外贸业务开发 | 外贸销售之如何开发大客户？ 搞定大客户大订单需要哪些思维和条件？
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01
点
2. 企业规模，主要了解其在一定时间内购买同类产品的数量。
3. 消费数量、消费模式、消费周期，帮助合理预测客户未来的消费走向。
4. 客户的发展状况：客户企业的发展方向、计划，在行业所处的位置，潜在竞争力等，这些信息有利于对客户作长远的规划。
02
线
2. 产品的使用情况
3. 客户对其产品的满意度
4. 行业内的位置，核心竞争力
5. 竞争对手的销售代表的名字
6. 销售的特点，销售的渠道
7. 市场份额
8. 发展潜力及给我们的威胁。
2. 产品的性能，价格，优点，缺点
3. 产品使用的满意程度及效果
4. 产品的生产商及行业内的竞争
1. 近期大客户的采购计划
2. 计划的目的
3. 计划的决策人和影响者
4. 采购时间表
5. 采购预算，流程
6. 是否有特殊的需求
03
面
2. 学历、毕业院校
3. 喜爱的餐厅和食物、喜欢的颜色、饲养的宠物、喜欢阅读的书籍等
4. 上次度假的地点和下次休假的计划、日常行程
5. 人际关系
6. 个人理想和奋斗目标
7. 工作计划和在公司所处的位置
8. 没有实现的愿望
特殊需求要害：能挖掘到客户的特殊需求并满足，可以为你赢得更多的得分。
5招找到重点目标客户的方法，请收好！
文_猫姐
ID_奇来外贸圈
前段时间，有位朋友问我，平时是怎么开发客户的？
希望我的分享，能对你的业务开发工作带来一丝启发。
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1
大客户就一定是
高质量客户吗？
答案是不一定。
比如沃尔玛、宜家这样的大客户，他们的采购量大，但价位很低，我们公司就不想接，也接不了。
原因在于，公司的产品方向、品质标准、以及产品的价位，以及配套的生产设施等，无法达到这类大零售商的采购要求。
所以，即使这种客户再大，对别的公司来讲可能是好客户，但对我们公司来讲，他就不是的。
如果碰上这样的客户，我不会花多少时间去跟进。
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2
符合公司产品方向与价位的大客户，
就是重点跟进客户吗？
这个问题，我的回答依然是不一定。回顾学习：如何对自己的外贸产品进行明确的市场定位呢？这决定了一家企业发展的速度与质量
比如，我之前合作过的日本第一大零售商客户T。这位客户的产品方向、价位都符合我们公司的要求，但他依然不是。
为什么呢？因为他们苛刻的验厂条件，让我们望而却步。
根据这位客户的合作流程，在订单确定前，工厂必须通过他们的验厂要求。
如果我们将所有细节改善好，我们所需要花费的成本，却是未知数量的订单利润才能弥补。
即使订单确认下来，这位客户给我们的第一批量，也远远不够我们改善厂房的成本。
未来的订单情况到底如何，他们不保证，我们更无法知道。
有人可能在想，我们应该知难而上，这样可以方便接待后面更优质的客户。
这个想法没错，但前提条件是改善成本不多，或能保证公司与客户之间有业务进行的前提下。
如果公司的业务处在非饥饿状态下，为了一个新客户，并且一个无法保证订单量的新客户，去花费一大笔钱来整理厂房，提前消耗一大把我们不知道什么时候才能回本的钞票。
这种风险，我想，大多数公司老板是不太愿意去承受的。
但如果这位客户的订单一边在下，我们的改善随着一起去完成，在这样的情况下，既能让公司看到希望，又能改善内部条件，公司的改革压力相对较小，这样推动完善的可能性才会更大点。
但当时，我们与这位客户面临的情况，并不是这样。
客户一定要工厂改善公司环境与设施，达到他们的验厂要求后，才允许下单。
而且，这位客户的验厂人员，在我们公司进行两次验厂，他们连水都是自己带。
中午一起吃饭，他们都得自己买单。整个过程，我想耍点小手段，根本没法使。
对于这样的客人，我后来干脆采取佛系对待，能做则做，不能做也就算了。
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潜在客户，
必须符合公司的发展与进步
判断客户是否是优质潜在客户，这个标准对企业来讲是相对的。
