过渡到下一个步骤。
几个星期之前，我谈到了如何写一封有说服力的电子邮件。那种方法在你给一个你已经认识的人写信，请求对方做一个决定的时候是有效的（例如你的老板、同事、现有的客户）。
销售电子邮件——是你写给目标客户，看看对方是否有兴趣进行对话的那种电子邮件——则是完全不同的。因为你和收件人之间没有关系，你没有权力要求对方给予你多少注意力。
我的读者们曾经给我发过一百多封现实生活中的销售电子邮件，他们在给我发这些邮件的时候通常会抱怨这些邮件没有得到多少回应（甚至低于1%）。我对此毫不吃惊，因为绝大部分销售电子邮件实在是太复杂了。
什么做法没有用以及没有用的原因
根据我的经验，几乎每一封销售电子邮件读起来都像是下面这样：（为了突出重点，我在上面标了序号，这些序号在真正的电子邮件里当然是不存在的。）
1. 标题：Acme
2. 嗨（目标客户的姓名）！希望你一切都好。
3. Acme是行业的领导者……（一大段介绍Acme是多么了不起的内容。）
4. Acme提供下列产品和服务……（长长的一串“喷雾然后祈祷”的名单。）
5. Acme已经服务于这些客户……（一些大客户的名字。）
6. 我希望能够和您通20分钟的电话，讨论一下我们可以如何帮助您。
7. 如果你需要任何进一步的信息，不要犹豫，请直接打电话给我（电话号码），或者您也可以访问我们的网站了解（网站地址）。
8. 诚挚的，（发件人姓名和联系方式）
为了理解为什么这类邮件不会得到回复，让我们从潜在客户的角度看看这封邮件吧：
1. 标题对我来说毫无意义，所以我可能不会打开这封邮件。
2. 我不认识你，所以这些问候的话语以及对我健康的关心都是虚情假意。
3. 我为什么要关心你的公司？
4. 这些内容和我有什么关系?
5. 我们只是一家中小型企业；如果你为大企业服务，那么你可能会像对待小土豆一样对待我们。
6. 你在和我开玩笑吗？要我在忙碌不堪的日程安排中抽出20分钟的时间听你那些推销东西的陈词滥调？
7. 显然，你认为我很愚蠢，没办法看到你签名下面的电话和网站地址。而且，你显然生活在云端，我根本不可能和一个已经用这样一封混乱不堪的电子邮件浪费了我三分钟的人有任何交流。
8. 最后的谎言，因为这封电子邮件里根本没什么东西是真诚的。
销售人员通过这样的销售邮件能够获得任何回应才是令人吃惊的事情，这真是可怕的沟通。它几乎是在求着收件人删除它。
一种真正起作用的方法
下面这种销售电子邮件的结构更有可能得到回应：
1. 标题：（和目标客户有关的事）
2. 亲爱的（某某先生/某某女士）：
3. 我联系您是因为也许我能够（你能够为潜在客户提供的可能的价值。）
4. 像您这样的企业（列表）聘用我们（对于潜在客户来说可能带来的、可量化的价值。）
5. 回复这封电子邮件，我就会用电子邮件给您发送更多的详细信息，这样您就能够快速判断您是否值得花时间来了解我们。
6. （发件人姓名和联系方式）
下面是这种结构为什么会有用的原因。
1. 标题吸引了收件人打开你的电子邮件。“有关的事情”可能是一位彼此都认识的联系人，也可能是在目标客户企业中最近发生的一个变动，目标客户某个竞争对手的标志等等。
2. 尽管一些行业和企业没有那么正式，但是当你第一次联系某个人的时候，最好是采用比较正式的方式。礼多人不怪。
3. 如果你能快速切入正题，人们总是会很感谢。从目标客户的角度看，“主题”就是“这和我有什么关系”。所以直接告诉他们。
4. 这是你的销售邮件，但是要从客户的角度来写。列表上的客户应该和目标客户在规模和形态上都比较类似。如果你写不出这样的客户名单，可以笼统地说“我们的客户聘请我们……”
5. 期望第一封电子邮件就能够说服目标客户愿意花时间和你会面是非常不切实际的。相反，你应该把“下一步”设计成一些小事，通过这些事可以反映出客户的接受。
6. 目标客户足够聪明，如果需要的话，他们完全能够找到如何联系你或访问你的网站。
下面是一个范例
标题：库存成本超支
亲爱的Jones先生：
我联系您是因为我也许可以帮助你减少你的库存成本。
我们的客户聘请我们对他们的供应链进行结构调整，实现零部件的及时交货。这通常会降低他们的库存仓储成本的40%到50%。
回复这封电子邮件，我会给您发一些详细信息，这样您就能快速判断这件事是否值得您花费时间了解。
John Smith, Acme
1-212-555-1212
www.xxxxx.com
接下来会发生什么情况
如果你“咬开了一个小口”，那么就详细研究一下这家目标客户。有针对性地调整接下来的一封电子邮件，针对这家潜在客户可能的需求，个性化地调整你的表述，介绍你能够提供的产品和服务。
在后续的行动之中，可以使用我在之前在博客中介绍的写“有说服力的电子邮件”的方法。在这种情况下，你寻找的是目标客户允许你开启对话的机会，无论是通过电话还是面对面的会面。
以上文章来自外贸营销俱乐部、外贸讯、MIC外贸圈的总结，仅供学习交流，如侵即删~
目前83，000+外贸人已关注加入我们
外贸营销俱乐部 开群啦，关注后 输入关键词“回家”即可被邀请入群~
如果想加入全国工厂资源对接群，输入关键词：工厂群即可；需要免费发布采购需求、企业招聘、人才求职，直接输入关键词采购、招聘、求职即可！
优秀微信平台推荐↓
推荐理由： 外贸营销俱乐部旨在帮助外贸人搭建属于自己的外贸营销生态系统，感谢您的关注、欢迎加入我们的行列，成为我们的一员，在学习和分享当中成就自我和他人！让数据赞美生活、让资源创造价值！
新浪微博：@厦门SEO顾问王连发 http://weibo.com/topsuppliers/
@外贸营销俱乐部 领英版: https://www.linkedin.com/company/global-marketing-club/
▌免责声明：本公众号任何文章观点，皆为交流探讨之用，本公众号不承担任何责任。
如果你有问题，想交流，分享，可以踊跃的给我们后台留言哦！