外贸客户开发 | 外贸销售之如何有效进行公司战略大客户的开发？

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大客户/战略客户定义分析开发

· 大客户(Key Account/KA，又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等)：大客户是指对产品(或服务)消费频率高、消费量大、客户利润率相对稳定而对企业经营业绩能产生重要影响的要害客户(KA)，而除此之外的客户群则可划入中小客户范畴。毫无疑问，一个大客户对一家公司来说，就是战略级的客户。

那么，对于一家OEM/ODM制造商来说，怎样才能开发维护好一个大客户呢？

首先，当然还是得找到目标大客户。具体方法在【干货】客户分类之找出20%的重要客户8大衡量指标及邮件营销、价格谈判之关键点分析~一文中已有介绍，不再赘述。其实，业务老鸟一般也都清楚，尤其在成熟的欧美市场，由于市场与数据信息较为透明可参考性高，真正的行业大客户压根不需要去找，因为都摆在台面上。所以，开发大客户的要点难点往往不是找到大客户，而是怎么拿下的问题。

“大客户”在市场端和供应链端（制造商端）的所指，往往还不完全一致。市场端的大客户，基本上大家都比较认同（如美国照明市场的一线品牌Hubbell、Cooper、Acuity Brands，二线品牌RAB、Maxlite......）；但是具体到供应链端，就不一定了，因为小厂眼中的“大客户”可能压根就入不了大厂的眼。因此，大客户往往又分2种情况：市场端公认的大客户往往在中国或者中国台湾有采购office；而供应链端的因厂而异的大客户则未必就有中国采购办了。

一般此类大客户的引入供应商的SOP因具体客户不同而各有差异，但大体如此：

① ->与对方产品导入人员建议联系（一般为PM，或者采购/供应链负责人）

② ->建立初步的合作意向->审厂（如果通过，进入下一步；否则，整改，再审厂直到通过；或者，直接宣布审厂不过在某段时间内再无合作机会。这一关不过，后续面谈，如Topaz、Green Creative，Hubbell、Eaton更不必多说...）

③ ->具体产品项目机会的沟通

④ ->样品测试（必须配合，不厌其烦，反复沟通，反复整改，反复打样，直至满意，最终封样）

⑤ ->商务条款确认（价格、付款条款、质保......）

⑥ ->认证列名/产品合规审查及客户新品上架流程（实践证明，因具体客户不同，大客户的产品上架过程，往往及其繁琐且相当漫长。如Topaz, EiKO...）

⑦ ->正式PO->生产

⑧->验货（因客户不同而异，试产检验、批量过程检验、具体关键生产环节检验、出货前检验...）->出货->追款

对于一个较有规模且有规范公司治理的照明厂家来说，如果仅仅是满足如上这些要求，倒也不算什么，只要做到专业耐心，做进大客户只是早晚的事。但问题是，做生意、各种商务活动最终都是由一个个活生生的“人”去完成的，这时候大家考虑问题可不是按照各种标准规则去判断是非对错，很多时候，大家是按照“利弊”去行事，而不是“对错”。正所谓，小孩子才分对错，成年人只看利弊！靠，去他妈的成年人！去他妈的利弊！！What a fucking world it is!!!......

细数那些不会随风而逝的坑：

· 或许你的公司平台真得对口、你的产品真得是客户想要的、客户也真得认为应该和你合作，但是与你对接的key person就是不冷不热，还冷不丁地说人家又在无形中帮你排了多么大一个雷......这时候，你就得请教下老司机，到底你还需要去做哪些应该去做的错误的不堪的不能见光的事情啦！

· 验厂标准及其严苛，严苛到请第三方UL负责验厂事宜，小编建议你提前咨询下贵司负责认证的同事，一般情况下，他们是怎么对付UL季度和年度审查的。光参照行事或许还不够，可不要小瞧那些看起来有点猥琐的自称搭公交来验厂的小同志/老同志，人家说不定要养好几套房养好几个小老婆有好几辆保时捷在4S店做保养呢！所以，你懂得。。。。。。（此处省略10000字）当然，小编亲身体验的几个大客户，相对而言，Hubbell算是一股清流（不过也不敢保证，毕竟，小编年纪还小还不够成熟...）。

· 相对而言，频次最多、最繁杂、牵涉公司精力最多的事，应该就是品质检验了。搞定品质检验，不但公司要有真懂技术的专家，还得业务人员情商到位，还得公司领导心领神会，这样大家才能和和气气（串通一气），确保顺利出货（出货很重要，否则，何来货款？！）。相关的奇葩事，无论是亲身经历的还是听说的，都很精彩。想知道有哪些客户的神操作吗？你问我啊！我可以很负责任地告诉你，自己去体悟琢磨，我可不会说（小编可是有高尚情操的读过幼儿园的有身份证的人！）。

· 。。。。。。（此处习惯性省略一万字）

综合起来，在市场信息高度透明的互联网时代，要想做成大客户，首先业务人员自己要有格局与眼界，对行业要有观察和思考，对自身和客户要有深刻的理解与敏锐的嗅觉。无论成与不成，愿在路上的我们，守住初心终不悔！

