大疫三年，出海创业者涌进一条“搞钱”渠道

为何创业者和大公司，都在扎堆海外众筹平台？

作者丨苏敏

编辑丨信陵

题图丨图虫创意

过去一年，创业融资艰难异常。但有一个“搞钱”渠道异常火爆：海外众筹。

2022年，全球最大众筹平台Kickstarter上，来自中国（包括港澳台）项目的融资总金额超过1亿美元。在第二大平台Indiegogo上，众筹金额最大的十个项目，7个来自中国。

这两个平台上的融资项目都是“新奇特”产品，针对全球市场。比如户外储能电源、3D打印机、陪伴机器人、翻译耳机，等等。创业者希望通过众筹平台，面向全世界痴迷创意的消费者募集启动资金，将创意方案转化为产品。

海外众筹平台，正在成为中国创业者融资和出海的新选择。

一个真实的案例

Blizwheel的创业之路，也是一条众筹之路。

创始人思尧是一家研究院的员工，2015年开始一边打工，一边利用业余时间做自己的项目。他的想法是，先兼职创业，等有把握之后再All In。

2015年到2017年，思尧和两个体制内的朋友一起，研发了第一款产品——圆形电动滑轮Blizwheel eskates。

思尧在美国留过学，早在2012年就知道有Kickstarter这样的众筹平台，他们计划通过众筹平台发布产品，于是在美国注册了公司。（Kickstarter等众筹平台对公司注册地有要求，目前不包括中国大陆）。

选择众筹平台，投入和风险都比较小，可以先筹到资金再量产发货，发货时间可以是一年甚至更久。另一方面，平台用户是一群特殊的人，对创新产品的参与度和容忍度很高，只要产品满足需求且有独特创意（包括设计），就会有很多免费流量。这对于初创企业很友好。

2017年，Blizwheel 滑轮在Kickstarter以早鸟价299美元发起众筹，设定目标是2.6万美元。项目上线后，思尧还在Facebook投入了10万元做广告，但最终只筹得1.3万美元。按照Kickstarter的游戏规则，这个项目算失败，项目发起方（creator）需要退款给认购产品的人（backer）。

复盘时，思尧认为除了目标金额设定过高，更核心的问题在于产品。Blizwheel eskates的设计很酷，但电动滑轮在2017年时还比较小众，没有刚需市场，加上产品价格较高，消费者很难买单。

好在是兼职创业，压力不大。思尧和合伙人休息了一年，调整设计思路。思尧去了欧洲很多国家，调研市场需求。

2019-2021年的三年时间，他们继续研发，在此前的基础上设计了一款全新的产品Blizwheel Escooter，一种可折叠电动滑板车，折叠后体积跟笔记本电脑相当，可以装进书包，即用即取。

这款产品同样是先在Kickstarter首发（该平台只接受首发产品）。这次思尧调整了策略，将融资目标设定在1万美元。思尧相信，第一次众筹虽然失败，但毕竟有了一些用户基础，第二次的成功率应该较高。结果Blizwheel Escooter在Kickstarter筹得15.6万美元。

之后，团队又在另一众筹平台Indiegogo发布。Indiegogo规模稍小，但规则更灵活一些。比如，项目达到部分融资目标无需退款，对融资的时间限制也更宽松。

目前，这款滑板产品在两个平台合计筹了33万美元。截止到记者发稿时，Indiegogo上还能陆续收到用户订单。

启动资金虽然有了着落，但团队在量产和交付时还是遇到了困难。

先是一位合伙人退出，“项目差点进行不下去”。后来是俄乌战争，影响到产品的电池供应，出现交付延迟。原计划2022年5月发货，实际上12月才陆续开始。在等待的过程中，有30%的用户由于种种原因选择退款。

“量产对于初创公司是一道特别大的槛，如果迈不过去，可能就完蛋了。交付延期也与我们都是兼职有关，没办法全身心投入。从市场角度来说也有一定损失。”思尧对创业邦说。

在他看来，尽管Blizwheel的募资金额不算多，但两次众筹已经让项目达到盈亏平衡。“更重要的是，在桂林这样的小城市，创业很难，这些众筹平台能让我们把产品销到几十个国家，用很低的风险和投入就体验了创业的经历。”

大小企业都爱众筹

相对于仍在路上的思尧来说，很多大公司的海外众筹路走得更加坚决。

出海巨头安克创新去年4月推出的3D打印品牌AnkerMake M5，在Kickstarter众筹金额达888万美元，创下该平台3D打印机类目的众筹纪录。

小米有品在2019年与Indiegogo达成合作，降噪耳机Pamu Slide在Indiegogo上筹得595万美元，WalkingPad走步机也获得了超过120万美元的支持。

