离开阿里巴巴国际站，与你分享：我是怎么找到客户，并成交的全流程！

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作者 I 维尼开发营学员-Ida，来源 I 维尼外贸频道（ID：wmr-weini）

找到客户并成单的过程，分享给大家。

01

继续学习的原因

从毕业到现在陆陆续续做了3年多的外贸，2021年的无力感和挫败感达到极点，一度怀疑自己不适合做外贸，抱着不服输的心态想着再坚持一段时间，如果业绩还没起色再转行也没关系。

偶然间接触到了公众号发的一些文章，慢慢地对这个公众号产生了兴趣。

每天持续学习公众号开发知识的原因很简单:不想局限于阿里平台的询盘，提高自主开发能力，开发和成交大客户。我们产品是手机内配和手机周边配件，主要市场是拉美国家，加上在前公司有成交一些萨尔瓦多的客户，对萨尔瓦多客户整体的感觉是人很和善，容易交流，重要的一点是利润点会比其他一些拉美国家高。所以等到新公司之后就迫不及待的用google+facebook先重点开发萨尔瓦多客户了。

02

找到目标客户

这个客户是我在FB好友推荐列表看到的，在加好友之前我会先看下客户的国家，照片和之前的一些动态。

观察完这些信息之后，发现客户来自萨尔瓦多，而且动态发的主要是不同品牌的总成，排线，维修的照片。

第一反应就是我们的对口客户，所以就赶紧先加客户为Facebook好友，再慢慢查找更有用的信息。

在详细浏览客户动态内容后，发现一个有趣的现象：客户的头像和昵称好像是以店铺名字命名的。

为了验证猜想和进行更详细的背景调查，按照维尼老师所教的方法：

（1）FB 输入店铺/公司名字，直接搜索主页或者个人用户；果不其然找到了客户店铺的公共主页，在首页运有店铺地址，WhatsApp和电话号码等；

（2）google map 找客户方法：公司名+所在城市；google map 只显示了Facebook链接和一个号码。通过Facebook链接进去就是刚刚查找的公共页面。确定好这些信息后就要立马建档并跟进客户了。

03

分步骤跟进客户

南美客户相对来说会比欧美客户更随性一点。在接触很多南美客户后发现，他们会更倾向于用WhatsApp交流，所以后面的跟进环节基本都是在WhatsApp操作的。

（一）简单的自我介绍+公司产品等。因为客户是萨尔瓦多人，讲西语，所以我全程都使用西语来跟进客户。在发出自我介绍之后，立马收到客户的回复：接不接受PayPal？

当时反应过来客户使用PayPal付款的原因有可能是第一次合作，还不太信任新的供应商，使用PayPal付款能更好保障他的利益等。

在知道公司不接受PayPal的情况下，先回复了我们的付款方式: TT,西联和alibaba(只接受外配不带logo)。接着询问客户有没有进口经验，客户的答复是有进口经验（有经验代表要重点跟进）。

客户看到我没提到Paypal后，后面很长一段时间给我的答复都是ok,bueno。

（二）找不同话题跟客户聊天。（产品图片，质量，发货凭证，客户反馈截图）等，还有很重要的一点是要关注客户发的动态。以客户动态为切入点，增加客户的回复率。

在介绍完公司产品之后，即使没得到客户更多有效的回复，还是要坚持定期的发一些产品测试视频，备货图，客户评价，物流截图等给客户，这样在无形中会慢慢增加信任度。

坚持一段时间后转折点出现了,在6月中旬我看到客户发了一条心的FB动态：开新店了。我看到之后在whatsapp跟客户表示祝贺，客户表示很开心。

令我很惊喜的一点是晚上客户主动给我打视频电话，我跟他确定好上班时间给他打视频电话，让他看看公司的环境，仓库等等。

（三）报价阶段。和客户通完视频的当天晚上，客户很快发了型号表过来报价，为了顺利拿下样品单，样品单只报了8个点的价格，在上班时间立马发了PI给客户确认。

在付款前客户又重复问能不能接受PayPal，为了顺利拿下试订单，我和老板商量讨论后回复样品单可以用信保支付，之后跟客户解释了PayPal和信保的共同点和区别（信保手续费2个点，PayPal 手续费5个点）。

客户后面接受了信保，随后确定了最终样品单的型号。

 （四）付款阶段。跟客户确认好地址，邮编，联系人，电话之后就可以起草信保订单了。根据客户的要求将PI改成两份，一份金额是$120.87(用来申报清关)，另一份金额是$846。

 （五）备货阶段。出货单要清晰备注注意事项，等货到仓库之后可以发一些下单型号的图片，测试视频给客户。打包好之后告知客户体积重，毛重，箱规尺寸和包裹图片。确认发票细节。

（六）发货及物流跟进。发货后要及时发追踪号给客户，最好隔几天就更新下物流状态给客户，提醒客户及时清关等。

  （七）后续的售后服务以及促单。等客户收到货后要主动询问货物情况，如果有不良品，及时叫客户拍测试视频以及公司徽章给我们确认，争取在短时间内给与客户一个满意的售后服务等。

样品单的结束意味着新订单的开始，不管是样品单还是正式订单，一定要全心全意服务好客户。     

总结：

自主开发方法很重要，公众号很多的知识能有效帮助我拓宽开发思路，更好的进行客户背景调查。开发到成交的过程短至十几天，长达几年。

确认好是我们的对口客户之后，一定要坚持跟进，不能三天打鱼两天晒网。同时也要调整好自己的心态，即使客户不回复，被拒绝也没关系，要找客户的共同点和痛点，多方面和客户进行交流，不要只限于订单的交谈等。

功夫不负有心人，终有一天客户会被我们的诚挚所感动。最后希望大家在公众号所学知识都能学以致用，学有所成，成交更多的新客户。

END

小贴士

沟通谈判知识

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以上文章来源于外贸营销俱乐部、维尼外贸频道的综合梳理，仅供学习交流，如侵即删~

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