外贸销售之如何开发大客户？

作为外贸人，我们很多人都会感慨，拿下订单不容易，拿下大订单更不容易，因为大客户的采购必须得顾及的众多因素和风险，这就要求我们必须要综合考虑，点、线、面相结合，充分挖掘和分析客户的信息，这样才能有机统一，有的放矢，拿下你的大客户。今天橙子妹会从“点“、”线"、“面”这三个维度织成的信息网中，获得有利的信息，抓住客户的“要害”进行进攻，发挥最大的效力拿下大客户。

01

 点

点是最基本的组成部分，也是线的起始，面的构成部分。因此，我们首先要做好这个起始的部分。

“点”主要包括：大客户基本资料、工业品销售流程资料、客户需求信息等。工业制品销售流程资料这一环节我们不展开讲，在这里着重讲大客户基本资料和客户需求信息。

大客户基础资料，主要包括：

1. 客户的基本资料，包括联系方式、经营范围等。
2. 企业规模，主要了解其在一定时间内购买同类产品的数量。
3. 消费数量、消费模式、消费周期，帮助合理预测客户未来的消费走向。
4. 客户的发展状况：客户企业的发展方向、计划，在行业所处的位置，潜在竞争力等，这些信息有利于对客户作长远的规划。

客户需求信息

客户的需求是我们进行工业品销售的前提和突破点，所以此内容是十分关键的部分，在销售前、销售中，都需要不断的进行需求的获取。

需求是工业品销售中最核心的点，其余的资料都是围绕它来进行工作的。需求信息可以包括：客户的产品需求信息、客户的个人利益需求、特殊产品或服务需求；从性质分，可以包括隐藏的需求、明确的需求等。

对于不同的大客户，需求信息千差万别。这就要求销售者培养良好的洞察需求的能力，借以一定的辅助手段，来进行客户需求信息的收集和整理。

02

 线

线是点的延伸，通过时间和空间范围的延伸，来获取更多的销售信息。它在点的基础上进行扩展，现抽取部分叙述如下：

资料线：根据基本资料延伸，竞争对手、行业资料、宏观市场环境、微观企业决策等这些与企业销售有关的资料都是有必要进行收集的。

知己知彼还不够，我们必须要了解我们的竞争对手，竞争对手的活动动向，直接影响着我们的策略，所以我们一定要时刻关注他们的这些信息。

1. 生产的产品，及性能、服务
2. 产品的使用情况
3. 客户对其产品的满意度
4. 行业内的位置，核心竞争力
5. 竞争对手的销售代表的名字
6. 销售的特点，销售的渠道
7. 市场份额
8. 发展潜力及给我们的威胁。

产品线：通过需求信息，我们可以分析出大客户对产品的相关信息。这一点有利于有针对性的对客户目前产品使用情况做出准确的判断。所以我们要：

1. 了解近几年使用哪些产品
2. 产品的性能，价格，优点，缺点
3. 产品使用的满意程度及效果
4. 产品的生产商及行业内的竞争

流程线：这里以项目评估为例，评估项目信息重要性在于作到与时俱进，与客户同步，及时掌握客户的动向。这就必须要知道：

1. 近期大客户的采购计划
2. 计划的目的
3. 计划的决策人和影响者
4. 采购时间表
5. 采购预算，流程
6. 是否有特殊的需求

03

 面

面是线的扩充，它综合了点、线的各类要素，综合性的开始为销售考虑和服务。它综合了更多的要素，例如客户的个人资料，掌握客户的个人资料就如同把客户所有的习性都了解的一清二楚。需了解的内容包括：

1. 客户的家庭状况
2. 学历、毕业院校
3. 喜爱的餐厅和食物、喜欢的颜色、饲养的宠物、喜欢阅读的书籍等
4. 上次度假的地点和下次休假的计划、日常行程
5. 人际关系
6. 个人理想和奋斗目标
7. 工作计划和在公司所处的位置
8. 没有实现的愿望

我们的策略要具有针对性，所有信息的都应该要为此服务。因此，面的扩展，要根据具体的情况来进行。总之，面的形成，就是一张销售巨网的铺开，协调各个要素，为销售的达成服务。

客户企业的要害可能存在于哪些方面呢？总结出以下几处，以供借鉴。

产品或服务要害：客户企业需要的产品或服务在某些方面至关重要，如果你能把它找出来，并给出相应的方案，你的客户一定会更加满意。

特殊需求要害：能挖掘到客户的特殊需求并满足，可以为你赢得更多的得分。

人物要害：工业品营销中，会有很多关系销售进程的重要人物。

个人要害：要获得重要人物的支持，就要找准个人的要害。这个时候个人资料就可以发挥作用了。

客户企业的要害：要根据实际情况进行分析，结合具体情况，进行个个击破。抓住工业品销售的要害，可以帮助我们节约销售时间，提高销售效率。因此，“准”是企业销售每个步骤中都需要做好的。

以上文章来自外贸营销俱乐部、橙帮外贸商学院、LIGHTLIFE的总结，仅供学习交流，如侵即删~

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