企业在不同发展时期，这个判断依据，也会随之发生变化。
比如公司在年产上亿元的时候，容易接洽到行业内的大客户、优质客户。
小客户在公司，一般只能靠边站。
但如果企业某一天出现了某些问题，产能规模不得不缩小，那么原来我们不愿意接待的小客户，也可以成为我们的目标客户，变成了重点潜在客户。
那时，企业只要能吃饱就可以了，还谈什么挑三拣四呢？
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初步筛选出
我们的目标客户
1
产品方向判断：
比如我们的产品是室内板式家具，如果客户的网站上销售的都是实木类、或者户外家具、铁器家具类产品，那么，这样的客户就不是我们的目标客户。
除非，公司正在组建新材料车间，未来能符合这类客户产品的生产。
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价位判断：
我们可以通过以下2种方式来判断客户的产品大概价位：
1）如果被评估客户所在市场，有我们正在合作的客户，公司规模差不多，可参考类似产品在客户官网上的卖价差别。
比如，我们的产品在客户网站上卖100美金，我们的出厂价是25美金，客户零售市场的卖价，是我们出厂价的4倍。
我们可以按照这个倍数，去看同一市场，同一类产品，同样的销售渠道（分电商、或者批发）的情况下，这个客户的价位，是否适合我们公司的出口价位水平。
如果卖价差不多，那么价位就是适合我们的。
这个参考，我们在与客户进行报价时，也可以把它作为一个重要的参考依据。
但这只是一个思路，我并不能说100%准确。我们需要与客户继续接洽，了解到他们真正的需求后，最后才来确定。
2）我们可以直接联系客人，或者间接通过客户正在合作中的同行，来了解这类客户的大概产品价位。
如果客户合作中的供应商，与自己公司的规模与产品定位都类似，我们就该考虑怎么去挖墙角。
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产品定位：
产品定位与产品价位息息相关。
我们通常用高、中、低档，来判断这些客户的产品定位。
价位好的产品，自然质量较好，用料较好，定位较高。反之，定位较低。
这点上，有时我们可以从客户目前的采购地域来做初步判断，他们是否符合公司的产品定位与价位。
在我们看来，如果客户的采购地，原来集中在浙江、福建等一带地方，现在想转到广东一带来生产与报价，我会选择谨慎对待。
据我了解，浙江、福建等地的企业，同类产品的价位，比广东工厂，有的低了30%左右。
当然，质量上也是有所区别。
如果客户看到广东工厂的报价，可能会犯难，因为价位相差实在太远。
虽然我们双方都知道产品质量不一样。但想让客户将供应商换到广东这边来，难度会比较大。
就像一个吃惯了大排档的客人，你让他第一次跑进五星级酒店去消费，他会觉得五星级酒店的酒菜，各个都贵。
但这位客人真的就不消费了吗？不一定。
或许这位客户想换换口味，消费高档点的菜品，也不是不可能。
也或许，这位客人发现之前的采购方向错误，想重新找到适合自己定位的产品。
所以，针对从这些地域来的客人，我们依然会尽力去服务好，只不过相对谨慎。
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产能匹配：
通常大公司不愿意接小客户的订单，因为订单量太小，会降低企业生产效率。
而小企业也难以接下一些大客户订单，因为产能不匹配。大客户担心小企业的品质与生产效益不达标。
但有一种情况例外，如果这家企业的老板，有雄心，认真做企业，对业务这块也尽力支持，那就另当别论。
刚到现在的企业时，我问老板：“万一客户的订单量大，我们有没有可能生产不出来呢？”
老板的回答，至今我还记得。他说：“这不是你该考虑的问题。”
我当时听到这句话，觉得老板的说辞很霸道。但到今天，我却觉得老板的回答是霸气。
在我来到企业后，公司从来没有因为某个大客人进公司，而出现产能不够的情况。
一个厂的产能不够，公司就开一个分厂，一个分厂的产能还不够，继续开第二家分厂。
再不够，公司买地，打造自己的工业园，将整个产业链条的资源集合到一起，优化成本，提高产能。
我只能说，在这样的老板面前，我个人的这点业务能力，根本撑不起他们的雄心与野心，还需要其他优秀的业务团队才能做到。