为什么不缺资金的企业也会使用众筹平台？

Indiegogo中国区市场营销负责人骆丽娟总结了四点价值：筹集资金、用户调研和市场验证、建立品牌知名度、拓展销售渠道。

对于初创企业，融资最重要。海外平台用户有购买力、热爱新科技产品，愿意做尝鲜者。有了这些种子用户的支持，初创企业能够快速起步。

成熟企业的关注点不在于融资金额，更多是为了通过众筹做新品的市场验证和用户的前期调研，并借此积累数据，打开品牌知名度，为此后向独立站的转化提供精准的流量支持。

作为全球规模最大的众筹平台，Kickstarter来自中国（包括港澳台）的项目众筹总额突破1亿美元，首次成为全球众筹总额最高国家/地区。其中，众筹额度最高的十个设计&科技项目全部来自中国。而5年前，来自中国的项目融资额只有2600万美元，期间增长近4倍。

Indiegogo的情况也能说明中国项目的崛起。过去5年，平台融资30万美元以上的项目，超过40%来自中国。2022年融资金额的十大项目，中国占了7个，包括冠军绿色能源品牌Bluetti，融资超过千万美元，创下平台的纪录。

除了源于美国的Kickstarter和Indiegogo之外，中国企业也通过日韩、南美、东南亚等地的众筹平台进入当地市场，比如面向日本的Makuake、韩国的Wadiz等。

2019年，深圳企业EcoFlow的移动电源DELTA系列，在日本众筹平台Makuake筹得2.8亿日元（约1467万元），成为该平台当时募资额度最高的项目。2020年，EcoFlow的RIVER系列又以超5亿日元（约2620万元）的成绩，再次刷新平台纪录。

在出海众筹品类方面，Indiegogo的骆丽娟表示，人们的活动轨迹和生活方式往两大场景延伸：一是宅经济，比如办公类、健身类、宠物周边、清洁家用电器等；二是走出家门亲近自然，如绿色出行、绿色能源、露营、游泳等户外场景增多，相关品类成为众筹市场中的热门选项。

 如何在众筹平台上成功募资？

决定众筹成功率的因素有哪些？Kickstarter中国战略代表&高级顾问彭奕亨认为：

60%靠产品（包括产品功能和技术点定义、产品审美及工业设计、供应链管理和交付能力、品牌内容的创作表达能力）；

25%靠战略（包括Go-to-market节奏、产品及技术路线规划、商业布局及组织管理能力；

15%靠技巧（主要是投放技巧、运营技巧和售后服务）。

在Kickstarter和Indiegogo众筹成功的创业者也给出了一些建议：

1、前期预热很重要

在上线前1-2个月开始通过社群、媒体等做预热，无论是免费还是付费的渠道，前期推广都十分重要，因为人们更愿意为已经获得用户参与的活动做出贡献。

2、在项目页面上投入时间

项目页面相当于一份说服投资者的商业计划书，需要花时间和精力去制作，将自己的创意、初衷、产品等方方面面的细节都展示出来，而且有视频的项目成功率会更高。

3、用心回复用户的所有问题

海外众筹平台上的尝鲜人群，通常比较有参与感和沟通欲，非常积极地提出各种建议和反馈。项目发起方应该用心去回复用户的所有问题，将社群激活，带动用户自发去宣传产品。同时根据反馈信息不断改进产品，不过创始人要有自己的判断。

4、设置现实的奖励和时间表

突出众筹期的价格或产品优势，比如设置“众筹专属”等，激励和感谢活跃的早期支持者。奖励结构则可以根据贡献的金额来调整。如果向支持者提供的奖励出现延迟，也要及时说明。

5、考虑税收和运输成本

在确定筹款目标时，需要考虑到所有支出成本，包括生产产品或服务的劳动力成本、耗材或原材料的成本、业务管理费用、运输成本、所得税等。在Blizwheel的案例中，运输成本就占到价格的三分之一。

6、自己做众筹还是找代理公司？

一个众筹项目涉及页面制作、视频拍摄、邮件营销、KOL营销、定价、客服、物流、售后等多个环节，已经比较专业化。而且Kickstarter和Indiegogo是中国企业海外众筹的主要选择， 均需由注册于中国香港或美国等国家的公司发起。

因此，国内企业大多会找代理商来做运营。众筹代理公司收费分为一次性或提成的模式，费用通常为1-2万美元或10%左右佣金，加上视频拍摄、广告投入等其他费用，有时营销费用整体甚至达到众筹金额的50%。这就需要企业结合自身情况，慎重考虑。

7、保持势头、避免突然涨价

众筹结束后，应该准备好一个可靠的营销策略，包括社交媒体、线下营销等，同时要在平台上定期更新公司的进展。尽量避免在众筹后突然涨价，渐进式提价更容易让消费者接受。

参考文章：

Tips for a successful Indiegogo campaign

7 keys for successful Kickstarter campaigns

Kickstarter 101: How to Create a Killer Campaign

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