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如何判断客户是否值得
我们花时间去重点跟进？
我们通常从以下6个方面来做参考：
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项目前景：
这个项目是否是稀缺的，目前在行业内或者在一定市场内有技术门槛，导致准入者比较少，但如果我们能做下来，未来前景和利润将可观。
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客户本身的实力：
我们通常将客户分为批发商、零售商、贸易商等。
批发商、或者贸易商，他们有一个共同特点，就是价位较低。
但批发商订单量较大，贸易商的订单量就不一定，需要根据他们正在合作的终端客户实力来判断。
零售商，价位相对较好，采购量的大小，我们需要先了解客户本身的实力。
零售客户店铺有多少、店铺面积多大、业务跨度多宽，比如跨度多少个国家，集团内业务覆盖哪些行业等等。
比如我们正在合作的中东第一大零售客户，店铺超过100家，每家店铺面积在几万平米，业务遍布中东10多个国家，集团内业务覆盖电子、家居等几个行业。
我们只要将这么一个客户拿下来，就等于将我们的业务铺向整个中东市场，也给我们的业务工作，节省了很多时间与精力。
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采购量：
从客户采购自己公司同类产品，每月或者每年的采购货柜量，来判断客户的采购需求。
这里提醒下，必须是同类产品参考。
比如自己公司是木制家具，如果这个客户的采购主要方向，是软体类比如沙发、软床等这类产品，
那么，对待这类客户，我们还得看客户对公司同类产品，在未来的市场拓展方向与力度，以及实际采购量，来决定我们的时间分配。
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客户合作中的其他供应商在行业内的影响力：
我们知道客户会挑供应商，其实有实力的供应商同样也会挑客户。
从客户目前合作中的供应商，我们可以在行业内，打听到这个客户的商业信誉、以及采购实力等等。
商业信誉好，有采购实力的客户，自然就是我们的重点目标客户。
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需求的迫切度：
比如这个客户原来的供应商出现了问题，供应跟不上，当时急切需要找个新供应商做补充。
说明客户着急需要这批订单，而且我们也了解到这位客户真正的实力，那么，我们就需要重点花时间去跟进，争取同客户把业务做起来。
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项目对接人的决策力：
我们在与客户接洽中，给我们发询盘的是老板、还是前期做海选工作的跟班或者采购，对我们的业务开发的效率会是不同的。
我们收到的询盘，是客户公司老板发来的，他拍板的决策效率就比较高。
通常，在他做出决策后，他会把这个项目交给他的助理，或者采购员来跟进，后面的业务工作开展，就会容易很多。
上级安排下级，下级请示上级，前者是决策下发，后者是带方案请领导决策，效率肯定有区别，效果也会有不同。
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结语
以上判断信息，我们可以通过客户网站、海关数据、行业内资讯、客户合作的货代、以及直接请教客人来获得。回顾学习：史上最详细的8个客户背景调查工具，快来看看你知道几个？
以上分享的思路，外贸新人切忌生搬硬套，需要根据平时业务工作中具体情况，做具体分析。
同时作为我们的业务管理者，需要给外贸新人提供清晰明确的支持。
不要让销售新人分析和猜测，哪些客户才是重点客户，以免错过重要客户的最佳业务时机。
我在客户这块的宗旨：认真对待每一位值得对待的客户，服务好每一位价值客户。
那么，你呢？
以上文章来自外贸营销俱乐部、外贸充电站、奇来外贸圈总结，仅供学习交流，如侵即删~
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